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1、1,ABC专业销售面谈技巧,中国. 南昌 二00八年 三月,2,明星和普通人的区别在那里,？,3,销售行为的变迁,过去 计划经济 商品短缺 卖方市场 无竞争者 销售模式 售货员 店 员 营业员 服务员,现在： 市场经济 商品富余 买方市场 竞争激烈 销售模式 销售员 推销员 营销员 导购员,4,购买行为模式,认识需求 收集信息 判断选择 购买决策 购后评价,5,ABC销售面谈流程,6,导入的概念,从一般性的交流慢慢带入特定性问题 寻找共通点勾起客户谈话意愿 教育准客户寻找客户购买点 导入就是为说明作好铺垫,7,导入的前提：良好的接触,销售能不能成交往往取決于第一印象 ，所以我们应特別注意自己的
2、仪表 事先预约 让准客户拒绝的最好方法，就是未事先预约直接找上门。 预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶，他们会更好打交道。,8,导入话术-生活成本,营销员：感叹物价太高（房价、学费）或者家庭开支太高 客 户：是呀 营销员：其实人一生的生活成本非常巨大，55起养老需要25万生活成本，60岁养老需要20万生活成本 客 户：反正就是这样了 营销员：这个问题必须重视如果不想未来给子女增加负担又轻松面对生活，其实也有一种方法可以解决,9,导入话术-投资渠道,营销员：感叹钱越来越不值钱了 客 户：是呀 营销员：讲述通货膨涨的原理。感叹钱会砭值但是又不能不存钱的痛苦 客 户：是的 营销员：这个
3、问题必须重视如果不想留给未来的钱缩水又保证安全，其实也有一种方法可以解决,10,专业化销售面谈模式,11,你能为客户解决什么问题？,解决中老年人比率增大的安养问题 解决社会越发达但意外多的风险问题 人寿保险解决现代家庭医疗及看护费用逐年增加的问题 具有家庭投资理财的功能,12,说明的基本原则：强调保障,人寿保险有许多功能，其中最重要的就是保障的功能。 同理，多強調保单的保障功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費者购买的机会就相对提高。,13,保持客观,随时把客戶的利益摆在第一位，且決不让佣金影响自己的商品组合设计，才能贏得客戶最终的信任 不要夸大或过分包装保险利益,14,标准说明中的标准用词,给
4、予 购买 便宜 昂贵 销售、推销 合同 价格 成本,！,提供 拥有 合理的 优质 机会 提供、介绍 共识、协议 投资,15,专业化销售面谈模式,16,正确的认识促成,我们通过市场开拓和调查，找到谁是我们的潜在客户 通过销售面谈和探测，让准客户有兴趣参与进来，并了解到他们最想要的是什么，最后让准客户信服 在水到渠成的时候，促成要瞄准时机，该下手时绝不迟疑,17,如何进入促成环节,引导准客户评价，在听到客户有好的评价就可以开始了 让准客户确信你站在他一边：让我们一起来看看这份计划还有什么问题 让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来，在可能促成的时候问： “这是不是您唯一的问题？” “现在您觉得还有什么问
5、题吗？” “准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？”,18,促成中可能遇到的问题,不需要 不急 没有钱 和家人商量一下 考虑考虑,19,人家不需要不代表你不需要,一个有关安全帽的故事 很多人买了更多的人寿保险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？ 是呀！所以不管人家骑车戴不戴安全帽，准客户先生，你一定是要戴的！,20,不及时买保险就是一种损失,一个关于橡皮塞的故事 准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？ 我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸或需要的
6、时候，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您 的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。,21,买保险不是花钱,您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？ 如果现在让你选择1000元保费或者是1万元回报的话，你选择什么呢？ 要是不付出1000元保费，就能获得1万元回报就好了，是不是？ 事实上我们只是把1000元保费存在保险公司，这笔钱根本没有用掉，它随时在你最需要的时候准备着。 所以买保险不是花钱，而是为你未来准备钱让你用，正是因为没有钱才需要为未来准备钱呀！ 您认为一年存20000元可能没有把握一直坚持下去。
7、如果是这样的话，您看15000元怎么样？,22,买保险是你应尽的义务,棉被的故事 你不叫醒你的太太，正是因为你觉得这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心、很自豪，这种开心各自豪其实就是您为家人而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。 准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？其实一份保险就好比一床温暖的棉被一样，可以温暖和保护你的家人，您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。,23,寻找真的原因,准客户先生，假如您还不愿意用保险来保
8、障您的家庭，我只能表示遗憾，于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，你能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么？ 第一、是不是我不够专业？ 第二、是不是我有哪些地方做得不妥？ 业务员此时还可运用水落石出法，连续问“为什么”，直到问出真正的原因。如果准客户问你：“为什么你一直问我为什么？”那你就告诉他：“因为我实在想知道你为什么不买保险的真正原因。”,24,五步促成法,人家不需要不代表你不需要 不及时买保险就是一种损失 买保险不是花钱 买保险是你应尽的义务 寻找真正的原因,25,促成时的注意事项,要不断尝试往前跳一步，不要一下子让客户做决定 促使对方做出
9、决定，但不催促对方回答、不向对方说教 用“二择一”等引导式问话引导客户思路 采用假定成交法态度自然的询问准客户的资料,26,ABC销售面谈的原则 一,仔细的倾听并不打断对方的话 目光接触对方,适时微笑并点头认可 用简洁的词句重新诠释对方的话后，巧妙表达自己的见解 运用非口头语言的书面资料，适时的向准客户举例示范 运用“如何”“你认为呢”的问话技巧，促使客户参与面谈,27,ABC销售面谈的原则 二,避免使用专门术语 必須尽可能以简短、不使用术语和易懂的方式來传递讯息。 请依循如下建议： 首先，告诉客戶你要说什么 接著传达你要說的話 然后解说你刚刚告诉他们的內容。,28,ABC销售面谈的原则 三,
10、亲身接触非亲身接触相结合 信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较低，所以不能过度依赖他们。 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时，偶尔谈起保险，会比寄一封约访信函或电话來得更好。,29,ABC销售面谈的原则 四,目标市场开拓 MDRT顶尖会员的共同点，就是他們非常熟悉自己的商品和市場。 他們成功的秘诀之一，就是在选定了一群有潜力的准客戶群后，能专注于这个市场的开发。 他们不但了解这些客户的需求，而且善于满足他们的需求。,30,ABC销售面谈的原则 五,与准客户建立融洽关系 即使只是专心聆听准客戶說話，也可以跟他們建立融洽关系。 跟准客户谈一些小事情 请准客户的配偶一起参与面谈 不要担心准客户和朋友一起参与面谈！因为人们在考虑购买保险时，都會找他们的朋友或家人一起参谋，从旁提供参考意見,31,ABC销售面谈的原则 六,做一位高素质的业务员 一位高素质业务员所展現的就是专业、知识丰富，有职业道德、关心客戶和一顆善良的心。 有耐心 一般人都希望买東西能买得安心。在使客戶开口說”我要买”之前，你必須先让他说“是的，我了解”。 给准客户压力很难成交，压力只会让客户离你而去。,
