10年销售拜访专项培训教程.ppt

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1、,WCSC （世界级销售拜访） 培训项目,1,WCSC-ASR-课程简介,世界级客户管理培训课程的总体框架,公司的发展蓝图与目标,世界级客户管理系统（WCCM）,销售人员的角色与职责,世界级销售拜访流程/工具,学以致用,2,WCSC-ASR-课程简介,远期蓝图和目标,远期蓝图,策略性意图,业务单元目标,我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。,通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。,以安全而道德的方式开展所有业务活动 使我们业务的市场占有率至少翻一翻 以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量 使客户感到与我们开展业

2、务很轻松 通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化 一流的工作环境,3,WCSC-ASR-课程简介,WCCM总体构成,提高能力,进入市场策略,中间环节管理,员工发展系统 专业化销售 谈判 重点客户管理 销售人员管理 品类管理 客户营销 多功能团队协作 领导能力 商业管理 客户业务与投资计划开发 销售实践与流程 核心技能 优质客户服务,对市场/消费者/影响者的了解 对渠道的了解 服务成本 渠道、RTM和覆盖策略 销售策略 支持系统与流程 客户赢利能力 价值主张 POP 实施 组织 核心技能 流程与能力,中间环节了解 中间环节管理 选择流程 启动流程 投资计划 活动评估 商业管理技巧 中间环节

3、销售能力,4,WCSC-ASR-课程简介,提高能力,WCSC 第一步,员工发展系统 专业化销售 谈判 重点客户管理 销售人员管理 品类管理 客户营销 多功能团队协作 领导能力 商业管理 客户业务与投资计划开发 销售实践与流程 核心技能 优质客户服务,WCSC是第一步,5,WCSC-ASR-课程简介,世界级销售拜访培训方法,国内 通过GMC,超级用户 + AsPac WCCM CSD 将参与培训工作 2 天 CSD 和超级用户 TTT / OTJ 5 天（3 天 WCSC + 2 天在职）,现场/市场。 由销售经理进行。 超级用户或培训经理利用 WCSC 和 OTJ 培训材料和技巧协助培训过程。

4、 职位描述，包括任务、职责、 KPI 以及 PC 的说明。,现场/市场。 采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售代表进行。 超级用户或培训经理协助进行。,6,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 培训计划开展与报告,在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下： 实施WCSC的详细培训计划 其中必须包括： 面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。 外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。 设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程。 必须将 WCSC 培训计划和相关文件提交给

5、 AsPac WCCM 经理。,7,WCSC-ASR-课程简介,世界级销售拜访（3天）研讨会的目标,目标,要素,益处,一个效率更高、成效更好的销售组织 使地区销售代表学会将 WCSC 的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人员之中。 最终提升销售与赢利,为整个AsPac Lubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。 让每个市场的地区销售代表了解和熟悉 WCSC（世界级销售拜访）。 对地区销售代表进行培训，使其可以通过 OTJ（实地辅导）培训将 WCSC 融入组织中。,为期三天的强化研讨会将就WCSC 和 OTJ 过程进行培训 学员必须通过角色扮演表现 WCSC 和 O

6、TJ 培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的理解。,8,WCSC-ASR-课程简介,世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排,9,WCSC-ASR-课程简介,期望,您个人在今后几天内的期望是什么？ 您来到这里希望达到什么目标？,10,WCSC-ASR-课程简介,基本规则,注意事项 不得打手机 不得吸烟 准时上课和休息 娱乐但不影响第二天的工作 在研讨会中尝试不同的角色,我们会努力让您工作/生活保持平衡,11,WCSC-ASR-课程简介,课程规定,态度 自由讨论 善于接纳不同意见 允许他人发言 不要打断 提出挑战 对事不对人 不要害怕参与、提出质疑和犯错误 没有任何风险 BP要改变现状 请尽管提出

7、建议 AsPac Lubes 希望听到新想法 并不是每一种新想法都 100% 可行 如果您需要休息 请尽管提出来 有问题要问 -请不要退缩 开诚布公，提出质疑，接纳新观点,祝您学得愉快有趣味！,12,WCSC-ASR-课程简介,如果你有任何问题,留待后议 立刻解决,13,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,为了保证充分掌握此课程的学习内容和知识，请制订自己的个人行动计划并与您的部门经理讨论，具体内容应包括:- i 您将采取的行动 ii 您需要部门经理提供什么帮助 iii 您需要公司提供什么帮助,14,WCSC-ASR-课程简介,实施WCCM后 ASM/ASR/DSR角色与职责,15,WC

8、SC-ASR-课程简介,研讨会练习,16,WCSC-ASR-课程简介,BP销售人员的角色 - 研讨会,目标：,方法：,定时：,确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力 第 1 组： 客户的压力有那些？客户应做出如何反应？ 第 2 组： 公司的压力有那些？公司应做出如何反应？ 10 分钟讨论 5 分钟汇报,17,WCSC-ASR-课程简介,客户所承受的压力,客户所承受的压力,车辆成本,法律,保养成本,销量下降,服务项目较少,投资新开发项目,新贸易格局,高运营成本,转入零售量采购,金融渠道的可用性,收购,城市期望,采购联盟,效率引发的成本动因,雄心勃勃的股东,运输商的能力,经济,18,WCS

9、C-ASR-课程简介,我们所承受的压力,我们所承受的压力,销量下降,售后服务,更大的利润,更好的服务,价格,低价位的小品牌,贸易重组,内部重组,立法,其它品牌,变更客户,制造商品牌,城市/股东,运输商的能力,坏帐,延期信贷,利率,19,WCSC-ASR-课程简介,客户如何反应？,减少投资 雇用品质更低的人员 减少培训和开发 支持技术 较少新车辆 进行技术投资 衡量和提高生产力 提高效率 降低成本 快速反应 支持人力 使用极端方法 利润 服务 可与众多供应商签订合同 积极的/消极的不公正待遇 策略 价值区间 采购联盟 制造商品牌 其它品牌 减少库存量 多功能方法,20,WCSC-ASR-课程简介

10、,提高能力,WCSC 第一步,员工发展系统 专业化销售 谈判 重点客户管理 销售人员管理 品类管理 客户营销 多功能团队协作 领导能力 商业管理 客户业务与投资计划开发 销售实践与流程 核心技能 优质客户服务,我们的反应,21,WCSC-ASR-课程简介,研讨会练习,22,WCSC-ASR-课程简介,地区销售代表的角色 - 研讨会,目标：,方法：,定时：,确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望 第 1 组： 从客户的角度出发，列出对销售人员的 期望 第 2 组： 从BP公司的角度出发，列出对销售人员的 期望 20 分钟准备 10 分钟演示,23,WCSC-ASR-课程简介,ASM/ASR/

11、DSR角色与职责,阅读练习 行动：阅读新版的SMS手册 思考： ASM/ASR/DSR角色与职责的角色与职责有什么改变 时间：20分钟,24,WCSC-ASR-课程简介,ASM的角色与职责的改变,角色方面 增加: ASM必须作为在本地区销售队伍及经销商中贯彻WCCM的责任人,职责方面 增加: 要求ASM 制定本地区ASR及DSR日常客户访问及其他与WCCM相关的标准 培训及提高ASR及DSR对WCCM应用技巧 跟进及监督WCCM在本地区的执行情况 本人总工作时间的80%用于拜访客户- 40%用于拜访经销商/40%用于拜访客户 ASM每月工作记录 (用于了解ASM的实际客户拜访的情况) 在ASM

12、月度报告中增加有关经销商DSR的效率的栏目,其它内容参考SMS手册,25,WCSC-ASR-课程简介,ASR的角色与职责的改变,角色方面 增加: ASR必须成为WCCM专业的执行者及贯彻者,职责方面 增加: 根据世界级客户访问(WCSC)的标准对DSR进行有效的现场辅导, 完成对DSR的辅导报告 本人总工作时间的90%用于拜访客户- 30%用于拜访经销商/60%用于拜访客户(平均每天拜访4个客户) ASR每日访客记录,其它内容参考SMS手册,减少: ASR每周报告 ASR每月报告(由经销商直接提供给公司),26,WCSC-ASR-课程简介,DSR的角色与职责的改变,角色方面 增加: DSR必须

13、成为WCSC(世界级客户访问)合格的执行者,职责方面 增加: 运用WCSC的八个步骤及六种工具进行每天高效率的客户拜访 DSR每月访客计划 把与每天访客效率有关的指数(每天访客数/取得订单张数)增加到DSR每日访客报告中,其它内容参考SMS手册,27,WCSC-ASR-课程简介,BP销售人员的主要职责：,从亚太润滑油业务 (AsPac Lubes) 的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变 创造 积极主动 赢利 获得的回报超过作出的努力与投资 改变 有变化发生 安全与道德是 AsPac Lubes 哲学的核心,28,WCSC-ASR-课程简介,个人行动计划,29,WCSC-ASR-课程简

14、介,世界级销售拜访,概述,30,WCSC-ASR-课程简介,世界级销售拜访的原则,拜访客户的系统化方法，可确保： 涵盖所有拜访要素 确认所有机会 在客户拜访中我们的操作非常专业化 我们增加达成拜访目标的成功率 我们努力从每次拜访中获得最大的回报 “交通规则” 您应该始终作好涵盖每个步骤的计划 仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。 随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。,31,WCSC-ASR-课程简介,拜访步骤基本规则,框架指南 与驾车有联系 不像机器人那样 充分施展人格魅力和才能 您必须是您自己 ! 必须鼓励发挥个人能力和积极性,32,WCSC-ASR-课程简介,请回顾SMS的客户拜访步骤

15、,小练习：客户拜访步骤,33,WCSC-ASR-课程简介,世界级销售拜访 (WCSC) 综述,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,34,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第一步 计划与准备,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,内容： 每月、每周、与每天的计划 拜访开始前 拜访结束后 拜访后 目的： 尽量不让受访者感觉吃惊 给人一个更专业的印象 增加了完成各项目标的可能性 提高对工作的满意度 压力减轻,35,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 2 步 店面检查,内容： 外部检查 向客户问

16、候 内部检查 检查库存 目的： 对整个店铺的彻底了解 确定潜在机会 确定“必做”的任务,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,36,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第 3 步 展列助销,内容： 检查并改善亚太润滑油业务单元 (AsPac Lubes) 的品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价 目的： 亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes) 品牌的冲击力加大 “售出” 现有库存 寻找潜在机会 确定“必做” 的任务,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定重点,销售,达成协议,填写报告,拜访后分析,37,WCSC-ASR-课程简介,WCSC 第4步 回顾并确定重点,内容： 确定主要目标 回顾并发展 SMART 目标 准备销售 目的： 经确认机会的 SMART 目标 销售准备工作的充分性 自信 大幅增加了完成各项目标的可能性,计划与准备,店面检查,展列助销,回顾并确定