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1、2019/8/31,1,社区商业招商与销售管理,社区商业租售定位 社区商业租售比例 社区商业租赁管理 社区商业销售管理,2019/8/31,2,社区商业租售定位,租售定位原则： 市场租售态势对项目的影响（租售市场压力的大小）； 发展商的意图： 若希望短期回笼资金，则建议尽可能的销售； 若有条件长期经营并希望作为自有的品牌来打造，则建议以租为主； 若希望短期回笼资金，同时兼顾品牌的打造，则通常建议只售价值较高的街铺，而主力店及内铺只租。 项目的租售前景预判。,2019/8/31,3,社区商业租售定位,来自外部资料,2019/8/31,4,租金定位：通常是运用市场比较法进行定价，通过项目周边主要项
2、目（相近或相类似的商业项目）的市场调研，进行综合比较，主要比较的要素有： a、整体区位 b、商业氛围 c、人流量 d、主力店 e、交通条件 f、发展商实力 g、规模主题 h、升值前景,社区商业租售定位租价定位,2019/8/31,5,主要有两种方法对售价进行定位，即市场比较法和收益还原法。市场比较法同租金定位类似，综合比较上述几种因素进行分析，如中海坂田项目（参考项目综合系数评估表） ：,社区商业租售定位售价定位,来自外部资料,2019/8/31,6,根据可比项目销售价格，通过市场比较法，得出项目市场参考价格，如下表：,根据市场比较法推导出本项目的销售均价，约：13800元/。,社区商业租售定
3、位售价定位,来自外部资料,2019/8/31,7,售价定位的另一方法为收益还原法，即通过租金的调研来推算售价。还以中海坂田项目为例： 主要选取区位相同或类似参考性强的项目：雅园路、四季花城、万科城、惠鑫公寓、四季春城等，进行横向比较。,根据目前市场租金水平判断，由于本项目商业处于成长期，平均租金约5060元/。,社区商业租售定位售价定位,来自外部资料,2019/8/31,8,收益还原法根据商业租金与投资回报率来确定售价，按照目前深圳市场租金与价格比的参考标准，商业前期实际租金回报率一般为6： 均价租金/投资回报率； 由于项目周边商业尚处于市场培养期，租金价位较低，投资回报率相应较低, 均价：6
4、0元/6%12月=12000元/ 50元/6%12月=10000元/ 根据收益还原法，项目售价在1000015000元/之间。 即通过市场比较法与收益还原法得出项目的均价为：12000元/ 左右。,社区商业租售定位售价定位,来自外部资料,2019/8/31,9,无固定比例 开发商战略是根本依据 底商一般是销售 大中商业（1000平米）原则上先租后售） 内部商铺原则不售,社区商业租售比例,2019/8/31,10,总体思路： 以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心。 主力店及次主力店的主要代表： 生活超市 中西连锁快餐 中餐特色酒楼 美容SPA、休闲足浴品牌商家 品牌24小时便利店等,社区
5、商业租赁管理租赁策略,2019/8/31,11,社区商业租赁管理常用招商优惠形式,2019/8/31,12,社区商业租金模式,纯租金 保底+扣点租金 “保底+扣率租金”两者取高 纯扣率租金,2019/8/31,13,社区商业租金模式,2019/8/31,14,租金收取模式及计算依据,影响租户应负多少租金因素： 经营的商品业种 店铺面积大小 店的面宽 店的位置 承租户在整体策略重点角色 市场可参考类比租金,2019/8/31,15,租金收取模式及计算依据,新开业 正常期 成熟期 ,台湾：部分新开购物中心为减少租户进驻疑虑，有的采取前三年租金逐步回归正常租金策略或租金与抽成合并运用方式。,2019
6、/8/31,16,社区购物中心费用收取类型,管理费（空调费有的含在内）； 宣传推广费（推广基金，若包含于管理费中，则此项费用不收取）； 收银系统使用费（用于社区或邻里购物中心,有提成形式时） 履约保证金； 租金押金； 水费、电费、燃气费、通讯费的接驳费及押金； 施工管理费； 保险金； 刷卡手续费(用于社区或邻里购物中心,有提成形式时） ； 合同相关律师费、税费； 店铺海报制作费(用于社区或邻里购物中心,有提成形式时）； 设备使用费（大型机电设备等）。,2019/8/31,17,某项目租金预测,来自外部资料,2019/8/31,18,某项目前五年运营收入及费用预期,不包含前期投入费用1,912万
7、元,来自外部资料,2019/8/31,19,生活百货类 超市类 餐饮类 便利店类 服务配套及服饰精品类 美容美发类 生活家居类 休闲娱乐类,社区商业租赁管理各类型商家物业条件,2019/8/31,20,各类型商家列表示意,来自外部资料,2019/8/31,21,生活百货物业条件,来自外部资料,2019/8/31,22,大型综合超市物业条件,来自外部资料,2019/8/31,23,标准超市物业条件,来自外部资料,2019/8/31,24,便利超市物业条件,来自外部资料,2019/8/31,25,大型中式正餐物业条件,来自外部资料,2019/8/31,26,中式快餐物业条件,来自外部资料,2019
8、/8/31,27,西式快餐物业条件,来自外部资料,2019/8/31,28,西餐咖啡物业条件,来自外部资料,2019/8/31,29,便利店物业条件,来自外部资料,2019/8/31,30,服务配套物业条件,来自外部资料,2019/8/31,31,美容SPA和美发两者对经营场所的技术指标要求不尽相同，同时，美容业态对外服务性质较强，对展示性要求较高，其经营的特点也决定其对供给水、排污等技术指标有着较细致的要求。一般情况下，美容SPA的经营楼层多在二层，而美发大部分则在一层。 美容SPA类商家物业条件要求：,美容美发物业条件,来自外部资料,2019/8/31,32,美发类商家物业条件要求：,美容
9、美发物业条件,来自外部资料,2019/8/31,33,生活家居业态由于其所销售的部分产品体积较大，对于经营面积的要求相对较大。,可以看出，生活家居对于经营场所的硬件技术要求符合自身经营的需要，和其他业态相比，其对大面积商铺的需求可通过打通两间或多间小铺来达到，这样在规划设计商业建筑时可有较大的灵活性。,生活家居类物业条件,来自外部资料,2019/8/31,34,休闲类业态辐射面较广，服务性质较强，一般在二、三楼，对给排水、供配电、排污、停车场车位等要求较高，同时，面积的需求也相对较大。,生活娱乐类物业条件,来自外部资料,2019/8/31,35,商铺交房条件,商铺编号： 1-1-1 建筑面积：
10、305m2 套内面积：189m2 一、.商铺户内标准（安装部分） 1.电力配设： 40KW, 80A/3P 2.给水管径：DN 40 3.燃气：考虑 4.排水管径：DN 100 5.排污管径：DN 100 6.空调电力配设：未单独设置配 7.广告牌电力配设：未单独设置配 8.厨房：有 9.排烟道内径：1000*850mm 10.厨房楼板外加荷载：400Kg/m2 11.商铺层高（风口以下）：5000mm 12.电话：五类双绞线一根到位 13.有线电视：一个点 14宽带网络：一个点 15.消防系统配设:消火栓等系统 16.门窗标准材质:铝合金 17.新风口配设: 18.消防排烟配设:无 二、商铺
11、交房标准（建筑部分标准） 墙体:空心砖 地面：砼结构面 墙面:水泥砂浆抹灰 天棚：砼结构面 三、商铺交房标准（公共部分标准） 1.公共通道的天花、地面、墙面的装修材质：轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面；火烧黑珍珠梯踏步。 2.电梯内饰及载重量： 观光梯内饰：发纹不锈钢透明玻璃，载重1000Kg。 货梯内饰：发纹不锈钢，载重1000Kg。 3.公共部分消防系统配设：设置消火栓系统 4.公共部分照明配设及供水：设置到位 5.公共卫生间内饰：轻钢龙骨石膏板吊顶；玻化砖墙地面。,来自外部资料,2019/8/31,36,销售什么？ 基础工作 投资者储备 宣传造势 租售策略,社区商业销售管理,2019/8
12、/31,37,目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。,纯 销 售,带租约销售,短期返租销售,长期返租销售,一般为一到三年返租,一般为八到十年返租,社区商业销售管理销售策略,2019/8/31,38,优势：,发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返 租补贴与相关税费； 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。,劣势：,产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。,适用：,商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资
13、客户缺乏了解； 纯街铺销售； 商业体量极少或零星商业物业。,销售策略纯销售模式,2019/8/31,39,优势：,通过招商保证前期商业定位与形象； 能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费； 短期内使业主获得稳定收益。,劣势：,铺位差异性影响销售难度的程度比较明显； 未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺； 销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望； 中、长期收益难以稳定； 后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展； 各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。,适用：,商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益； 可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取
14、长期稳定收益回报； 纯街铺或少量商业物业。,销售策略带租约销售模式,2019/8/31,40,优势：,前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。 帮业主坚守前几年守业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱； 3年返租期较适中，3年后商业有可能旺。,劣势：,承担前几年的返租补贴； 返租结束后的统一经营管理要求较高； 因返租而产生相应的返租法律风险。,销售策略短期返租(1-3年),2019/8/31,41,优势：,前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位； 给投资者坚定信心。 返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度。 如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。,劣势：,承担十年的返租补贴； 如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大。 因返租而产生相应的返租法律风险。,销售策略短期返租(8-10年),2019/8/31,42,从销售角度看，短期返租与长期返租都会使得销售速度加快，两者不会对销售成果产生非常大的区别。 从风险角度看，短期返租相对于长期返租，后期返租压力小，后期风险非常小；同时也更能趋向政府相关政策，避免政策风险。,销售策略长期与短期返租比较,
