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1、战胜自我 快乐营销,1 客户对银行、对柜面人员有信任感 2 银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能“存”保险，而非“买”保险 3 客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁 4 一次性促成概率比较大 5 银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性,一、银行保险销售的特点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,储户到银行窗口,递送存取凭条 或口述,接过存折或钱物,离开,你好！,存取？密码？,？,？,缺少主动销售的意识， 使银行的金融产品 如同虚设。,没有发展忠诚 客户的意识,目前银行柜员的服务,“六字方针”,目前存在的问题,目前银行客户办理业务
2、的流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、专业化销售,专业化销售是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将销售过程分解量化，进而达到一定目的的销售过程。专业化销售是专业销售的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。,什么是专业化销售,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,物质准备,网点布置,单证准备,三、售前准备,心理准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1 短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。 2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。,网点布置原则,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
3、,1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；,单证准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,心态调整，正视营销，不怕拒绝。 1 保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。 2 正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。,心理准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,四、销售三步曲： 接触，说明，促成,接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接
4、触尤为重要。,接触,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1 最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的。 2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。,一句话接触话术,说明,KEEP lT SHORT AND SIMPLE,“KISS原则”,万一网制作收集整理，未经授权
5、请勿转载转发，违者必究,1 简单生活化语言 2 以产品为本 3 以人为本 4、及时调整话术。,简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍) 第一步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟) 第二步、介绍产品卖点。 第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点),说明技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成,促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。,促成时机,客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表
6、达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、行动法： 这是投保单，您只要签个字就行了 2、二择一法: 您是存储5份还是10份 3、暗示启发法（当客户拒绝的态度不是很强硬时）： “银行保险是一个很好的投资产品，现在就买，早点见利。” 4、利益法： 这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具有保障功能。 5、付款缓冲法： “你要是觉得一次性交费负担比较大的话，那么还可以选择年交。” 6、再三叮咛确认法： “您要知道您的这份保险满期的
7、时候，完全可以当做养老金养老哪！”,促成方法,柜员：您的钱急用吗？如果不急用的话，可不可以存久一点？ 客户：有什么事？ 柜员：我们银行有一种免税零存整取的理财新产品，非常不错。 柜员：存3年6年就可以取，能帮我们存下钱，而且它保本有息，每年参加分红（红利是复式计息，也就是利滚利，息滚息），更好的是送你高额保障，非常不错。 柜员：现在存这种的人很多，您是存3万还是5万？ （注意：一定要客户签名） 转销售一句话（非常重要!） 柜员：XX先生/女士，不好意思，我现在很忙，这位是我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。,柜台销售实例演示,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,在
8、一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。 柜面销售三步曲流程即 。,一句话接触 三句话说明 一句话促成,态度肯定，语气坚定。 要站在客户的角度进行再次说明，换位思考。 认真倾听，揣摩客户的心理，根据他的需求进行再次说明。 用生活中的例子坚定客户对保险产品的信心。 YESBUT原则 拒绝处理后再做促成。,拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,五个客户 一句话术 一问/一单,“511工程”,与其临渊羡鱼 莫如返而结网！,勇于开口！ 勤于开口！ 巧于开口！,柜面销售核心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,谢谢！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
