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1、邮政行业推广策略,阎冬 08年2月,邮政行业总体情况与业务分析 邮政行业2007年网络建设分析总结 邮政行业2008年网络建设市场分析,提纲,行业总体现状与业务分析业务种类,一、邮政业务： 1、普遍服务业务：主要指邮政传统业务，包括包裹、信件等；此业务由电子化支局统版系统支持。 2、竞争性业务：主要包括快递和物流业务等；此业务由电子化支局统版系统支持。 二、邮政储蓄业务（储蓄、汇兑）：邮储银行将提供小额信贷、消费信贷、信用卡、投资理财、企业结算等金融业务。由邮储全国统版系统支持。 三、特殊服务：受国家委托，承担机要通信业务、义务兵通信等特殊服务。,行业总体现状与业务分析盈利模式,盈利模式：就是
2、通过向用户提供包裹、信件、快递和物流服务获取费用，同时储蓄银行开展金融服务盈利。,盈利情况：截至2007年3月，全国邮政储蓄存款余额达到1. 7万亿元，联网网点超过3.6万个。城乡居民在邮政储蓄机构开立的账户达到3.5亿个，持有邮政储蓄绿卡的客户超过1.4亿户。2006年，通过邮政储蓄和汇兑办理的个人结算金额超过2.1万亿元，在邮政储蓄投保的客户接近2500万户，占整个银行保险市场的五分之一。目前，邮政储蓄本外币资金自主运用规模已经接近1万亿元。,业务盈利能力：,普遍性业务,比例低，国家补贴,竞争性业务,比例中，增长缓慢,比例中，增长一般,储蓄业务 （含中间业务）,行业总体现状与业务分析经营策
3、略,普遍服务业务享受国家的专项补贴,邮储业务,竞争性业务（快递、物流）,普遍性业务（包裹、信件等）,竞争性业务已经放开（EMS/物流等），受邮政管理局监管，目前属于盈利,邮政储蓄银行成立将改变邮政 “只存不贷”的经营模式。目前邮政储蓄坐拥巨额无风险利差收入，这部分利差收入占邮政系统总收益的30%左右；邮储业务中还有中间业务属于邮政的盈利点。,行业总体现状与业务分析采购模式,总公司集采,省公司采购,地市公司采购,省邮政公司自行采购全省设备。近些年开始，部分省份的信息技术局逐渐不能独立进行招标采购，要经过招标委员会公开招标。,部分省份地市公司可自行采购，基本上只采购地市下联设备和网点设备；地市公司
4、自行采购，地市公司付款；,集团公司只负责采购省以上的设备，归口部门是集团公司信息技术局 ；,行业总体现状与业务分析集团组织结构,行业总体现状与业务分析决策链,决策链,特点： 各级邮政公司的IT采购由信息技术局提出需求，并负责技术的决策，一般由计划财务处（有些省是工程建设处）牵头成立招标小组，由综合评分法评出结果，最后上报到主管科技的副局批准。,行业总体现状与业务分析网络结构,2007年以前的网络架构,2008年改造后的网络架构,行业总体现状与业务分析在邮政行业收入图,2006年销售704万，2007年销售368万，同比下降48%,邮政行业总体现状与业务分析 邮政行业2007年网络建设分析总结
5、邮政行业2008年网络建设市场分析,提纲,07年网络建设总结销售情况分析,数据分析： 在我们的五大产品线中，路由器产品占了绝大比例； 2007年部分省份主要进行骨干网改造，三级网改造相对较少，我司的中低端产品销售较小； 路由器是我们在邮政的重点产品，但我司的路由器主要是中低端产品，高端路由器还无法进入邮政省市骨干网，因此邮政省骨干网改造，我司切入难度极大。2008年部分省份邮政将启动地市三级网改造，我司中低端路由器的销售将有所好转。,07年网络建设总结产品分析（路由交换）,分析说明： 目前我们在整体市场邮政的路由器销售的区域覆盖比较少，只有部分区域的市场获得量突破；我司的产品都集中在地市和网点
6、，省骨干网目前没有突破。,07年网络建设总结项目分析,07年网络建设总结竞争性分析（一）,07年网络建设总结代理商合作,2007年合作的代理商： 山东 济南博亿电子 四川 四川奥维通信 辽宁 沈阳思航、大连美通 江苏 南京高登科技、南京晓通网络 河北 河北高科、河北易腾数码 ,邮政行业存在大量的代理商,代理商是我们切入决策层的跳板,邮政代理商对利润要求高,特点：,部分代理商可以进行垫资,代理商具有明显的地区特点,大部分代理商没有技术能力,邮政行业总体现状与业务分析 邮政行业2007年网络建设分析总结 邮政行业2008年网络建设市场分析,提纲,08年市场分析邮政集团公司信息网建设工作指导意见,2
7、007年9月，中国邮政集团公司向各省公司下发关于邮政信息网省内网建设工作的指导意见，文件中提出了省内网建设目标和原则，明确提出三个优先：优先加强省内网骨干网建设；优先加强业务量大、收入高、经济比较发达的城市网建设；优化加强业务量大、服务面广、有一定知名度的骨干网点和支局的网络建设。其中省内网为省市骨干网，城市网为地市到网点的网络。文件中要求省内网带宽为3*2M，推荐带宽为6*2M，网络设备要满足20M带宽的通信需求。城市网一般网点要求带宽32K-64K，骨干网点要求带宽256K-512K，个别骨干网点要求带宽512K-2M，城市网建议采用64K DDN或SHD 2M。文件要求各省邮政公司立即研
8、究和部署省内网络的建设和改造工作。 各省邮政公司根据集团公司的文件要求，将相继启动省内网和城市网的改造项目。,08年市场分析市场环境分析,邮储银行成立对明年邮政的影响是否会对我们造成影响？ 明年邮政信息化建设的变化，对我们会有什么样的影响？ 我们在邮政的主要竞争对手是否有变化？,邮储银行还是使用邮政现有网络，部分省份可能规划网点视频监控，将导致网点带宽升级。,2008年，部分省份将按照集团公司要求对省骨干网和地市网络进行网改。我司可以全面参与地市网络改造。,主要竞争对手还是H3C、博达、万林克；,08年市场分析业务变化机会点分析,2008年对外业务变化：,2008年邮政行业业务变化不大，各省将
9、按照集团公司要求进行省骨干网和地市三级网的网改。,结论：,08年市场分析行业机会点分析,2008年，邮政系统的建设趋势还是网络提速或改造。按照集团公司要求，网点带宽将提升为DDN64K或SDH2M，目前大部分邮政网点还是DDN、ADSL、拨号等线路，因此提速会成为未来的需求。原因有二：一是因为邮政网点业务将扩展为绿卡、综合、OA、视频监控和语音，低速线路已经有些负担不起；另外和运营商的线路推广关系较大，有些地区在主推2M，有些地区主推64/128K。在地市汇聚级别，由于线路升级必然会带来中心端设备的更换，应重点关注此市场。 2008年河南、湖南、山东、重庆、贵州、云南、辽宁、甘肃、四川等省份提
10、出改造需求，涉及产品包括：7500/7200/3700/1700E/2600/2700,机会点一:网络改造或提速（路由器）,08年市场分析行业机会点分析,这种模式全国现在只有四川邮政（自贡邮政试点）存在，主要是这种组网的模式的网络投资与路由器组网相比更便宜。 2008年四川提出这种需求，涉及产品MP75/5108ARG。,机会点二:网络改造或提速（虚拟路由交换联网模式）,08年市场分析行业机会点分析,2008年河南、辽宁提出了需求，且作的可能性较大。主要原因是网络已经建设的比较成熟，IP语音主要解决其内部通话的问题。 涉及产品M6500/6000/2000/800/600/VGK2X。,机会点
11、三:IP语音,2008年四川邮政等提出了移动办公需求，主要是采用VPN产品。涉及产品3020B/3010E/3005C/VRC,机会点四:移动办公VPN,08年市场分析行业机会点预测分析,未来重要机会点预测一: VoIP建设 分析：由于邮政网点与上级机构之间的电话沟通较为频繁，因此话费会较大，在邮政对于运营成本如此重视的前提下，其一定会考虑如何降低运营成本，而IP语音可能会为其节省较大的运营成本，因此邮政有可能会进行VoIP的建设。 但是面临的问题有：1、VoIP对于带宽有一定的要求，因此在邮政大部分网点的线路未达到2M的情况下，是否会考虑增值的应用是个问题；2、VoIP建设属于增值服务，邮政
12、是否会先进行网络改造、线路升级等工作还是首先进行VoIP建设是个疑问。 虽然有上述问题，但是VoIP的建设在金融行业已经慢慢成为潮流，邮政系统很可能会有吃螃蟹的先行者，也很可能会带动一批跟随者，所以需要关注VoIP的建设，特别是线路带宽已经达到2M的地区。,未来重要机会点预测二:大楼局域网改造或新建 分析： 原因有二：一、邮政的局域网络建设较早，现在必然有局域网升级适应现有OA、Internet等业务的需求；二、随着邮政盈利的慢慢增加，各省、市的领导可能会划拨预算搬迁新大楼，这会带来新建局域网的需求。需求产品包括Cisco65级别、45级别交换机，楼层交换机可能会使用到48FE三层交换机。,0
13、8年市场分析行业机会点分析,未来机会点预测三:视频监控 分析：邮政行业的网点建设视频监控的还不多，首先是由于带宽不足（64K/128K）影响的，但是随着2M的慢慢普及，还有成立邮储银行后对于网点安全的考虑，视频监控肯定会纳入其建设计划中（在金融行业视频监控已经是必不可少的需求）。,08年市场分析网点路由器市场占有率,我司在邮政行业网点路由器设备大概占22%左右的市场份额，万林克40%排在第一 我司竞争对手主要包括：万林克、H3C、博达,08年市场分析竞争性分析,08年市场分析客户采购关注点,邮政行业的需求较为简单，各省邮政在选择网络设备时，省市骨干网设备注重品牌、成功案例，一般锁定在思科、H3
14、C等大厂商，要求路由器支持MPLS VPN等功能。网点设备则注重价格、服务，主要是万林克、迈普、博达、H3C等品牌。 由于现在一般项目都需要走招标流程，同时邮政确实资金有限，因此价格因素占最主要的因素。其次客户关系第二重要。对于产品功能的需求较为弱化。 服务方面邮政行业主要关注响应时间和是否有长期保换的服务。,08年市场分析细分市场机会分析,2008年市场机会点和销售预测的对应表,08年市场分析主推产品,08年市场分析市场策略,销售策略：1、低价策略 2、客户关系的维护 3、关系一般的省份，积极寻找代理商资源支撑,服务策略：1、保持每季度的巡检制度，完善巡检记录 2、一般项目需要申请3年维护,渠道策略：1、协助销售挖掘当地关系代理商的资源,品牌策略：1、举办全国邮政系统的IT业务的培训，树立品牌形象,谢谢！,
