《超级销售话术培训课程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《超级销售话术培训课程（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、超级销售话术,XXX培训课程,10 大强势成交话术,1 “我要考虑一下“成交法,顾客：我要考虑一下。 话术：*先生（女士），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？*先生（女士），老实说会不会是因为钱的问题呢？,2.“鲍威尔“成交法,当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决
2、定吗： 假如你说“是”，那会如何？ 假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1.2.3. 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？,3.“不景气”成交法,当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 话术：*先生，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗? 因为现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决
3、策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。*先生，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？,4.“不在预算内”成交法,当顾客以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 话术：*经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，*经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？,5.“杀价顾客”成交法,当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价是，你怎么办？ 话术：*先生
4、，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1产品的品质，2优良的售后服务，3最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优质的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）,6.“no close”成交法,当顾客因为某些问题，对你习惯说“no close”，你该怎么办？ 话
5、术：*先生，在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。 当然，你可以对所有推销员说“不”。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说“不”。 今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说“不”呢？ 所以今天我也不会让你对我说“不”！,7.不可抗拒成交法,当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 话术：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？ 顾客：1000万！ 话术：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提
6、高这些能力呢？ 顾客：*万？（10万） 话术：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年又50周，一周只要2元，平均每天只要投资0.3元。0.3元每天，如果你连0.3元每天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？,8.“经济的真理”成交法,当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 话术：*先生，有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？ 没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多
7、你损失了一些钱，但是投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。 这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也会死很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？,9.“十倍测试”成交法,当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品和服务又经得起十倍测试的考验，你可以用这个方法。 话术：*先生，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，
8、就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。 比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？ 就像今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？,10.绝对成交心法,自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人。,13 大突破客户拒绝的话术,1.“我没时间”,话术： “我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信这是
9、个对您绝对有意义的议题。”,2.“我现在没有空”,话术： “先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”,3.“我没兴趣”,话术： “是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”,4“我没兴趣参加！”,话术：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲
10、自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”,5.“请你把资料寄过来给我怎么样？”,话术：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”,6“抱歉，我没有钱！”,话术：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之
11、力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”,7.“目前我们还无法确定业务发展会如何。”,营销员：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”,8.“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”,营销员：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”,9.“我们会再跟你联络！“,营销员：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”,10.“说来说去，还是要推销东西？”,营销员：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才
12、会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”,11.“我要先好好想想。“,营销员：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”,想一想？ 拿不定注意？,12.“我再考虑考虑，下星期给你电话！”,话术：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”,13.“我要先跟我太太商量一下！”,营销员：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”,总 结,销售人员如果是为了销售而销售只能成为一般的销售人员，不销而销才是最好的销售方法，关于解除顾客的抗拒有很多种方法，假如不能站在顾客的角度来分析产品给顾客带来的我好处与利益，没有带上一颗诚心，哪么销售就是投机取巧，只能销售一时，而不能销售长久。,谢 谢,
