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1、采购谈判,. . cn,沟 通,一 .沟通三要素 1.气氛 2.环境 3.情绪 二 .良好沟通的特征 1.行为的主动性 2.对象的多样性 3.过程的互动性 4.目标的双重性,经 常 保 持 微 笑,江本胜 水知道答案,智慧 wisdom weishieit,学会和各种人愉快的相处,保 持 高 度 的 自 信 心,学 会 合 作,采购谈判的含义,谈判的概念:广义和狭义之分; 广义的谈判主要是各种形式的“交涉、磋商和洽谈”. 狭义的谈判是人们为了改善彼此的关系而进行的相互协调 和沟通,以期在某些方面达成共识的行为和过程; 简单的说,“谈”是指谈论、彼此对话;“判”指评定、评判;,(1)谈判的目的性
2、。 (2)谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 (3)谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。 (4)谈判是寻求建立和改善人们的社会关系 一场成功的谈判各自都应该是胜者;,谈判内涵的核心内容,获得供应商质量好、价格低的产品 获得供应商较好服务 在发生差错、事故、损失时获得合理赔偿 发生纠纷时妥善解决,不影响双方关系,可以争取降低采购成本 可以争取保证产品的质量 可以争取及时送货 可以争取得到比较优惠的服务项目 可以争取降低采购风险 可以妥善处理纠纷,维护双方效益、维护双方的正常关系,为后续合作创造条件,采购谈判的目的:,采购谈判的重要性:,采购谈判的内容,商品的品质、价格、数量
3、和包装条件是 谈判双方磋商的主要交易条件; 1. 商品的品质条件 明确商品的品质条件,是双方谈判的基础; 2. 商品的价格条件 国内货物买卖,谈判双方在价格上主要就是价格高低的磋商; 国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外,还要明确以何种交易术语成交;,3.商品的数量条件 谈判双方要明确计量单位和成交数量; 4.商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈; 5.交货条件 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行 磋商; 6.货款的支付条件 货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择; 国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用 证等;,采购谈判的内容,7.
4、货物保险条件 保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保,投保和 中险别,保险金额,以及依据何种保险条款办理保险等; 8.商品的检验与索赔条件 9.不可抗力条件 10.仲裁 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件,有利于双方预防和解 决争议,保证合同的顺利履行;是国际货物贸易谈判中必 然要商议的交易条件;,采购谈判的内容,三、采购谈判的特点 采购谈判属于商务谈判的范畴,它具有 商务谈判的基本特点,同时也具有自己的特 殊性; 四、采购谈判的指导思想,双赢,采购谈判程序,1、询盘 询盘是交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一 方询问该商品的交易的各项条件; 2、发盘 发盘分为实盘和虚盘 3、还盘 还
5、盘是发盘后的又一个谈判环节; 4、接受 就是交易的一方在接受另一方的发盘后,表示同意; 5、签定合同,采购谈判的组织实施,准备阶段 准备阶段 导入阶段 概说阶段 开局阶段 正式 明示阶段 谈判 交锋阶段 磋商阶段 阶段 妥协阶段 协议阶段 协议阶段,采购谈判的组织实施,准备阶段,1. 采购谈判的资料的收集; - 采购需求分析 - 资源市场调查 * 产品供应,需求情况 * 产品销售情况 * 产品竞争情况 * 产品分销渠道 - 对方情报收集 * 资信情况 * 对方的谈判风格和特点 - 资料的整理和分析 * 去伪存真 * 去粗取精,采购谈判的组织实施,准备阶段,2.谈判方案的制定 : - 采购谈判目
6、标的选择; * 最大值/目标值/最小值的设定 对采购来说,首先是为了获得原材料、零部件或产品;其次,采购谈判还要以价 格水平、经济效益等作为谈判目标;第三,采购谈判还要考虑供应商的售后服务; - 采购谈判议程的安排 采购谈判主体的确定/时间的安排/方案的制定 - 谈判备选方案的制定 3.采购谈判队伍的组选 - 谈判队伍组选的原则 - 谈判人员的素质要求 - 谈判人员的选择与配备 - 谈判人员的分工与合作 谈判团队的人员组成,为每个目标确定范围和指标,从而制定谈判者感觉能够实 现的合理目标 ; 4. 采购谈判的其他准备工作 - 地点的选择 - 现场的安排与布置 - 模拟谈判,嘉洛斯让步模型,确定
7、BATNA,BATNA 称为“最好的备选谈判协议”:是其5个英文的头一个字母:Best Alternative To a Negotiated Agreement。BATNA包括 1,如果谈判无结束协议,你的备选方案表。并审核这些方案。哪个备选方案最好? 2. 如何改进 BATNA? 考虑下列因素: 其它供应商/合作者/用户中,你有任何更好的安排吗? 有什么方法能解除或改变当前糟糕BATNA的约束吗? 是什么? 应如何? 有什么方法能改变能拿到桌面上的条款,从而可以改进BATNA 吗? 是什么? 应如何实施?,请看,图中人物是逆时针还是顺时针在旋转 ?,如果看到的是顺时针的就是右脑型的,如果是
8、逆时针就是左脑型的,1.导入阶段:此阶段标志着谈判的真正开始。 主要事务有: (1)互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好,注意介绍的礼节礼貌。 (2)塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 (3)塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 (4)给人留下良好的印象。如,有修养、有学识等。 2. 概说阶段:表明意愿,目标,原则立场和限制条件等 概说阶段的目的:彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些 双向沟通。 但是,此阶段只是说了应该说的话,隐藏了不想让对方知道的东西。 此阶段的特征: 一,投石问路。
9、要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二,彼此都想窥测对方的意图。 窥测对方信息的基本方法有两个:直接法 间接法,开局阶段,采购谈判的组织实施,磋商阶段,包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段 1,明示阶段 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈,彼此明确表示自己的要求,提出问题,回答 问题,说明自己的意图目标,努力达到自己的利益。 此阶段的特征是:双方交流更多的信息,其核心是明确“报盘” 关于报盘的原则: 一,尽量让对方先报盘(一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价) 后报价:可以更好探测对方信息,以对自己的策略进行及时调整。 先报价:可以影响对方的期望水平。 二,己方报盘要“狠”。 *原因
10、是:你的原有预期可能很低。这样可以创造更多的谈判空间,使己方有了更多 让步的余地。更能使谈判过程满足谈判双方成就感的需求,且能避免使谈判陷入僵局。 * “狠”的程度:对方先报价,则己方回盘价最好按照2倍原则进行。 2,交锋阶段:就是为了达到各自的目的进行真正对抗和实际较量的阶段 (1)即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。 (2)此阶段的特征: 一,是谈判的关键阶段。 二,也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三,交锋阶段可能会重复很多次。 四,此阶段最易出现僵局。 (3) 如何打破僵局?,采购谈判的组织实施,磋商阶段,在谈判的交锋阶段,最易产生僵局 1、僵局产生的原因 (1)谈判力
11、量势均力敌,并且对方各自的目的、利益集中 (2)双方对交易内容的条款要求相差较大 (3)谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢了面子 (4)在谈判中,以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判限于僵局 (5)与政治目的相联系的谈判也容易陷入僵局 2、如何打破僵局 (1)识破并调和各方的真正需要 出现僵局后,首先就应重新审视自己对各方需要的理解,并努力寻求能满足各方 需要的方案,以冲破僵局。 即先看需要是不是不相容的,然后找到需要相容的解决方案。 (2)寻求替代方案 即抛开原有方案,寻求解决问题的替代方案,是冲破僵局的有效 方法。 (3)分割添加、进行整合 变一揽子交易为零部块组合交易 (
12、4)制造竞争:就是让对方知晓,己方除了与对方达成协议以外,还有其他途径或手 段来达到谈判中想要实现的目标。 (5)私下沟通 (6)造成既定事实:就是在谈判中单方面采取某种行动,目的是使自己在谈判中占据 有利的位置 (7)揭示谈判破裂后果 作用是:提醒双方理性思考,回复谈判。 (8)最后通牒 (9)谋求第三方的调解,僵局的产生及处理,一般是先签订“协定备忘录”,它虽然不是合同书或正式协议书,但一经双方签字,就 代表双方的承诺。 然后,一般都是正式签订协议和合同。 协议后举行告别酒会等活动,协议阶段,谈判工作结束的工作顺序 1. 整理谈判纪录 这是谈判达成一致的证据,记录内容需要双方通读,查对无误
13、,并由双方共同确认. 2. 起草书面协议 把谈判的结果已正式文件形式确定下来,作为以后双方实施交易的依据;协议需要 明确规定各方的权利和义务,保障双方的权益和交易的顺利进行; 3. 协议文本的审核 主要在国际贸易中需要注意,协议的文字如果使用2种文字,需要注意意思的一致性; 4. 签署人的确认 双方签字代表应是能承担合同规定的义务和权利的法人或其代表; 5. 正式签署协议 经过双方授权签署的人签字即可生效;,采购谈判的组织实施,1、投石问路策略 投石问路的关键,在于选择合适的“石” . 比如,现在一位买主要购买三千件产品,他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万件产品的单价分别是多少。 如
14、果我们订货的数量加倍,或者是减半,那么价格呢? 如果我们增加或减少保证金,会不会影响交货时间呢? 如果我们同时购买几种产品,单价会不会更低些呢? 如果我们要求改变规格式样,会不会多收手续费呢? 如果我们建立长期合作关系,会不会有更多优惠呢? 如果我们分期付款,能不能获得更多折扣呢? 如果我们自己运输,会不会总价降低呢? 如果我们提供原材料,会不会便宜些呢? 如果我们淡季订货,会不会更便宜呢?,采购谈判策略,2. 避免争论策略 威尔德定理: 3. 情感沟通策略 莎士比亚曾经说过:“人们满意时,就会付出高价。” 沟通是管理的浓缩 松下幸之助有句名言:“企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。
15、”管理者的真正工作就是沟通。不管到了什么时候,企业管理都离不开沟通 4. 货比三家策略 5. 声东击西策略 6. 最后通牒策略 7. 以攻为主策略 坚持有利价格 轮番轰炸 积极反驳 突发盛怒 以精确的计算修正对方的计算,使对方陷于被动 当对方因让步感到为难时,主动为对方服务,代堆放在所在领域寻 找方法等,采购谈判策略,采购谈判策略,8. 兵不厌诈策略 孙子兵法云:兵者,诡道也! 9. 引入竞争策略 鹬蚌相争,渔翁得利 10. 让步策略 折衷让步 坚持到最后让步 一次性让步 等等 11. 其他 如 吊筑高台策略 红脸白脸策略 走马换将策略,1、入题技巧 迂回入题 先谈细节,后谈原则性问题 先谈一般原则,再谈细节 从具体议题入手 2、阐述技巧 开场阐述 让对方先谈 坦诚相见 3、提问技巧 提问的方式 提问的时机 其他 4、答复技巧 5、说服技巧 说服原则 说服的具体技巧,采购谈判技巧,朱熹 观书有感 半亩方塘一鉴开,天光云影共徘徊。 问渠哪得清如许,惟有源头活水来。 陆游 冬夜读书示子聿 古人学问无遗力,少壮工夫老始成。 纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。,约 会,接见、召见身份高的人会见身份低的人;主人会见客人 拜见、拜会身份低的人会见身份高的人;客人会见主人 有约在先:尊重对方,讲究时效,不做不速之客,确定约会时间 守时践约:既不提前,更不迟到,更改