营销团队组建与运用策略1

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1、林 文 田 德 人 都 高 级 顾 问,上海德人都高级人才顾问有限公司,营销团队组建与運用策略,讲师简介：,【学 历】 美国查浦曼大学工商管理博士 同济大学高级企业管理研究班 中国生产力中心经营管理顾问师 台湾师范大学工业教育学系,上海德人都高级人才顾问有限公司,【经 历】 1988国际技能竞赛一般板金组-第一名（金牌奖） 台湾普敬精密科技股份有限公司-总经理 大陆普进科技股份有限公司-总经理 天和工程企业有限公司-管理咨询顾问 专职顾问与讲师（五年） 中国市场总监业务资格认证培训-上海中心课程总监 上海德人都高级人才顾问公司-高级顾问師,【专精科目 】 连锁店店长经营与管理 领导力与激励技巧

2、 团队动力与管理实务 5S管理实务 团队共识建立与经营 项目管理与执行实务 工厂建厂环境评估与建厂规划执行 时间管理与工作安排 有效的会议技巧 工厂绩效管理与生产流程改善 生产流程管理 敏感度训练 物流供应炼管理 营销团队组建,海尔-张瑞敏的管理方式,上海德人都高级人才顾问有限公司,管理者最重要的責任 就是創造出能讓員工發揮的舞台, 以激勵員工發揮其潛能, 追求創新與卓越.,开拓开阔的视野：,开拓开阔的视野：九个圈圈,上海德人都高级人才顾问有限公司,创造性的思考，突破传统的框架 开发创意的作为，改变还有什么不同？ 1. 数量改变（多一点、少一点） 2.方式改变 3.人员改变 4.环境改变 5.

3、时间改变 6.颜色改变,开拓开阔的视野：创意与反思,上海德人都高级人才顾问有限公司,面对问题时你作了哪些思考动作？ 提出多少策略可供选择？ 领导者不要仅在乎属下、别人身上的小木屑，而忘却了自我心中的大梁！,平面思考,空间思考,一根火柴棒價值不到一毛錢. 一棟房子價值數百萬元 但是一根火柴棒卻可以摧毀一棟房子. 可見微不足道的潛在破壞力,一旦發作起來,其攻堅滅頂的力量,無物能禦.,台湾经营之神王永庆的一席话,上海德人都高级人才顾问有限公司,几乎没有一位主管否认团队的重要性，但实际上却少有主管真正懂得如何建立团队。（Patrick M.Lencioni） 原因很简单： 一、企业主管低估了团队所能带

4、来的实 际效益。 二、同时也错估了建立团队的困难度。,前 言：,上海德人都高级人才顾问有限公司,竞 争 大 未 来 ：,昨日的成功要因，不完全适用未来。 不同的想法会颠覆市场，改写游戏规则。 不要以为未来是现在的延伸。 当你在为未来作准备时， 不是为产品或服务作准备， 而是要为企业的能力作准备。 更是为自我的未来作准备。,竞争大未来C.K.Prahalad,上海德人都高级人才顾问有限公司,掌握大未来环境：,上海德人都高级人才顾问有限公司,竞争大未来：掌握商业脉动,上海德人都高级人才顾问有限公司,未来竞争力,掌握大未来环境,执行力组织,满足内外部需求,组建执行力团队,掌握商业脉动,失衡中的 营销

5、战略制订,从趋势变动掌握商业脉动 趋势是循序渐进的，趋势是滴水成海的。 趋势是可推测的、可推演的。 趋势是非偶然的，也非必然的！ 趋势非是他人瓦上霜，是会成为自家门前雪的。 趋势是可姑且听之，却也需全心倾听的。,掌握大未来环境：掌握商业脉动,上海德人都高级人才顾问有限公司,一、人类寿命会大幅增长 二、全新的移民模式出现 三、全球经济会出现长期荣景 四、世界各国会分成三大联盟 五、地缘政治冲突会持续影响世局 六、出人意表的科学与科技发展 七、环境主义会成为全球最重要的课题,掌握大未来环境：七种惊人变化,上海德人都高级人才顾问有限公司,1.组成情报网： 2.培养敏锐的时机感： 3.预先设定警示讯号

6、，防范于未然： 4.检讨与自省： 5.风险意识：,掌握脉动后：应采取的对策,上海德人都高级人才顾问有限公司,6.异业目标学习： 7.专心于本业： 8.强调学习： 9.将环保概念带入企业经营思维： 10.开发个人专业与人际网络：,掌握脉动后：应采取的对策,上海德人都高级人才顾问有限公司,满足内外部需求：,上海德人都高级人才顾问有限公司,竞争大未来：满足内外部需求,上海德人都高级人才顾问有限公司,未来竞争力,掌握大未来环境,执行力组织,满足内外部需求,组建执行力团队,掌握商业脉动,失衡中的 营销战略制订,上海德人都高级人才顾问有限公司,营销战略制订：中国市场的挑战,营销理念面临中国市场环境的挑战：

7、 一、营销仅仅是一个纯粹的市场问题吗？ 二、对于竞争与竞争战略的漠视，能保证营销 成功吗？ 三、营销中的理性模型到底有多大的实际意 义？ 四、西方经典营销理论”能放诸四海皆准吗”？,上海德人都高级人才顾问有限公司,营销战略制订：中国市场的挑战,营销理念面临中国市场环境的挑战： 五、到底有没有专属于营销范围的目标和战 略？ 六、营销组合真的像看起来那样完美吗？ 七、营销工具具足吗？ 八、不断涌现的新营销方法能够合理的被吸纳 吗？ 九、整合营销如何整合？,上海德人都高级人才顾问有限公司,营销战略制订：Philip Kotler,一、形成出色的行销理念 二、了解行销环境 三、确定行销战略 四、运用行

8、销战术 五、树立品牌形象 六、理顺行销通路 七、最佳行销方式与团队,上海德人都高级人才顾问有限公司,组建执行力团队：执行力组织,竞争大未来：执行力组织,上海德人都高级人才顾问有限公司,未来竞争力,掌握大未来环境,执行力组织,满足内外部需求,组建执行力团队,掌握商业脉动,失衡中的 营销战略制订,上海德人都高级人才顾问有限公司,执行力组织：提升组织绩效、创造永续价值,企业现在集中的焦点： 跨部门的团队解决问题 执行力组织必须提供企业： 商业策略、落实策略执行、扩大股东价值 执行力组织管理的主题： 分派决策权给员工 设计有效的绩效评估制度、 透过奖酬计划达到激励效果 解决部门间的争议,上海德人都高级

9、人才顾问有限公司,执行力组织：组织结构的三大支柱,1. 2. 3.,法规： 税务、 国际化,市场： 竞争者、 顾客、 供货商,技术： 科技、 生产方式,策 略,产业选择 竞争基础 产品价格 品 质 服 务,组织结构,分派权力 奖酬制度 绩效评估,上海德人都高级人才顾问有限公司,执 行 力 组 织：,策略、组织架构和公司价值的决定因素,1.营销团队目标做什么？ 2.营销团队策略怎么做？ 3.营销团队分工谁来做？ 4.营销团队合作与协调？ 5.部门间的互动与衔接？,执行力组织：营销团队效能,上海德人都高级人才顾问有限公司,人員銷售定義,為了滿足顧客某些需要 以說服其購買產品、服務、理念或其他物品為

10、目的 在人與人之間進行信息溝通的過程,上海德人都高级人才顾问有限公司,優秀銷售人員的三項條件,上海德人都高级人才顾问有限公司,追求成功的銷售人員自問,誰最有可能購買你的產品或服務 客戶的問題為何 你是否能幫客戶解決問題 銷售對象是否有足夠預算 銷售對象是否擁有決定權,上海德人都高级人才顾问有限公司,成 功 銷 售 人 員 作 用,領導團隊,傳播知識,識別顧客,提供服務,收集信息,銷售人員的職責與作用,上海德人都高级人才顾问有限公司,循序漸進的人員銷售過程,前奏 尋找潛在客戶,接觸 初次會晤,探詢 識別購買影響力,提案 雙贏的談判技巧,成交 關係銷售的開始,上海德人都高级人才顾问有限公司,团队形

11、成-分组,上海德人都高级人才顾问有限公司,姓 名 服务公司、职位、年资 对于工作的期待? 工作中最难忘的一件事? 请用一句话或形容词，表达你对工 作的感受 如果人不会饥饿，你最想做什么？,团队形成-过程,上海德人都高级人才顾问有限公司,团队形成-三大要素,上海德人都高级人才顾问有限公司,信息飞速改变的压力 科研技术进步日新月异 市场由区域竞争发展到全球化竞争 全球性知识、技术、劳务流通频繁与迅速 产品生命周期越来越短 人才知识资本型市场的崛起,环境 : 企业面临环境的竞争压力,上海德人都高级人才顾问有限公司,环 境 : 競 爭 五 力 分 析,上海德人都高级人才顾问有限公司,环境 :市場產品策

12、略方陣,現有產品,新產品,現有市場,新市場,上海德人都高级人才顾问有限公司,环境 : 顧客購買決策過程,上海德人都高级人才顾问有限公司,环境 : 影響購買行為的個人因素,上海德人都高级人才顾问有限公司,环 境 : 市場細分優勢,有利於發掘市場機會，開拓新市場 有利於集中人力、物力，投入目標市場 有利於調整市場營銷策略 有利於分配市場營銷預算,上海德人都高级人才顾问有限公司,尋找潛在客戶的方法,逐戶尋訪法（掃街） 顧客推薦法 中心輻射法 代理人法 資料查閱法 收養孤兒顧客法,上海德人都高级人才顾问有限公司,尋找潛在客戶的方法,公開展覽與演示法 直接郵寄DM法 電話營銷 個人觀察法 建立關係網絡法

13、 諮詢法,上海德人都高级人才顾问有限公司,電話預約流程,上海德人都高级人才顾问有限公司,銷售區域管理的益處,確定銷售區域的必要性 有效激發銷售人員的積極性 有助於改進服務，節約開支 提高市場競爭力,上海德人都高级人才顾问有限公司,銷售談判的雙贏原則,輕立場、重利益 努力尋找各得其所的解決方案,上海德人都高级人才顾问有限公司,銷售談判的循環,REPA循環,上海德人都高级人才顾问有限公司,贯彻企业愿景与公司经营理念 达成（超越）企业销售/利润目标 培育、组建具市场深度经验团队 提升企业服务价值、客户满意与忠诚度 积极培训基础人才养成 提高新产品效率、争取向外市场拓展市场,需 求 :企业营运的目标,

14、上海德人都高级人才顾问有限公司,企业营运现实- 竞争越来越剧烈- 核心优势差距越来越小- 调整速度越来越一致- 运营规模越来越一致- 客户要求越来越高- 超额利润越来越不存在-,需 求 : 外在环境的刺激,上海德人都高级人才顾问有限公司,需 求 : 基本模块,上海德人都高级人才顾问有限公司,需 求 : 团队混沌、冲撞期,上海德人都高级人才顾问有限公司,团队 需求,任务 目标,个人 需求,需 求 : 团队创造期,上海德人都高级人才顾问有限公司,团队 需求,任务 目标,个人 需求,需 求 : 团队成熟期,上海德人都高级人才顾问有限公司,团队 需求,任务 目标,个人 需求,需 求 : 团队停滞期,上

15、海德人都高级人才顾问有限公司,团队 需求,任务 目标,个人 需求,需 求 : 完美团队,上海德人都高级人才顾问有限公司,团队 需求,任务 目标,个人 需求,团队形成过程,上海德人都高级人才顾问有限公司,团队组建归纳-九个面向,上海德人都高级人才顾问有限公司,营销团队核心工作,上海德人都高级人才顾问有限公司,企业创立愿景,团队目标落实,营运团队组建,管理训练,培育与辅导,营销培训,营销团队共识,上海德人都高级人才顾问有限公司,确保业绩达成与突破 不断扩大市场与业务范围 拟定有效策略与工作计划,形成共识的步骤,上海德人都高级人才顾问有限公司,1.问 题 分 析 的 步 骤 2.个 人 的 决 策 模 式 3.团 队 的 决 策 模 式 4.积 极 沟 通 与 消 极 沟 通 5.冲 突 管 理,团队效能-月球探险遇险记,上海德人都高级人才顾问有限公司,月球探险历险记-角色分析,上海德人都高级人才顾问有限公司,团队进行中每位成员的角色 观察者: 监督者: 追随者: 专 家: 影响者: 领导者:,团队形成过程,上海德人都高级人才顾问有限公司,1