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1、华艳伟业置业顾问培训,(心态技巧篇),华艳伟业置业顾问素描(1),置业顾问价值所在,达成产品的销售和溢价,传递项目价值和理念,搭建项目与客户沟通平台,华艳伟业置业顾问素描(2),华艳伟业置业顾问素描,他或她继承并发扬了华艳伟业人坚韧踏实,讲究团队协作,优秀的服务意识三大传统; 商人气质; 真诚、专业。 关键词:商人气质、服务、真诚,打造优秀销售的摩托车理论,前轮心态 使命必达 自我激励 坚韧踏实,发动机工作能力 沟通能力 销售能力 销售技巧,后轮基本知识 公司文化 产品知识 营销知识 市场知识,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用 知识,专业 知识,客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交
2、流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ,销售手册、答客户问、销售流程,商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ,公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) ,优秀的置业顾问是怎样炼成的?,第一部分:心态篇,一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼,正确认识“销售”这一职业,销售是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,华艳置业顾问的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,华艳伟业的、专业的、诚信的,将带给客户快乐、价值。 华艳伟业企业使者,企业形象代
3、表,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,置业顾问的数量供过于求,质量供不应求,树立正确的“客户观”,树立正确的“客户观”(1),“客户”是什么?,认识1:“对手”?,“那个难缠的客户今天搞定没” ?,认识2:“猎物”?,“这个客户有没有上钩” ?,认识3:“上帝”?,衣食父母!,树立正确的“客户观”(2),客户喜欢什么样的置业顾问?,工作专业,仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人; 有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。,知识渊博,掌握房地产知识,置业居家生活方面专家, 知识渊博,和客户建立起朋友般的关系。,关心客户,记住客户偏好;关心客户
4、利益;竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择,树立正确的“客户观”(3),成功置业顾问的“客户观”,客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐,树立正确的“客户观”(4),客户的拒绝等于什么?,面对拒绝,自我解嘲:“谢谢你又让我赚了5万!”,10次拒绝 1次成交,1次成交 500000元,1次拒绝 50000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,成功置业顾问的3、4、5、6,成功置业顾问的3、4、5、6之“3”,3 必须知道的三件事,、想爬多高,功夫就得下多深坚韧 、蹲得越低,跳得越高踏实 、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪
5、明,成功置业顾问的3、4、5、6之“3”, 、想爬多高,功夫就得下多深坚韧,成功的销售没有捷径。 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们才能达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底; 你愿花一年以上时间做销售工作吗? 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情,如果仅仅是想有一份工作,如果是为了你永远也不会取得成功!,成功置业顾问的3、4、5、6之“3”, 、蹲得越低,跳得越高踏实,销售营销经理总监。据统计,从事营销行业的人中,80%是做最基础的销售工作。我们要想成功,就必须从置业顾问做起,一步一步锻炼自己、提升自己; 你拥有一份世
6、界上最具魅力的工作。拒绝用一些冠冕堂皇的头衔(高级营销代表)来掩盖自己内心的不安!要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。,成功置业顾问的3、4、5、6之“3”,、高效的工作造就成功的置业顾问高效、聪明,做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的,同样做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间?是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户 学会在工作中总结提高 勤于总结,善于自我学习,边干边学边提高。聪明人会工作,笨人被动工作。,成功置业顾问的3、4、5、6之“4”,找寻动力的源泉,“我为什么来华艳做销售” ?,自我肯定的态度,“我是最棒的”?(自信、热情),拥有成功的渴望,“我要
7、做团队最有影响力的 人,我要”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃” !,4 必备的四种态度,成功置业顾问的3、4、5、6之“4”,明确的目标,“我要开盘卖50套房子”? “我要和团队分享三条销售经验” (必须是可量化的目标),乐观的心情,“在华艳做销售我很快乐(用热情感染客户)”,专业的表现,“我专业,我成功(赢得客户的信赖)”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4 必备的四张王牌,成功置业顾问的3、4、5、6之“5”,5 必须坚持的五种信念,、相信自己,足够自信 、真心诚意地关心你的客户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重你的客户,销售大师们成功,凭借的不仅是技巧,
8、更重要的是精神力量,那就是信念!唯有信念,才能让我们在漫长的销售生涯中,有力量和自信面对挫折、迎接挑战!,成功置业顾问的3、4、5、6之“6”,6 倍增业绩的六大原则,我是老板(我为自己干),“我要对自己的发展负责” !,我是顾问而非“置业顾问”,“我是房地产行业的专家” !,我是销售医生、购房专家,“我能诊断客户购房需求” !,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生” !,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节” !,我立志出类拔萃执着,“我要成为销售力最强的” !,第四重境界 让客户立即冲动,第三重境界 能让客户心动,第二重境界 让客户感动,第一重境界 让自己被动,第二部分:技
9、巧篇, 客户拓展技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧,客户拓展技巧,客户拓展技巧(1),如何从竞争对手中拉回客户?,1、学会赞扬, 赞扬房子是大宗商品,第一次置业的客户不管我们产品多优越,往往会货比三家,此时,我们应坚持以下原则: 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的; 绝对不要随便指责客户的偏爱; 探明竞争楼盘在客户心目中的位置; 找出客户的个人因素和真正购买动机。,范例,X,客户:“你们的房子修得好密啊?你看人家xx的房子楼间距都是20多米”。,销售:“没有,哪里密嘛。我们有16米,其实间距差不多,只是看起有点密的嘛。”,销售:“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题
10、是这样的,首先我们的房子设计理念就是这种院落空间和尺度,根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟,等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”,客户拓展技巧(2),如何从竞争对手中拉回客户?,2、不回避竞争,但要学会给客户播下怀疑的种子, 有针对性地将道听途说之事讲给客户听,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。 切记:我们所说的话必须有一定的事实依据,否则客户可能再也不会回头! 对于那些已比较熟悉的客户,可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点,这更有效。,范例,客户:“别个XX和XX中学联合办学,业主子女
11、教育得到很好的解决哦?”,销售:“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学,因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学,而XX中学是XX区重点中学,教育质量有保障。” 某某楼盘打9.5折,你们的折扣太低了?,3、绝对不随意评价对手, 绝对回避竞争楼盘是不可能的,但主动或冒然攻击对手,会给客户造成以下后果: 竞争对手很厉害,且难以战胜; 那个楼盘怎样?我是不是该去看看; 这个置业顾问缺乏容人之量,没涵养。 记住:最好的方法是以静制动,有针对性地与客户分析客观事实、综合比较!,客户拓展技巧(3),如何从竞争对手中拉回客户?,客观比较, 利用自已掌握的竞争对手
12、资料,针对具体客户的特点,按客观和公正的原则,与我方楼盘进行比较,具体做法是:把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上,以最好部分的高低判定双方的优劣。,避重就轻, 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘,就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈,大谈一些看似无关痛痒的东西,而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。,客户拓展技巧(4),如何从竞争对手中拉回客户?,客户拓展技巧(5),如何从竞争对手中拉回客户?,小技巧: 以褒代贬,范例,“那个楼盘确实很便宜,交通也方便, 菜市场就在楼下,卖得不错,我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车, 孩子不用上学,太太没这么漂亮
13、的话, 我建议您最好还是买那的房子。”,潜台词:位置偏、车位也不够,潜台词:离学校远,教育配套差,潜台词:治安很复杂,安全性差, 全家人一起到访(含多次到访)。 随身携带本楼盘的楼书等广告。 不断提到朋友新买的房子如何。 反复观看比较各种户型。 首次到访提出的问题相当广泛琐碎,但没有明显的专业性问题。 客户有明确的需求:包括形态、户型、楼层、朝向等。 对楼盘某种特别性能不断重复。(如创新的户型设计等) 对房屋结构及装修设计非常关注。(对样板房的装修和样板区景观反复探讨) 对付款方式及优惠问题进行反复探讨。 特别问及邻居职业。 对售楼人员的接待非常满意。 爽快地填写客户来访登记表,主动索要名片并
14、告知联系电话,要求有信息及时联系。,讨论:如何识别客户意向?, 客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段:引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、决定购买。 相对应的,置业顾问从现场接待到成交可五步分解:望、闻、问、切、定。 一般而言到达项目现场的客户已经对项目有所关注。, 销售过程中“发问三关”,发问1、开局问 发问2、中场问 发问3、异议问,开局问,从何渠道了解的信息? 自己开车来的?什么车? 考虑多大的户型? 从哪个区域过来的? ,中场问,这是整个接待过程中最精彩部分 目的是了解客户需求,更有针对性、更准确帮助客户了解产品信息,达成意愿。 一般而言有三种发问方式: 先问
15、再推介 先推介再问 混合发问,异议问,面对异议巧妙发问 这部分技巧在后面分享,交流沟通技巧,交流沟通技巧(1),沟通是销售核心技能过程的最重要环节,学会倾听, 沟通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听,通过倾听发现客户的真是需求,了解客户的真正意图。,善用赞扬, 比倾听更加重要的是,在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会,但如何在销售过程中,因地适宜地系统运用,是需不断练习、总结的技巧。 1.真诚2.自然3.行为本身,回忆一下我们平时成交后得到的同伴的赞美!,交流沟通技巧(2),案例1, 客:“听说您这套房子当时的开盘价只有5000元?” 销:“您的信息非常准确,您是从哪里看到的呢?” (巧妙赞美,诚恳提问,想了解客户的消息来源) 销:“是啊,那又怎么样啊,房价现在涨了的嘛! ”,生硬,让人听了极为不爽!,总结:当客户提到任何一个问题,不要立即就其实质性内容 进行回答,首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。,当对客户的问题赞扬时,客户感知到的不是对立,而是一致,这就基本消除了客户提问时的疑虑,客户也可能不真正关心问题答案了, “如果我是您,我也会这样的” “许多人都这么问,这也是很多客户关心的问题” “您这一问,让我想起了一件事情”(转移话题),交流沟通技巧(3),案例2, 客:“这栋