《零售店面综合营销管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《零售店面综合营销管理（50页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、零售店面综合营销管理,讲师：吕恒军,要提升门店竞争力我们必须关注以下5要素：,员工管理,销售管理,客户管理,财务管理,安全管理,信息管理,店面管理,商品管理,课程目录,销售管理,客户管理,员工管理,店面管理,店面三要素,店面三要素店面选址,家乐福(Carrefour)成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。,道路交叉点、广场,=,店面三要素店面选址,沃尔玛选址要求： 1.5公里范围内达10万人以上 临近城市主干道 商圈人口年龄结构以中青年为主 至少300个停车位 1.5公里内无超过5000平同业态竞争对手,店面三要素店面选址,店面选址需考虑5因
2、素,店面三要素店面包装,形象，决定一个店铺的兴衰存亡！ 店铺生意好不好，看看就知道，看看招牌、灯光、陈列、卫生、店员精神面貌,店名设计要先声夺人,好店名的四个特征,百思买,家乐福,独特的形象识别标志,标志类型,图文并茂、形象生动 引人注目、便于识别,发音清晰、易呼易记,不受语言限制、易于识别 不便呼叫、表意不如文字标准,独特的形象识别标志,设计原则,气氛设计,利用好的气氛激起客户的购买欲望,根据研究机构统计： 在灯光灰暗的情况下，灯光提亮一倍，销售额增加50%！,卖场维护,保持干净、整洁、有序的销售现场,检查准备好商品 卫生检查 POP整理 发票、零钱 营业用具,整理添加商品 整理票据,清点商
3、品 整理店面 补充商品 工作日记 安全检查,店面整体设计,让消费者愿意进入门店的几个关键要素 店面始终保持清洁 客户在店外能轻易识别“是卖什么的” 能看到店内 入口最好没有手动门 入口越多越好 门店明亮、宽敞 色彩搭配得当 屋顶有适当高度，避免产生压迫感 道路和门店没有阶梯和坡度 店前通道要开阔 店前有热闹的商品展示,店面三要素店面陈列,陈列6要素,我们一起来看一下好的陈列！,店面三要素店面陈列,陈列6技巧,销售管理,定一个合理的价格,吸引客户的眼球 潜心培养一批优秀的销售尖兵,服务你的客户 设计完美的促销活动吸引你的客户,优秀店员培养,定好位、尽“好”责,规范销售、服务“买”客,提升技能、增
4、加“销售”,帮助店员 正确定位,提升店员 服务规范,和顾客情绪同步,语气、语速、语调同步,肢体动作与表情同步,词汇与用语同步,价值观与规则同步,“但是”不如“同时”,感受日本的商场服务,提升店面 成交技巧,正确处理 顾客异议,正确迎接 顾客,热情迎接顾客,建立良好销售开端 问好式 切入式 应答式 迂回式,打动客户的心,不打客户的头 事先做好准备 避免争辩 随时隔离,应对方法 忽视法 补偿法 请示法 诱敌深入法 “yes”肯定法,让客户掏钱,让自己赚钱 总结法 激将法 二择一法 暗示启发法 机会不再法 默认法 ,退换货处理,客户管理,建立客户档案,姓名、性别、年龄、联系方式 购买产品型号、时间、
5、用途 分析二次消费概率并作标注,建立客户基本数据档案,与客户保持良性互动,客户分级管理,行单大客户 行单小客户 个人消费老客户,电话回访 邮件促销 节日短信,请记住，顾客回头不是因为交钱之前你的服务好，而是因为交钱之后你的服务更好！,客户投诉处理技巧,重视顾客的投诉,顾客就是上帝！重视顾客的每一个要求和问题。,找出顾客投诉的原因,顾客投诉的处理流程,顾客投诉的处理技巧,找出她们身上的共同点,员工管理,团队协作：1+12,选,招对人，要先“想”对人 招聘基本原则：招合适的，而非最好的,育,对于零售企业来说，”育人”应该从何入手呢？,用,让员工紧跟目标,行为绩效考核表,对员工的考核不能只有销售业绩考核 “德智体美劳”全面提升与考核才能打造企业的核心战斗力,用,让员工紧跟目标,绩效考核程序,留,尊重下属 充分了解你的员工 设立明确适宜的目标 提供合适的舞台 不要只会用钞票 制定公平激励机制 选择最好的激励类型 避免激励误区,充分了解你的员工,设立明确适宜的目标,目标设定,目标设定应包括 生意目标 业绩目标 服务目标 ,避免激励的误区,团队协作：1+12,为团队树立共享目标,据调查显示： 70%团队成员希望领导指明目标和方向 80%团队领导希望团队朝着目标前进,目标在团队建设中非常重要！,升级团队力量，让1+12,财务管理,安全管理,信息管理,Thanks！,
