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1、赞美技巧讲解文稿开场：古时候有一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师还是十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，干嘛还要倒呢？”提问：从故事中体会到了什么？（禅师的意思是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？这就是“ 空杯心态”的故事哲理。它最直接的含义就是一个装满水的杯子很难接纳新东西，它告诉我们一个道理：做事的前提是先要有好心态。如果想学到更多的学问，
2、先要把自己想象成“一个空着的杯子”，虚心学习, 而不能骄傲自满。）让我们带着空杯的心态进入今天的学习大家先来看这张PPT 1+2=3 2+5=6 3+6=9 询问学员发现了什么？大多数会说2+5=6是错误的，或发现结果是3、6、9等，通过他们的答案，提出有没有发现另外两个是对的，然后通过这个例子告诉他们：人总是爱去找和发现别人的缺点，对于别人身上的优点却视而不见，觉的那是应该的。从而就经常去埋怨别人，批评别人，没有去包容别人，赞美别人。1、 问大家，听到赞美高不高兴，有没有在工作中，生活中去赞美别人？（如回答有）再问用的多不多？世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之
3、间的距离，更加能够打开一个人的心扉。作为一名导购，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名导购是否成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？因为赞美是不需要任何成本的销售方式。好，那让我们一起来学习销售实战技巧赞美的技巧2、 让我们来看今天的课题大纲（一、赞美的目的、 二、赞美的对象、 三、赞美的方法及原则、 四、赞美的注意事项及运用、 五、赞美的演练），并把课程大纲带出来。3、 一、赞美的目的、先询问大家赞美的目的是什么？对于大家的回答给予肯定，然后告诉大家赞美的目的是A、使到够养成赞美的习惯 B、掌握日常赞美的词语，提高销售技巧 C、增进同事、朋友、亲人之间的感情。告诉学员学
4、会说：“你真棒！”举例说明赞美为什么能够增进亲人之间的感情及示例赞美的好处。如：老婆（公）在家休假，给你做了一桌的好吃的，结果，你去吃时发现有点咸。问大家这时该怎么说？最终的说法是：老婆（公）你真棒，做的菜是越来越讲究了，无论是在色、香、味上都能赶上外面的一级厨师了，以后外面的饭店看来是挣不到我的钱了，但如果这个菜盐味再淡一点点那就更好了。4、 二、赞美的对象（顾客、家人、同事、朋友、自己、对手），这个给大家看一下就可以了。（你真棒！）5、 三、赞美的原则：提问，现在在我们的终端卖场中，顾客穿着我们的衣服从试衣间一出来，我们同事就开始说，小姐：你穿上挺漂亮的、你穿上挺好看的、挺适合您的？问大家
5、有没有这种情况？得到的答案是有。那就继续问，我穿这件衣服漂亮在哪里、好看在哪里，为什么适合我？结果有的同事就回答不上来了，下面给大家带来赞美的四个原则：A、找到赞美点、 B、赞美事实、C、赞美有具体 （模版：你的XX的XX很XX）， D、赞美要发自内心。找到赞美点，如果一个顾客过去，我们能够从他身上找到多少个赞美点，还是一个都找不到？故事：卡耐基讲过这样一个故事：有一次，卡耐基到邮局去寄一封挂号信，人很多。卡耐基发现那位管挂号的职员对自己的工作已经很不耐烦，可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，也许是年复一年地干着单调重复的工作，早就烦了。因此，卡耐基对自己说：“我必须说一些令他高兴的话。他有什
6、么真的值得我欣赏的吗？”稍加用心，卡耐基立即就在他身上看到了值得欣赏的一点。 因此，当他在接待卡耐基的时候，卡耐基很热诚地说：“我真的很希望有您这种头发。” 他抬起头，有点惊讶，面带微笑。“嘿，不像以前那么好看了，”他谦虚地回答。卡耐基对他说，虽然你的头发失去了一点原有的光泽，但仍然很好看。他高兴极了。双方愉快地谈了起来，而他说的最后一句话是：“相当多的人称赞过我的头发。” 卡耐基说：我敢打赌，这位仁兄当天回家的路上一定会哼着小调；我敢打赌，他回家以后，一定会跟他的太太提到这件事；我敢打赌，他一定会对着镜子说：“这的确是一头美丽的头发。”想到这些，我也非常地高兴。 赞美点都有哪些？我们可以赞美
7、她的发质、发色、发型。从而告诉学员，我们可以从人身上的各个部位找到赞美点，包括有形的、无形的（如气质、内涵等）。赞美事实：运用教师节的故事，引申到在卖场上，如果有一个身高一米五，体重一百五的人，我们能赞美他小姐，您的身材曲线太完美了吗？那样只会找打。（杰西伍案例）所以告诉学员赞美一定要赞美事实，如果没有身材，我们可以赞美他的皮肤，没有皮肤赞美气质、没有气质赞美性格、没有性格赞美饰品等，总之要赞美顾客客观存在的优点。赞美要具体：兰州：黄河的案例，引申到卖场上，顾客穿着我们的衣服从试衣间一出来，我们同事就开始说，小姐：你穿上挺漂亮的、你穿上挺好看的、挺适合您的？这件衣服漂亮在哪里、好看在哪里，为什
8、么适合，一定要说具体。如：小姐，你性格真好，听起来是赞美，但是她的性格好在哪里，是性格开朗、性格活泼、性格奔放等，所以，告诉学员赞美一定要具体。 赞美要发自内心：运用朋友夫妻之间的故事，通过这个故事，告诉学员，如果赞美不是发自内心，就会让人感觉有奉承之嫌。如：在赞美顾客的时候，嘴里说着赞美词语，小姐，您穿上这件衣服，修饰了您完美的身材曲线，可眼神却是把顾客从头到脚，再从脚到头打量几遍，这就给人一种挖苦、讽刺之嫌。赞美要及时：故事：鸭子也需要掌声6、 三、赞美的技巧（1、一人两物 2、两人一物）。先解释什么是一人两物，顾名思义就是赞美一个人，赞美她身上携带的两个饰品或物品。简单来说，就是A、小姐
9、，您身材的曲线太完美了，我在商场干了这么久，还没有见过像您这么好的身材。B、小姐，您带的项链和您头发的颜色很协调，所以显的您的项链非常的别致。C、小姐，您的包真漂亮，和您的这一身穿着很搭配，我相信您一定是一个搭配高手，也是一个对时尚信息很了解的人。我相信您这个包一定很名贵。两物一人：顾名思义就是赞美两个人和一件物品，特别是现在女孩购物或逛街的特点，通常是和朋友、同学、家人、男朋友、同事一起，很少有单独的顾客一个人逛街。所以这时不但赞美购买者，还要赞美购买者的陪同。因为，在整个购物的过程中，也许这个陪同的意见或建议能够起到非常大影响。如：两个正在恋爱中的顾客来购物，先把女顾客领试衣间，在进去的那
10、一瞬间，就给女顾客说，小姐，您真幸福，找到这么好的一位先生，现在愿意陪女朋友逛街的男孩子太少了。说完关门，让顾客试衣，在女顾客试衣的过程中，再到男孩子这里说：先生，您真是太幸运了，找到这么好的一个女朋友，您看您女朋友的身材曲线多么的完美啊，或赞美女孩子别的优点。等顾客试衣出来后，就可以赞美她的一个饰品。7、 四、赞美时应注意：1、要真实、语调要生动、真诚、发自内心。在赞美顾客的过程中，要赞美顾客真实的地方，语调不能用讽刺的口气或阴阳怪调去赞美顾客。2、眼睛要注意对方大三角区，不可左顾右盼，眼神游离。3、用白话，不要用书面语。如赞美顾客的身材曲线非常棒，就不能说小姐，您真是婀娜多姿。4、要有创意
11、，赞美别人赞美不到的地方。不要顾客一出来，全都是小姐您的发型真漂亮，您的发型很适合您的脸型等，过于普通化，没有新意。5、要把握分寸，不能让别人有刻意的奉承之感，尽量在聊天中运用，不能为赞美而赞美。在赞美顾客的过程中，一定要抓住赞美顾客的时机，在和顾客聊天沟通的过程中，巧妙的将赞美语句和沟通语句结合起来。6、不能明知是对方的缺陷而加以赞美，实质是讽刺。如：顾客一米五，你就不能赞美顾客说：小姐，您的身材非常高挑。7、适当加点批评，让赞美更加可信。这是在顾客选了在几件衣服中拿不定注意的情况下，她会询问你意见，这时，你就可以说，小姐，这件衣服呢穿在您的身上，虽然能显的您的身材非常高挑，可您的身材比较匀
12、称（意思就是腰有点粗），所以，显的曲线就不是那么的完美，而另一件呢，不但能显出您高挑的身材，最重要的是它有一个收腰的设计，能够显示出您身材的曲线。8、以自己作例，说自己不行，借以赞美别人。如：有的顾客爱说，你看，我穿上这件衣服显的很胖，这时，我们就要以自己示例，说：小姐，您要是胖，那我们那么多胖人不是要死了吗？（前提是，你的确比她胖的情况下，才可以说这样的话）9、通过赞美顾客所在的城市等相关的事项来借以赞美别人。如：了解到顾客是哪里的人，如是北京，我们就可以说，北京，我们中国的首都，我做梦都想去，你们做为首都人一定很骄傲吧，而且那里还有万里长城，故宫，天安门等伟大遗址。8、 五、赞美的运用。A、顾客进店后的赞美， （顾客进店和顾客打招呼，赞美她的发型、发质、发色、饰品、面部特征等）B、我们在销售中的赞美，（身材、腿型、性格、气质、内涵、夫妻间的默契等）。9、 六、赞美词语的讨论：把词语给到先前分好的组，让他们讨论针对不同赞美点的赞美，并把词语记录下来，进行小组之间的PK，然后，再把PPT上的词语给他们做一个补充。10、 七、演练：两人一组，给5-10分钟进行讨论、进行相互赞美，最后让每个小组选两位代表上台演练。在演练的过程中，培训师要给予适当的电评。11、 八、课程总结。赞美的目的？赞美的对象？赞美的四原则？赞美的技巧？12、 九、心灵鸡汤。十、课程结束。
