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1、赞美技巧讲解文稿开场:古时候有一个佛学造诣很深的人,听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。老禅师的徒弟接待他时,他态度傲慢,心想:我是佛学造诣很深的人,你算老几?后来老禅师还是十分恭敬地接待了他,并为他沏茶。可在倒水时,明明杯子已经满了,老禅师还不停地倒。他不解地问:“大师,为什么杯子已经满了,还要往里倒?”大师说:“是啊,既然已满了,干嘛还要倒呢?”提问:从故事中体会到了什么?(禅师的意思是,既然你已经很有学问了,干嘛还要到我这里求教?这就是“ 空杯心态”的故事哲理。它最直接的含义就是一个装满水的杯子很难接纳新东西,它告诉我们一个道理:做事的前提是先要有好心态。如果想学到更多的学问,
2、先要把自己想象成“一个空着的杯子”,虚心学习, 而不能骄傲自满。)让我们带着空杯的心态进入今天的学习大家先来看这张PPT 1+2=3 2+5=6 3+6=9 询问学员发现了什么?大多数会说2+5=6是错误的,或发现结果是3、6、9等,通过他们的答案,提出有没有发现另外两个是对的,然后通过这个例子告诉他们:人总是爱去找和发现别人的缺点,对于别人身上的优点却视而不见,觉的那是应该的。从而就经常去埋怨别人,批评别人,没有去包容别人,赞美别人。1、 问大家,听到赞美高不高兴,有没有在工作中,生活中去赞美别人?(如回答有)再问用的多不多?世界上最华丽的语言就是对他人的赞美,适度的赞美不但可以拉近人与人之
3、间的距离,更加能够打开一个人的心扉。作为一名导购,能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名导购是否成功的关键。既然客户需要赞美,我们又何必吝啬我们的语言呢?因为赞美是不需要任何成本的销售方式。好,那让我们一起来学习销售实战技巧赞美的技巧2、 让我们来看今天的课题大纲(一、赞美的目的、 二、赞美的对象、 三、赞美的方法及原则、 四、赞美的注意事项及运用、 五、赞美的演练),并把课程大纲带出来。3、 一、赞美的目的、先询问大家赞美的目的是什么?对于大家的回答给予肯定,然后告诉大家赞美的目的是A、使到够养成赞美的习惯 B、掌握日常赞美的词语,提高销售技巧 C、增进同事、朋友、亲人之间的感情。告诉学员学
4、会说:“你真棒!”举例说明赞美为什么能够增进亲人之间的感情及示例赞美的好处。如:老婆(公)在家休假,给你做了一桌的好吃的,结果,你去吃时发现有点咸。问大家这时该怎么说?最终的说法是:老婆(公)你真棒,做的菜是越来越讲究了,无论是在色、香、味上都能赶上外面的一级厨师了,以后外面的饭店看来是挣不到我的钱了,但如果这个菜盐味再淡一点点那就更好了。4、 二、赞美的对象(顾客、家人、同事、朋友、自己、对手),这个给大家看一下就可以了。(你真棒!)5、 三、赞美的原则:提问,现在在我们的终端卖场中,顾客穿着我们的衣服从试衣间一出来,我们同事就开始说,小姐:你穿上挺漂亮的、你穿上挺好看的、挺适合您的?问大家
5、有没有这种情况?得到的答案是有。那就继续问,我穿这件衣服漂亮在哪里、好看在哪里,为什么适合我?结果有的同事就回答不上来了,下面给大家带来赞美的四个原则:A、找到赞美点、 B、赞美事实、C、赞美有具体 (模版:你的XX的XX很XX), D、赞美要发自内心。找到赞美点,如果一个顾客过去,我们能够从他身上找到多少个赞美点,还是一个都找不到?故事:卡耐基讲过这样一个故事:有一次,卡耐基到邮局去寄一封挂号信,人很多。卡耐基发现那位管挂号的职员对自己的工作已经很不耐烦,可能是他今天碰到了什么不愉快的事情,也许是年复一年地干着单调重复的工作,早就烦了。因此,卡耐基对自己说:“我必须说一些令他高兴的话。他有什
6、么真的值得我欣赏的吗?”稍加用心,卡耐基立即就在他身上看到了值得欣赏的一点。 因此,当他在接待卡耐基的时候,卡耐基很热诚地说:“我真的很希望有您这种头发。” 他抬起头,有点惊讶,面带微笑。“嘿,不像以前那么好看了,”他谦虚地回答。卡耐基对他说,虽然你的头发失去了一点原有的光泽,但仍然很好看。他高兴极了。双方愉快地谈了起来,而他说的最后一句话是:“相当多的人称赞过我的头发。” 卡耐基说:我敢打赌,这位仁兄当天回家的路上一定会哼着小调;我敢打赌,他回家以后,一定会跟他的太太提到这件事;我敢打赌,他一定会对着镜子说:“这的确是一头美丽的头发。”想到这些,我也非常地高兴。 赞美点都有哪些?我们可以赞美
7、她的发质、发色、发型。从而告诉学员,我们可以从人身上的各个部位找到赞美点,包括有形的、无形的(如气质、内涵等)。赞美事实:运用教师节的故事,引申到在卖场上,如果有一个身高一米五,体重一百五的人,我们能赞美他小姐,您的身材曲线太完美了吗?那样只会找打。(杰西伍案例)所以告诉学员赞美一定要赞美事实,如果没有身材,我们可以赞美他的皮肤,没有皮肤赞美气质、没有气质赞美性格、没有性格赞美饰品等,总之要赞美顾客客观存在的优点。赞美要具体:兰州:黄河的案例,引申到卖场上,顾客穿着我们的衣服从试衣间一出来,我们同事就开始说,小姐:你穿上挺漂亮的、你穿上挺好看的、挺适合您的?这件衣服漂亮在哪里、好看在哪里,为什
8、么适合,一定要说具体。如:小姐,你性格真好,听起来是赞美,但是她的性格好在哪里,是性格开朗、性格活泼、性格奔放等,所以,告诉学员赞美一定要具体。 赞美要发自内心:运用朋友夫妻之间的故事,通过这个故事,告诉学员,如果赞美不是发自内心,就会让人感觉有奉承之嫌。如:在赞美顾客的时候,嘴里说着赞美词语,小姐,您穿上这件衣服,修饰了您完美的身材曲线,可眼神却是把顾客从头到脚,再从脚到头打量几遍,这就给人一种挖苦、讽刺之嫌。赞美要及时:故事:鸭子也需要掌声6、 三、赞美的技巧(1、一人两物 2、两人一物)。先解释什么是一人两物,顾名思义就是赞美一个人,赞美她身上携带的两个饰品或物品。简单来说,就是A、小姐
9、,您身材的曲线太完美了,我在商场干了这么久,还没有见过像您这么好的身材。B、小姐,您带的项链和您头发的颜色很协调,所以显的您的项链非常的别致。C、小姐,您的包真漂亮,和您的这一身穿着很搭配,我相信您一定是一个搭配高手,也是一个对时尚信息很了解的人。我相信您这个包一定很名贵。两物一人:顾名思义就是赞美两个人和一件物品,特别是现在女孩购物或逛街的特点,通常是和朋友、同学、家人、男朋友、同事一起,很少有单独的顾客一个人逛街。所以这时不但赞美购买者,还要赞美购买者的陪同。因为,在整个购物的过程中,也许这个陪同的意见或建议能够起到非常大影响。如:两个正在恋爱中的顾客来购物,先把女顾客领试衣间,在进去的那
10、一瞬间,就给女顾客说,小姐,您真幸福,找到这么好的一位先生,现在愿意陪女朋友逛街的男孩子太少了。说完关门,让顾客试衣,在女顾客试衣的过程中,再到男孩子这里说:先生,您真是太幸运了,找到这么好的一个女朋友,您看您女朋友的身材曲线多么的完美啊,或赞美女孩子别的优点。等顾客试衣出来后,就可以赞美她的一个饰品。7、 四、赞美时应注意:1、要真实、语调要生动、真诚、发自内心。在赞美顾客的过程中,要赞美顾客真实的地方,语调不能用讽刺的口气或阴阳怪调去赞美顾客。2、眼睛要注意对方大三角区,不可左顾右盼,眼神游离。3、用白话,不要用书面语。如赞美顾客的身材曲线非常棒,就不能说小姐,您真是婀娜多姿。4、要有创意
11、,赞美别人赞美不到的地方。不要顾客一出来,全都是小姐您的发型真漂亮,您的发型很适合您的脸型等,过于普通化,没有新意。5、要把握分寸,不能让别人有刻意的奉承之感,尽量在聊天中运用,不能为赞美而赞美。在赞美顾客的过程中,一定要抓住赞美顾客的时机,在和顾客聊天沟通的过程中,巧妙的将赞美语句和沟通语句结合起来。6、不能明知是对方的缺陷而加以赞美,实质是讽刺。如:顾客一米五,你就不能赞美顾客说:小姐,您的身材非常高挑。7、适当加点批评,让赞美更加可信。这是在顾客选了在几件衣服中拿不定注意的情况下,她会询问你意见,这时,你就可以说,小姐,这件衣服呢穿在您的身上,虽然能显的您的身材非常高挑,可您的身材比较匀
12、称(意思就是腰有点粗),所以,显的曲线就不是那么的完美,而另一件呢,不但能显出您高挑的身材,最重要的是它有一个收腰的设计,能够显示出您身材的曲线。8、以自己作例,说自己不行,借以赞美别人。如:有的顾客爱说,你看,我穿上这件衣服显的很胖,这时,我们就要以自己示例,说:小姐,您要是胖,那我们那么多胖人不是要死了吗?(前提是,你的确比她胖的情况下,才可以说这样的话)9、通过赞美顾客所在的城市等相关的事项来借以赞美别人。如:了解到顾客是哪里的人,如是北京,我们就可以说,北京,我们中国的首都,我做梦都想去,你们做为首都人一定很骄傲吧,而且那里还有万里长城,故宫,天安门等伟大遗址。8、 五、赞美的运用。A、顾客进店后的赞美, (顾客进店和顾客打招呼,赞美她的发型、发质、发色、饰品、面部特征等)B、我们在销售中的赞美,(身材、腿型、性格、气质、内涵、夫妻间的默契等)。9、 六、赞美词语的讨论:把词语给到先前分好的组,让他们讨论针对不同赞美点的赞美,并把词语记录下来,进行小组之间的PK,然后,再把PPT上的词语给他们做一个补充。10、 七、演练:两人一组,给5-10分钟进行讨论、进行相互赞美,最后让每个小组选两位代表上台演练。在演练的过程中,培训师要给予适当的电评。11、 八、课程总结。赞美的目的?赞美的对象?赞美的四原则?赞美的技巧?12、 九、心灵鸡汤。十、课程结束。