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1、,订立合同的价格条款,在对外贸易中，我外贸企业在与国外客户磋商和订约时，应考虑各种影响因素，除了按照国际市场价格水平，结合经营意图和国别地区政策确定价格外，还应正确选择计价货币，适当地选用贸易术语，列明作价方法，必要时，还须规定价格调整条款。同时，对佣金和折扣应视交易的具体情况，正确地加以运用和规定。,相关知识,（一）贸易术语概述,（五）商品的价格核算,（四）其他七种贸易术语,（三）向承运人交货的三种贸易术语,（二）装运港交货的三种常用贸易术语,（一） 贸易术语概述,贸易术语的含义与作用 2000年国际贸易术语解释通则 使用2000年通则应注意正确使用,1. 贸易术语的含义与作用,贸易术语（T
2、rade Terms）是指用一个简短的概念或三个英文字母的缩写来表明商品的价格构成，说明费用和风险的责任划分等问题的专门用语。,贸易术语的作用主要有两个方面：,一是确定交货条件，即责任、费用和风险的划分。 二是说明商品的价格构成，是否包括商品成本以外的主要从属费用，即运费和保险费。,2. 2000年国际贸易术语解释通则 （简称2000年通则）,（二）装运港交货的三种常用贸易术语,FOB（Free On Board） -装运港船上交货,CIF （Insurance and Freight）-成本加保险费、运费,CFR （Cost and Freight） -成本加运费,1. FOB,如下表：FO
3、B术语下买卖双方各自应承担的责任、费用和风险,人,FOB,买卖双方基本义务的划分,美国对FOB解释的差异,FOB的变形,FOB Liner Terms（ FOB班轮条件）,FOB Under Tackle（ FOB吊钩下交货）,FOB Stowed（船上交货并理舱）,FOB Trimmed（船上交货并平舱）,在与美商订立FOB进口合同时， 必须在FOB后加上“Vessel”字样。,在风险划分上，不是以装运港船舷 为界，而是以船舱为界。,在费用负担上，规定买方要支付卖方 协助提供出口单证的费用以及出口税 和因出口而产生的其他费用。,2CIF,如下表，CIF术语下买卖双方各自应承担的责任、费用和风
4、险,CIF,买卖双方基本义务的划分,使用CIF的注意事项,CIF合同属于“装运合同”,卖方办理保险的责任,CIF的 变 形,象征性交货问题,买卖双方应在合同中明确规定卸货费由谁 负担 如买方不愿负担卸货费，可要求在CIF后加列 “Liner Terms” 或“Landed” ，或“Ex Tackle” （不包括驳运费） 如卖方不愿负担卸货费，可要求在CIF后加列 “Ex Ships Hold”,3CFR,Cost and Freight（.named port of destination）成本加运费（指定目的港）是指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的
5、费用和运费。但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，由卖方转移到买方。,CFR,买卖双方基本 义务的划分,卖方义务,买方义务,使用CFR的 注意事项,卖方应及时发出装船通知,按CFR进口应慎重行事,CFR的变形,CFR Liner Terms（CFR班轮条件）,CFR Landed（CFR卸到岸上）,CFR Ex Tackle（CFR吊钩下交货）,CFR EX Ships Hold（CFR舱底交货）,FOB、CFR、CIF 术语的异同点：,1. 就卖方承担的责任和费用而言不同：CIFCFRFOB 2. 以装运港船舷为界，FOB还需扶一把（以获得清洁提单）、CFR还需送
6、一程（租船订仓支付通常运费）、CIF还需保一段（按最低责任保险险别投保）,4. 贸易术语的变形,FOB术语变形 FOB Liner Terms（FOB班轮条件） FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货） FOB Stowed，简称FOBS（FOB包括理舱费） FOB Trimmed，简称FOBT（FOB包括平舱费） FOB Stowed and Trimmed，简称FOBST（FOB包括理舱费 和平舱费）,CIF Liner Terms（CIF班轮条件） CIF Landed（CIF卸到岸上） CIF Ex Tackle（CIF吊钩交货） CIF Ex Ships Hold（CIF
7、舱底交货）,CIF术语变形,FOB价换算为其他价： CFR价FOB价国外运费 CIF价（FOB价国外运费）/（1（1投保加成率）保险费率）,5FOB、CFR和CIF三种贸易术语的价格换算,CFR价换算为其他价： FOB价CFR价国外运费 CIF价CFR价/（1（1投保加成率）保险费率）,CIF价换算为其他价： FOB价CIF价（1（1投保加成率）保险费率）国外运费 CFR价CIF价（1（1投保加成率）保险费率）,（三）向承运人交货的三种贸易术语,FCA - Free Carrier 货交承运人,CPT - Carriage Paid to 运费付至,CIP - Carriage and Ins
8、urance Paid to 运费、保险费付至,FCA,买卖双方基本 义务的划分,卖方义务,买方义务,使用FCA的 注意事项,关于交货问题,关于运输合同,CPT,买卖双方基本 义务的划分,卖方义务,买方义务,使用CPT的 注意事项,风险划分的界限问题,责任和费用的划分问题,CPT与 CFR的异同点,CIP,买卖双方基本义务的划分,使用CIP的 注意事项,风险和保险问题,CIP与CIF的区别,FCA/CPT/CIP 与 FOB/CFR/CIF 的比较,适用的运输方式不同,交货和风险转移的地点不同,装卸费用负担不同,运输单据不同,应合理确定价格,（四）其他七种贸易术语,EXW- Ex Work 工
9、厂交货 FAS - Free Alongside Ship 装运港船边交货 DAF - Delivered At Frontier 边境交货 DES - Delivered Ex Ship 目的港船上交货 DEQ - Delivered Ex Quay 目的港码头交货 DDU - Delivered Duty Unpaid 未完税交货 DDP - Delivered Duty Paid 完税后交货,其他七种贸易术语及其应用,一、EXW Ex Works（named place）工厂交货（指定地点） 卖方在其所在地（如工场、工厂或仓库等）将货物置于买方处置时即完成交货。卖方不承担将货物装上买方备
10、妥的运输工具，不负责出口清关。买方承担自卖方所在地受领货物至目的地所需的一切费用和风险。卖方承担的责任、费用和风险最小。,其他七种贸易术语,二、FAS Free Alongside Ship（named port of shipment） 船边交货（指定装运港） 卖方在装运港将货物送到指定的装运港船边即完成交货。买卖双方负担的风险和费用均以船边为界。适用于海运或内河运输。,其他七种贸易术语及其应用,三、DAF Delivered at Frontier（named place） 边境交货（指定地点） 卖方在约定日期或期限内，在边境指定交货地点，将仍处于运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置即完成
11、交货。,其他七种贸易术语及其应用,四、DES Delivered Ex Ship（named port of destination） 目的港船上交货（指定目的港） 卖方在指定的目的港船上向买方提交未经进口清关的货物时即完成交货。买卖双方责任、费用和风险的划分，以目的港船上办理交接手续为界。卖方承担在目的港船上将货物交由买方处置以前的一切费用和风险。买方承担船上货物交由其处置时起的一切费用和风险，包括负责卸货费和办理货物进口的清关手续。,CIF与DES术语的比较,其他七种贸易术语及其应用,五、DEQ Delivered Ex Quay（named port of destination） 目的
12、港码头交货（指定目的港） 卖方在指定的目的港码头将货物交给买方，不负责办理进口清关手续。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。,其他七种贸易术语及其应用,六、DDU Delivered Duty Unpaid（named place of destination）未完税交货（指定目的地） 卖方在规定期限内，在指定目的地将运输工具上尚未卸下的货物交给买方即完成交货。卖方承担将货物运至指定目的地的一切费用和风险，但不负责卸货。,其他七种贸易术语及其应用,七、DDP Delivered Duty Paid（named place of destination） 完税后交货（指定
13、目的地） 卖方在规定期限内，在指定目的地将运输工具上尚未卸下的货物交给买方，即完成交货。卖方须承担将货物运至目的地的一切风险和费用，办理进口清关手续，交纳各种进口“税费”。DDP术语卖方承担责任最大。,2000年通则13种贸易术语对照表,（五）商品的价格核算,出口商品的经济效益核算 价格核算 佣金和折扣,1.出口商品的经济效益核算,出口商品换汇成本（换汇率） 出口商品换汇成本出口总成本（人民币元）出口外汇净收入（美元）,出口商品盈亏率 出口商品盈亏率（出口人民币净收入出口总成本）出口总成本100%,出口创汇率 出口创汇率（成品出口外汇净收入原料外汇成本）/原料外汇成本100%,2价格核算,FO
14、B价进货成本价国内费用净利润 CFR价进货成本价国内费用国外运费净利润 CIF价进货成本价国内费用国外运费国外保险费净利润,FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成与FOB、CFR和CIF相类似。,3佣金和折扣,佣金和折扣是国际贸易中普遍采用的习惯做法。在买卖双方磋商价格和估算价格构成的各种因素时，应把佣金和折扣考虑在内，灵活地加以运用，可以调动外商的积极性，增强市场竞争力，达到扩大出口的目的。,常见的计算公式如下： 佣金额含佣价佣金率 净价含佣价单位货物佣金额 单位货物折扣额原价（或含折扣价）折扣率,1. 用文字来说明 每公吨200美元CIF纽约包含2%佣金（USD200 per M/T
15、 CIF New York including 2% commission）。 2. 在贸易术语上加注佣金的英文字母C和佣金率 每打25美元CFRC2%香港可有以下两种表达方式：USD25/DOZ CFRC2% HK 或 USD25/DOZ CIFC2 HK,(一)佣金的规定方法,一、 佣 金,佣金额含佣价佣金率 净价含佣价 - 单位货物佣金额 净价含佣价（1 - 佣金率） 含佣价净价 (1 - 佣金率),(二)佣金的计算方法,1从货款中扣除 从含佣价中扣除佣金额将净额付给出口商，如为信用证付款，可规定“佣金在议付时直接从信用证款项中扣除”（Commission will be deducted from the proceeds）。 2出口商收款后，按事先约定的期限和佣金率，汇付给中间商。,(三)佣金的支付方式,二、折 扣,1.用百分比表示 每公吨200英镑 CIF 伦敦包括3%折扣（减3%折扣） GBP200 per M/T CIF London including 3% discount （less 3% discount） 2. 用绝对数表示 每公吨折扣6美元,（一）折扣的规定办法,明 扣：在买方支付货款时预先扣除 暗 扣：不从货价中扣除，另付,单位货物折扣额原价折扣率 净收入含折扣
