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1、营销员成功销售法则,必赢的观念 成功销售十大步骤,课程大纲,1.改变就在一瞬间 2.惯性定律,赢,危機意識,言行一致.人際溝通 顧客抱怨處理,團隊精神,凡事相信自己一 定會成功,開源.節流,赢就一个字，必赢两观念,1、.改变就在一瞬间,推销态度： 、这个世界上没有天生的推销天才， 只有不愿意从事推销的懒人。 、你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。,习惯,销售KASH 法则,SKILL,KNOWLEDGE,ATTITUDE,HABIT,2、 惯性定律-自我设限 （思想是原因,环境是结果） 种瓜得瓜,种豆得豆 信念的力量-相信必然会实现- 成功业务员不同的信念-原一平的故事,必赢
2、的观念 成功销售十大步骤,课程大纲,成功销售十大步骤：,准客户购买心理变化过程,、注意 、兴趣 、联想 、需求（欲望） 、比较 、确信 、决定,1.准备阶段 。 2.使自己情绪达到巅峰状态。 3.建立信赖感。 4.了解客户的需求与渴望。 5.提出解决方案，塑造产品价值。,销售十大步骤：,6.做竞争对手分析。 7.解除反对意见。 8.成交。 9.要求转介绍。 10.做顾客服务。,要成功，先用功 销售谈判前的十准备,、商品名称.顾客状况 、商品内容 、使用方法 、商品特征 、售后服务。,、交货方式。 、价格、付款方式。 、同行竞争对手的产品比较。 、材料、生产过程。 、相关商品知识。,销售十大步骤
3、之一：准备阶段,2、使自己的情绪达到巅峰状态： 销售是信心的传递，情绪的转移,自我暗示,催眠 心锚 飙换,销售十大步骤之二：情绪处理,顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你,、诚实热情 (缘故法) 、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历） 、模仿 、人际关系,销售十大步骤之三：建立信赖感,人际沟通技巧,肢体语言行为提供的信息,(1)红灯：传递反对的信号,肢体语言行为提供的信息,(2)黄灯：传递徘徊的信号,肢体语言行为提供的信息,(3)绿灯：传递可行的信号,常见的顾客反应姿势与含义表,、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买的原因？ 、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？ 市调
4、话术： 我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许 多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么？,销售十大步骤之四：了解需求和渴望,塑造产品价值：销售是问出来的！,a.产品功能 产品特色、特点。 b.产品利益 产品为什幺比其它更好？ c.客户利益 对他有什幺好处？ 特征、特色 优点 利益 证明,销售十大步骤之五：提出建议方案,、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接 、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。 、不要批评竞争对手,销售十大步骤之六：竞争对手分析,5W、 3H、 1R引导法: 5W：WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHA
5、T 3H: HOW. HOW MUCH .HOW MANY 1R: REULT AKIDO句型 : 赞美+认同+关心+叙述+反问,销售十大步骤之七：解除反对意见,反对意见六大问题：,A、价格 B、价值现 C、售后服务 D、竞争 E、支持 f.、保证与保障,顾客的问题（状况）：,顾客不想把问题说出来。 我为什么要听你说？ 那会是什么 创造需求。 这对我到底有什么好处？ 那又如何？（要与客户利益连结）。 谁也是这么说的？ （证明给我看）。 谁也这么做了 实绩。,所有买方害怕的七件事,、害怕会后悔。 、害怕做错选择、让人瞧不起 、害怕失去自尊。 、害怕决策错误会影向前途。 、害怕决策错误造成亏损。
6、、害怕不知道的事情。 、害怕将控制权交给你。,、直视对方眼睛微笑 、问句：先生，什么原因让你迟迟不能决定 购买这件衣服呢？ 、沉默 、如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻 下决定了吗？ 关键 是感性的情绪字眼,销售十大步骤之八：成交,成交条件：,a.顾客渴望得到你销售的产品。 b.客户一定要相信你和你的公司。 c.客户一定要对你的产品或服务有需要。 d.客户必须懂得如使用该项产品。 e.客户一定要能负担的起。 f.客户必须完全了解保险计划书的内容和范围。 g.销售人员表现很热心 。 h.销售人员有扎实的成交技巧。 I. 销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。,a.争辩 b.表达个人意见 宗教、政治、批评 c.攻击对手 d.夸大销售 e.僭越权限,成交时应避免的五项错误：,成交时的购买信号：,a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题 b.当客户询问你有关产品的更多细节 c.当客户问及交货时间 d.客户调整姿势或改变肢体语言 e.开始计算数字，分析价格,a.打蛇随棍上 趁势而为 b.写介绍函与见证 c.交朋友,人脉就是钱脉,销售十大步骤之九：要求转介绍,a.寄给每一个客户感谢卡 b.快速掌握问题，马上处理 c.立刻回电 d.人绝不食言 e.保持联络：打电话、寄信、拜访,销售十大步骤之十：服务保证人情,坚持到底! 反复练习! 成功销售一定会来！,结语 :,
