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1、,宁波建龙营销体系 介绍,销售部 陈云平,目录,营销管理体系整体介绍 营销组织结构及职责界定 营销业务流程图介绍 ERP销售系统简介 宁波建龙营销思路 结语ERP支持下的建龙未来营销,组织结构工作职责,营销策略,业务流程,营销目标,管理制度,权责划分,管理制度,权责划分,营销管理体系整体介绍,营销体系,宁波建龙销售部,市场调研组,销售组,出口组,发货组,各组职责分工,营销结构,Event,Main Flow,Automatic Activities,客户询问,价格试算,交期预估,接单,产能检核,质量检核,运能检核,配额检核,财务检核,合同印制,生产计划 与排程,材料设计,生产设计,质量设计,合
2、同下发,合同归并,余材充当,欠料计算,生产计划,客户,产品 交期 预收货款,计划员,炼钢申请,炼钢排程,炼钢指令 下达,板/方胚 产出,生产与质检 信息收集,产出 入存货,抛成本帐,挂合同,外售 出货,产销流程运作示意一,合同跟踪,板/方胚 产出,生产与质检 信息收集,产出 入存货,抛成本帐,外售 出货,客户询问,价格试算,交期预估,接单,产能检核,质量检核,运能检核,配额检核,财务检核,合同印制,生产计划 与排程,材料设计,生产设计,质量设计,合同下发,合同归并,余材充当,欠料计算,产销流程运作示意一,财务检核,合同印制,合同跟踪,Event,Main Flow,Automatic Acti
3、vities,轧延 生产排程,产品产出,自动配料作业,轧延群组 设定,轧延 Schedule,轧延 指令下达,计划员,产品入存货,抛成本帐,成品放行,合同分配,出货,货款审核,出货计划,合同结案,出货销帐,打印码单 质保书,会计决算,绩效分析 报告,经营成果 报告,出货规划员,帐务人员,外购,产销流程运作示意二,合同跟踪,以市场为导向之产销整合管理与追踪,生 产 订 单,工厂生产 排程,发货通知,装车计划,出 货 作 业,订 单 结 案,合同信息 冶金规范 生产订单 合同追踪,产销管理系统,冶金规范 作业,轧 延,半成品 存货,成品存货,结 算 管 理,订 单 处 理,预收货款,询 问 作 业
4、,保 证 货 款,合炉及炼钢 申请,存货信息 发货通知管理 出货管理 结算管理 质量管理,整体产销系统示意图（以板坯销售为例）,炼钢 排程 WS,冶金 规范 TP/TM,价格 管理 SR,产能 计划 OZ,炼钢 产出入帐 IS,原料 管理 MR,铁区 作业 OI,试验数据 TS,客户 管理 GP,SL,炼钢 质检放行 TY,存货管理 IS,炼钢生产实绩 OZ,发货 通知 SB,出货 IL,销售 结算 SS,质保书 TC,接单 SO,入库 及挂单 IS,运费 管理 ST,外销文件管理 SP,应收帐款 AR,应收帐款 AR,合同 处理 SL,炼钢 申请 WS,采购 管理 MP,普通会计 AA,成本
5、会计 AC,运费 管理 ST,货款 管理 SA,票据 管理 FN,信用 证 FL,发票 管理 AV,报支 管理 .FC,应收帐款AR,生产合同 管理追踪 PO,绿色模块为 销售系统部分,合同,订单A,订单Z,项次NN,项次NN,合同 订单 项次,订单类型,生产订单 现货订单 内部订单 赠送订单 新产品生产订单,付款方式： 全额付款 部分付款 定金 免付款,缴款前置,生产订单接受作业流程（2）,客戶,销售部销售组,技术中心,生产部,合同,合同确认,订单下发生产,A,合同,订单生成 打印合同,财务部,财务审核通过 项次状态17,項次状态19,SO 合同管理,SR 价格管理,SB 发货管理,SP 外
6、销文件,GP 往来公司,TP 产品规范,SL 合同处理,PO 生产订单,订单规格资料订单项次状态,订单资料工艺条件,产品规范资料,开发货单重量、数量,价格,客户资料,订单资料,开立出货数量、重量,是否允许变更,订单项次状态,ST 运费管理,是否可接单 收货人名称 地点代码 专用线 预估运费单价,SA 货款管理,是否财务审核通过,是否可接单,合同管理系统间关系图,SS 销售结算,订单资料,IL 出货销帐,已出货重量、数量,TC 质量证明书,客户采购案号、 产品品名、规格、 交货技术条件,OZ 生产实绩,接单资讯,TM 冶金规范,检验单位,价格设定作业流程SR系统,市场信息,原料信息,同业比较,财
7、务信息,客户,销售部,生产部,财务部,经营目标,盘价会议,价格决定,输入价格档,其它价格档,采购部,价格基价附价1附价2 +附价n,技术部,新产品 信息,发货月计划管理作业,发货通知单开立作业SB系统,销售部销售组,客户,销售部发货组,收货人管理作业,提供收货人资料,发货通知单开立,异储通知单开立,备货、出货,出货销帐,发货通知单结案,异储通知单结案,成品库异储需求,生产订单查询,报价单作业,现金登录与分配,外销合同输入,信用证登录,外销合同确认,发货组,国贸部,财务部,外销发货计划,发货通知单,报关批次管理,外销文件选择,外销文件印制,外销唛头印制,订单尺寸管理,受货人资料,外销洽船,外销报
8、关、报检、贴唛头,收货人资料,文件基本数据,启动质保书,出货销账,汇票押汇,销售部出口组,出货/装船,支付佣金,发货/异储通知单,生产部,销售组,销售部发货组,承运公司,生产订单,销售订单,月运输计划作业,配货,月运输计划表,洽车/ 船,发货/异储通知单,装载,派车/船,车/船资料,装车/ 船明细表,相关单据,收齐相关单据,出货销帐,备付运费/ 运杂费维护,运费/ 运杂费报支,产品外销 客户服务,产品内销 客户服务,市场调研 价格制定,库存管理 产品发运,营销制度架构,价格管理体系,价格管理制度,合同评审制度,内销业务 管理制度,销售调整 管理制度,外销业务 管理制度,产副品外发 运输管理制度
9、,产副品仓储 管理制度,ERP销售系统 操作管理制度,销售部ERP岗位 规范与操作规程,ERP建设工作体会,全员参与，通过ERP研讨和学习，加速了中钢理念和中钢管理模式的吸取和消化，为制定营销管理体系奠定了坚实的基础。 通过ERP的学习和训练，平时工作中员工做事的规范性提高、逻辑感增强。 越是对ERP理解得深入，越是清醒地认识到：ERP不是万能的；ERP只有开始，没有结束。,ERP支持下的营销简介,与传统销售业务相比主要区别:（仅列举几例） 1、合同在签订之前应分清订单类型和合同月别 2、发货通知单、异储通知单的内涵 3、发货/异储通知单不再列印，系统内信息共享 4、合同确认转发生产部组织生产
10、 5、合同变更经过产能、运能及排程的审核和限 制，且每一次变更均需重新打印合同。 6、ERP系统提供了强大的统计分析功能,目录,营销管理体系整体介绍 营销组织结构及职责界定 营销业务流程图介绍 ERP销售系统简介 宁波建龙营销思路 结语ERP支持下的建龙未来营销,宁波建龙营销思路,营销指导思想 营销理念 营销策略,客户的需求就是我们的工作标准，以质量过硬、服务到位的建龙品牌赢得客户，与客户建立战略合作伙伴关系。,营销指导思想,指导思想,质量第一 客户至上 诚信为本 实现共赢,营销理念,营销理念,产品市场策略 销售渠道策略 价格制定策略 产品订购策略 客户服务策略,营销策略,营销,建龙一期产副品
11、：焦炭、水渣、连铸板坯、热轧卷板。 目标市场定位： 焦炭、水渣目标市场定在周边（江浙一带）；在连铸板坯在调试、达产期以促销普碳坯为主，产能稳定后再接品种钢;热轧卷板首先定位在国内市场，待产品质量稳定后，再推向国际市场;国内市场以华东为中心，发展华南、华北市场，积极渗透西南、西北、东北市场。品种开发上按照“先易后难”的原则，走“产、销、研一体化”的道路，循序渐进地做好品种开发工作。,产品、目标市场定位,产品、市场区域策略,结合建龙所处的地理和经济环境，以及运输等条件，将各产品的销售市场区域划分如下：,根据宁波建龙的地理位置和焦炭产品特点，焦炭销售市场应定位在浙江省境内和周边沿海、沿江地区，4月我
12、们曾对需求用户进行了调研。由于焦炭销售是短期行为，且投产后每月销售量不均衡，一般用户希望能长期均衡供应。因此，焦炭的销售原则应保证货款的回收为前提，按每月焦炭的销售量提前签定合同，能够及时外发不影响生产。用户定位兼顾直供和经销商，只要按宁波建龙营销模式运作的均可考虑。,焦 炭,产品、市场区域策略,水渣是高炉废弃物非钢产品，且不计成本，易污染、占场地，处理不得当造成积压，影响正常生产运行，企业效益受到损失，故应追求水渣落地“零库存”管理，以确保生产正常运行，真正实现利润最大化。根据前期市场调研及洽谈情况，水渣与承德建龙水泥厂的合作为主，与新余市申达工贸有限公司每月2万吨锁定一年资源量（2月份签订
13、协议）。,水 渣,产品、市场区域策略,前期板坯是建龙主销售产品，效益主要增长点，同时板坯又是钢厂半成品，是卷板和中板生产的原料，是国内外紧张的原材料。合理分配资源，争取利润最大化显得尤为重要。板坯的销售渠道为内外销并行，外销以台湾中钢为主，内销为国内板坯直供厂家和与这些厂家密切合作的有实力、有信誉的板坯经销商。试产期间的板坯全部内销，达产后才开始外销。销售渠道兼顾直供厂、代理商、必要时可考虑物流配送、带料加工。,板 坯,产品、市场区域策略,一、坚持“以客户为中心，以市场为导向”，以客户需求为工作标准，以销定产，市场需要什么产品就生产什么产品，市场需要什么服务就提供什么服务。（跟踪策略、引导策略
14、） 二、树立“全员营销”理念，建龙每位员工都直接或间接、或多或少影响着建龙产品的销售，在销售全过程中为客户提供最优质的服务。既服务客户还辅导下游，做到下游产品畅通，上游产品无阻。,服务策略,三、建立客户档案管理体系，掌握重点客户最基本的原始资料、客户特征、业务状况、客户群体和发展潜力等情况，并密切跟踪客户动态。 （大客户标准：1、要有较强的竞争力（主要看管理水平、营销能力、成本控制能力）；2、物流（交通运输）要有保证；3、企业经营要规范。 四、建立顾客满意度测评体系。以顾客为关注焦点，每季度、半年或一年对顾客满意度做一次监视和测评，及时了解顾客的意见和需求，改进和完善我们的销售服务。（委托第三
15、方）,服务策略,五、建立战略客户定期会议制度和总经理、销售部长定期走访战略客户制度，及时把握市场动态。 六、建立客户定期评价体系和调整制度，做到战略伙伴工作制度化、流程化，并把客户管理和企业整体管理相结合。,服务策略,一、任何一个企业要想生存下去，都只能以客户的需求为工作标准； 二、高质量的产品是严格管理、精心生产出来的，不是检测出来的；（让一线职工走访用户） 三、作为企业，永远没有权力指责客户对产品的挑剔 。客户挑剔这是“上帝”赋予的权力 ；(海尔洗衣机的故事）,服务策略,引用：张志祥董事长在吉林建龙销售工作视频会议上的讲话,四、转变经营理念，牢固树立客户第一、市场第一的思想； 五、客户的要求一定要在企业考核体系中得到最充分的体现；,服务策略,引用：张志祥董事长在吉林建龙销售工作视频会议上的讲话,宁波建龙对客户采取“按年交保证金签订购销协议、按月交货款签订供货合同”的销售模式。一期产品产出前4045天与意向客户逐家签订购销协议以锁定月订购产品资源量，签订协议时客户需按建龙规定交纳相应额度的保证金，保证金只锁定资源不锁定价格，在双方签订下期购销协议时可滚动使用，也可充入最后一笔货款使用。,产品订购策略,结语建龙之未来营销,低成本运行，市场竞争力强； 强大的ERP系统支持，优质高效管理； 优秀的销售团队，成功营销的保证。,谢谢大家,台湾中钢,宁波建龙,
