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1、浅谈销售团队管理,金凯,了解团队基本概念,销售团队管理瓶颈,浅谈销售团队管理,销售团队管理方法,团队管理概念导入,团队管理是企业的一项核心工作 销售团队的综合素质和能力也直接反映出企业的管理水平。 牢记一句话“销售团队是我们的一面镜子，我们是什么样，团队就是什么样！”,什么是团队？,看起来这不像一个难以回答的问题！ “团队就是在特定的可操作的范围内，为实现特定目标而共同合作的人的共同体”,一人拼命，百夫难挡； 万人必死，横行天下。,如果把我的厂房设备、材料全部烧毁，只要留下我的团队，我仍将是一个钢铁大王 安德鲁.卡内基,团队的力量及价值,团队的构成要素人,人是构成团队最核心的力量。 2个(包含
2、2个)以上的人就可以构成团队。 团队所有目标和工作是通过人具体实现的 不同的人通过分工来共同完成团队的目标，在人员选择方面要考虑人员的能力如何，技能是否互补，人员的经验如何。,团队的构成要素目 标,案例:,如果你想要造一艘船，先不要雇人去收集木头，也不要分配任务，而是去激发他们对海洋的渴望。（目标愿景）,团队的构成要素定位,团队的定位包含两层意思： 团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，采取什么方式激励下属？ 个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色？是策划还是具体执行或检核？,团队的构成要素权限,团队中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关 团队权
3、限关系的两个方面： 整个团队在组织中拥有什么样的决定权？ 组织的基本特征。,团队领袖的权力基础,影响力权力职权,团队的构成要素计划,计划的两层面含义： 目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。 提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。 公司目前执行的“过程管理”工作，“劲酒421”工作标准。,何为团队管理？,大厦倾砂的启示 团队管理就是将一个个团队成员变成一个坚强有力的团体，从而能够顺利完成团队的既定目标。,妙语分析：,“你是愿意在一个优秀的团队中工作呢，还是愿意在一群优秀的人们中工作？” “
4、失败的团队中没有成功者，成功的团队中没有失败者。“,团队管理的作用,激励员工动机 增加生产率 提高员工满意度 促进对共同目标的承诺 增加团队的沟通 促进团队成员适应性 增强团队灵活性,团队管理的要素,一致的承诺 良好的沟通 相互的信任 有效的领导 外部的支持 内部的支持 谈判技巧 相关的技术 清楚的目标,团队成员建立互信的方法,展现你是为他人的利益而工作，而不是为了自己的利益 以团队为己任，建立为团队的忠诚度 开放，归错于内 说出你的感受 为基本价值观表现一致性 建立信赖 展现才能,贝尔宾团队角色理论,剑桥产业培训研究部提出了著名的贝尔宾团队角色理论,贝尔宾团队角色理论团队中能缺少哪类角色？,
5、讨论：,如何理解：“火车跑得快，全靠车头带”？,案例：马云和他的管理团队,“天下没有人能挖走我的团队，整个文化形成的时候，人就很难被挖走了。这就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人，你突然把他放在一个污浊的空气里面，工资再高，他过两天还要跑回来。” -马云,销售团队管理瓶颈之一,招人难、用不好、留不住 招聘到好的员工非常困难，招聘到优秀的员工更是难上加难 最优秀的个人也斗不过最差劲的机制 核心骨干流失率高,销售团队管理瓶颈之二,管理能力有限，依赖厂家,难以打造自身优势 过多的依赖于厂家，自身对团队管理参与不够 管理方法及思路与团队发展不匹配 面对复杂的外界环境，无法顺势调整管理理念,销售团队管理
6、瓶颈之三,受公司文化、薪资因素影响，团队稳定性差,文化理念缺乏认同感、归属感，缺乏良好的工作氛围 企业无法满足员工期望的薪资待遇,销售团队管理瓶颈之四,激励考核机制不健全，团队执行力较差,缺乏明确的激励考核机制 缺乏明确的晋升机制 缺乏严格的闭环检核环节 奖惩机制不科学，起不到预期效果效果,销售团队管理误区之一,工作无计划 公司的过程管理工作,团队成员失败的三大原因： 自我巧辩 没有目标 消极心态 “一将无能，累死三军”,销售团队管理误区之二,管理简单无过程 “只要结果，不管过程” 这是较为普遍存在的问题。 对销售人员的行动管理非常粗放：对市场不深入、不了解造成。,销售团队管理误区之三,工作无
7、考核 不对销售人员定期进行定量和定性考核。 定量考核，销售人员销售结果 定性考核，销售人员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。 考核的重要目的就是激发销售人员的综合能力，团队成员不进步，就无法提高销售业绩。,业绩的评价阶段,*,评价结果,兑现承诺,反馈面谈,激励未来,销售团队管理误区之四,严于律人，宽于对己 自己做不到的，要求别人做到，忘记了作为一名管理者要做到的“己所不欲、勿施于人”。 管理是管什么？“管人容易做，管己是最难” 管理者必须学会自控、自律、自洁，否则一旦触碰电网雷区，将追悔莫及！,销售团队管理误区之四,严于律人，宽于对己 曾国藩一生最强调就是治懒：“百种弊病，皆从懒生。
8、,销售团队管理误区之五,不会适当授权 事无巨细，什么事情都事必躬亲 不知道“用人不疑，疑人不用”的道理 授权的基础是先教后授权，同时团队成员具备基本能力。（授权不授责） 三分钟热度，相信的时候无原则授权。,销售团队管理误区之六,不擅听取他人意见 不会发挥团队的智慧 瞎指挥、乱指挥，做事没有计划没有条理 独断专行，喜欢用命令方式代替管理和下达工作。,销售团队管理误区之七,缺少对团队成员的关注和关心 确保和关心销售人员的利益 缺乏行动上的人性化管理 对团队的关怀，会使你获得团队成员对你的尊重和支持！,了解别人感知他人的能力 与人共鸣（察言观色）； 善解人意，了解他人感觉和观点，主动关心别人； 具敏
9、感性，善于解读人际关系；,销售团队管理误区之七,缺少对团队成员的关注和关心 劲牌营销中心夏季集训董事长讲话：衡量经销商60%看软实力，40%才是硬实力。 软实力看有没有善待员工，提供薪资福利能不能让员工体面的生活，有没有和谐的人际关系，和同业、客户、行政部门、家庭成员能不能共创共赢，有没有持续奋斗的理想和信念，有没有公益慈善、回报社会的善心,销售团队管理误区之八,任人唯亲，管理缺乏阳光 任人唯亲，对团队成员不是以表现以能力来进行管理，而是根据个人喜好来考评和提升团队成员。 不能与销售代表的关系保持合理距离，在团队管理中给其他成员造成不公平不公正待遇。 不要把团队搞成江湖,浅谈销售团队管理,你认
10、为 1、销售团队管理到底是管什么？ 2、从哪些方面去管理？,袋鼠和笼子的故事,企业文化是空的、虚的，没有支撑着的东西是无法前进的。价值感与工资是阴阳八卦、阴阳调和两手都要硬。我们对进来的员工都给予他们三样东西，一是：良好的工作环境(人际关系)，二是钱(今天是工资，明天是奖金，后天是每个人手中的股票)，三是个人成长。 马云：团队靠什么支撑,我感觉越来越不会做管理了，以前那些有效的的方法，甚至成功的方法，今天看来，都必须抛弃了，要采取新的策略！ 张瑞敏谈管理,2014年7月当诺基亚时任CEO约玛奥利拉在记者招待会上公布，同意微软收购时最后说了一句话：“我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了。”
11、说完，连同他在内的几十名诺基亚高管不禁落泪。 （成立1865年，2003在华销售额20亿欧元） 调整、转变！如你的思维跟不上，你也即将会被淘汰！,团队管理的定义和重要性,何为团队管理？ 团队管理将一个个独立团队成员变成一个坚强有力的团体，从而能够顺利完成团队的既定目标 团队管理的作用,团队管理方法之一：打造公司品牌,公司软实力、硬实力 领导及员工的执行能力、专业能力 公司形象树立 品牌魅力 企业持续的学习和创新能力,你须学会的团队管理方法,管理故事天堂之路,团队管理方法之二：团队组建与培训,对于人才，要求大家围绕“看、用、养、招”四个字来做文章。他说，看待人才贵乎正，使用人才贵乎当，培养人才贵
12、乎周，招聘人才贵乎广，才集贤众，方能振兴经济。 选择符合企业用人要求的队员。 根据队员的性格、能力分配至最合适的岗位。 学会招聘队员的基本能力。,培训方式：外部培训、内部培训、自我学习、相互学习 提高自身的培训能力 培训的益处： 帮助新员工更快学习，帮助现有员工跟上形势 提高员工工作满意度，减少人员流动 激励员工，吸引更好的人才 为更高层次的管理积蓄人力 提高工作质量、完成更多工作 不教而诛，谓之虐 论语,团队管理方法之二：团队组建与培训,团队管理方法之三：营造健康团队氛围,坚决打击团队氛围的破坏者 创造一个健康、合作的团队氛围既不神秘，成本也不高 营造团队氛围从领导做起 关注队员的思想和心态
13、，做好他们的朋友和教练 保持距离，像阳光普洒每个角落 作为老板不要与员工争辩、争论 共同营造和谐、积极、信任、互助的团队氛围,有人尊重你，你要清楚，他是尊重你的人品，还是你的位置。 有人喜欢你，你要清楚，他是喜欢你的才华，还是你的财富。 有人佩服你，你要清楚，他是佩服你的能力，还是你的权力。 有人羡慕你，你要清楚，他是羡慕你的幸福，还是你的运气。 人品、才能、幸福是属于你的，可以主宰，其余都是浮云，不足炫耀 ！,团队管理方法之四：树立团队共同目标,前景就是团队始终奋斗的远大目标，也是团队领导的目标。 目标来自于公司组织层面，是整个公司的指导方针。 要学会将目标有效的转化和分解为我们的日常工作计
14、划并去执行。,团队管理方法之五：团队执行力,执行力： “执”就是“执着、坚持” “行”就是“行动、进行” “力”就是指“力度、程度” 把信送给加西亚的罗文：我们的问题是“问的太多，做的太少” 执行力就是按时、按质、按量的完成工作任务,一些人会按你说的做，但所有人都会按你做的做吗？,团队管理方法之五：团队执行力,保证队员的执行力。 保证执行的细节。 保证执行的过程。 保证队员的行动管理。 科学合理部署工作，不脱离实际 。 充分沟通是前提；做好目标制定、预算、时间管理是基础。,执行力小结：,1.结果：告诉员工知道你想要的是什么？ 2.资源：告诉员工有多少资源可用（含物质资源、财务资源、人力资源和时
15、间资源） 3.影响：向员工说明他们的重要性（贡献、影响和后果）； 4.尺度：给予指导方针，注意过程和细节； 5.负责：确定让员工对结果负责。,团队管理方法之六：有效激励,通常，影响队员心态和团队士气的主要因素是激励机制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响队员的士气。 建立良好的激励措施和机制 物质层面：提成、奖励、福利、培训 精神层面：晋升、表扬、关注、支持、指导,酒店地毯的故事,一年轻人不小心将酒店的地毯烧了三个小洞，退房时服务员说根据酒店规定，每个洞要赔偿100元。年轻人：确定是一个洞100元吗？服务员：是。年轻人点燃烟头将三个小洞烧成一大洞。,启示：1.考核标准在哪里，
16、人们的行动就在哪里； 2.不要仅站在自己的角度订立标准； 3.漏洞有时是致命的。,团队管理方法之六：有效激励,无情的制度，有情的管理 “奖要奖的灿烂，罚要罚的胆颤” 新同志多奖少罚，老同志要奖要罚,团队管理方法之七：深入一线、了解团队,劲牌文化：工作在现场，现场有神灵 没有深入和了解就没有发言权 学会协同性拜访和观察性拜访、提升和了解团队成员能力。,团队管理方法之八：制度是管理的基础,大到国家小到公司，敬畏规则是组织强大的根源！ 思想家管子曰：“有道之君，行治修制，先民服也” 无规矩不成方圆 制度从老板开始 制度管人 通过明确员工权利义务,管理故事合格率的检查制度,二战期间，美国空军降落伞的合格率为99.9%，这就意味着从概率上来说，每一千个跳伞的士兵中会有一个因为降落伞不合格而丧命。军方要求厂家必须让合格率达到100%才行。厂家负责人说他们竭尽全力了，99.9%已是极限，除非出现奇迹。军方（也有人说是巴顿将军）就改变了检查制
