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1、第二章 网络营销基础概念,重点： 1、后续销售的概念和应用 2、提升销售的概念和应用 3、网络品牌 4、长尾理论 5、网络营销实验,一、一个营销策略发挥到极致,各种网络营销手段都能成功,SEO,Email营销,联署计划,论坛留言,网络营销手法的选择,论坛？ 博客？ 社会化网络？,最重要的是坚持,面面俱到,二、后续销售概念和应用,后续销售指的是客户完成第一次购买后，商家再找出其他东西，吸引用户继续购买。,获得第一次客户信任成本最高,10000人看到广告,20人买东西,1000人点击广告,重复购买,成功转化的关键 说服用户信任你和你的网站,赔本获得客户也能最终赢利,很多网站的赢利模式 是建立在强大
2、的后续销售的基础上,与客户保持联系,第一次销售不赚钱，甚至赔本都没关系，你的 目的是获得客户，然后通过后续销售赚钱；忠 诚客户是网站最大的利润来源。,三、提升销售概念和应用,提升销售指的是当客户决定购买你的产品时，促使客户买更多或更贵的产品。,用户已经掏出钱包的时候,用户在选定产品就要付款时 是最好的提升销售的时机。,网上提升销售的方式,1、升级 DELL网站,要不要把内存从1G换成2G？只要加200就够了。 要不要把17寸显示屏换成19寸？只要加200就够了。,网上提升销售的方式,2、捆绑加量 一些常用消耗性产品，给客户更多的选择，捆绑加量是非常好的提升销售的方法。,一打袜子价格50元。 两
3、打袜子价格80元。 三打袜子价格100元。,网上提升销售的方式,3、销售相关及辅助产品 亚马逊书店,购买了这本书的其他读者还买了这些书，要不要一起购买？ 这本书的作者还有其他这些作品，要不要一起购买？,提升销售不要惹人烦,提升销售不能做的太急切， 不要让用户产生排斥心理,四、网络品牌与网络营销,什么网络品牌？,网络品牌就是网络上形成的品牌， 不仅是与其他产品或公司相区别的 标志，也是一种信任。,网络品牌的产生,产品同质化必然要求品牌,多媒体技术促进网络品牌,网络品牌的最高追求,网络品牌就是在用户头脑中将某种产品 和特定品牌形成潜意识的关系。,品牌首先是好的产品,网络品牌首先是一个好产品的结果。
4、重要的 不仅是让用户记得你的名字，而是让用户联 想到这个名字所代表的好产品、高质量，品 牌名称背后意义，这才是真正的品牌价值。,网络品牌的建立,设计出几种固定的标志表现形式,强化和持续展现这些表现形式,五、长尾理论与20/80定律,长尾理论指的是当商品储存、流通，展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降，以至于个人可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖都有人买。这些需求和销量不高的产品加起来所达到的总销售额可以和热门产品的销售额不相上下，有时甚至比热门产品的销售额更大。,长尾战略图,20/80定律指的是80%的结果。往往来自于20%的出处。,
5、长尾理论与20/80定律是否矛盾,长尾理论的前提是商品销售的渠道足够宽，并且商品生产运送成本足够低。,长尾与网络营销,龙之媒读书网,寻找长尾利基市场,利基市场是指那种高度专门化， 目标非常强的小众市场，只满 足一部分有特定需求的消费者。,长尾与网络营销,关键词选择,转化率高、针对性较强的关键词。 长尾关键词,长尾关键词的选择最适于两种情况：新网站 网站足够大（网页几万）,长尾与网络营销,内容的长尾,文案写作中： 主要关键词+长尾关键词。,长尾与网络营销,利润的长尾,长尾关键词和长尾产品，营销 成本低、转化率高、单位利润 高，就形成了销量不大，但贡 献利润很大的情况。,六、创意是网络营销的核心竞
6、争力,营销的第一步 吸引注意，争夺眼球。,没有创意就没有眼球,创意就是找出特定的问题， 然后以意想不到的方式解 决这个问题。,网店卖家的创意,蚊子尸体，6元一只，普通家蚊，真正手工打死。,SEO之歌,不知道，你排名好不好 是不是也一样有烦恼？ 网站做完以后，发现没流量 才知道，搜索引擎很重要 这些年，你排名好不好 偶尔是不是对百度挺烦恼 还有Google里的排名，一直往下掉 搜索引擎，我在你身边别忘了 只要你域名比较老，外链也不少 什么词都难不倒 所有网站在你手里做好 只要你结构做得好，优化比较早 什么网站都难不倒 要戴白帽,不知道，你流量好不好 是不是关键词没选好 排名已经第一，还是没流量
7、关键词调查研究很重要 这些年，你流量好不好 偶尔是不是也感觉收入少 参加各种网站联盟，支票收不到 电子商务，卖自己产品是王道 只要你内容写得妙，标题写得好 什么词都难不倒 除了广告 销售也能不少 只要你用户体验好，赢利就不少 什么站都难不到 家最重要,怎样创意,别人总结出来写在书上的套路 就已经不是创意了。,发散思维 不要给自己设限,七、IT还是营销,网站是营销渠道,网站绝不是给员工使用的工具。 网站本质上是营销工具，是给 用户以及潜在用户使用的。,观念的改变,一定要把网站和网络营销当做 市场营销行为，而不是公司内 部的IT建设。,八、实验和数据检测,网络营销人员应该确立的观念： 实验，实验、
8、再实验，不停地淘汰 效率不高的页面设计和流量来源。,试验什么？,针对流量 针对网站本身,针对流量的实验 以流量分析和转化率检测为主,对流量的实验和检测可以最大程度地 避免把预算浪费在错误的广告上。,对网站本身的实验,比较长的文字说明好还是比较短的文字说明好？ 按钮上的文字对转化率有什么影响？ 不同网页的标题活口好对转化率有什么影响？ 价格标多少合适？ 图片对销售有什么影响？ 文字说明怎样写效果更好？ 不同行动呼吁对用户最终购买有何影响？,怎样进行网站实验？,AB测试,版本测试,元素测试,怎样进行网站实验？,多变量测试,网站顶部logo及导航,网 站 左 侧 导 航,测试元素A标题,测试元素B图片,测试元素C 说明文字,九、网站赢利只要做好三件事,好的产品,目标流量,能卖东西的网站,十、网站的两种赢利模式,1、卖自己的产品或服务,产品,产品定位,网络营销手法,竞争壁垒的建立,可扩展性,十、网站的两种赢利模式,2、卖广告,你有绝活，能吸引大量的廉价流量,吸引高度精确的有商业价值的流量,靠广告赚钱也可以考虑多种渠道,
