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1、颠峰销售技巧训练,讲师：廖 佑 呈,习,全力以赴,配合,怕,Buddy,你和buddy是一体的，你要确保buddy和自己的突破。 你犯错视同buddy犯错。 照顾buddy。,分Buddy，分小组,单元一、成功方法学与建立销售风格,销售是帮助客户做好购买，解决问题,需求,目前状况,理想状况,整套解决方法,满意,销售工作的认识？,满足,客户和我是团队,谁怕谁?口吃,讲师、法说、政治、带团队、工作教导,销售工作伟大,为什么要过穷日子,如果进入销售这行业没有想要成为这行业的第一名，那不如不要选择销售工作，因为不是被淘汰，就是勉强糊口，不如去当公务员 销售工作就是当老板，自己的收入自己决定，不是由别人
2、决定 明星销售员几百万比比皆是 单靠死薪水够花吗?一生的梦想要多少钱?,专业,嘉宾讲座,撕下脸来,明星,底薪、营销找不到工作,震惊美国华尔街的统计报告,在美国，每年2 0的销售人员售出8 0的产品；在大宗商业商品买卖中，4的销售人员甚至完成了94的销售额 颠峰销售人员和一般销售人员的工作时间是差不多的 销售80%靠情感,何谓颠峰销售,初级班、高级班,停车,要学飞先学摔,代表人物,乔吉拉德，于一九七三年创下前所未闻的一千四百二十五辆个人年度汽车零售纪录，每月最高销售纪录一百七十四辆，平均每日售出六辆车 年收入比执行长更高,乔吉拉德,正拳,改变命运的方法,成为销售人员都会学过销售的技巧 人不会变，
3、给方法也不会变 从那80%的销售人员变成那20%的销售人员的关键-心态:随时随地都在销售 销售人员最重要是训练精神力 销售人员是人才干的，开好车 脚皮厚、脸皮厚、嘴皮厚,从A走到B,100个拒绝,秘密,从小的妳,球星养成,全身心投入,颠峰销售心态的关键破除顾虑 破除顾虑小声音 聆听 打断 释放 治疗,恐惧斗宝,顾虑与怀疑,巫师祈雨,我的故事,抱怨,相信热情vs顾虑怀疑,销售影响力的三大来源,激情创造个人影响力 有备而来是控制洽淡局面的资本 盯准沸点促客户下决心签约 Grounding & Debriefing: 受欢迎 今天来是要来成交的 兴奋,情境式销售:兴奋,追过豹,相信来大陆,调研市场、
4、产品、人脉,小组练习:天下第一关:自我介绍,我的姓名? 来自哪里? 我站在台上心情如何? 我这一生到目前为止最骄傲的事是? 我这一生到目前为止最难过的事是? 我承诺要成为什么样的人?,人的事业情感体验,先把自己sales出去,瞬间建立真实信赖的关系,寒暄问候、打开话题,Key man的发掘与掌握,以合宜的接近手法及标准的 接近谈话来提升客户的 注意和兴趣并 建 立 信 任,情境销售:愉快的感受，问题的解决,最吸引你,影响力,拥抱练习,狗,快乐、团队,建立关系的方法,朋友 同好 上道 口碑 亏欠 相同点/方言 开发一个新客户，你有没有一个星期拜访他两次，跟他聊聊足球，谈谈他关心的事？ 无论任何时
5、候，要让别人觉得你很可爱，要很喜欢你,wii、小笔电,NLP,可乐,跳舞,销售能力测试,1你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 2你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？ 4你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？ 5你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6你能否以发问形式进行交谈？ 7你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？ 8你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？,9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？ 10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提问方式去迅速地了解
6、当时的处境？ 13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？ 14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？ 16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？,总分：,接触能力 3+5+10+15 个人评分 争取资料 1+4+ 9+ 12 个人评分 提供资料 2+8+14+16 个人评分 影响和处理 6+7+11+13 个人评分,单元二、自信的销售力(一),销售成功定律,心有多大，业绩就有多大 为成功找方法、不要为失败找理由 增加接触面，因为成交是跟你的接触面成正%比 产品好、说话技巧好、态度更重要 相信一样多的时间但更有效率的投
7、入可以增加10倍收入,跳蚤,转行,敢不敢这样做,无臂人,10人致富,硬要喝,发传单、自信,成功销售循环六部曲,建立关系 激发兴趣 发现需求 解决方案 拒绝处理 成交,嗜好,成功故事,问题,专区广告协助销售,店长提成,拒绝为购买讯号,业务目标达成战术,客户的购买动机和行为分析 找准你的目标客户 客户分类及需求分析 客户购买的信号 竞争态势与我们的策略,业绩,假设问题、持续电话、紧张,会购买、讨论区、场所,利潤大、 80/20 C咖,目标要明确,团队,猎狮,产品力+系统/个人销售,经销商:$、配套、长久性,引起兴趣，掌握需求,探 询,结 论,分 析,聆 听,未发现需求,发现需求,成功故事,堂本光,
8、有需求就卖得出去,真正了解客户,3好,幫助你銷售、購買的顧問，why,what,how,问题漏斗,开放式询问,限制式询问,结论式询问,多用开放式问题来搜集讯息，确认顾客需求；再用封闭式问题确认答案方向，就可抓住顾客的购买欲，提供进一步服务,在哪?和誰?做什麼?,付現方便嗎? 喜不喜歡紅色? 適合你是不是? 可不可以先下定金? 比較感興趣對吧?,一击命中刺激购买欲望,没需求的时候，要创造顾客的需求，分享成功故事，努力发掘出顾客想要的欲望，让顾客对需求有新的行动 顾客有需求的时候，要满足顾客的需求，把重点放在品牌、质量、价值上，适合用比较式销售法,抢钱大作战,篮球,高姿态,试销,介绍产品价值的技巧
9、,业务人员要想办法证明顾客的所得大于所付。顾客在选购产品时，思考的过程是以价值为导向，而不是单一以价格来思考,成本,成本,我的报价是客户成本的一部份,帮客户赚钱,我的报价是新增利润的一部份,利润,社会证明、 承诺、悲伤,客户需求VS.产品特色链接(一),卖特点 Feature “请放个冰柜” 卖价值Value “此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查, 此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元!,客户需求VS.产品特色链接(二),客户 消费者,领导品牌,全面品种,各类包装,利润,销售服务,可靠的品质,可靠的分销,器材技术,实务演练:角色扮演,列出五个最常用的FABE句式 招标练习,
10、F:Function 特性 A: Affection 优点 B:Benefit 利益 E: Evidence 证据,招募,单元三、自信的销售力(二),反对问题处理与说服技巧(一),拒绝在销售的每个环节都会出现 越多的拒绝则代表越多的了解 从头点头到尾的客户不会购买 拒绝讯号代表这个客户会买，所以要兴奋 拒绝分为拒绝人或商品 每个阶段都要小close 是否有同样想法呢?是否同意呢? 宁愿多次小拒绝，也不要最后的拒绝 没成交就是抗拒点没找到，或找到了没解决,巧连智,诚实,女性有压力,反对问题处理与说服技巧(二),不需要 没帮助 不急 出于本能砍价 没时间 太贵,如果我都克服了障碍,那我们下一步,把
11、球丢给他,引发兴趣,发现需求,利害分析,提供乐趣,不了解,别对我耍狠,事情做好划算,临门一脚成交的秘诀(一),催眠式销售:问假设成交的问题 一般店长对于一个店的营业额有关键的影响是吗? 一般店长都希望提升店里的营业额是吗? 如果有可能的话，您希不希望能更提升店里的营业额? 如果这口味的方便面能够提升单店的营业额，您是否愿意下订单? 货架上哪个空间来摆最能有销售效果我来看一下，我来提个能提升贵店业绩的建议方案,进球,临门一脚成交的秘诀(二),催眠式销售:问假设成交的问题 经常没有问题却不成交 逼出最顾虑的问题 逼出Keyman 缔结最直接的作法就是递出合约书请顾客完成签名,老婆和竞争者,急迫,万
12、事莫若签约急,永大,客户的决策系统(一),决策周期不会短,对策:从小单先做,客户的决策系统(二),Key man:效益 User:便利 先和user同一阵线，再一起搞定Key man 私交 利益 服务,帮写公文、接送小孩,提成,嗜好,客户忠诚度的培养与管理的战术,购买金额,服务成本,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,Q1,Q2,Q3,Q4,最大化顾客终身购买价值 市场份额vs口袋份额,利润前20%的份额,砍掉80%的客户,实务操演:小组竞赛,销售实务问题研讨,单元四、绩效管理与成功信念,时间管理ABC法则,您可以用白纸写出任何您想做的事，然后细心地看一次 那些事情是必定要做的便给个A 较
13、次要的就给个B 一点都不重要的就给个C 然后再一次看A栏里面再分A1、A2、A3 永远都是A的事件先做，直到做完为止，才去做B事情,剖析时间资源，找出时间的贼,80/20法则:只做重要的工作，缩短工作时间 列出20%的TODO LIST和80%的NOT TODO LIST NOT TODO LIST 删除 批次处理 外包,集中火力创造资源,帕金森法则:缩短工作时间，只做重要的工作 一次只做一件事 不做多余的动作 专注与体验 Less is More,有效的执行力,秘密,马桶,善待,卖口罩,个人化,踢球,MV,成功七大信念,信念一:每件事情的发生，一定有其原因和目的，并且有益于你 信念二:没有失败这回事，只有结果 信念三:无论发生什么，勇于负责 信念四:不一定要完全知道细节，才采取行动 信念五:“人”是最伟大的资源 信念六:工作即游戏 信念七:若不全心投入，就不会有恒久的成功,我生的故事,金鱼,永不翱翔的老鹰,老鹰的故事 你也可以有同样的选择,老鹰,最不吸引你,运动永远有挫折,实务操演:角色扮演,过电网,昆明,本次课程结束 谢谢！,
