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1、DCMS 销售模式及销售管理方式说明,1. 目标市场的描述 2. 销售特性及关键信息 3. 市场及客户分级方式说明 4. 客户关系维护方式说明 5. 销售流程说明 6. 测验,项目式销售(Project Selling) 解决方案式销售(Solution Selling)的特性 :,销售无形产品 , 更需具体说明 客户口碑及服务能力非常重要 客户若缺乏经验 , 难区分优劣 标准化的产品 , 个性化的销售 约每 5 年至 10 年更换一次 产品销售周期 3 12 个月,2. 销售特性及关键信息,销售时的关键信息,时间表 (schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement
2、) 决策 (人及过程) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项(客户兴奋点),时间表 (schedule),客户何时要上线 客户何时要开始实施 客户何时要签约 客户何时要决定 厂商 客户何时要完成选型 客户何时要开始 选型,预算 (budget),预算制 : 客户这次编了多少预算 客户编的预算 , 涵盖了甚么项目 (软件,服务,硬件,数据库,网络),非预算制 : 客户大概花得起多少钱,需求 (requirement),客户这次信息化的动机是甚么 客户这次信息化要解决甚么问题 客户的需求的功能范围 客户的需求的地理范围 客户的需求的语言范围 客户需要哪些模块 客户需要
3、哪些服务,需求 (requirement),利润,企业发展,解决问题,高,中,低,不同阶层的人需求不同,别害我被记过挨骂,别害我丢了乌纱帽,解决问题,别让我被炒鱿鱼,决策 (人及过程) (decision ),客户信息化工作的发起人是谁 客户的决策人员是谁 客户的决策过程是甚幺 客户的选型标准是甚幺 实施 ERP 是否为多数人的想法 客户的母公司在决策中的角色扮演 集团公司的总部在决策中的角色扮演 客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 (政府单位, 客户,顾问 .),决策 (人及过程) (decision ),与决策有关的四种角色,批准者 决策制定者 影响者 把关者,决策 (人及过程) (de
4、cision ),低,高,高,影响力,对咱们的支持度,1,2,3,4,Sales 该在谁的身上花时间,魔鬼,天使,小鬼,小甜甜,画出企业组织图(含企业内外),从组织图中指出决策流程及 有关人员在决策中的扮演角色 及对咱们的支持程度如何,每个项目都最好要建立两个联系人,主动拥抱财务主管,主动拥抱业务主管,竞争 (competition),有哪些参赛(竞争)者 哪些参赛(竞争)者领先 领先的参赛者具体的优势 落后的参赛者具体的劣势,竞争 (competition),女对男说 : 亲爱的 , 请你告诉我 : 我身边有这幺多的追求者, 为什幺我非嫁给你不可 ? 同理 , Sales 该不断的问自己 :
5、 为什幺客户非选我不可 ?,关键评估项 (客户兴奋点),客户的选型评估哪些因素 这些因素中甚么是客户最重视的,留意关键信息间发生的冲突矛盾 !,处理不好是危机,妥善处理是转机,如 : 预算与需求 时间表与决策 需求与竞争,當時是谁拍板的 ?,存在着什么问题? 为什么用不起来?,对于已使用 ERP 的客户,花了多少钱 ?,花了时间进行实施 ?,用起来的是什么范围 ?,客户怎么作生意 ? 主要客户是谁 ? 主要客户占整体营收的比重 ? 主要客户用什么 ERP ?,跟着主要客户走是许多老板心中的想法 因此, 预先了解这些情况对于判断竞争 态势, 提前准备对策是有帮助的,台商客户 在台母公司名称 ,
6、地址 , 规模 , ERP 两岸间业务关系 ? 如何分工 ? 台湾接单大陆生产台湾收钱? 台商老板打算把服务器(主机)放哪里 ? 台商老板兩岸的時間分配 大陆这边ERP 主导权在哪边 ? 哪些重要台干与 ERP 有关?,现状,未來,2-3 年后,外商客户 母公司名称 , 国家 , 规模 , ERP 母子公司间业务关系 ? 如何分工 ? 国外接单大陆生产国外收钱?,合资客户 合资各方名称 ,各方国家 , 各方规模 ,各方ERP 哪方负责公司经营 ? 各方分工如何 ? 各方出资比例 ? ERP 主导权?,D,C,B,A,3. 市场及客户分级方式说明,D,C,B,A,客户关系维护,开发客源,销售流程
7、,目标市场,钓鱼,客户搜寻过滤,D,C,B,A,3. 市场及客户分级方式说明,打单 关键时刻 , 重击要害,养单 长期耕耘 , 培养关系,找单 寻寻觅觅 , 唯恐遗漏,3. 市场及客户分级方式说明,D,C,B,A,养单,打单,客户搜寻过滤方式说明,所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级, 以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为,客户搜寻过滤的定义 :,怎么找单,邀请参加活动 逐一电话过滤,所以名单是否已完全涵盖 目标市场, 将是后续找单 养单打单工作成功的基础,DCMS 的销售方式是名单式销售,. 打广告 . 经(协)销渠道 . 政商关系引介 . 参加展会或研讨
8、会 . 自行举办活动 . 扫街 . DM (名单) . 打电话 (名单),客户搜寻的作法 有效度与覆盖度,3. 市场及客户分级方式说明,目标市场,销售人员 责任区域,销售人员每人有一亩田,3. 市场及客户分级方式说明,销售人员每人有一亩田,举办活动的收获如何衡量 ?,找到的 A 单有几个 ?,找到的 B 单有几个 ?,找到的 C 单有几个 ?,来参加活动客户产生的延伸效果,没来参加活动客户产生的延伸效果,打单 获得今天的粮食,养单找单 准备明天的粮食,养单找单 今天若不作 , 明天就后悔,打单失败很痛苦 无单可打更可悲,打单不如找单 找单不如养单,东边不亮西边亮,勤出海勤下网, 捕不到鱼还有蟹
9、有虾,已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户,客户分级的定义 - A 级客户,未信息化者 :,已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户,已信息化者 :,有机会在 3 个月内成交,使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三 要求而无法改善其产品或服务的潜在客户,客户分级的定义 - B 级客户,未信息化者：在等甚么 ?,肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户,已信息化者：在痛甚么 ? 有多痛 ?,有机会在 4 至 6 个月内成交,自主开发设计,原设计者已离职,软件 虽仍在使用但维护
10、已有困难的潜在客户,客户分级的定义 - B 级客户,别自作多情 别烂竽充数 别自我催眠,使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户,客户分级的定义 - C 级客户,未信息化者 :,明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户,已信息化者 :,有机会在7至12个月内成交,自主开发设计,原设计者未离职, 使用者 对系统功能虽不满意但仍勉强接受的 潜在客户,目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户,客户分级的定义 - D 级客户,未信息化者 :,明明行业及规模都该采行信息化 , 却否定信息化的必要性的潜在客户
11、,已信息化者 :,无法在 12 个月内成交,自主开发设计,设计工作正进行中的 潜在客户,刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户,A B C D 等级客户的特性比较 - 未信息化,A B C D 等级客户的特性比较 - 已信息化,4.客户关系维护方式说明,客户关系维护的定义 :,销售人员对A级以外的潜在客户, 依其等级所进行的差别式联络行为, 目的在留下好印象建立好关系,促成项目成熟或让客户有需求时会记得找咱们,同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心 ,加速其换系统的脚步,客户关系维护的方式 - B 级客户,未信息化
12、者 :,已信息化者 :,保持够密切的联系,以便掌握该客户由 B 级升级为 A 级的时机,适时展开销售工作,同上 , 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步,客户关系维护的方式 - C 级客户,未信息化者 :,已信息化者 :,.固定周期的客户关系维护 .借案例客户坚定其决心 , 加速其脚步,活动 DM 及 FAX、发表会、特价活动,客户关系维护的方式 - D 级客户,未信息化者 :,已信息化者 :,.固定周期的客户关系维护 .借适当的文章 , 案例客户等改变其观 念 , 其余同下,注:上线工作进行中的客户
13、,若规模不小,但相 对的电脑公司规模较小,且客户投资 金额不大时,可注意其发展,伺机而动,. 打电话 . 建立客户个人数据库 ( 主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 新签约报导 . 寄新知 . 将客户产品上市/促 销等讯息传递给潜在客户 . 亲自拜访 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 开课程 . 借助客观的第三者推荐 . 年节贺卡 . 提供行业别市场讯息 . 办活动 给潜在客户 . 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告 . 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户 . 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户 . 解决客户问题 . 互联网上服务客户 (如:人力中介),客
14、户关系维护的作法,. 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握时机 NEED . 利用工具 . 触到痛处 , 搔到痒处 . 戴高乐 . 诚于中 , 形于外 . 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言 . 动以情 , 诱以利 . 投其所好 . 一勤天下无难事 . 结党营私 . 精诚所至 , 金石为开 . 拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销 . 适当的客户分级 . 缠,客户关系维护的技巧,客户有 ERP 需求时,会记 得找咱们 !,客户关系维护的目的,工 作 项 目 工作量 所花时间 跑 A 级客户 8 家 10 天 B 级客户关系维护 12 家 4 天 C 级客户关系维护
15、 24 家 4 天 开发新客户 40 家 2 天,销售人员工作时间的分配(每个月)(例),. 完整的潜客名单,. 挑对百家潜客(责任区潜客),. 找对人,. 活动办得有水准,精耕细作的成功关键,. 电话技巧,. 适当运用纸面或电子销售工具,让潜客名单完整的方法,. 扫街,. 扫写字楼,. 参加人员招聘会,. 报纸(公告及广告),. 黄页(纸面及互联网),. 参加展会,. 买名单,. 要名录 (开发区,行业),. 伙伴及老客户介绍,如果种子大部份是死的,如何精耕细作都不会有好成果,挑对责任区潜客的重要性,养猪时挑错了小猪,怎么喂它 都长不大,挑对责任区潜客的方法,. 逐渐扩大责任区,. 找对人,. 勤联系 , 多拜访,. 适度更换名单,找对人的重要性,就算找对了客户,但如果人找错了,可能导致功亏一篑 - 其实已经是A单,但咱们不知道,找错了人,可能误判而浪费时间 其实高层领导对ERP根本没兴趣 , 只是底下的人一头热,找对人的方法,. 了解谁才是启动项目关键人物,. 横向多找几个,. 向上多找几个,. 了解谁才能正确且及时的提供信息,就算找对了客户也找对了 人, 可能因为电话
