《某楼盘淡市营销执行》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某楼盘淡市营销执行（51页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1,谨呈：金汇投资/伟洲实业,左岸春天 淡市营销执行方案,2008年8月12日,.（），提供海量管理资料免费下载！,2,我们的现况,.（），提供海量管理资料免费下载！,3,我们的现况,4、15、16栋剩余单位分析,4栋,16栋,15栋,销售5套单位中，3套两房，2套公寓，其它的来访客户可选择单位不多，等待情绪较重,剩余单位以公寓为主力，需拓展外缘客户及本地需求，但去化将缓慢,.（），提供海量管理资料免费下载！,4,我们的现况,主力户型分析,两房面积符合市场主流面积区间，方正实用，但剩余单位存在西晒问题，销售缓慢,两房两厅 77-80,一房两厅 34-50,一房的户型紧凑，部分客户对客厅采光出现
2、质疑,.（），提供海量管理资料免费下载！,5,我们的现况,1-3栋单位分析,1栋,2栋,3栋,1-3栋中西南侧产品能享受到组团内部景观、东侧能享受到亚公山自然景观,1-3栋位于项目规划北区，是整个项目噪声较小的区域,1、3栋有着良好的通风采光，1栋是南北朝向，而3栋的东西朝向在一定程度上会影响消费者的选择。而2栋的通风采光存在一定问题,刚性需求、居家首选,.（），提供海量管理资料免费下载！,6,我们的现况,主力户型分析,两房及三房符合市场主流面积区间，且赠送的入户花园可改建为功能房间，实现“二变三、三变四”的居住功能提升,三房两厅 107.84,两房两厅 78.64-86.7 ,一房两厅 56
3、.30,一房的面积偏大，实用性不高，销售存在一定难度,.（），提供海量管理资料免费下载！,7,我们的现况,6月5日8月10日来访/来电/成交途径分析,朋友介绍看楼团及路过客户较多，表明缺乏对外推广力度，紧靠口碑营销及现场广告,户外广告及宣传单张的来电效果理想，来访较弱，主要为楼盘的导示系统不明晰及认知程度不高,成交客户为朋友介绍，其它推广方式成交手段较弱，对外“2万元”促销方式吸引但非目标客户群所选择户型,.（），提供海量管理资料免费下载！,8,我们的现况,6月5日8月10日来访/来电/成交区域分析,广告效果使得本地及深圳的客户量较大，从成交看来，惠阳地缘的客户占优，如何让挖掘未成交的来访客户
4、是关键,淡水客户对大社区、居住咨询较多，而深圳客户对首期及投资选择咨询较多，但现场导示条件不足，首期优惠及可选择单位有局限，客户难以转为成交,.（），提供海量管理资料免费下载！,9,我们的现况,6月5日8月10日来访/来电/成交客户需求分析,市场变化中小户型受影响，剩余单位中的客户需求户型不足，难以激起客户来访意愿,房型需求符合市场主流，投资客户的减少，导致小房型单位滞销，现市场客户以自用性买家为主，二房、小三房需求增大,.（），提供海量管理资料免费下载！,10,我们的现况,客户需求分析,上门客户关注户型以二房、三房为主，占90%，一房、公寓10%。,客户类型：主要以商人和普通公司职员为主，比
5、例分别为25%和50%。自由职业者为：25%,.（），提供海量管理资料免费下载！,11,我们的现况,成交/未成交因素分析,成交客户原因分析： 相比同区域周边几个楼盘价格便宜 周边生活配套齐全（购物，交通，小孩上学，银行，超市等） 项目社区大，活动场所充足，绿化率高 邻亚公顶山公园，方便锻炼身体 周边及本项目的居住气氛较浓 首付比较低，价格划算，可以缓冲资金运转,不成交客户原因分析： 房地产低迷，有购买需求的客户以持币观望状态为多数。客户认为房地产如果奥运前都不涨，奥运后可能跌的可能性大 上门来访客户的需求以自住大户型为主，而现正推出户型不相吻合，大部分观望一期二组团的二、三房。 来访客户有听说
6、火车从本项目通过的不利消息， 来访客户对项目西侧的两块侍建用地将来的用途担心，怕建更高的楼而挡住了风景及影响通风。,.（），提供海量管理资料免费下载！,12,我们的现况,客户购买左岸春天的主要原因,60,10,15,20,25,50,价格,地段位置,5,周边配套,周边环境,产品质素,价格始终是我们的利器,.（），提供海量管理资料免费下载！,13,我们的现况,推广集中于内部，对外的推广欠缺,深圳地缘客户减少，导致剩余单位去化较慢,价格为项目的销售利器，但散播程度不足,目标客户尚未深度挖掘，推广须有偏向性,产品规划设计合理，但未顺应市场推售单位,.（），提供海量管理资料免费下载！,14,我们的困局
7、,.（），提供海量管理资料免费下载！,15,我们的困局,如何让更多的客户认同项目,如何增加上门量、成交量,如何将项目价格优势推广出去,.（），提供海量管理资料免费下载！,16,我们的策略,.（），提供海量管理资料免费下载！,17,各盘主要将置业重点由投资转向自住，纷纷以厂区及地缘客户为主，但毕竟蛋糕有限，仅够楼盘维持销售,各报纸媒体及看楼团效果不堪回首，各代理将二三级资源联动，取得一定效果，但投资客户下降较快，下半年推广效果将减弱,各盘发展商利用自身资源销售单位，并利用其影响力打开惠阳，龙岗等地的工业区渠道，吸引厂区自住客,二三级联动,厂区推广,本地及城镇,我们的策略,.（），提供海量管理资料
8、免费下载！,18,我们的策略,分众营销精准销售,核心客户,重点客户,游离客户,深圳及龙岗外缘置业客户,本地地缘客户，厂区客户,秋长、新圩等周边镇客户,我们的目标客户,针对产品找客户，针对客户做营销,.（），提供海量管理资料免费下载！,19,我们的策略,策略处理,安内,促旧,出新,.（），提供海量管理资料免费下载！,20,我们的策略安内,1-3栋推售方向,1-3栋的单位以两房、小三房为主，属于初级自住型产品类型,按一期成交客户及近期咨询客户分析，本地缘客户居多,客户的喜好程度判断，除了价格优势外，周边配套、公园及园林都为吸引点,1-3栋是现市场主流地缘自住客户的刚性需求,.（），提供海量管理资料
9、免费下载！,21,我们的策略安内,1-3栋的包装,原对外形象已展示山体公园及园林、部分促销信息，有调性但形象没重心，1-3栋要跳出原有形象，以新形象展示,.（），提供海量管理资料免费下载！,22,我们的策略安内,1-3栋的形象,山体公园青年社区性价比,左岸春天2期青岭山,让年青的首次置业者，在经济能力承担下，拥有健康生态的居家选择,.（），提供海量管理资料免费下载！,23,主力消化：,1栋A、B单位 2栋A、D单位 3栋A、B单位 （二房单位）,展示到位 价格引导,1栋C、D单位 2栋B、C单位 3栋C、D单位 （三房单位）,内部竞争 价格引导,2栋E、F单位 （一房单位）,替代产品 样板引导
10、,带动消化：,4栋公寓 和一房单位,15、16栋 二房单位,展示到位 价格引导,价格引导 样板展示,先放出1、2、3栋 二房和三房,再放出辅助的公寓和一房,最后放出主力的一房和辅助的二房,我们的策略安内,1-3栋的主推单位,.（），提供海量管理资料免费下载！,24,等待客户分析,我们的策略安内,房型需求以三房需求最大，有20批，两房需求有7批,价格心理预期为3400-3600元/，存在一定拔高的空间,等待多时 不杀可惜,.（），提供海量管理资料免费下载！,25,我们的策略安内,等待客户分析,针对等待1-3栋的客户，建议以推出客户特定需求的内部单位，以集中式小开盘方式促进成交,销售人员于8月29
11、日前，确定等待客户的需求单位及测算价格 8月30日推出20套特定客户需求单位，并规定于当天购买享有最大的优惠折扣，集中客户在当天实行小开盘 因1-3栋须在9月底获得预售许可证，小开盘当天签订认购书，并于后续补签买卖合同,小开盘 促成交,.（），提供海量管理资料免费下载！,26,现场完善,我们的策略安内,前广场,前广场靠工地处较为凌乱，建议用4.5M的高围墙围挡，组合局部园林，营造形象,前广场尘土较大，需安排保洁定期清理及洒水清洁，且清走广场上的建筑杂物 注:挡板再往里推,以扩大广场面积,.（），提供海量管理资料免费下载！,27,现场完善,我们的策略安内,形象围墙,围墙内容已有大半年没有更新，建
12、议结合1-3栋推广主题，展示左岸春天新形象,.（），提供海量管理资料免费下载！,28,现场完善,我们的策略安内,售楼处,售楼处前草地，需清理建筑杂物,结合1-3栋的新形象，更新挂幅彩旗,门口设置红地毯，明确入口方向 注:门口种植物或摆花盆,加导示牌,.（），提供海量管理资料免费下载！,29,现场完善,我们的策略安内,看楼通道,建议看楼通道按交楼标准展示，并做杂物清理 注:楼梯贴喷绘,通往1-3栋的看楼路线需要安全搭建，并围挡工地凌乱的部分,.（），提供海量管理资料免费下载！,30,现场完善,我们的策略安内,样板房,样板房外部环境杂乱，建议关上样板房窗帘，或贴窗纸 注:15、16号楼全面清理，4
13、号照计划,.（），提供海量管理资料免费下载！,31,现场完善,我们的策略安内,代理公司工作,1.充分利用公司三级市场资源，每月带 ？ 批客户来看房 2.寻找深圳一些趁低吸纳的投资客,.（），提供海量管理资料免费下载！,32,现场完善,我们的策略安内,销售人员,服装配齐，统一着装 现场纪律的培训加强 销售技巧及专业知识培训 个别售楼员的调换（如纪律性不强又无业绩，工作积极性不高的） 注：1.更新百问 2.统计客户疑问并统一口径 3.培训项目知识 4.调换人员在 ？ 到岗,.（），提供海量管理资料免费下载！,33,我们的策略促旧,现有推广渠道评估,宣传派单,7月初至今，销售组已在西区响水河工业区；
14、淡水富景花园、博雅苑等小区；好宜多超市、人人乐超市派单，效果一般，来访2批，未有成交,分析： 单张对项目介绍不深，促销信息较多，未有项目的主卖点叙述 派发地点变化快，未能坚持在固定地点派发一定的周期，效果不持续 派发方式单一，未有结合展板、看楼车等配合，,改善： 调整单张，加入1-3栋销售元素，并对山体公园，园林及周边配套作叙述 于人人乐及好宜多超市设置周六日的巡展点，结合发单，拉客到售楼处 增加周一至五，针对周边个体商铺单张及饮食娱乐场所派发,.（），提供海量管理资料免费下载！,34,我们的策略促旧,现有推广渠道评估,宣传派单,注：1.外展场要选合适的地方。 2.每个地方两天。 3.布置要有
15、档次。 4.要培训派单人员的技巧 5.联系一些娱乐场所、饮食、咖啡厅等放资料,.（），提供海量管理资料免费下载！,35,我们的策略促旧,现有推广渠道评估,朋友介绍,已启动客带客的优惠措施，奖励额度较吸引，来访39批，成交有4套，是项目现行最有效的推广渠道。,分析： 客户优惠额度吸引，但是部分推荐奖励迟迟未能落实 现行剩余单位较少，客户可推荐给朋友的单位选择不足,改善： 区分1-3栋与剩余单位的推荐优惠，1-3栋单位可按原方案执行，但剩余单位奖励需增加一倍奖励 注：1.业主最好不要用现金。 2.如果是推荐到二组团，要开完盘后推荐才有,.（），提供海量管理资料免费下载！,36,我们的策略促旧,现有
16、推广渠道评估,户外广告,原淡水桥头的户外广告经7月中更换，主打低首付，大社区，效果理想，来访7批，但未有成交，项目大部分的深圳客户由广告牌吸引而来，现增加下高速三面立柱广告,分析： 户外广告主题吸引，但主力低首付单位为公寓，此类客户观望较重，成交较低 来电客户未能找到项目位置，流失部分客户,改善： 增加1-3栋的入市内容，针对1-3栋的主力两房单位做广告牌主题内容 针对未能找到项目位置客户，预备看楼专车接送 注：主打语两个：1.月供600元。 2.二组团开售。 要注意色调（桥头） 加简单导示,.（），提供海量管理资料免费下载！,37,2,1,3,广告1主要面对深圳至汕头方向车辆，也是深圳至淡水的必经之处； 广告2主要面对汕头至深圳方向车辆，淡水至深圳车辆也在范围之内； 广告3主要面对淡水城区，但距离较远，宣传效果不佳； 广告牌价值排序：广告1广告2广告3 时间加快,
