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1、电话增员的价值意义 与 支持方案,合众人寿上海分公司,上海合众上半年业务达成状况,2007年1-6月 总规模保费：3335万 累计标保：2980万 全年标保达成率：99.3% 月均标保：497万 五月市场标保排名：第五名 7月3日顺利达成个险全年标保任务！,合众首届高峰会议入围情况,优秀新人奖：3人 （最低17万） 优秀业务员：28人（最低18万 会长135万） 优秀业务主管：5人 优秀部经理：7人 入围人数共43人 占比超过25% 上海囊括四大奖项所有第一名！,上海合众六月份业务达成状况,规模保费：752万 总标保：727万 实动率：41% 人均标保：4015元 件均标保：4430元 六月标
2、保再创新高 破百万服务部：黄浦、闸北、莘闵,上海合众六月份产品销售状况,总件数 标保 件均 占比 财富人生 569件 433万 7610元 49% 璀璨人生 244件 254万 10410元 29% 幸福人生 519件 147万 2832元 17% 三大主力产品各有明显的特色和优势 我们有能力且已成功塑造自己的主力产品,上海合众上半年人力发展状况,07年1月1日总人力：890人 07年6月30日总人力：2006人 二季度报名考试总人数：971人 二季度签约总人数：850人 上半年人力增长率：225% 五月市场总人力排名：第五名,二季度新人报考人数,二季度签约人数统计,二季度十大增员高手排行榜,
3、5-6月试用业务员开单转正情况,五月开单人数：105人 五月转正人数：52人 五月标保贡献量：82万 六月开单人数：152人 六月转正人数：65人 六月标保贡献量：112万 开单标准：标保2000元以上,新公司营销发展模式选择,模式一：产品推动型 模式二：产能推动型 （激励型、精英型） 模式三：人力发展型,上海合众营销发展模式,选择人力发展推动业务平台模式，兼顾主力产品塑造、业务精英培养、优秀团队建设等。 新公司发展愿景：又快又好、做大做强团队 加盟合众的根本目的：为了发展 业绩=人力*人均 基本法价值指向：组织利益,为什么要增员？,一、寿险营销的本质：增员增员再增员！ 二、不增员即死亡：不死
4、也要丢掉半条命！ 三、增员关系到降级脱落与晋升发展的 大事 四、增员不好，压力重重，业绩不稳，收 入下降，信心不足 ，最终被迫离职 五、重视增员且不断投入，成功机会和概 率仍然很大,增员改变营业区人力结构,1、奔腾营业区 年初人力697人 9月底人力1037人 净增加340人 2、炫坤营业区 年初人力470人 9月底人力584人 净增加114人 3、黄河营业区 年初人力645人 9月底人力565人 减少80人 4、长寿营业区 年初人力617人 9月底人力535人 减少78人 5、市北营业区 年初人力774人 9月底人力617人 减少157人,增员提升业绩,奔腾区新人每月预收人均标保,增员改变营
5、业部的发展轨迹,新人业务潜力巨大,奔腾区三季度业绩比一季度增长1150万，增长率为78%！ 最大的业绩贡献来自于新人人数的迅速增加及其快速成熟！,正确的增员理念,持续有效的组织发展是： 1、寿险初级阶段的客观要求 2、寿险营销工作的永恒主题 3、公司长远发展的战略需要 4、当前营销工作的第一要务,毛泽东主席说： 世界上人是最可宝贵的，只要有了人，什么人间奇迹都可以创造出来。 百年老店明治生命告诉我们：组织发展是寿险业务的命脉和营销永恒的主题，唯有组织发展寿险生命才能长青。 营销管理实践告诉我们：谁懂得组织发展，谁就是寿险营销的一代名将。,如何做好增员工作？,一、思想高度重视，行动积极参与，意愿
6、永远比技术重要 二、从我做起，循序渐进，坚持不懈，终将修成正果 三、要有投资意识，不太在乎眼前利益，要追求中长期回报 四、要营造氛围，逢人必谈增员，人人参与氛围好，众人拾 柴火焰高，要有一定的规模效应 五、经理、主管、准主任利益一致，谁不配合、不增员，最 终吃亏的肯定是自己 六、要制定合理目标，要敢于自我要求、敢于做先锋榜样 七、技术要提炼，渠道要开拓，练好内功（面谈话术、拒绝 处理），及时修正增员模式,发展组织的价值和策略,增员奖和管理津贴应成为主管收入的重要组成部分：30%-40%-50% 直辖组经营是组织发展的关键和根本 增员辅导是主管的核心工作和重要内容 用好增员机制和利益链：人人参与
7、增员，一起享受增员利益！ 引导激励业务员和新人一起增员是组织快速发展的秘诀和法宝 举例：一人增员，一年最多增10人； 三人增员，一年可增一个部！,合众组织发展利益,短期利益： 增员奖：13%FYC终身化 孤儿单利益：50%续佣 中期利益： 管理津贴：9-21%、11-23%、13-25% 育成津贴：13-8-8%终身化 考核维持与晋升 长期利益： 走组织发展道路，创事业持续辉煌,电话增员的优势价值,1、增员渠道新突破：缘故、人才市场、报 聘、网络等 2、增员规模效益：增加100-300人报名 3、专业化运作：分工、技术、管理等 4、增员主体的重点支持与培养 5、提高可信度和成功率：中介名义、主
8、动性 6、弥补原有增员模式的不足：年龄、渠道等 7、管理部介入并直接推动增员,各种增员渠道优劣势比较,电话增员的好处,1、成功模式 6、分工合作 2、费用减轻 7、化繁为简 3、来源广阔 8、节省时间 4、有效筛选 9、技术互补 5、减少拒绝 10、以战养战 ,顾福安团队电话增员的试验结果,5-6月报名51人；5-6月签约36人 电话秘书4人；电话4门 每天大约打600-800个电话名单 目前全体主任均参与电话增员 一致认为：团队操作利益远大于个人，每个人都有增员绩效 申请新安装12门电话，主任自费，用于增员和产说会邀约,电话增员的基本条件,1、资源持续投入：工资、话费、名单等 2、电话秘书的
9、招聘、技术训练和管理 3、增员干部的选择和面谈技巧训练 4、增员名单的购买和有效利用 5、电话增员系统的建立、管理和维护,电话增员的职责分工,管理部职责： 1、协助安装并开通增员专用电话 2、招聘并培训电话秘书810人 3、选拔40名主管参与电话增员活动 4、负责购买准增员名单 5、制定电话增员系统的运作管理办法,电话增员的职责分工,分公司职责： 1、承担电话增员的大部分费用 2、主管电话复打和面谈技巧的组织培训 3、管理部电话增员的审批、验收和评估,电话增员的试行和推广期,一、准备期：2007年6月15日6月30日 二、试行期：2007年7月1日-8月31日 二、推广期：2007年9月1日-
10、10月31日 准备期由管理部负责各项工作的准备和试验。 公司在试行期和推广期两个不同阶段投入不同比例的资源！,准备期验收内容,1、主管名单及其增员目标承诺书 2、电话秘书名单及其薪酬考核模式 3、电话秘书培训安排 4、增员名单购买 5、电话增员管理办法(主管及秘书工作规范） 6、电话安装安排 以上工作完成验收后即进入试行期，公司提供相应的资源支持。,电话增员的资源投入,1、试行阶段的电话费由分公司全额负担 2、电话秘书月基本工资由管理部和主管分摊 超额奖金由主管个人承担 试行期阶段6：4（管理部60%个人40%） 推广期阶段4：6（管理部40%个人60%） 3、名单购买费用由管理部和主管分摊（
11、同上） 4、新人签约并出单可奖励100元费用（60% 报名考试费）,电销费用支持标准,电话秘书：服务部2-3人、管理部8-12人 秘书工资：试行期600元/月/人 电话费：全额承担（每门限额800元） 名单费：150条*26天*0.1元=400元/人 签约出单奖：100元/人（全体新人） 其它：电话机费、线路扩容费、会议培训 费等,相关费用报销办法,电话秘书工资：交通费或餐费发票 名单购买费：会务费发票 签约开单奖：日用品或礼品费发票 管理部各项目报销额度根据电话秘书人数和当月新人开单人数（1000p）确定。 报销办法与营销专项费用同、每月一次,电话增员主管费用投入,按每4位主管聘用一名电话秘
12、书计算 1、秘书工资：1000元*40%/4人=100元 2、秘书奖金：600元/4人=150元 3、增员名单：150个*30天*0.1元/4人=120元 主管个人投资：370元/月,合众新人消化辅导模式,一、“五四三新人消化工程” 培训部：衔接培训班 管理部：新人育英班 服务部：带教陪同 二、新人开单转正奖励及荣誉活动 三、配备专职人员负责新人消化转正工作 四、公司投入大量人力和财力,管理部增员目标分解,1、时间：6月20日-8月20日 2、管理部签约目标 第一管理部 180人 第二管理部 120人 第三管理部 180人 郊一管理部 120人 郊二管理部 60人 筹备管理部 90人 虹口服务部 50人 合计800人 3、奖惩办法 达成目标80%、100%、120%分别按人均100元、120元和150元奖励 达成目标低于80%按人均50元扣款（个人承担）,
