《某房地产营销推广方案6》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某房地产营销推广方案6（51页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,盐城洲际逸品 阶段性营销推广方案,盐城洲际逸品项目组 2013年11月,目 录,PART1：回顾梳理,营销工作总结 目标回顾 报广展示 短信推广 派单管理 暖场活动,销售情况总结 来电来访 销售总括 成交面积分析 成交客户分析,竞品市场梳理 天成苑 高教公寓 市场总结,1,2,3,9-10月目标回顾,成交25套,有效来访166组,成交转化率15%,7月目标回顾,9-10月目标回顾,166组来访费用=166*0.11661=19.43 万 25组成交费用=25*0.8067=20.2万 按照1%营销费率计算=25*60*1%=15万,9-10月营销工作总结,报广投放： 10月24日.25日盐城
2、晚报，盐阜大众报半版版，费用3万 小结： 本月共投放2次报广，本次报广主要配合项目大堂开放，实际来电1组、来访4组，； 原因： 1.国庆，（原计划大堂开放，现延期） 2.整体效果不好，原计划国庆的推广挪至月底大堂开放（现在10月27日大堂开放以及延期；,9-10月营销工作总结,报广展示,小结： 派单数量：共派发单页8.5万份，合计费用1.71万； 派单方式：定点派发 派单地点：市区、开发区、乡镇 派单效果：计划来访42组：实际可行性来访24组；派单实际拓客登记意向客户35组，已完成来访6组； 效果分析： 9.28-10.06，为外聘小蜜蜂派单，其余主要为销售员亲自外出派单，但项目销售人员数量不
3、足，因此未达到全面铺开的目的，因为持续性派单，虽然来访5组，但有成交客户，因为是接受了派单的信息。,9-10月营销工作总结,拓客管理,小结： 户外LED：10月18日更换到位。 大牌：项目大牌10月23日更换； 公交站台：无； 工地围挡：9月9日更换； 效果分析： 1.9.10月新增2块大牌，都是项目门口大牌；，效果不错，数据分析有70组客户因为项目大牌来访,9-10月营销工作总结,户外展示,9-10月营销工作总结,短信推广,小结： 短信数量：9.10月份共发送短信23万条 发送群体：意向客户 效果：计划来访5组，费用0.8万：实际来访0组； 效果分析： 1. 共来电11组，来访0组，来电询问
4、主要为价格与户型，这两点不太吸引客户，所以转来访较少； 调整对策：一内容调整，语言要吸引人；二、数据包更新，重点投放；三、回访跟进及时到位,9-10月营销工作总结,暖场活动,小结： 由于所剩产品较单一且面积大，以及竞品项目天成苑推广力度较大，活动原计划每星期都有暖场，但不批费用批，9月总计两场，员工批示3900元 11月份暖场活动将继续以互动为主题，多以体验类游戏或实际优惠类为主，结合即将到来的营销节点，入户大堂开放。,10月24日中秋月饼,9月7日看电影活动,9-10月营销工作总结,暖场活动,小结： 由于所剩产品较单一且面积大，以及竞品项目天成苑推广力度较大，导致很多客户持观望态度；10月份
5、整体到访量不高，但较9月有很大提升，活动原计划国庆与每星期都有暖场单只有国庆有一次义诊，入户大堂活动本来作为重点，后因为工期延误，推迟。 11月份暖场活动将继续以互动为主题，多以体验类游戏或实际优惠类为主，结合即将到来的营销节点，入户大堂开放。,10月1-3日义诊活动,10月1-3日抽奖活动,9-10月营销工作总结,电视字幕,小结： 投放时间：10月18日-10月25日，总费用3.968万； 投放区域：乡镇发送群体：意向客户 效果：计划来访3组，费用1.6万：可实现来访1组，实际来访0组； 效果分析： 1. 投放效果较差，内容原先计划10,27日大堂开放，后工程原因延后，播放8天停止。； 调整
6、对策：确定大堂开放时间以后播放。,10月销售情况总结,来电来访,来电下降、来访上升,10月，来电7组、来访86组，与9月相比，来电减少6组、来访增加31组； 原因： 1.所剩产品较单一且面积较大，对刚需客户有一定的屏蔽； 2. 周边项目加推房源，优惠吸引了很多客户； 3.最后两周周拓客与推广的落实，来访所有增加，很多客户并非派单直接来访，但是有促进作用。,小结,洲际逸品来电来访对比（9、10月）,9-10月销售情况总结,销售总括,9月成交不理想，10月，套数、比9月明显提升； 因素： 一、8月下旬9月上旬时间段内，营销调整，来访不足； 二、价格折扣收回，价格上升。,小结,9-10月销售情况总结
7、,成交面积分析,以117户型为主,目前104、以下仅8套，主要集中在1#、3#楼顶层，去化难度较大，117户型为目前主力户型,小结,9-10月销售情况总结,转化率17.5%,转化率：9.10两月转化大体在正常范围内略高， 1、项目成交周期约2.5周，来访次数2-3次，9月份来访55组，10月来访86组，打不风成交客户都会多次来访； 2、现场体验不足：售楼处包装未落实，包括门前绿化更换，刀旗更换、沙盘调整（外墙贴膜）；样板间未有实质进展；入户大堂工期延后；现场支持（礼品赠送、环境）。,天成苑,绿地天成苑，目前在售房源3#、6#、7#部分在售，面积为66、77、113、116，1#30层，面积77
8、、5#23层，面积66。 一次性付款97折，按揭98折，认购减2000，悦达客户减5000，实际成交94-95折，成交均价4950元/，不捆绑车位。,9-10月竞品市场梳理,绿地天成苑,9-10月竞品市场梳理,绿地天成苑,现场活动： 看房送1000元购房抵用卷，最多使用2张，按揭98折，一次性付款97折。 抓喜钱活动，箱子里放满1元硬币，来访客户都可以抓，抓多少就送多少，每组来客限1次； 来访送清凉三件套（花露水、牙膏、香皂）及1.8L金龙鱼食用油1份，每组来客限1份，所有人来访客户均能参与，不进行辨别； 黄金券和家电抽奖券只能在18、19日领取，当日不予领取。 国庆举办国庆七天乐活动，10.
9、4日举办了一元竞拍家电活动 国庆期间来访即送看房大礼包 *10月26金秋蟹惠，老业主送螃蟹。9月天成苑成交45套，10月40套 相比我项目投入较少，有已经在我项目买房客户，特地去天成苑领取小礼品，后对我项目置业顾问质问。,9-10月竞品市场梳理,市场总结,PART2：货量分析,剩余货量统计 产品现状分析 下阶段推货思路,4,目前1#、2#、3#去化已接近尾声，剩余房源主要集中在高楼层； 后期加推得5#、6#,货量分析,剩余货量统计,其中94-103平米的两房产品余货7套，占比8%； 108-119的三房产品剩余29套，占比37%； 120-138的三房产品剩余42套，占比55%,货量分析,剩余
10、货量统计,PART3：营销策略,营销思路 执行计划 活动构思,5,12月-1月营销思路,营销思路,14年1月1日,返乡置业期,13年11月10日,13年11月15日,13年12月1日,13年12月15日,14年2月,余货强销期,大堂公开,余货强销,推广主题,营销工作,营销节点,线下为主，强势拓客,6#1单元加推,9#2单元加推,阶段目标,一天一套特价房,线上线下，返乡造势，小步快跑,10套,25套,25套,以强势促销为起点，开启年终返乡置业新高潮,成交60套,有效来访400组,成交转化率15%,目标分解,目标重置,按照项目现状，以及推广的时效性来看，要完成5人/天的来访量几乎不可能，我们需对目
11、标进行分段分解。 第一阶段：11月15日-12月1日，成交10组=成交转化率20%*来访50组，每天来访3组，在此阶段通过特价形式提高转化率，降低整体来访任务，同时必须在阶段内完成下一阶段所有的推广准备工作； 第二阶段：12月1日-1月31日，成交50组=转化率15%*来访330组，每天来访5组，通过前期推广准备集中释放，在阶段初期提前完成来访量，保障整体目标实现。 60套= 成交转化率20%*来访50组+转化率15%*来访330组,380组来访费用=380*0.11661=44万 60组成交费用=60*0.8067=48万 按照1%营销费率计算=60*60*1%=36万,费用预估,费用分解,
12、31,客户五大描摹 居住范围、工作单位范围、交通路径、消费场所、阅读习惯,客户属性,32,65%,居住区域：78.9%,客户居住区域分布,33,核心词汇：世纪大道 亭湖大道 新都路 建军东路,交通路径,34,核心词汇：开发区商业街 宝龙广场 人民商场,人民商场,海华广场,宝龙广场,开发区商业街,消费场所,35,关键词： 报纸（扬子晚报、盐城晚报等） 网站（鹤鸣亭、购房网、房产网、新浪等）,我们的客户平时主要从哪些渠道获取信息？,阅读习惯,线下推广建议,营销策略,营销思路,8月第一周,8月第二周,8月第三周,8月第四周,线上推广,精装大堂激情绽放,6#加推,报广投放,“9A精装大堂激情绽放”为上
13、半月主打推广思路 月底以6#加推为主题进行推广,网络,网站首页通栏 加强软文投放，加强健康社区卖点输出。,短信,每周发送短信（周三-周日），是对短信的实际有效内容，进行相应的回访工作。,营销策略,执行计划,营销策略,执行计划,投放频次及节点：投放一次半版+软文； 投放时间及内容：8月第四周；主题：9A精装双大堂耀世公开，2.7米整体抬高全景呈现+软文炒作； 投放媒体：扬子晚报； 费用运用原则：占总费用的10%，总费用约2万元；,纸媒投放建议,投放频次及节点： 专题报道：8月第四周，采用房地产专题报道形式（3000元/分钟，播放3次，费用9000元，重点输出精装大堂公开） 电视字幕：8月份第二周
14、起持续投放，输出户型、活动、促销政策等； 投放媒体：盐城电视台 费用运用原则：占总费用的10%，总费用约2万元；,电视投放建议,投放频次及节点：以每周为节点进行持续性的推广，采用通栏加软文形式； 通栏投放主题：促销政策以及活动信息输出； 软文主题：促销政策+活动内容输出； 投放媒体：购房网、房产网、鹤鸣亭 费用：占总费用的10%，总费用约2万元；,网媒投放建议,线下推广建议,发送区域：城东区域，周边乡镇（步凤镇、南洋镇） 发送数量： 25万，分5次发送； 使用方式： 每两周对以上区域进行一次短信覆盖； 每次活动通过企信通对所有来访未成交客户、集团资源进行覆盖； 发送时间为每周周四、周五下午4-
15、5点 费用：占总费用的5%，总费用约1万元； 建议甲方与短信公司签合同时，对于短信公司投放效果进行评估，根据评估效果付费。,短信投放建议,拓客区域：亭湖及开发区所有社区，周边乡镇（步凤镇、南洋镇） 使用方式： 派单扫街；每天安排10-15个派单人员对以上区域内社区进行单页、海报覆盖； 外展点；对于客户较为集中消费场所（人民商场、宝龙广场等）进行外展点设置，时间主要为周六、周日； 团购：1、针对城东企业，梳理成交客户资源，寻找企业中高层，进行公关，进入企业宣传；2、前期重点跟进的拆迁乡镇由销售组组长牵头进行公关（建议对于老业主在企业拓客过程中给予我方支持的情况奖励现金1000元/套或1年物业费，
16、对于未成交客户介绍新客户成交的给予2000元/套现金奖励） 费用：占总费用的20%，总费用约4万元；,拓客建议,拦截主城区进入城东区域的人流， 大牌现为4块，现拟增设为1块，建议在世纪大道或者亭湖大道沿线 更新现有的刀旗、工地大牌 费用：占总费用的32%，总费用约6.4万元；,户外广告投放建议,暖场活动： 南美风情烤肉节啤酒烤肉 时间：8月10日 地点：售楼处 对象：意向客户 活动内容： 1.要求意向客户集中来访，领取入场卷； 2.预约集中逼定； 3.对5#楼余货进行促销,暖场活动安排,近期工程节点：8月社区大堂开放； 暖场活动： 入户大堂开放日业主答谢 时间：8月第4周 地点：入户大堂对象 对象：老业主、意向客户、媒体 活动内容： 1.邀请业主参观入户大堂，并对其摄影照片进行相应的展出，以强调视觉冲击感； 2.集中意向客户逼定； 3.对6#加推信息输出 费用：占总费用的8%，总费用约1.6万元；,暖场活动安排,1、提高物业服务质量以及形象，售楼处购置冰箱，
