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1、1,顾问式销售流程与话术,资深营销管理培训师 王子璐 主讲,2,讲师介绍,团队建设,上午 10：00 12：00 休息 12：00 13：30 下午 13：30 17：30,手机,提问,互动,3天,培训安排,考试分笔试和课堂演练两部分各占50%,课堂演练得分每小组为一个统一的分数,课堂主动回答问题及违反课堂纪律者均有个人的加减分,考试规则,课程目录,课程目录,8,建立完美的销售心态,9,建立完美的销售心态,乔吉拉德： 不做总统，就做汽车销售员,乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售142
2、5辆车； 5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。,销售工作能为我们带来什么？,建立完美的销售心态,10,11,成功的心态一,强烈的意愿,12,成功的心态二,坚定的信念,13,成功的心态二,坚定的信念克服“不可能”的负面心理,14,成功的心态三,不断坚持,15,成功的心态四,专注,16,成功的心态五,诚信,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,19,客户来店的心态变化及引发的结果,失望的客户，不一定会抱怨, 但会像温疫一样的传染,舒适的客户，无形中会 为你带来潜在的资源,20,客户不愿意开口说话的原因,21,引起兴趣,引发好感,引发信任,让客户受重视,让客户无压力,让客户有话
3、说,和客户有话说,延长客户在展厅的时间,树立销售顾问的可信赖感,将客户引导向舒适区的意义及方法,舒适区,22,接待开口第一句话怎么说？,23,随便看看,听介绍,休息区,进门,开车门看车内,看配置价格,回头找人,随便看看,特点,价值,优点,介绍,客户来店的基本接待动作,24,让客户主动开口的方法,25,引发信任,引发好感,引起兴趣,建立客户的信任感,1、谈客户感兴趣的话题 2、氛围的诀窍 3、请教的诀窍,1、热情 2、职业化的微笑 3、称呼的诀窍 4、下级的诀窍,1、谈论共同的话题 2、谈论客户遇到的问题,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,销售接待还有哪些常见问题？,26,1、如何应对
4、随客户一起来看车的朋友？ 2、购买决策人的意见不一致怎么办？ 3、如何向客户赠送礼品才能获得更大的回报？ 4、客户进门就要优惠怎么办？ 5、客户进店就四处张望怎么办？ 6、客户说：“你别跟着我，我自己看怎么办？” 7、客户爱理不理怎么办？ ,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,29,像销售一样去说话,迎合,你真的会说话吗？,30,像销售一样去说话,主导,你真的会说话吗？,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,33,听,聆听,开发式发问,封闭式发问,引导式发问,挖掘需求,听,问,挖掘需求的方法,34,引起兴趣 引发共鸣 引发行动,创造需求,34,创造需求的方法,35,创造需求的方法
5、,不怕客户没有钱！ 就怕客户没问题！,创造需求的核心就是让客户产生问题！,36,认可品牌 - 决定买车 - 决定买XXX品牌的车,认可经销商 - 决定买车 - 决定买XXX品牌的车 - 决定在XXX专营店买车,认可销售顾问 - 决定买车 - 决定买XXX品牌的车 - 决定在XXX专营店买车 - 决定让XX销售顾问为其服务,客户的认可程度,影响力一般,影响力很大,销售顾问对客户的影响力,影响力很小,认可产品 - 决定买车,哪些需求我们可以创造？,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,需求探询还有哪些常见问题？,37,1、客户的选择重点是什么？ 2、有没有一招彻底弄清客户真正需求的方法？ 3
6、、如何判断客户什么时候会购买？ 4、如何准确判读客户是不是决策者？ ,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,40,像销售一样去说话,讲述,你真的会说话吗？,41,像销售一样去说话,叙述,你真的会说话吗？,42,像销售一样去说话,表达,你真的会说话吗？,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,45,销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早介绍。甚至根本不去关心客户需求，而只是一味地介绍产品。客户不是来了解汽车知识的，客户最关心的也就是那么几项而已，因此产品说明最好控制在3-5分钟以内。,客户买的是什么,客户买的不是产品，而是产品带给他的价值！,46,3. NFABI,2. 八大
7、客户关注点,4. SPIN,5. LERI,6. PCAI,1. 六方位介绍法,侧前方45度、驾驶座、车后方、车后座、车侧方、发动机舱,Need、Features、Advantages、Benefits、Impact （需求、配备/特性、优点、利益、冲击）,Stiuation、Problem、Implication、Need-payoff （背景、困难、暗示、需求-效益问题）,品牌、外观、内饰、舒适、配置、操控、经济、安全,Listen、Establish、Resolve、Impact （倾听、共鸣、解决、冲击）,Paraphrase、Compare、Advantage、Impact （复述、
8、比较、优势、冲击）,六种常用的产品介绍方法,47,介绍产品 不求面面俱到，只求客户想要,产品介绍的核心,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,产品介绍还有哪些常见问题？,48,1、SPIN介绍法 2、客户看了很多产品都不满意怎么办？ 3、如何介绍产品才能卖出更高的利润？ 4、如何在产品介绍中主导客户思路？ ,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,51,把握 体验时间,预防 客户异议,顺水推舟 促单,引导 客户体验,体验,通过体验的形式进一步进行产品介绍,52,制约,干扰,转移,转化,预防客户的异议,53,1、发动机声音过大，如何用制约的方式预防客户异议？ 2、发动机声音过大，如何用
9、干扰的方式预防客户异议？ 3、发动机声音过大，如何用转移的方式预防客户异议？ 4、发动机声音过大，如何用转化的方式预防客户异议？,体验式介绍练习,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,产品体验还有哪些常见问题？,54,1、如何通过产品体验一步成交？ 2、客户邀约同伴一起体验怎么办？ ,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,57,1、肯定要求我尽快购买产品 2、肯定用降价和打折的方法要求我购买 3、肯定要说的事情是我不关心的，也是我不感兴趣的,客户接听销售电话时的三个思维定式,58,销售顾问,客户,电话交谈,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,回复承诺,请教,好消息,开场白,三个
10、信号,要求承诺,多个目的,卖方,买方,谈话过渡,客户跟进的步骤流程,59,确定时间 一点压力 预留空间,1. 潜在客户周围的人对我们车的评价和反应。 2. 他是否对你推荐的车有什么具体的疑问、困惑、不懂的地方。 3、他目前正在比较的产品是什么？,1、答复承诺 2、好消息3、请求帮助（容易、能力、信息）,多个目的,三个信号,要求承诺,客户跟进的步骤流程,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,客户跟进还有哪些常见问题？,60,1、客户就是不接电话怎么办？ 2、邀约过后客户不到场怎么办？ 3、客户一定要在电话里谈优惠怎么办？ ,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,63,像销售一样去说话
11、,打岔,你真的会说话吗？,64,像销售一样去说话,制约,你真的会说话吗？,65,制约技巧高级篇其实我更懂你的心,问题： 客户：再优惠点吧 销售：,案例： 客户：再优惠点吧。 普通人：可以送您全车太阳膜。/真不行了。 客户：再多送点吧。/那算了。 销售顾问： “大哥，其实我真想再给您降点，降价越多卖的更多，而且我这个月就差您这一张订单就是销售冠军了，我比您更想成交。”,66,1、朋友：你到底什么时候还我钱？ 2、客户：能再便宜点吗？ 3、女友：你到底要不要陪我过这个节？,制约技巧高级篇练习,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,69,嫌货才是买货人,送她玫瑰，她说对花粉过敏； 送她巧克力，
12、她说会长胖； 送她珠宝，她说大家关系还没到那一 步,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,异议处理还有哪些常见问题？,70,1、如何应对爱挑毛病的客户？ 2、客户对品牌提出异议怎么办？ ,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,73,客户议价的心理需求,客户要的不是便宜，客户要的是感觉占便宜！,基于之前发生的事件的性质，相同的东西会显得极为不同。,74,自然习惯,寻求筹码,本品异店,竞品品牌,最后通牒,价格异议,产品不足,出口头要求,竞争对手,成交信号,客户的四次价格攻势,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,谈判议价还有哪些常见问题？,75,1、客户与网上价格对比怎么办？ 2
13、、客户拿别的城市的价格对比怎么办？ 3、客户提出把赠品折现怎么办？ 4、客户说等再降价了再买怎么办？ 5、客户说是老客户介绍来的要再优惠怎么办？ 6、客户说再优惠3000元卖就卖不卖就走怎么办？ ,本单元您了解的内容,您的其他问题,课程目录,78,促成交易的障碍,79,成交的过程叫逼单,给每个人足够的时间， 他一样也能发现相对论！ 爱因斯坦,80,客户发出的成交信号,成交的三大原则,成交信号,成交信号,坚持,自信,主动,客户完全接受了你的推荐，认同你的观点 客户的主要疑问得到了圆满的解决 客户沉默一段时间 没有新问题的时候 客户关心保险、上牌、售后等问题的时候 客户了解以往签约客户的时候 客户明确提出需征求他人意见的时候,成交的信号,81,5. 假设成交,4. 承诺一致,3. 示弱成交,2. 短缺效应,1. 从众心理,逼单的方法,6. 霸王硬上弓,详情可参加王子璐老师提升篇课程：用脑拿订单,谈判议价还有哪些常见问题？,82,1、客户说我的预算不够，迟些日子再说怎么办？ 2、客户说年底优惠多，我等年底买怎么办？ 3、客户说我今天买了，你们过两天降价了怎么办？ ,83,
