《推广猪场料-钉尖营销法培训课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推广猪场料-钉尖营销法培训课件（83页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、向六和集团的精英们 致敬！,长沙普菲克 郭文斌,推广猪场料-钉尖营销法 长沙普菲克 郭文斌,面对竞争对手的铁杆 客户，就好像是水 泥墙一般，怎么办？ 客户或用户都是有弱 点的，找到它！ 用钉尖产品和服务 切入,猪料经销商的困惑（需求）,1、缺少标杆客户的示范作用。 2、其客户的许多问题，饲料厂的产品解决不了。 3、几乎很少的专业培训。,养猪业现状,1、进入二季度，猪价继续下滑，养猪业的”严冬”似乎又到来啦！ 2、散养户越来越少,越来越难养。 3、影响猪场成本的特别关注点： （1）种猪的生产效率！而影响种猪效率的重要因素有：各种应激！便秘！裂蹄!虫蝇 （2）乳仔猪长得太慢（猪要长的快，关键在断奶
2、前后的乳猪。若要乳猪养得好，关键在消除断奶应激和其后的换料应激）！ （3）猪群接种疫苗后的免疫应答力！ （4） “别输在起跑线上”，从出生到上市的周期问题，从出生到上市的日龄=出生到30公斤日龄X2.2。 （5）肥猪屠宰后的PSE(pale soft exudative 苍白、松软、渗出）肉问题，黄膘肉问题,种 猪 问 题,1、优化母猪群结构淘汰老、弱、病残、生产力低的母猪,淘汰,公猪差,仔猪也差,没有市场竞争力,种猪问题,留下这些种猪使猪场生产能力不断下降繁殖障碍的疾病不断增加，年均提供仔猪数不断减少。 而优化种猪群，使母猪产仔数增加，窝数增加，年均提供仔猪数增加。,夏天,怀孕母猪容易发生便
3、秘,夏季：新生仔猪大小不均,夏季母猪采食量下降,母猪热应激时采食量减少 从对短时期处于炎热状态下 的猪测试结果表明：处于 32 时的猪的采食量比 21 下降60 -100/头.d,因而导致每升高 1 日增重减少 35 57,夏季：仔猪平均初生重降低,夏天母猪泌乳量低： 仔猪易腹泻,断奶体重小,热应激母猪 产出更多的死胎， 分娩时间延长（6小时以上）， 母猪分娩无力， 胎盘或羊水滞留在子宫内,母猪分娩后易发乳房炎(MMA),母猪胸朝下横卧，乳房疼痛发炎， 不允许小猪吸奶,断奶应激严重,这就是机会,用“钉尖”产品及方案解决 特别的问题，进而带动其他产品的销售！,六和养猪模式 -系统解决方案,哺乳猪
4、和断奶猪的饲养方案 六和种猪的饲养方案 六和养猪生产工艺 六和免疫程序 六和保健方案 六和各种套餐营养方案,，,第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周,乳猪奶粉,教槽料-人工乳,过渡料by-040,小猪料,断奶,哺乳猪和断奶猪的饲养方案,(断奶后投喂妈咪奶后 补喂液态乳猪奶三天),教槽料+乳猪料,乳猪奶粉混入乳猪料,种猪的饲养阶段划分,种猪培育期：30-70公斤 或 30-90公斤 配种公猪：8月龄130 公斤 后备种猪 生产母猪：7月龄 110 公斤 怀孕母猪： 怀孕前期： （4周龄内） 怀孕中期： （4周龄至12周龄） 怀孕后期： （13周龄至产前七天） 哺乳母猪：
5、 分娩期 （产褥期）（产前、产后七天） 哺乳期 （分娩至断奶） 返情期母猪：,钉尖营销法,一、锁定区域 二、锁定“钉尖”产品 三、锁定客户 四、锁定问题、聚焦需求,钉尖产品,1、乳猪料、乳浓料、教槽料 2、母猪浓缩料或全价料 3、公猪浓缩料或全价料 4、特色大猪料,其他“钉尖”产品,仔猪奶粉（救命奶） 公猪宝、母猪宝 便通宝 饮水宝（水溶多维） 驱虫宝 多仔宝 泌乳宝 净霉宝 应激宝,对好乳猪料的再认识,1、传统观点：适口性好，皮红毛亮，不腹泻！ 2、农户的判断方法-四个一： 一分钟看崩解（溶水性）。 一小时看采食量。 一天看采粪便。 一周看增重和肤色。 3、关于乳猪腹泻：母乳、保暖、消化不良
6、、酶系不健全、换料 4、注意教槽开料方法和饲喂方法： 5、高度重视断奶和保育换料这两道鬼门关！ 6、核心是：新鲜（不氧化） 、易消化、风味好、无应激。,0,23,7,ENERGY REQUIREMENT OF PIGLETS,每 日 母 豬 乳 量 (公 升),能量负平衡,生 產 Birth,断乳 Weaning,1,2,仔 豬 能 量 需 求,提高采食量!,断奶应激,一、锁定区域,1、应将有限的人力、物力、精力集中于最有优势的、养猪高度密集的、养母猪或乳猪较多的市场区域。 2、选择成熟的市场进入，就象“肯德基和麦当劳”共同存在一样，因为他们都有共同的客户群体，因此，“六和”的教槽料、保育料、
7、公猪料、母猪料等在进入市场，也要选择拥有共同客户的区域，选择“安佑？绿赛?普瑞纳？正大？金新龙？”作为假设的竞争对手。并抢他们的客户群体，找到与“六和”能共存的“麦当劳”，就能大大提高工作效率。 3、在确定的区域筛选2-3个县级市场作为第一批切入的“样板市场”。,锁定区域,1、选好经销商，减少中间环节 2、合适的政策和策略： 合适的价格政策 合适的月、季、年奖励政策 市场保护政策 3、选好试用猪场、样板客户 4、造势,好产品怎样推向市场？,好产品价格一定不低 设法让用户第一次接受它 促销、推广会、,独特的促销战略,1、独特的会议形式; 2、独特的促销品; 3、促销资源的整合、合理利用; 4、培
8、训 ,独特的会议形式,会议流程分三个阶段： 会前准备 会中控制 会后落实。,独特的会议形式,会前准备关键点： 1、必须让经销商充分认识到 会议的意义。使得他能积极配合，邀请准确的目标客户参加会议。 2、会前通知客户将会卖出去,独特的会议形式,3、促销会议邀请的客户必须是有决定权的人。而不是单纯的兽医技术人员或管理人员。 4、会前确定部分3-5个核心客户群，并请教他们（客户参与策划、组织、发言）,独特的会议形式,5、会前一天晚上和会前早上再一次通知客户很重要 6、如要促销、要确定在现场带头购货的人要是核心客户。一定请他们帮忙要“带头”。否则没有意义。(休息时再打招呼),会中控制关键点,分工： 签
9、到人 引路人 主持人 会场控制人 促销人,会中控制关键点,会议开始必须强调会场秩序：不能抽烟、不能交头接耳、将手机调到振动或关闭状态，以免影响听课效果。-(很重要)(课间再强调一次),会中控制关键点,2、会议全程要控制打手机及抽烟问题，一经发现，即刻请他到外面去打去抽。 3、 主讲嘉宾上台前一定要对其进行销售，哪怕很熟悉的人。销售主讲嘉宾的背景，取得的成就及目前的研究结果。让客户对其有进一步的认识。 4、关注认真听课者目标客户,促销活动上的关键点,1、充分利用公司资源,销售公司的救命奶、驱虫宝、裂蹄宝、净霉宝、饮水宝、特免宝、公猪宝、母猪宝、泌乳宝、通便宝、鲜红宝、养猪手册及VCD光碟、挂图等
10、的价值,提高促销活动附加价值。,促销活动上的关键点,2、对订货的客户一定请他上台来领救命奶、驱虫宝、裂蹄宝、养猪手册及VCD光碟及挂图等礼品。有助于提高现场促销气氛。,会后落实关键点：,1、总结会 2、给每位到会客户和未到会的重要目标客户去一封信。 3、一个月内全部访问到会客户，重复访问核心客户 4、跟踪目标客户 5、电话没有到会的重要客户 6、事后再对经销商的业务人员培训一次,二、锁定产品,教槽料 保育料 母猪料 辅助产品-钉尖产品,养猪利润的主要来源,利 润,价格：市场价格,出栏数量：产活仔、成活率、30kg日龄、 增重速度、体形与整齐度,收入,成本,饲料成本：饲料价格、质量，饲料转化率,
11、人力、兽药、折旧、水电、工用具等,可以控制的重点,教槽料的作用,1、让仔猪学会吃料。 2、培养断奶适应性。 3、建立起有益菌群。 4、补充猪妈妈奶水的不足。,算一笔帐,1、出生5-7天开始教槽，教槽料用到断奶后两周或12-13公斤，然后转保育料一直用到30公斤（约65-70日龄）。 2、保育料从断奶后两周或12公斤用到25-30公斤: 50日龄(约20公斤)饲料成本：3X8+16X4=88元 20公斤乳猪卖价:420元（10公斤300） 减去出生成本150,饲料成本88,盈利182元 3、这样大约65-70天乳猪可达30公斤，145-155多天上市。 4、而用传统方法:不教槽,断奶后用仔猪浓缩
12、料自配料或买乳猪全价料来饲喂, 50日龄乳猪约重10-12公斤: 50日龄(约12公斤)饲料成本：10X4=40元 12公斤乳猪卖价:324元 减去出生成本150,饲料成本40,盈利134元 5、而这样大约75-80天乳猪才达30公斤，175-180多天上市，多养30天，增加成本120元，多占用栏舍30天，人工、风险多30天,善于抓住产品的特色卖点,1、乳猪料、教槽料-适口性好，采食量大,融水(崩解)迅速,无应激，不腹泻，毛色亮，后期增重快 2、母猪浓缩料或全价料-奶水好，不便秘，应激少,能控制或减少乳房炎，产子多，发情好，返情快 3、公猪浓缩料或全价料-公猪蹄腿健壮，爬胯能力强，使用周期长，
13、精液多，精子活力强， 4、大猪料：体型好，运输途中损耗少，屠宰后肉色鲜红，系水性，无黄膘肉,三、锁定客户,选择比努力更重要！ 聚焦核心客户！ 找到合适的经销商：经销商一定要有钱！有影响力！较年青、开放、能接受新观念。最好是畜牧局长、兽医站长、镇长等。 找到有实力、有影响力的标杆客户。,原 理,1、获得人们信任的最好方法是别人说你很好或引用别人的话！ 2、不管你引用的那个人在你身边，还是在千里之外，都没关系。 3、别人说的话比你能说的所有话都更有分量。,核心客户/核心客户群,1、已成为我现实客户 2、稳定和忠诚的客户 3、在具体市场中有一定影响力的客户,核心客户的分类有,1、 大、中型猪场： 当
14、地市场具有较大的规模 管理、技术水平较高 的周围往往围绕着5-10个小规模的客户群 小客户都以该农场为榜样 学习他的管理，用料、用药，防疫等，因为他们具有直接的可比性,核心客户的分类有,2、当地的种猪场型： 可信赖 水平较高 拥有较多的信息来源 能影响周边的小农场,核心客户的分类有,3、专家型 技术或管理上影响力 名人效应,核心客户的分类有,4、猪贩、猪苗贩及屠宰商型 他们对终产品（猪及猪肉）的有发言权，而具有影响力,核心客户的分类有,5、 土兽医、公猪专业户、公猪站型： 走街串巷，看病下药，提供信息，长期就在当地客户群中产生了影响力 去各母猪专业户配种、人工授精，他们的话很有说服力！,核心客
15、户的分类有,6、兽药的经销商型： 他们的技术，信息，服务，资金等使他们具有影响力,核心客户的分类有,7、混合型： 即以上几种的混合型，比如既销售兽药，同时也拥有自己的规模不小的猪场，可能还会卖猪苗给小农场,核心客户的分类有,8、家族型农场: 各自拥有自己农场的松散型农场群 生产独立但管理，规模，技术相似，相互影响,核心客户群建立的原因,1、事半功倍 2、确定了区域市场的销售基数 3、间接地传达我们的声音，提高我们的品牌影响力,核心客户群建立的原因,4、在关键时刻能出来帮助我们的销售或解决难题（比如组织客户和促销现场） 5、他们比我们跟接近我们的目标客户，更有同理心 6、他们更深切的感受到我产品
16、，服务带给他们的效益,对核心客户群的关注,1、对其表示极大的尊重，使他知道我们在当地 最关心他 2、提供更多的支持和帮助，比如现场技术,和较高频率的拜访 3、向其第一时间提供及时，有效的信息 4、对其的地位表示出由衷的认同，提升其自豪感 5、切勿忘记：真诚、诚信的态度对待他们,四、锁定问题、聚焦需求,1、乳猪：各种应激、腹泻、黄白痢、毛长、采食量差、后期增重不好、异食癖 2、母猪：太肥或太瘦，裂蹄，应激尤其是热应激，假发情，异食癖,便秘,奶水不好，乳房炎，无乳综合症，子宫炎，产子数少，死胎多，复发情多，返情慢 3、公猪：应激尤其是热应激，太肥，性欲不好，裂蹄，公猪蹄腿不健壮，爬胯能力差，使用周期短，精液少，精子活力差，精子畸形率高,发现问题：,1、每位跑猪场的业务人员都要自己配备数码照相机，要学会进入猪场去观察，发
