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1、成农营销技巧100问,深圳市金新农饲料有限公司 市场部,第一部分,礼仪篇,1. 如何交换名片？,拜访新客户时必须主动递交名片，并且可以礼貌地请对方赐名片。递交名片时应该用双方都能听懂的语言介绍自己的公司和姓名，接受对方名片时也应该默读或轻读对方的公司、姓名、职务，如遇到不懂的字可以请教对方该字的准确读音。 递交名片时应将名片的正面面向对方，令对方接到名片时直接看到的是正面。,2.初次认识多名客户时如何记住 对方姓名？,首先必须礼貌地向对方多名成员同时交换名片，将认识的先后顺序把名片放好，如果是在会议桌上，可以将名片按对方座位顺序横向或纵向“一字形”排开；然后寻找适当的机会准确地说出对方的姓名、
2、职务，并且多重复几次，以加深记忆。 同时，在第一次拜访以后，可以采取电话问候的方式来加深你对新客户的记忆，相对的也加深客户对你的认识。,3.如何借用客户的办公电话？,当移动通讯工具不能使用时可以借用客户的电话，当所拜访客户不在场必须用客户自己的电话对方才接听的情况下可以借用客户的电话，当客户多次盛情同意你使用电话时可以借用客户电话。借用时必须事先得到客户的同意，但是如果有涉及到销售方面的具体问题时尽量避免该客户知道。 在使用电话时一定要注意音量及谈话内容的保密性。,4. 握手的基本先后顺序？,握手是一种非常礼貌的交际行为，握手的顺序一般是：下级主动向上级握手，业务人员主动向客户握手，女士主动向
3、男士握手。握手时需注意握手的力度，同时要注意手要保持干燥、温暖。当客户正在双手办公、用餐时应慎重使用握手的问候方式，可以改用点头或口头的问候。,5. 着装、打扮应该注意哪几点？,着装首先必须分场合：即正式礼仪场合与工作场合。 正式场合包括：聚会、喜事、会议、节日、送礼、拜访新客户。 工作场合：是指在正常的业务工作时间。 正式场合必须着装庄重、严肃，以礼服、套装为主。 工作场合必须整洁、符合当天的工作要求，同时保持与客户的亲和力。,6.同客户交谈时的眼神与坐姿？,最高傲的眼神是眼睛往天花板上看，最没有信心的眼神是眼睛朝地板上看，最合适的眼神是看着对方的眉毛，这样既显得自信不卑不亢又不会显得盛气凌
4、人。 最理想的坐姿是微微向前倾，如果是平行而坐可以将身体向客户所坐的方向稍微旋转一个角度，以保持正面交谈。,7.交谈过程中有电话呼入应怎 样接听？,在与客户的交谈过程中，如果有电话呼入，应首先向客户表示抱歉，然后再接听移动电话。特别要注意的是你先要将通话内容进行分析是否能让在场的客户知道，如通话客户是要货、付款事宜则能够影响在场客户往好的方面发展，如通话是为了价格或投诉则应该马上回避，避免给在场客户不良的影响。,8.见面时忘记了客户姓名怎么办？,见面时如果忘记了对方的姓名，最好的处理办法是先自我介绍，如：您好！我是深圳市金新农饲料有限公司的XXX。稳妥一点的话，可以再提醒一句客户：对不起，您上
5、次好象忘记给我名片了。当客户把名片补给你的时候问题就解决了。,9.肢体语言能传达哪些信息？,肢体语言大体上有以下几种作用： 双手交叉放在胸前，态度认真，时不时点头，表示你正在非常认真地听客户诉说。 双手、双脚不停地换位，频繁地看时间，则表示你赶时间或不想听对方说下去了。 侧身而坐与对方交谈，表示你高高在上无心与对方交谈。 手头老是有做不完的事，如写东西、打电话等也表示无心交谈。 当然客户对你表现这些动作也是代表一样的意思。,10. 收款时应注意哪些礼仪？,收款前几天就必须礼貌地预约客户，收款动身前还要通知客户，收款后必须表示感谢。假如客户所在地有诸如上午不给钱的风俗的话，在正常情况下应尊重对方
6、，但是特殊情况除外。,第二部分,拜访篇,拜访新客户前应该做哪几项 准备工作？,资料准备：公司简介画册、产品介绍说明、名片、手提电脑及其他必要的宣传资料。 业务准备：提前了解客户现状，进行模拟拜访练习，预测交谈内容特别是可能遇到的障碍，最后做好拜访前计划。 心理准备：要求充满自信，有不惧困难、不畏拒绝的精神。,2. 拜访老客户前应该做哪些准 备？,资料准备：必须有新的资料、新的信息准备提供给客户，如：疾病发展情况、原料价格、生猪走势等，以帮助指导客户的生产、采购及销售。 业务准备：主要是在于要求定单、收款方面。 心理准备：特别要注意预见客户的投诉及异议，做好充分的心理准备。,3.如果在客户单位门
7、口遭到阻拦 怎么办？,如果初次拜访遭受到对方拒绝必须首先分清是礼貌性拒绝还是故意拒绝。假如是礼貌性拒绝可以将名片、产品说明等资料留在接待人员处，同时在晚上或第二天给对方通电话，询问有无收到名片与资料，同时约定下一次拜访的时间，要注意的是如果对方时间较为紧张，通话内容要做到简明扼要。 假如是故意拒绝，则首先要分析自身及客户的原因，从侧面进一步了解客户的现状，找到问题关键所在，如：猪疾病捆扰、资金紧张、忙于其他事物、甚至是与现合作饲料企业有深层次的关系。但是记住也必须将名片及资料礼貌地交于对方地接待人员。,4.第一次拜访没有见到主要负责 人能做些什么？,第一次拜访客户单位没有见到主要负责人是常有的
8、事，消极的做法是草草了事，匆忙离去，积极的做法是趁此机会认识一下猪场的主要技术人员或饲料店的推广人员，了解一些基本情况，为下一次拜访做好准备，同时建立一定的人际关系。,5.出门前你要对自己说什么？,每次出门前对自己说的话很重要，有的人喜欢对着镜子大声说，有的人喜欢心里默默地念。但是原则只有一个：鼓励自己，给自己足够的信心。说的内容经常有：我是最优秀的业务员/我今天一定能拿到定单/我今天必须收多少款等等。,6. 拜访前要不要预约？,拜访前的预约是业务人员必备的营销技巧，如果是以礼相待的客户我们必须进行有效的访前预约，但如果是多次反复无理拒绝的客户或是对其催款的客户在最后就无须预约，因为这种预约结
9、局只有一个，那就是拒绝。当然预约也要掌握技巧，例如：在上一次的拜访中留下铺垫；避开公休日、会议时间；避开休息时间等等。,7.与同行业相关企业的人员一同 拜访时应注意些什么？,如果有同行业的人员介绍我们去拜访一些新客户能帮我们节约很多时间，节省一部分精力，还能避免一些不必要的障碍。与同行同行时要做到尊重同行，因为他们的拜访也是有目的的，所以我们不要太急于介绍公司与产品，在适当的时候简明扼要的把自己、公司及产品介绍给客户，让客户留下一个印象，特别注意做好下次拜访的铺垫，例如：承诺客户下次拜访时带来产品的详细资料等。当然，当客户对我们的公司和产品表现出较大的兴趣时，也不要错过机会。,8. 何为完整的
10、拜访前计划？,分析自己以往拜访的实际情况及别人所 提的意见 检讨自己的拜访态度 设定预期目标 设计一个有弹性的开场白 假设客户需求 预见客户反对意见,9. 有必要初次拜访就将产品的所有特点都介绍给客户吗？,对于这个问题，请记住一点：产品的特点有很多，客户在乎的只有那么一两点。特别在初次拜访时不要将产品的特点一股脑的全盘托出，这样可以留有余地，同时也为了便于下次拜访。,10. 为什么要制定拜访目标？,提供明确的方向 便于计划，可以起到事半功倍的效果 利于进行销售或拜访分析 一次比一次准确的拜访目标能为自己的 成长提供动力,11. 制定拜访目标的重要性？,可以提供给你一个明确的方向 能研究出有效的
11、销售策略 能得到一些相关人员的具体帮助 避免重复、减少浪费，例如：时间、金钱、精力 能给自己足够的信心 易于计划、易于总结 可以尽量避免意外事件的发生，减少冒险,12. 拜访目标的制定标准？,无论任何目标的制定都应符合以下标准： S(SPECIFIC) 明确的。用精确无误的语言表达你想要达到的目的。 M(MEASURABLE)可测量的。用有实际意义的数学术语。 A(ATTAINABLE)可达成的。必须是符合实际能力的。 R(RESULTS)有结果导向的。结果必须是能衡量的，而过程并不重要。 T(TIME)有时间限制的。目标必须在一定的时间内达成。,13. 5次拜访计划是怎样来制定的？,5次拜访
12、计划特别适用于有经验的业务员，因为5次拜访计划需要有一定的预见性，当然这对新业务员来说也很重要，因为这也是一种很好的锻炼方式。 简单的说：5次拜访计划就是针对某一个客户，预想自己必须要拜访其5次，首先设计每一次拜访的内容，特别是预期想要达到的目的。然后循序渐进将每次拜访想要见的人、想要谈的事、想要达到的目的、可能遇到的阻碍等等全部纳入到计划当中。 5次拜访计划的好处在于可以提高个人的分析能力、预见能力，因为每次实际拜访你都要于计划核对。同时5次拜访计划可以增强自己的信心，不会因为客户某一两次的拒绝而丧失斗志。,14. 屡次遭拒绝的客户如何进行 预约？,首先应该分析客户拒绝的原因，如果是我们的做
13、法不对，例如：总是在会议期间、休息日约对方而遭受拒绝是可以理解的。如果是故意拒绝的话，我们可以利用重大节日、公开会议或以其他名义、以及朋友介绍的方式来于客户进行接触。如果确实没有这样的机会，可以给客户表示一定的诚意，例如：在猪场门口或饲料店等客户出门或回来等办法。,15. 做公司简介时应该怎样介绍？,做公司介绍要把握重点，突出特色。 首先应该介绍公司的性质：民营高科技企业 技术上的优势：教槽料的产品开发及陈博士在技术上的权威 产品特点：特别要注意产品的卖点 服务支持：优秀的技术服务人员加上先进的专 业设备 文字资料：公司、产品简介，技术资料等等,16. 我们公司有哪些主要特点？,以动物营养学博
14、士和养猪学教授为首的优秀专业队伍 最早研发生产乳猪教槽料的饲料企业之一技术领先，领导猪营养潮流 采取“全员营销”销售模式，实施“金光大道”经销商渠道伙伴计划 率先与中国农业部饲料工业中心联合成立“成农养猪高新技术研究所” 设立“猪病监控服务中心”，提供血清学诊断（ELISA）、病理切片、 细菌药敏试验等专业兽医服务 创办成农养猪快讯专业服务期刊，养猪业杂志第一参编单位 “成农”超早期断奶乳猪料通过深圳市高新技术项目认证,17. 我们公司的组织架构是怎样 的？,我们公司的组织架构与别的公司不一样。我们的组织架构是“全员营销”模式，是以客户满意为中心的一个销售整体，直接面对客户的是公司的营销部和市
15、场部，公司其他部门则平行围绕在营销部与市场部的周围。从正面看每一个部门就象“木桶”的每一块板，最短的那一块将决定这个木桶的储水量，所以我们公司要求的是团队精神，每一个部门、人员的优秀与否都将影响公司的发展。,18. 我们公司的是什么类型的公 司？,简单的说我们公司是深圳市民营科技企业，“超早期断奶乳猪料项目”已通过深圳市高新技术认证。重点要突出我们产品的高科技含量，以及只生产销售猪饲料的专业性，从公司本身的特点上就应该让客户想象到产品的可靠性。,19. 手提电脑在拜访过程中能帮我们什么？,手提电脑在目前为止，能佩带的业务员不多，见过的养殖户也不多，本身手提电脑就是我们的特点、就是我们的品牌。电
16、脑中的公司介绍短片能让客户直观地看到公司的现状及发展，产品的特点介绍地会更为详细、思路清晰，技术资料特别是图片更能让客户感受到你在技术上的权威。,20. 怎样管理手提电脑内的内容？,手提电脑内的内容重点管理三大部分：公司介绍、产品说明、技术资料。将三大部分内的内容全部按内容的轻重来编排顺序，做到得心应手。,第三部分,产品篇,1. 我们公司总共有哪些产品可供销售？,生产：代乳王（610、310）教槽料、离乳金13311、保育金4312、速大金4313、健美金4314（绿色健美金LS4314）、福多金4325、乳多金4326、精旺金4327 经营：乳清粉、脂肪粉、肠膜蛋白粉（DPP）,2. 公司各个产品在相应使用阶段的基本用量 换算？,代乳王310/610：7日龄开始教糟，2325日龄断奶，继续饲喂710天，大约需要4/头。 离乳金13311：断奶后710天（89体重）转喂，一直喂到15左右体重，大约需要1.3/头。 保育金4312：1530体重，大约需要1.1/头。 速大金4
