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1、外资及新兴渠道经营大视野,2012年第001期,我们的愿景,聚焦标杆 分享经验 提升技能 实现共好,提 纲,1. 标杆全景大扫描,2. 渠道经营大分享,3. 技能修炼大提升,4. 工作沟通与交流,提 纲,1. 标杆全景大扫描,2. 渠道经营大分享,3. 技能修炼大提升,4. 工作沟通与交流,机构业绩排名龙虎榜,统计时间：2012.2.14,单位：万元,东亚渠道业绩龙虎榜,单位：万元,统计时间：2012.2.14,东亚渠道网点龙虎榜,统计时间：2012.2.14,单位：万元,东亚个人业绩龙虎榜,浦发渠道业绩龙虎榜,浦发渠道网点龙虎榜,浦发个人业绩龙虎榜,提 纲,1. 标杆全景大扫描,2. 渠道经
2、营大分享,3. 技能修炼大提升,4. 工作沟通与交流,深分银保 2012年2月,外资及新兴渠道经营方向和思路,自我介绍,1、2000.7 毕业于电子科技大学 2、2004.10 进入保险行业 3、2010.9 加盟阳光,诚以待人，敏以处事。,目 录,一、外资及新兴渠道的经营方向和思路 二、外资及新兴渠道功能小组的运作 三、2012年外资及新兴渠道的目标与愿景,目 录,一、外资及新兴渠道的经营方向和思路 二、外资及新兴渠道功能小组的运作 三、2012年外资及新兴渠道的目标与愿景,一、外资及新兴渠道的经营方向和思路,1、外资及新兴渠道独立经营的初衷,A、客户资源：多与少、成熟与陌生、对私与对公 B
3、、产能：快与慢 C、模式：传统模式与创新模式 D：保险销售氛围和习惯：浓烈与稀少,不独立经营=放弃,成熟渠道,外资及新兴渠道,一、外资及新兴渠道的经营方向和思路,1、外资及新兴渠道独立经营的初衷,A、红海与蓝海 B、战地与战略 C、依赖与自主 D、入不敷出与自给自足,开垦-小康-富裕,2、外资及新兴渠道的突破口和关键点,营销模式： 1）产品说明会（电话营销集中营销追踪营销转介绍营销） 2）贷款客户开发 3）大单开发 4）走进企业（“把企业变网点”） 5）其他创新业务模式,产品策略：A类,1、自主营销： 人员关系、技能的培训 2、联合作战 3、做深做细,一、外资及新兴渠道的经营方向和思路,目 录
4、,一、外资及新兴渠道的经营方向和思路 二、外资及新兴渠道功能小组的运作 三、2012年外资及新兴渠道的目标与愿景,二、外资及新兴渠道功能小组的运作,1、内勤/外勤的配置,A、内勤：所有内勤所有渠道一视同仁的服务； 创新业务室：外资及新兴渠道的业务模式提炼,B、外勤：独立经营，不跨渠道，专属渠道管理、划分片区管理 外勤配置：总监、督训、营业区经理、客户经理（麻雀虽小，五脏俱全）,二、外资及新兴渠道功能小组的运作,2、功能小组的运作,A、为什么设置功能小组？,功能小组,营销模式,二、外资及新兴渠道功能小组的运作,2、功能小组的运作,B、功能小组的构成,管理者,成员2,成员1,成员3,1+4,成员4
5、,二、外资及新兴渠道功能小组的运作,2、功能小组的运作,C、功能小组的运作模式,集体作战，分工合作,二、外资及新兴渠道功能小组的运作,2、功能小组的运作,D、功能小组的利益分配,分配方式一：利益分配（业绩、提奖、方案、考核。，按照6:1:1:1） 分配方式二：合作分配 1）计算人员活动率 2）形成邀约气势和PK氛围 3）提升团队凝聚力,目 录,一、外资及新兴渠道的经营方向和思路 二、外资及新兴渠道功能小组的运作 三、2012年外资及新兴渠道的目标与愿景,三、外资及新兴渠道2012年目标与愿景,1、成为第一条自给自足的盈利渠道； 2、A类标保达成1250万，挑战2400万； 3、需求：给予外资及
6、新兴渠道 1）长期持续培训计划； 2）业务模式创新试点支持。,外资及新兴渠道一定走精兵强将之路,感谢聆听！,东亚经营分析报告 在商言商，以商会友,自我介绍,2008年毕业于华南理工大学电子商务专业 2008年4月加盟阳光第一批客户经理 2008年6月阳光普照B工行第一支行 2008年8月阳光普照BCD工行高新支行 2008年12月2009年7月工行粤秀支行做期缴 2010年4月成为阳光第一批区域经理 2010年8月-2011年12月工行高新支行 创造个人业绩600万财富，近1亿趸交 2012年1月成为渠道经理接管东亚银行和工行流花支行,一、回顾2011年及2012年开门红,1、2011年在工行
7、取得的成绩 2、2012年转作东亚目前的业绩,工行取得业绩,2011年近600万阳光财富,东亚同比数据对比(数据截至2.19),二、我为什么会成功,1、主要做了哪几件事 讲我的历史、做我的事情、态度 培训从服务开始（做趸交） 两个培训（财富与趸交） 2、几个关键动作 我是一个记录，相信你可以打破，抓基础工作！ 3、如何与银行进行沟通的 在商言商，以商会友,三、对东亚的剖析,1、网点特点 （发展潜力大、网点各具特色） 2、客户资源 （人少，资源不差、人员素质高但经验少）,四、2012年东亚经营的目标和措施以及发展方向,先生存后发展（1000万趸交，100万期交） 专业路线高端客户营销（服务营销）
8、 批量销售大客户信誉度营销,谢 谢,提 纲,1. 标杆全景大扫描,2. 渠道经营大分享,3. 技能修炼大提升,4. 工作沟通与交流,激发需求 迈向蓝海,产说会需求唤起浅析,商 松,2006年，进入寿险行业。 5年个险条线培训业务推动经验 历任组训、讲师、四级机构筹建负责人等职务 目前，在总部银保外资及新兴渠道负责业务推动。,我的角色,产说会的主讲人 产说会的分享者,大家的角色,观察者 思考者,“让人民生活得更加幸福更有尊严” 政府工作报告诞生记,新华社北京3月16日电,2010年3月14日上午，十一届全 国人大三次会议在人民大会堂举行 闭幕大会。 万字的政府工作报告，字 里行间渗透着“让人民生
9、活得更加 幸福、更有尊严”的铮铮誓言。,幸 福,富 有,健 康,快 乐,人生的追求,幸福的压力,结婚期间 足够的安家费,成家之后 足够的生活费,子女教育 足够的教育费,生病期间 足够的医疗费,万一失能 足够的生存金,退休以后 足够的养老金,如何消除通胀,如何使手中 的钱越变越多,如何使自己 老有所养、 老有所尊,如何在意外 发生时有效应对,如何为子女教育 、成长 创造良好条件,幸福的烦恼,我们已进入,家庭理财时代,二十一世纪的今天,不同的理财观念 决定着不同的幸福生活,理财是什么？,所谓理财，就是追求长期而稳定的收益，使家庭财务能够处于最佳运行状态,提高生活的质量和品位。它不同于投资，更和投机
10、无关。 -李嘉诚,花钱、赚钱、存钱,现实的残酷,人不能一辈子都在赚钱！,人却是一辈子都在花钱！,人的钱一辈子都花不完！,子女成才,住别墅,开跑车,旅游度假,人生伴侣,交际美食,健康医疗,娱乐休闲,理财就是追求幸福,收入,支出,20岁,60岁,钱,年,人生规划图,疾病意外开销,医院不是菜市场 不能讨价还价的,精英阶层-“高危人群”,疾病不分贵贱 医院只收人民币,子女教育费用,中国的教育产业化商业化,养老问题：退休工资是只能管“饱”,“2009年,中国养老金累计结余1.25万亿,五险累计结余1.93万亿,但中国养老金账户投资的收益率不到2,面对高于收益率的CPI,形成了福利的巨大损失。”中国社科院
11、世界社保研究中心主任郑秉文在近日一个论坛上透露,中国养老金“空账”规模2010年大约为1.3万亿,而这个数字在2004年为7400亿。,财富自由的你能保证30年后的财富状态吗？,家庭婚姻风险,侯耀文遗产纠纷案,关于遗产税的新闻报道,03年过世的我国台湾著名企业家温世仁先生家人在继承遗产中报 缴遗产税40亿台币，引发以王永庆为首的岛内富豪纷纷申请成立 公益基金； 因继承父母十几亿不动产而无力缴纳5亿税金的台北林氏三姐妹 成为台湾最富有的穷人，房屋及用品都被查封，一天只靠100元维生； 日本名人天皇皇后美智子的父亲去世时留下33亿日元遗产，需缴 纳70%的遗产税，皇后家人不得不将皇后故居在日本数一
12、数 二的豪宅充公； 英国威廉王子和哈里王子为继承戴安娜王妃的遗产缴纳了600万 英镑的税款； 香港巨星张国荣身后缴纳的遗产税也超过了4千万港币。,财富“税”着了,放银行,如果您指望靠银行存款或国债来为子女教育、养老作准备，恐怕工作到70岁都不够，因为他们的收益连通货膨胀都抵不上，等于这些储蓄无时无刻不在贬值。 原财政部长项怀诚,通胀是财富的“隐形杀手”,股市的游戏规则,股市是个零合市场，有人赚钱，就有人亏钱，有人上天堂，就一定有人下地狱,投资股票,股市不是一个生产性领域，本身无法创造价值，它只是利益不断再分配的场所。所有赢家的获利都来源于输家的亏损。,房地产暴利时代即将落幕,投资企业风险大,工
13、信部提供的信息显示：我国注册的4000万家左右中小企业平均寿命仅2.9岁,身边发生的故事,高逸峰,出生于1962年6月13日，1990年创办大金元文化娱乐有限公司，1990-1996（鼎盛时期）个人流动资金500万，公司流动资金2000万。后因经营不善，企业破产，目前经营【高福记包子店】身价15-20万，全部家当！,香港女影星重新“上岗”,靠老公也有风险,理财三大宝典,理财三原则,理财宝典一,安全性：存放及投资均无风险 收益性：安全前提下保值增值 流动性：投资理财变现能力强,家庭理财的新观念,家庭不同于企业，家庭资产的安全性应放在第一位，盈利性则放在第二位。,不是收益的最大化 而是风险的最小化
14、,不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里,分散理财 转移风险,理财宝典二,衣食住行 量入为出,开源节流 积少成多,养老医疗 提前准备,突发事件 急用现金,科学的“4321理财法则”,家庭保险投资 家庭总资产的20,家庭资产安全的最低保障线,个企分离 保全资产,理财宝典三,特别提醒：个人资产与企业资产完全分离 通过保险为你保全资产传承财富,公司法规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。 最高人民法院关于合同法若干问题的解释：根据合同法第七十三条第一款规定：人寿保险不属于债务的追偿范围，资金帐户不受债务纠纷困扰; 我国合同法第七十三条规定，最高人民法院适用中华人民共
15、和国合同法若干问题的解释（一）：受益保险金不用于抵债。 新保险法第 三十九条 人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。 新保险法第二十三条 任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。,法律捍卫您的专属财产,肯尼斯莱夫妇在2000年2月花了370万美元购买了各种年金分红保险。这些年金将保证从2007年开始，他们每年有90万美元的收入。最绝的是这些保险是受法律保护的，债权人无法以此为由起诉肯尼斯莱。,安然前总裁肯尼斯莱后路留得绝,家庭理财的两种方式,投资假设I：,投资假设II：,稳定的收益是王道,投资领域最广阔的金融机构,吴定富
16、主席在2010年保险资金运用监管会议上表示，保险资金运用渠道已基本全面放开，保险资产管理公司已经成为金融业中投资领域最为广阔的金融机构； 保险资金涉及的部分投资渠道是其他机构投资者尚无法涉足的领域。,平滑风险 收益稳定,在严格控制风险并完全符合保监会监管政策的前提下，尽管公司资产迅速增加，资金运用仍然连续三年保持投资收益率的行业领先水平。,20062009年阳光资产管理组合平均收益率,阳光投资业绩令人瞩目,专家理财的好处,用别人的资金为你赚钱 用别人的时间为你赚钱 用别人的智慧为你赚钱,您明天的生活取决于您今天的选择， 祝福您拥有健康,幸福,美满的新生活。,花样年华保障方案,背景资料：,王太太: 30岁 职业：家庭主妇 老公：私营企业主，资产4000万。 孩子：4岁 投资“花样年华保障方案”，年缴保费100万
