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1、,伴山伴岛项目2017年度总结 及2018年营销计划,目录,2017年度市场分析,一、2017年重要政策汇总,5月,二、2017年威海住宅销售数据-销售套数,二、2017年威海住宅销售数据-销售均价,二、2017年威海住宅销售分析,2017年威海楼市备受关注，主城区部分楼盘库存告急，开发商紧急加推，威海房地产市场的热度不言而喻；政策方面，威海公积金政策首次收紧，贷款亦收紧，房屋首付比例上调。威海房地产消费呈现出多元化的特点。刚需、改善性住宅、豪宅呈现出全面开花的景象。,买房群体呈高龄化趋势 以往，威海购房的主力以 20 多岁的年轻人为主，购房理由主要是结婚刚需。根据调研数据，今年购房者的年龄区
2、间呈现出高龄化的特点。根据调查，2016年9月至今，在威购房者的年龄集中在35-50岁之间的居多。 出现这种情况的主要原因是今年威海房价上涨，且房企纷纷推出大户型，一套房子的总价基本在100万元到200万元之间，而能够承受这个价格的群体基本集中在35岁至50岁。 “二孩”政策对房地产行业产生的效应逐渐由预测转为现实。有四成购房者购买的是101130平方米的住房，户型以三室一厅或三室两厅为主。 威海人买房更看重物业 根据研究报告，在众多影响消费者购房的关键因素中，物业管理、交通便捷程度、社区配套设施（超市、学校等）三个因素排在前三位，超过了传统的价格、地段等因素。在调查中，不少人表示更关注房屋的
3、一些增值服务。比如物业服务如何，小区是否配套有高端的会馆、游泳池等，如果有两套在其他方面相差不大的房子，配备了游泳池等的房子更受欢迎。威海人购房越来越注重综合享受，这一结论或将为房企在建筑规划上提供一些参考。 济南人成为威海买房主力 从外购来源来看，以往我们大多认为北京以及东三省是威海房地产外购来源的主力。根据相关调研，近两年，来自省内济南、淄博、青岛的购房者远远超过了北京及东三省。其中济南购房者比例占据绝对优势，距离我们很近的青岛人也有较强的购房意愿。出现这种情况，一方面是因为胶东一小时生活圈的形成。随着城铁开通，大大缩短了省内其他城市与威海的距离，使得来环境更好的威海买房成为省内其他城市居
4、民新选择。这种购房的变化，也很可能影响他们未来的生活方式。未来可能会有一部分人生活在威海，工作在青岛。,三、2017年威海住宅销售套数排行榜,三、2017年威海住宅销售套数排行榜,三、2017年威海住宅销售套数排行榜,四、2017年伴山伴岛项目周边竞品楼盘数据分析,半月湾星天地：,四、2017年伴山伴岛项目周边竞品楼盘数据分析,东紫园：,四、2017年伴山伴岛项目周边竞品楼盘数据分析,帝景海岸:,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,伴山伴岛备案销售套数,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况
5、,伴山伴岛备案销售均价,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,伴山伴岛备案销售面积,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,合庆东紫园备案销售套数,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,合庆东紫园备案销售均价,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,伴月湾备案销售套数,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,伴月湾备案销售均价,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,帝景海岸备案销售套数,五、2017年伴山伴岛项目及周边竞品楼盘房管局备案数据情况,帝景海岸备案销售均价,2
6、017年度项目完成情况,一、2017年伴山伴岛项目销售业绩,总销售套数：74套 总销售额：7781.0404元,二、2017年伴山伴岛项目回款情况,注：威海进入下半年度后银行贷款金额收紧，很多客户办完手续后一直未放款，导致本年度成交客户的回款额较低。,三、2017年来电数据分析,四、2017年来访渠道分析,五、2017年来访区域分析,六、2017年成交客户渠道分析,从成交渠道分析得出，本年度成交主要靠分销商带客，通过自然来访的渠道太少。,七、2017年成交客户区域分析,八、 2017年成交日期节点,2017年度营销费用,2017年度营销费用,2017年度营销费用,2018年度目标,目标：一个亿
7、,项目整体货值盘点,住宅货值盘点：约5亿元,年度70套任务的难点：通过剩余货值盘点，实现大面积楼座去化是完成2018年任务核心点；,一楼带院可售情况,一楼的难点：可售的一楼带院，核心难点一方面在于面积大，总价高，另一方面在于周边项目的一楼带院价格均低于本项目很多。,剩余可售21个，可售面积2869.62平米，总货值约6588万元,竞品楼盘同产品价格对比：,东紫园销售价格：一楼售价：12000元/，下跃售价：4200元/（含分销佣金1500元/及代理商佣金，并且为一梯一户）,车位：剩余538个，可售 个；,车位销售的难点：非必须品，客户受众面窄，前期开售已经满足了部分客户需求。,2018市场行情
8、预判,地方政策环境：,一、威海各大银行贷款首付比例上调，利率上浮，放款缓慢； 二、当地公积金政策调整； 三、部分区域限售；,2018市场行情预判：,2018年楼市谨慎乐观，成交量理性下跌，预计下跌二到四成。 2018年楼市政策保持2017年底的严管态势，房价回归平稳。 威海高端住宅市场，2018年短期保持2017年的态势，部分本土资金紧张的项目可能会在价格上有松动；客户层面内，由于贷款政策收紧以及公积金政策的收紧，本地及省内客户购买受限。,2018年度营销策略,住宅,营销策略,车位,营销策略,别墅,营销策略,住宅,营销策略,剩余住宅销售策略,住宅销售策略：先主推大面积，用大面积带动小面积；实现
9、5000万回款； 剩余住宅难点：考虑到难点在于户型面积大，总价高以及为高层物业，客户接受度低；因此建议以提高项目体验感带动销售； 有利时间节点：3月份提前进场装修，5-6月份样板间开放； 实施的措施：物业公司进场，保证项目的安全、形象，另一方面营销中心在回访前期累计的意向客户；给目标客户免费提供菜单式装修方案； 对接中介公司，挖掘资源； 开拓上年度来访及成交比较高的城市，挖掘客户。,别墅,营销策略,别墅销售策略,别墅销售策略：前期客户储备，积累客户资源； 实施的措施：具体根据产品及价格确定后再详细出具；,车位,营销策略,剩余车位销售策略,车位销售策略：对接银行按揭政策，实现车位也可以贷款； 剩
10、余车位难点：整体客户基数量有限，客户受众面窄； 实施的措施：车库的亮化及车位线优化；继续采取车位银行按揭措施，降低客户付款压力；,住宅任务分解,销售额1亿元，以80%回款比例计算，回款额为8000万元，以均价11000元/平米计算，去化面积为8300平米，月均去化面积694平米，年去化约占总库存量的20%； 2017年下半年成交均价11000元/平米以上的竞品楼盘成交方，月均成交仅400平方； 因此，本项目高层住宅的去化速度要与2017年下半年市场竞品高端住宅整体成交量一样。,综上分析，2018完成年度一个亿的销售额，营销核心难点在于： 1、如何寻找大面积住宅的客户群体； 2、如何抢占市场份额
11、； 3、如何提高项目的知名度。,如何突围？,高层住宅及别墅2018年核心策略 客户拓展为主； 活动引入为辅； 重线下客户挖掘，轻线上广告投放；,大面积及别墅主要客户为本地人，在做拓展过程中，积极撬动本地客户的成交，对改善居住客户可通过房屋置换（通过旗下二手房门店帮客户出售老房子），吸引客户,（如金融、证券、银行、保险、互联网等）,客户策略：积极撬动本地大客户，吸引和带动中小客户,拓展渠道：通过与公司合作的各分销商、中介公司、个人，进行拓展拜访，采用1+1制的“销经+销售”模式，进行拓展。 拓展方式：1、与已经在上年度带客的分销商一对一对接； 2、由专门的渠道人员走下去，挨家拜访各中介公司，签订
12、合作协议； 3、把相关企事业人员拓展成分销商，例如车行、保险公司、银行等； 4、通过线上房产交易平台的中介信息，由销售人员一对一对接，拓展本项目。,通过分销商，树立项目在市场上的特有政策，形成差异化竞争，区隔于市场，同时，借助其影响力宣传本项目。,客户拓展一：合作方资源拓展,加强对项目业主“老带新”的维护，以营销活动设置具有吸引力及竞争力的奖励，鼓励老业主反复带客成交。,业主资源精准锁定： 从前期拜访业主中，筛选企业私营业主、经济实力较强、意向程度较高的业主，为其举办定制式的圈层活动。 拓展形式： 让业主邀约圈子内的朋友一通参与活动，将项目的产品植入到活动中。 活动方向： 为业主专场定制私家宴
13、、高尔夫球会、VIP包场观影等。,客户拓展二：业主资源深挖掘,销售员分片区对商业、写字楼、豪宅及三级市场的置业顾问上门进行拓展； 上门派发小礼品、名片，宣讲项目信息及转介政策； 互留电话或微信号，保持后续跟进及互相；,配合联动奖励拉拢同行转介客户，较其它渠道而言更精准而有效。利用转介形成的口碑效应，做大宣传效果。,客户拓展三：同行转介,对项目已成交的外地客户，上门拜访，挖掘成交客户周边的资源； 通过当地城市的二手房中介，推广分销政策，由当地中介带客； 寻找比较有资源的门店进行客户资源拓展（例如琴行、画社等）；,针对京、津、冀、济南、淄博等城市进行深度挖掘；,客户拓展四：外地市场资源挖掘,01,
14、02,03,04,2017年住宅市场火热，但很多客户只认可华润、恒大等知名企业楼盘，对项目不是现房的外地开发商，客户信心明显不足。因此，重树信心至关重要。,树立信心,深度拓客,2017拓客重心以本地及省内资源为主，集中在大客户为核心的客户群体，省外客户资源实力及需求相对较小。因此，2018年拓客范围和重心将增加至济南、北京等一线城市。,抢夺份额,威海高端住宅年均整体去化量不超过15万方，华润、华发等都要完成2018年销售目标，必须尽可能多的抢夺高端住宅的市场份额。,人员优化,最合适的团队啃最硬的骨头。在高端住宅难点明显的情况下，必须采取最精良的销售团队，最合理的人员结构，最默契的配合，才是保证
15、目标任务完成的根本。,树立信心： 2017年住宅市场火热，但很多客户只认可华润、恒大等知名企业楼盘，对项目不是现房的外地开发商，客户信心明显不足。因此，重树信心至关重要。,优化形象，突显价值：调整工程节奏，优先做好外部展示区域；例如，做好3/4/5号楼的小区绿化、主入口形象、电梯内饰、地下停车位等。 完善服务，追求细节：明确物业公司，让类似四大行的优质物业服务与项目一起展示，为客户提供高享受的体验，为高端住宅价值提供服务保障；,深度拓客： 2017拓客重心以本地及省内资源为主，集中在大客户为核心的客户群体，省外客户资源实力及需求相对较小。因此，2018年拓客范围和重心将增加至济南、北京等一线城
16、市,拓客重心调整：以外拓为主、内销为辅，分析并锁定目标客群类型、行业、区域等属性，以销售团队为主对目标客户有策略、有计划的拓展和拜访工作； 销售说辞深化：针对不同客户类别，培训置业顾问团队更有说服力的说辞； 客户跟踪深化：制定客户跟踪工作计划和要求，不同类别的客户群体，不同的跟踪责任人，并做到有计划、有行动、有跟踪、有结果；,一路大军：企业高层 主力挖掘大面积购买的客户及对接有资源的企业； 二路大军：企业中层 主力挖掘省内购买资源、同行业资源、中介机构等客户； 三路大军：现场销售及企业其他员工 陌生拜访一手资源和老客户资源。,抢夺份额：威海高端住宅年均整体去化量不超过15万方，东紫园、帝景海岸、金海悦庭都要完成2018年销售目标，必须尽可能多的抢夺高端住宅的市场份额。,增加附加价值：提高自身应对其他区域高端住宅市场竞争力，针对目标客户集中的行业，甄选有行业吸附力的单位或机构，可以给予装修让利或直接给予精装修等灵活的销售
