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1、时间:2009.2.15 地点:售楼处现场 人物:风火广告7人 成交客户14批,花样年花港客户访谈整理与总结,李小姐&卫小姐:年龄35岁左右,亲戚关系,均为自住客。 在08年12月31日同天成交单位2E(一房)和2D(两房)。,样本1,自己经营物流业,已经在盐田工作了5/6年,一直都生活在盐田区,偶尔会去东门购物。目前是首次置业。 现觉得租房不如买房,认为这里是有升值的余地,先住5年,价格总之不会亏。看中了装修,看过鹿港和金水湾,虽然那边地段比花港好,但是毛坯房。知道花样年,没有关注过广告,因住附近,看着花港完工。 对户型结构、装修品质不太满意,对安全问题也表示担心,很苛求第一次买房就能很大程
2、度地改善生活品质。,何小姐,08年8月18日成交单位12J(一房),自住客,老公为HK人,无工作,好狗。,样本2,住在罗湖10多年,好几个小区都住过,想换个居所,多种生活可能。 看过依山时代,买花港完全是看中这里空气好,有梧桐山,外立面不错,而且带装修。盐田生活节奏缓慢,消费低。认可盐田港的价值,以后有升值潜力。 会关注房交会,通过春风路中介广告而来,不了解花样年。已经介绍朋友来买了一套。,陈小姐,湖南人,成交16层一房,投资。,样本3,现住春风万佳长丰园,以后可能会偶尔过来住下。在观谰有自己的工厂,工作时间比较灵活。 倾向两房,但结构不及一房。房大,客厅实用。通过中介介绍而来,看中房型,和发
3、展前景“港口城市”,一次性付款。 下定速度快,比较专业自信,有过四次小户型投资经验。 了解花样年,是家大公司,形象好,服务好。,蒋小姐,于08年12月28日成交15B一房(精装),现居梅林,投资,样本4,通过星彦地产三级市场介绍而来,主要是看中其旅游潜力,没有考虑其他因素。不知道花样年,认为其现在的价格也便宜,精装用材很好,如地板。关注楼上酒店公寓快点启动,能与旅行社联动,将房子委托物管处出租。建议:要有餐饮业,吸引人气。 属于喜欢投资,但吃水不深的投资人。不喜欢存银行,手上闲钱不多也要想办法变股票,变房子,喜欢在这方面花心思,但毕竟经历有限,很多投资信息还不了解。比如对区域政策、旅游业行情等
4、。,李小姐,12月30日购18K两房,与父母自住,有小孩,首次置业。,样本5,和老公都在盐田工作。老公曾在花样年工作,了解花样年。 关心小孩就读问题,觉得当时买花港纯属冲动,曾在莲塘看二手房。购买主要是因为上班方便,价格也合适。认为现在购买的房子太小,衣柜小,没有收藏空间。 不了解广告。希望今后能增加小孩活动场所。认可专车服务。,施先生和哥哥,单身。春节前购两房。,样本6,来深圳十年,原住银湖,工作在福田,公司就是自己的,有车。不受区域限制。朋友倾向南山,推荐他“鼎太沙发”,但是看了之后觉得七期中边缘离高压线近,位置环境不能接受。 购买理由排序:物管品牌(和发展商一起)价格交通(深盐二通道、北
5、山道)大梅沙,去海边比较近和哥哥一起住,上面是酒店式公寓,亲朋来了可以直接住酒店 喜欢上网,在网上看到花港的广告,喜欢爬山、游泳、温泉等等,建议搞相关活动,带朋友来参加。,孙先生的同事,两夫妇,妻子怀孕了。春节购两房。,样本7,现在坂田华为工作,以前看过第五园,金域华府,暂时不考虑买车 购买原因:靠山靠海,给宝宝一个好环境。未来的规划好,有投资前景 之前不了解花港,没看过广告,完全听一个朋友而来。对房、门质量不是非常满意,户型感觉小了点,阳台作用不大,潮湿,房间没有主次 分。但考虑到房子只是过渡,价格合理就买了。 喜欢上网、看电视、周末出去玩。,沈小姐,30岁左右,衣着时尚。购买户型为15M,
6、一房一厅(豪装),样本8,来深5、6年,首次置业者。目前从事笋岗做建材生意,住在罗湖西湖花园。一直有购房计划,08年持续的在关注罗湖片区的房价,后经朋友介绍花港后,价格比罗湖低,认为价格合理就买了。 会自住,因为自己做生意,并不属朝九晚五一族,但还是希望增加住户车班次,最好能有一路公交车直达罗湖。希望配套上,能有小超市、药店、7-11便利店等满足日常所需。觉得样板房不精致,豪装风格单一,如果有多种风格的装修风格,愿买豪装产品。特别指出卫生间洗手间大理石工艺精糙等问题。 对经济、国际时事较观注,看电视较少,觉得发短信比较容易接受,如果派发DM也会看。,吴小姐,买16楼二房一厅(普装)。,样本9,
7、26岁,目前没上班,买房和供楼均由香港男友付款。现住在罗湖春风路,通过三级市场转介来的。 很早之前看过花港,也看过莲塘其它楼盘(美园),喜欢花港的户型,看了之后第一感觉就很好就买了,而且四十多万总价价格合理。 未来会自住,平时生活圈多在罗湖,希望公交多一些。 认可花样年品牌。认可短信这种推广渠道。,张女士,四十多岁,重视保养、衣着光鲜,和五十多岁男友一起前来。购买了一房一厅,16B。,样本10,目前工作在观澜,一周可能去观澜二次到三次。住在罗湖春风路。之前在深圳购买过三套小户型,因为各种原因卖掉了。 自住的话觉得房间小,不够放衣服,出租又不舍得,买来不知干嘛(可能周末会来住一下)对户型要求高,
8、更喜欢开放式厨房。 认同片区的潜力,觉得未来会升值,认可花样年品牌。 目前交通不方便,没有公交直达横岗,希望以后附近有“出租私家车”之类的交通工具。,骆小姐、齐小姐、宋小姐等(共五位),于去年秋交会购买三套单身公寓。,样本11,年龄均在三十岁之内,白领,目前几个朋友居住在南山的一套三居室里,生活半径多在福田。 因为齐小姐对地产较了解,朋友都会听她的意见。她们认为首付四万多不贵,没什么压力,做为一个投资挺好,未来会考虑出租。 认为三、五年后如果地铁通了,有可能自住,但有的也认为太小,还是会考虑出租。 齐小姐通过短信和户外了解到花港信息。,孙先生,购买两房,已经入住,孩子七个月大。,样本12,工作
9、在华为,从事翻译工作。 购买之前没有看过太多的项目,虽然工作在坂田,但对坂田周边的项目比较排斥,因为人口密度太大了;环境不理想; 不太想跟同事天天上班在一起,下班还经常见面; 通过网络看到花港的广告,当天来访当天 成交,主要是太太比较喜欢,; 虽然目前上下班花在路上的时间非常长,但考虑到太太的感受,在一个环境好的房子里面安心带孩子,付出还是愿意的。 非常希望能够增设儿童游乐设施,否则孩子完全没有活动空间,下楼就是马路。,蒋女士和妹妹,购买了两套两房,目前姐妹两个都住在锦上花。,样本13,老公工作在福田,太太工作在罗湖; 在07年开盘期间就来看过花港,但对当时的价格完全没法接受; 08年去看过一
10、些项目,但没有特别满意的所以一直没有购房,但一直都有比较明确的换房意向,因为目前居住的锦上花是一房,完全不够住,但对价格的承受能力有限。 偶然在社区当中看到了花港的单张,受价格吸引,和妹妹一家人一起来看过之后很快就都成交了。 由于有孩子,非常希望能够增设儿童游乐设施,否则孩子完全没有活动空间,下楼就是马路。,张女士,买了一套一房一厅。,样本14,朋友介绍过来,给员工住。 目前居住在盐田四房,有自己的物流公司,开马自达。,几个层面的思考总结,1、客户是谁(业主特征),1、客户是谁(特征),4、购买了什么(产品),5、广告及信息渠道,2、在哪里,居住区域 工作区域,3、为什么置业?,1、客户是谁(
11、特征),投资客和自住客均占比例较大。 投资客:2540岁不等,但多为年轻的初级投资客。 职业状况分布散,普通白领偏多,精英人士、大生意主很少。 自住客:25-35岁为主,周边物流行业上班族和罗湖普通白领。 来深时间5年上下,之前过着很一般的租房生活。,两者共性1:有钱,但不是很有钱(从他们穿着也大致能体现),女性会整体偏多。,2、在哪里,投资客:集中生活在罗湖、福田区域。部分工作、生意在其他区域。 自住客:集中生活在盐田、罗湖区域。工作亦如此。所以,他们很依赖班 车,很希望配套尽快好起来,人气旺起来。,两者共性2:他们的交叉区域是罗湖,盐田本地客虽工作在此,但生活半径也会划到罗湖。(在罗湖,比
12、较容易找到他们),3、为什么置业,投资客:认为市场差不多到底,这个时候出手应该比较稳妥。加上片区发 展利好,项目价格合适,就当是存钱了。何况周边应该有不少租 客,租金抵月供,很划算。 自住客:1、首次置业,基本无舒适的居住经历。所以希望马上有。 2、拓宽生活半径。可以经常在城市与山海间穿行。 3、想要好点的环境,包括空气、建筑密度、人口密度、游玩的 便利性。,两者共性3:他们都重视项目的装修(马上住或马上收租);敏感于价格,价高则可能喜欢也买不起;偏好有发展空间的区域。,4、购买了什么(产品),投资客:一房、单房。 总价低,首付低,出租率高。花样年品牌对其决策无影响。 自住客:一房、两房。价位
13、也普遍不高。 与之相对应的是单身人士和小两口,对花样年有一定了解,基本都 相信物管、招商、招租、班车等品牌服务。,两者共性4:价位不算高的一房,之前受欢迎。但价位高的一房、两房,则抗性较大。目前无论是投资还是自住,都未表现出趋优选择的态势。,5、广告信息渠道,投资客:多为中介推荐,渠道直接,决策迅速。 自住客:中介推荐短信为主。也有部分通过网络、秋交会进一步认知。 渠道分散多元,从看到了解比较好感购买,有一定过程。,两者共性5:中介推荐为他们的最主要渠道。他们也相应地看了广告,至于对广告内容,可能还处于“隐约有印象”的状态。,两者共性1:有钱,但不是很有钱(从他们穿着也大致能体现),女性会整体
14、偏多。,小结:,两者共性2:他们的交叉区域是罗湖,盐田本地客虽工作在此,但生活半径也会划到罗湖。(在罗湖,比较容易找到他们),两者共性3:他们都重视项目的装修(马上住或马上收租);敏感于价格,价高则可能喜欢也买不起;偏好有发展空间的区域。,两者共性4:价位不算高的一房,之前受欢迎。但价位高的一房、两房,则抗性较大。目前无论是投资还是自住,都未表现出趋优选择的态势。,两者共性5:中介推荐为他们的最主要渠道。他们也相应地看了广告,至于对广告内容,可能还处于“隐约有印象”的状态。,对广告的启示:,1、对谁说。 线上统一口径,面对大众、市场做项目价值传播。 不管是投资客还是自住客,抓住他们的共性。 比
15、如自信于区域发展的人,喜欢酒店式居住空间和品质的人。 务必要抓更多的“有钱”一点的人,是首次置业,但不是条件艰苦的那群。 线下则适当分解对象。罗湖、莲塘渠道多做自住客,部分短信可以发投资信息,地产网站投资版面也可以做投资信息。,2、说什么。 1、区域。之前都有说,但还要加强。不只是传达经济指数,还要传达生活指数。比如这边空气好,便利的旅游资源等。 一个开阔视野的区域,包括投资视野和生活视野; 一个随时启航的港湾,包括事业、投资上的启航,生活的启航 2、装修后的酒店式居住感受。 有了精装酒店式公寓的产品定位,可以适当演绎几个价值支撑点,比如人性化设计,高档物业的用材,贴心服务等。,3、怎么说。 专门针对一房推售的DM。 网络的强化: 是否可以开辟一个花港社区? 是否可以在物流企业网站上做广告? 短信:投资信息的加入。 户外:是否可以改为公交车?或短期的地铁广告? 活动:分展场活动。现场组织一次山海游摄影比赛?,