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1、第六章 服装促销策略,1、促销与促销组合； 2、人员推销； 3、广告促销； 4、营业推广； 5、公共关系策略,,第一节 促销与促销组合,影响促销组合的因素,促销基本理论,促销及促销组合,,1.促销,概念： 促销是企业通过一定的手段，将有关企业和产品的信息传递到消费者，促使消费者了解、偏爱和购买本企业产品，从而达到扩大销售的目的的活动。 实质： 传递、沟通信息、促进消费者购买。,2.促销组合： 就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响 因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。 主要有四种促销方式： 人员推销、 广告促销、 营业推广、 公共关系,,3.影响促销组合的因素,促销目
2、标 产品因素 市场状况 促销预算 促销的总策略：推动与拉引策略,,产品的类型,黑消费品,白生产品,,产品生命周期各个阶段促销方式,广告,公关,推广,广告,公关,推广,推销,推广,,第二节 人员推销策略,1.人员推销的概念 人员推销：是企业通过派出推销人员或委托推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍、推广、宣传商品,以促进产品销售的促销方式。 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。,,2.人员推销的特点,人员推销的优点： 信息传递双向性 推销目的双重性 推销过程灵活性 推销方式的针对性 人员推销的缺点： 支出较大，成本较高 对推销人员的要求较高,,
3、3.人员推销的程序,事前准备；寻找顾客； 接近顾客；介绍商品； 处理异议；达成交易； 售后跟踪。,,第三节：服装广告促销,1.广告特点： 传播面广 传递速度快 表现力强 2.广告作用： 传播信息 创造需求、引导消费： 树立信誉、提升竞争力：,,3.常用媒体,印刷体媒体 报纸： 杂志,（1）大众传播媒体,电子广告媒体： 广播 电视 植入性广告,,,（2）促销媒体 户外广告 售点广告 交通媒体广告,,（3）网络传播媒体,优势： 传播范围广 交互性能强 针对性明确 适时灵活、成本低 强烈的感官体验 不足： 信息传播分散 信息庞大,,第四节 营业推广策略,1、含义: 是指为了刺激需求而采取的能够迅速产
4、生激励作用的促销措施, 是适用于一定时期,一定条件下的短期特殊促销. 2、特点 短期促销; 方式灵活; 效果明显.,,3.营业推广的目标,提高消费者购买的积极性； 提高经销商销售的积极性； 提高销售人员销售的积极性。,,4.营业推广方式,针对消费者的营业推广(Consumer Promotion) 赠送； 优惠券； 廉价包装； 奖励； 现场示范； 组织展销。,,针对中间商的营业推广(Intertrade Promotion) 批发回扣； 推广津贴； 销售竞赛； 交易会或博览会、业务会议； 工商联营。,,针对销售人员的营业推广(Salesforce Promotion) 销售竞赛：如有奖销售，比例分成； 免费提供人员培训，技术指导。 ,,第五节 公共关系 1.概念 指企业与相关的社会公众的相互关系。 2.主要类型 利用新闻传播媒体开展宣传 服务性公共关系：提供各种实惠服务 社会性公共关系：公益性赞助活动 矫正性公共关系：危机公关,,案例：,,,,,,,,
