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1、采购谈判技巧,采购谈判技巧,目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,谈判的内涵,谈判,沟通,协调,排除 异议,建立 共识,执行,采购谈判与一般谈判的差异,谈判完各自履行协议,通常是一次性任务,以解决本身问题为主,成败各自承担,谈判人员以开发对象为主,谈判完协同履行协议,通常是反复性的任务,彼此成为战略伙伴,一起协作营利,谈判人员要开发对象及品项,一般谈判,采购谈判,地产公司与供应商关系,对内竞争
2、对外合作,承认价格 确认规格,策略结合 对应市场,如何建立共赢的谈判模式,创造双赢的互动模式,一个蛋糕怎么分？,采购人员的职责认知,采购人员的职责,找出最有 吸引力的产品,不断找出 最好的供应商,确保产品 的质量与交期,谈判的误区,感情用事 同情、道德,单向思考 赢者全赢,惧怕心理 压力、紧张,本位主义 自以为是,谈判的误区,目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,采购谈判的效能流程,分析,准备,方案,实施,对实际状况、资源情形、营销目的等因素进行有效的分析确定,依据分析后所定谈判策略进行准备，关注的是谈判中每一个
3、部门的运作配合,依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、 不同供应商的谈判差异,具体谈判的推进，关注过程中达到 最有利条件的协议与确保执行,谈判形势分析,谈判流程规划,谈判行动方案,谈判沟通与执行,采购谈判前的自身需求分析,从经营环境,1,了解市场规模、客户分布点,2,主要竞品的销售政策、产品组合、渠道分布、管理情况、占有率、展示及促销方法,从竞争对手,3,消费的主要产品及次要产品、消费习性偏好、消费能力等,从消费者特性,采购谈判前的必要资料准备方向,一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标,采
4、购谈判前的必要资料准备,商品知识,品类市场,市场供需,相关价格,供应商信息,我方需求,谈判目标,合约书,授权程度,如何从分析中寻找最佳谈判时机,一、新厂商加入竞争时 二、新产品开发成功时 三、采购量增加时 四、市场变化价格跌时 五、厂商库存明显多时 六、厂商欲增加新品项 七、汇率变动对厂家有利时 八、规格变更零配件成本降低时,目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,采购谈判中沟通的重要性,我对别人有所求 别人对我有所求,谈判的目标,真正要什么 订出乐观合理的目标 具体说明 写下目标内容 带着目标上谈判桌,谈判的议题
5、,服务,货款,商品,销售,包括采购商品的 品类、数量、供货时间、供货方式、样机供应等,包括质量、质保、规范、退换货、维修、物流等,包括牌价、供货价格、返利、付款周期、付款方式等；,包括卖场中的选址、促销人员的安排、促销活动的规划、销售资源的争取等,议题,心理学的基础：一致性的原则和顺从权威的倾向,谈判的授权,资源的授权,筹码,短期性或长期 性协议的授权,利益,时间的授权,时间,目标底线的授权,目标,谈 判,谈判的风险,技术力,人为 风险,非人 为风险,不预 期风险,禁忌,敏感话题,市场性,非常态,重点注意,心理学的基础：避免损失的心态,采购谈判中寻求沟通共识的原则,一、了解各阶段沟通的目的 二
6、、体认沟通是一种争取对方认同的过程 三、沟通要真正了解对方深层想法 四、沟通结果是双方共识且可行的,沟通共识,采购谈判中沟通的关键要素,沟通的 关键要素,说,态度,如何以良好态度建立合作基础,接触时机,形象塑造,内容精准,协助成功,沟通中询问的意义,一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识,沟通中提问的目的,提问,你要从对方处了解： 对方的所有需求 需求的优先级别,你和对方对需求： 有共同的认知,你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义,优质沟通的倾听原则,适当的反馈,确认自己的
7、理解 就是对方所说的,站在对方 的立场倾听,适当的反馈说明,建 议,平 衡,对刚接收的信息做建议 而不是对未来做建议,不偏颇 不误导 不主观,快速达成协议的原则,一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益 二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定 三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议 四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转 五、拟定替代方案： 需要先研拟可能的成交方式，以备僵持时做替代方案,自我测验选择信息传达的顺序,一、必须获得对方统一的项目，
8、不太难的问题 二、长远的构想，一般不会引起冲突 三、不易达成协议的敏感问题 四、好消息 五、坏消息 六、技术性细节问题 七、马上必须采取行动的项目,目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,博弈论之囚徒的困境,我方,对 方,高效创造价值的谈判策略制定步骤,一、掌握主题不偏移,二、评估情境,三、搭配情境与策略,四、从对方的观点来检视情境,五、以最终目标选定谈判战术,采购方如何善用“诱饵”诱导供应商判断,当供应商无法下决定，未必完全是条件或价格问题，有时候是因为无法下台阶，所以适当的“诱饵”可让经销商既有面子又有里子，因
9、而能加速供应商的判断。,采购方如何使用“太极法”转换谈判焦点,一、不做承诺 二、表示满意合作对象，但不满意条件 三、表示对方的说法可接受，但自己能力有限 四、举例说明自己的难处 五、请求对方协助,供应商报价策略优惠选择法,一、运用人类想拥有主宰权的心理而设计 二、以不同的功能做优惠包装，让客户自行选择，因为是客户的自行选择， 决定后配合度也较高 三、如果您认为A品不合适，那么B品也是市场的热销品，而且有促销，您 可以选择它,EX：麦当劳的套餐,如何进行阶段性的战术设计,一、让客户逐步由小到大松懈其心防的方式 二、先以单价较小的产品或小量的产品成交， 再要求单价大的或大量的产品优惠 三、目标引导
10、客户大额合作或大量采购合作,化整为零法,如何进行阶段性的战术设计,一、攻心为上 二、激起同情 三、注意表情、动作,哀兵策略法,如何进行阶段性的战术设计,一、面子VS里子 二、要求VS反要求 三、退一步 = 进一步,以退为进法,如何进行阶段性的战术设计,一、转移对方注意力 二、对己方无关紧要的问题 三、使对方顾此失彼,声东击西法,目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,如何识别供应商的报价策略,1,2,3,4,供应商 的主要意图,供应商 的开价企图,供应商的 主谈判者地位,供应商 的让价幅度,供应商报价的应对方式,接
11、,界,捷,解,解析供应 商报价策略,迅速判断 供应商策略,依情势界 定我方底线,让供应商 畅所欲言,如何克服谈判中僵持不下的局面,站在客户立场看问题,听比说更重要,勿反驳及拒绝客户,让客户有赢的感觉,坚守底限,不轻易放弃,化解谈判中僵持不下的流程,开放的态度,理解客 户的感受,确认客户 的具体异议,引导提出 解决的方案,询问是否接受,采购谈判中的价格让步技巧,价格让步 应对技巧,让对方知道你很为难,让对方知道你已到底线,让对方心急,让对方就范,目 录,采购谈判中的议价方法与技巧,采购谈判中的博弈,采购谈判中的沟通,采购谈判的准备,采购谈判的要义,采购谈判的收尾,结束采购谈判的原则,结束采购谈判的原则,结束采购谈判的时机,谈判成果的保有与合同签订,引导对方针 对主题发言,引导,共同点,心理,缔结 成交,确认对方问题适当妥协平等对应,寻找双方的共同点,依心理状态掌握沟通节奏,重点注意,谈判完的后续工作,一、报表填写： 将谈判的内容、时间、供应商意向做完整记录，并注记下次谈判时间及应用策略 二、供应商展现高意愿时： 收集相关客户信息，记录客户关注点，编写签约计划，持续追踪 三、供应商显示不满意时： 分析问题，找出解决办法，或引为案例，作为下次借鉴,谈判人员如何创造供应商长期合作机会,维护客户,排除 竞争对手,返利双赢共同成长,关系建立,增加客 户的依赖,Thanks,
