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1、欧洲商人谈判风格,欧洲地图,欧洲经济 自17世纪以来，欧洲逐渐成为世界经济中心。18世纪，欧洲爆发人类第一次工业革命。欧洲成为当时世界经济中心。但经历20世纪的两次世界大战欧洲逐渐衰落。欧洲推动人类历史进程贡献巨大。现代文明的一切均是由欧洲人奠定。欧洲经济发展水平居各大洲之首，工业、交通运输、商业贸易、金融保险等在世界经济中占重要地位。在科学技术的若干领域内也处于世界较领先地位。,货币,欧元（EURO）是欧洲货币联盟（EMU）国家单一货币的名称，是EMU国家的统一法定货币。 英镑，英国法定货币。 瑞士法郎，瑞士法定货币。 挪威克朗，挪威法定货币。 俄罗斯卢布，俄罗斯法定货币。 土耳其里拉，土耳
2、其法定货币。,欧洲的主要国家,欧洲（43个国家/1个地区） 北欧：芬兰、瑞典、挪威、冰岛、丹麦 法罗群岛（丹） 东欧：爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、白俄罗斯、俄罗斯、乌克兰、摩尔多瓦（7） 中欧：波兰、捷克、斯洛伐克、匈牙利、德国、奥地利、 瑞士、列支敦士登（8） 西欧：英国、爱尔兰、荷兰、比利时、卢森堡、法国、摩纳哥（7） 南欧：罗马尼亚、保加利亚、塞尔维亚、马其顿、阿尔巴尼亚、希腊、斯洛文尼亚、克罗地亚、波斯尼亚和墨塞哥维那 意大利、梵蒂冈、圣马力诺、马耳他、西班牙、葡萄牙、安道尔,北欧人的谈判风格 北欧人自立性强，态度谦恭，平和、坦率、沉着，愿意主动提出建设性意见以求做出积极的决策； 北欧
3、人讲究文明礼貌，但比较固执； 北欧人工作态度严肃认真，办事计划性强，属于务实型的； 北欧人普遍喜欢饮酒； 一般来说，挪威人注重理论，勤于思考，富于创造性，善于形成理论体系；瑞典人善于应用，精于加工制造；丹麦人善于推销，是一流的商人。,东欧、南欧人的谈判风格 他们在谈判过程中，国家利益、组织观念比较强。与此对应，我国与这些国家的商务谈判多为贸易谈判，双方的贸易往往采用“记账贸易”的形式。在谈判中，除强调国家关系，受行政干预影响外。还受“进出口平衡”的限制。 波兰人的办事效率较低，进行商务谈判需要多次交涉；,匈牙利人具有东方人的气质，商人大多重视商业道德。在谈判中，良好的人际关系是重要的环节之一；
4、 罗马尼亚人非常善于交际，和蔼可亲、快乐、爽朗；比较热衷于做生意，在谈判中，他们长于察言观色，精于讨价还价；遵守时间； 捷克人反应迅速，以头脑精明而著称，而且谈判时一向准时赴约,英国人的性格特点,英国人，尤其是英格兰人的最明显的特点是“沉默寡言”。一个沉默寡言的人不大同陌生人说话，情感不大外露，也很少激动。 与英国人的缄默密切相关的是英国人的谦虚。在英国人的内心，他们的自负不亚于任何其他的民族。但在与别人交往时，他们注重谦虚，起码要表现出一种谦虚的姿态。自夸被认为是不礼貌的。 具有幽默感。,英国人的谈判风格,英国人不轻易与对方建立个人关系； 重视礼仪，崇尚绅士风度； 不能按期履行合同，不能按期
5、交货； 做成生意的欲望不强。,初次见面,彼此第一次相见，一般都以握手为礼，随便拍打客人被认为是非礼的行为。 时间观念强，洽谈生意时，访前必须预先约会，准时很重要，最好是提前几分钟到达为好。 英国人注意服装，仪容态度要尤为注意。,忌讳,忌谈个人私事，家事，婚丧，年龄，职业，收入，宗教问题。 忌讳数字13，星期五，认为极其不祥。 商务活动在26月，9月中至11月最宜。,商务谈判的特点,德国,德国人的性格特征,德国人有一些共同的特点：实在、勤奋、准时、节俭和做事一板一眼。 德国人受地形、气候的影响，各个地区的人们在性格上也存在着一定的差异。比如北德人就比较开放，特别是汉堡人地处港口城市，见多识广，但
6、也有些排外，对外地人或外国人显得不那么热情好客。相反，南德人，特别是巴伐利亚人地处内陆山区，思想较为保守，但为人朴质、热情、乐于助人。 从总体上说，德意志民族是一个团结守纪律的民族。,和德国人初交，他们给人的印象往往是沉默寡言、不苟言笑，显得呆板而沉重。 接触长了，你就会觉得德国人待人接物虽严肃拘谨，但态度诚恳坦直。 在公共社交场合，德国人显得非常拘泥形式，不擅长幽默。他们一板一眼、正襟危坐，做事谨慎小心，一切按规矩和制度行事。 但在私人交际圈中，德国人也会无拘无束地与朋友聚会。,基本素养,第一，纪律严明，法制观念极强 第二，讲究信誉，重视时间观念 第三，极其自尊，非常尊重传统 第四，待人热情
7、，十分注重感情,重视称呼,重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点，对德国人称呼不当，通常会令对方大为不快。 切勿直呼德国人的名字。可称其全称，或仅称其姓。,商务礼仪,在商务活动中，德国商人讲究穿衣打扮。一般要求男士穿三件套西装，女士穿裙式服装。 赠送礼品时，不宜选择剑，剪，参刀和餐叉。以褐色，白色，黑色的包装纸，和彩带包装是不允许的。,德国人的谈判风格,思维缜密，考虑问题周到，有计划性； 十分讲求效率； 十分自信、自负； 重合同、守信用；,德国人以他们独特的方式代表了现代欧洲，许多人都承认他们是欧洲最老练的商人。他们纪律性强，谨慎，保守，注意细枝末节，说话简单明了。 和德国人谈判时，应注
8、意以下一些方面； 德国人讲究合同条款，包括：按交货日期准时交货，严格的索赔条款，担保产品使用期，还要求提供某种信贷，以便在对方违反担保时，他们可以得到补偿。但是只要你的产品符合合同上的条款，就不用担心付款问题，德国人对商业事务极其小心谨慎，井井有条，是可以信赖的合作伙伴。,德国谈判者的个人关系是很严肃的，因此不要和他们称兄道弟，最好称呼先生、夫人或小姐。 在谈判时切忌迟到，如果你在商业谈判中迟到，那么德国人对你的不信任感就会溢于言表。因此一定要准时到达。 在谈判之前一定要作好充分准备，切勿仓促上阵 德国人讲究合同条款，包括：按交货日期准时交货，严格的索赔条款，担保产品使用期，还要求提供某种信贷
9、，以便在对方违反担保时，他们可以得到补偿。 在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。他们不太热衷于采取让步的方式。,俄罗斯,社交礼仪,在交际场合中，俄罗斯人惯于和初次会面的人行握手礼。 在迎接贵宾之时，俄罗斯人通常会向对方献上“面包和盐”。这是一种极高礼遇，来宾必须欣然笑纳。,在与俄罗斯谈判之前的了解,爱喝酒，爱吸烟，爱跳舞，爱运动 为人热情，豪放，勇敢，耿直 俄罗斯人注重仪表，爱好打扮,俄罗斯人的餐饮习惯,一般不吃乌贼 海参 虾等海鲜食品 忌猪肉和驴肉。 主食普遍爱吃面食，偏爱牛肉。 酷爱伏特加酒。,忌讳,1，见面握手时，忌形成十字交叉形。 2，俄罗斯有“左主凶，右主吉
10、“的传统说法，因此，切忌伸左手给对方，无论是握手还是递还物品。 3，遇老者、妇女、上级时不应主动伸手，要等待对方。脸要保持微笑，若脸冷若冰霜，没有表情，则对方视为冷淡的表现。 4，称呼女性时，切莫用“太太“一词，这将引起对方的不快。有职衔称职衔，或给对方介绍的机会，侍机行事。 5，忌用手指指点点，不论在任何场合都是如此，俄罗斯人认为这是对人的莫大污辱。在人面前，不能将手握成拳头，大姆指在食指和中指间伸出，俄语中称此手势为“古基什“，犯忌的。,5，是蔑视嘲笑的粗鲁行为。而美国人常用的手势-用大姆指和食指接触成“O“形，其他三指伸直（OK），在俄罗斯则是非礼的表示。 6，交往中切忌用肩膀相互碰撞，
11、这种行为一般只发生在挚交朋友之间，否则，身体碰撞是极为失礼的行为。 7，避免交谈中使用“你应该“一词，俄罗斯人向来尊重个人意见，反感别人来发号施令于已。 8，不能说“你发福了“之类的话。朋友久别重逢，寒暄问候时，切不可论胖谈瘦。俄罗斯人觉得这是在形容其臃肿、丑陋。 9，打招呼忌问：“你去哪儿？“这不是客套的问候，对俄罗斯人来说，这是在打听别人的隐私。,10让烟不能给单支，要递上整盒。点烟时忌讳划一根火柴或用打火机给三个人同时点火，不能将别人的烟拿来对吸。 11男女在社交场合，临别时，男人要为妇女穿大衣、拉开门，要让妇女先行，不能自己开门拂袖而去。 12送礼不得送两样物品-刀和手绢。在俄罗斯、刀
12、意味着交情断绝或彼此将发生打架、争执；手绢则象征着离别。,13不要在渴酒时劝酒或蓄意灌酒。俄罗斯人十分贪杯，酒鬼遭人蔑视，故意引别人喝醉，则令人憎恨、厌恶。 14不得在桥上或桥下告别，这样的告别意味着永远地离去。 15不能用脚踢狗或其他动物。外出遇到拦路狗，要说话将它赶走。,俄罗斯人的谈判风格,1，谈判时缺乏灵活性 原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。在这种高度计划体制中，人们已习惯照章办事，上传下达，自然就缺乏灵活性。,2，对技术细节感兴趣 俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，所以在与俄罗人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产
13、品的技术问题进行反复大量的磋商。,3，善于在价格上讨价还价 如果他们想要引进某个项目，首先会对外招标，引来数家竞争者，并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。,4，易货贸易 在俄罗斯，由于缺乏外汇，喜欢在交易中采用易货贸易的形式。,俄罗斯人受到官僚主义办事拖拉作风的影响，做事断断续续，大大增加了谈判的困难。 他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间表。 在谈判期间，如果外商向他们发信或打电传，征求他们的意见或反应，往往得不到及时回应。 俄罗斯商人非常精通传统的以少换多的交易之道。他们会也使用“欲擒故纵”等最古老的计谋：“我们没有办法同你做生意，因为你的价格和你
14、的竞争者们相比实在太高了，跟他们做生意，我们现在都快达成协议了。”还有其他惯用的招数，像大声喊叫，敲桌子，甚至拂袖而去等等，对此，你最好的办法就是不为所动，牢牢把住自己的价格防线。,西班牙,性格特征,西班牙人性格的最大一个特点是乐观向上。他们认为人活着不应成为生活的奴隶，而要成为生活的主人，要善于驾驭生活，把生活安排得丰富多彩，这才能其乐无穷。 西班牙人性格的第二个特点是热情大方。凡同西班牙人接触过的人都会有这样的印象：他们开朗坦诚，容易接近和交朋友。 西班牙人的性格第三个特点是自强自立。他们做什么事总喜欢自己亲自去做，不大愿意求人、依赖人。他们认为投入了，努力了就是收获。 西班牙人的性格还有
15、一个特点，便是按章办事。没有规矩，不成方圆。,西班牙商务礼仪,社交礼仪 西班牙人对任何可能冒犯其自尊的事情十分敏感，他们宁愿遭受某种程度上的损失，也绝不愿公开承认自己的过失。 商务活动见面和道别时，务必颌首、握手为礼 他们乐于谈天闲聊，无论是斗牛、政治或是文艺及生活琐事，都是他们的好话题。,服饰礼仪 西班牙人在商务往来中对交往双方的衣着十分介意。 他们讲究的是：最好要穿式样比较保守的深色西装、白的衬衣，并且务必要配一条庄重的领带和黑色皮鞋。 他们认定，一个有教养的人，在办公时间，特别是日落之后，必须要穿黑色皮鞋；穿棕色、白色或双色皮鞋，均被其视为失礼。,谈判习惯,约会宜事先约定时间,通常是在1
16、0-13点及16-18点之间较妥当,服装方面宜正式、保守、约会时勿一下即谈论主题,最好是能先谈些题外话再导入正题.面谈需事先联系约定，用电话或传真确认。习惯上一般定好的约会不需要再次确认。但最好在去前再确认一次。西班牙人原则上是遵守时间的，因此赴约会时提前5分钟到为好。,在经营方面，态度非常积极。谈判时，出面磋商的人也具备绝对的决定权，所以，商务谈判我方也必须派遣相当的人员前往洽谈，否则，他们是会不予理睬的。 西班牙人很重视信誉，总是尽可能地履行签订的合同，即便后来发现合同中有对他们不利的地方，他们也不愿公开承认自己的过失。如在这种情况下，对方能够善意地帮助他们，则会赢得西班牙人的尊重与友谊。西班牙人只有在参加斗牛比赛活动时才严守时间，但客人应当守时，即便对方晚到，也不要加以责怪。,谈判特点,西班牙人常使谈判对手感到傲慢； 西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来； 西班牙人各地区差别很大； 在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。,荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格,三国共同的谈判特点,都办事比较
