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1、经理谈判能力与技巧,生意要一笔一笔地做，面对面地做，推心置腹地做。 乔杰拉尔德 做生意必须公正，不可掺杂自己的好恶，而且不可被一时的情势左右而犹豫不决。 松下幸之助,谈判的基本策略,时机策略 方法方位策略 变通策略,时机策略,时机策略 把握适当的谈判时机。具体可分为忍耐、出其不意、造成既定事实、不动声色地退却、以退为进等。,方法方位策略,方法方位策略主要包括合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。 合伙，是为了努力争取各方面对己方行动的支持而采取的联盟策略。 借势，是利用人们想与权威联系的心理，将问题与权威人士等结合在一起而占据优势。 以攻为守，是领导者在谈判时，在枝节问题上许愿让步，却在
2、主要问题上获得效益。 得寸进尺又称蚕食，就是想取其尺利，而每次谋其毫厘，一口一口地吃，稳扎稳打，最后到手。 交叉射击是借用炮兵术语，就是让第一发“炮弹”落在目标前方，第二发“炮弹”落在目标后方。此后，“炮弹”在目标前后的落点不断向目标逼进。,变通策略,领导者谈判的结局，通常有三种方式： 以己方力量逼对方让步： 这可能一时取胜，但不是合作的态度，会给双方今后的交往带来负面影响。 彼此妥协： 可使问题得以解决，但也可能双方对结果都不满意。 自己让步： 总有“输”的感觉，不利于继续合作。 领导者运用创造变通的策略时，应注意双方共同确认必须面对的现实及共同利益，随时以诚恳的态度修正自己的行为态度和观念
3、。双方共同创造变通的方法，每位成员都参与解决问题，为完成自己的责任而热心工作。如有必要，双方可请都能接受的其他组织人士充当中介入，以便通过第三者找到公平的解决办法来。,谈判的语言技巧,领导者要在谈判中获得成功，除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外，还必须有高超的语言技巧，即包括倾听技巧、发问技巧和应答技巧等构成的动态系统。,一、谈判通则,1、管理者的责任,所谓经营是指有效地运用人力、物力、财力和信息等资源，竭力实现组织目标的行为。管理者最重要的任务是完成组织的理想目标，设法领导组织: 掌握组织内部的人际关系。 带动他人或得到他人的合作，激发部下的工作意愿。 对
4、立的火种，可谓永远不熄。致力于充分的沟通，一面与其它部门进行协调。 有些对立产生于管理者与本部门或其它部门的上司之间，或与其它同行的利害冲突上。身为管理者切不可对此种对立状况采取逃避态度，否则，发挥不了群策群力的效果，导致经营业绩下降，管理者本身的领导能力也必受到质疑。 只有管理者充分地培养出谈判、说服的能力，才可能化解与周围的对立，创造有利于业绩提高的形势。,2、何谓有能力的管理者,真正有才能的管理者，必然也是谈判、说服的专家。 完全不考虑对立的立场，往往会引起愤怒的反抗。 管理者位居合作体系枢纽地位，必须认识到借助组织的力量，事实上就是仰仗他人帮忙。 不论个人素质多么高，假如无法靠巧妙的手
5、腕而赢得诚恳的协助，就没有资格扮演真正的管理者角色。 即使处在对立状态中，也能获得对方的合作与协助，扮演好管理者的角色，非借助谈判与说服的能力不可。,3、双方合作基础,设定位置 共同基础优先，对立问题居后 应促使对方注重整体利益,3.1、设定位置,把要求的内容分成必须实现（基本目标）及可视情况有所让步（非基本目标）两种。 制定最高上限（开放位置）与最低下限（下降位置），即最高限度可要求到什么，最低限度可让步至何种程度。 谈判、说服前，应先设定自己的位置，即预先告知对方最高限度的要求事项开放位置。最高限度的要求不可能完全被接受，但是谈判、说服正由此开始。 在谈判开始时，不要提及下降位置，必须等到
6、妥协至不可能再妥协时才可说出。,3.2、共同基础优先，对立问题居后,假若谈判之初，基本目标已经发生对立，这时若彼此各自坚持、互不相让，事情很可能由此全面瘫痪，甚至可能因此而造成更尖锐的对立，带来无穷的后患。 谈判开始对立情形就非常明显，发生对立的部分最好暂且搁下，改从其它的共同点着手进行谈判。努力使小地方也能意见一致，如此将感受到内心想法的共鸣，从而缩短谈判双方的距离。或者设法在其它问题上取得协议，则使双方对立的主要问题，有可能出现让步的征兆。,3.3、应促使对方注重整体利益,部门不同，相关利益也不同，甚至互相对立，这是很自然的现象，但如果一味采取自我本位，恣意坚持自己的主张，势必将无以顾全组
7、织的目标。 管理者的原始角色即为解决对立，以使整体组织获得更大的利益，因此在互相坚持己见的对立之后，应超越“部门”的立场，注视公司整体的利益，以提高公司业绩为总目的。若能经常考虑到这一点，则可化解部门之间的对立情形。 总之，应以更宽阔的视野来注视并强调共同点。,4、触角灵活敏感,谈判、说服的本质在于沟通 掌握对方的反应,4.1、谈判、说服的本质在于沟通,谈判与说服的本质手段是通过“说”和“听”的交替过程以实现目的，即“沟通”。如果以金钱收买对方，或采取权力强制及暴力威胁的手段，在根本上就与谈判、说服不符。 应掌握当时的状况，同时确定对方听懂你的话语。 预先考虑对方所处的状态尤其是周围情况。即使
8、你自认确实很认真地讲话，但对方却开始就没有聆听的意思，或根本把你的话当耳边风，此类情况也不可能实现良好的沟通。 谈话中也应时时注意确认重要部分，并在必要时加以重复。,4.2、掌握对方的反应,成为听众的对方，会不时产生各种不同的反应，或由言语传达出来，或经表情及动作显现。欲沟通的人必须能够敏锐地看出听者的反应，并将反应所得的结果用于下一次的沟通。 习惯于指挥或命令的“单向”管理者，往往缺乏了解对方反应的能力，在事情发生之后，自己仍感大惑不解。正如法兰西斯培根所说的：“读书使一个人变得丰富，言谈则让人更加敏捷。”那样，从对方言谈中的反应便可掌握对方的心理，并迅速地采取必要的行动。,5、谈判与心理战
9、,谈判是一种极其微妙的心理战。任何小动作都无所谓，只要能扰乱对方的注意力，便可能扭转整个谈判局面。 在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是很必要的。一个人的真面目往往就在外在行为与癖好中显露无遗。手被尼古丁薰得焦黄，这人一定是个老烟枪；不修边幅，这人可能生性懒散、自制力较差；一口气便把杯中的咖啡饮尽的人，十之八九是属于神经质型、焦虑型。只要你稍加留心、仔细观察，便不难看出一个人内心的情绪类型。,5.1、观察对方,参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面。而这第一回合的正式接触，则是绝不可错失的一次观察对方的良机。你必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采
10、取什么样的谈判战术和技巧。,5.2、获取对手的有关资料,“熟识敌情”的途径之一是从与谈判对手有所接触的人身上获取资料。你必须考虑到下面两种情况： 资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见?而他本身是否是个喜欢夸大其辞的人?如果是，你所取得的资料就不甚可靠了。 资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露些假情报给你，引诱你误入歧途?这并非不可能。,5.3、洞察对方的方法,在谈判前，对于谈判对手的著作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息为直接的，比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著作，更具有利用价值。,6、诚意的重要性,诚心的付出、诚意的投入是任
11、何谈判的要素。除非谈判双方能专心地全力以赴，否则毫无谈判可言。你必须学会辨识对方是否真有诚意，这是一项必须由经验累积而学得的技巧。更难的是，有许多人曾故意误导你。,6.1、辨识对方是否有诚意,真正有权的人，对你想商谈的问题也未必有诚意。许多时候有实权的人士不但懒，考虑也不够周全。他们采取的是不抵抗策略，以及不断的接受免费的午餐，不断地说他们还没有做最后的决定。 另一种缺乏诚意的形式是众所周知的“踢皮球”。在公司中，许多人会避免做决定，甚至避免决定由谁做决定。 在谈判开始前，有时你必须先“挖出”谁是有权坐下与你谈判的人。,6.2、诚意并不是必然的,不是所有的问题都可谈判的。有时候谈判的机会就是不
12、存在。在生意场上，最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人。找出这些骗子并没有捷径，不过假使你小心留神，还是有迹可循。常常最空虚的人也是最爱说大话的人。留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。最重要的是，依赖你对对手的内在感觉。 诚意付出是谈判之轮。除非你和谈判的对方都有诚意，不然谈判根本无法进行。,7、真诚聆听艺术,为了沟通顺利进行，谈判者之间必须相互传达信息。谈判中有一半是你要提出的论点必须简单合乎逻辑、思考周详；另一半的沟通则是把这个信息传达给你的对手。要达到这个目的，你必须聆听。只有聆听，你才能学着去了解对方，决定如何做最有效的沟通。 聆听能使你和谈话的对象协调，使你了解对方的需求。 如
13、果谈判中让对方感觉到你根本不听的话，对谈判会造成极大危害。,7、真诚聆听艺术,(1)尽量把讲话减至最低程度。你讲话时，便不能聆听对方良言，可惜许多人都忽略了这点。 (2)建立协调关系。试着了解你的对手，试着由他的观点看事情。这是提高聆听技巧的重要方法之一。 (3)表现兴趣的态度。让对手相信你在注意聆听的最好方式，是发问和要求阐明他正在讨论的一些论点。 (4)简要说明讨论要点，包括主要论点。这是有效的沟通方法，不过在简述要点时不要做详论和批判。 (5)沟通。表达意见感受而不是给人以深刻印象。,真诚聆听艺术,(6)尽力互相了解沟通的意见。谨记简单原则，使用简单易懂的常用字。 (7)分析对方。端详对
14、方的脸、嘴和眼睛。将注意力集中于对方的外表。这能帮助你聆听，能完全让对手相信你在聆听。 (8)对准焦点。试着将注意力集中于对手谈话的要点。努力地检查、思索过去的故事、轶事和统计资料，以及确定对手谈话的本质。 (9)抑制争论念头。学习控制自己，抑制自己争论的冲动。放松心情，记下要点以备一会儿讨论之用。,真诚聆听艺术,(10)不要臆测。臆测几乎总是会引导你远离你的真正目标。要尽力避免对你的对手做臆测，臆测常是沟通的障碍。 (11)不要立即下判断。注意自己的偏见，既使是思想最无偏见的人也不免心存偏见。诚实地面对、承认自己的偏见，并且聆听对手的观点，容忍对方的偏见。 (12)做笔记。做笔记不但有助于聆
15、听，而且有集中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并做笔记，你不会受宠若惊吗? (13)使用自己的话语查证于对方。避免任何可能误会的最好方法，是把主要利益用“自己”的话表达，由对方加以证实。,真诚聆听艺术,(14) 注意阻挠正常谈话应有的顺畅的突发话语。注意引起对手不安、不自然的措词，或任何收不到反馈的说法。 顺便说说：明示这句话不重要，但实际上，说话人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。 坦白地说：并不表示对手在其它论点上并不坦白、诚实。暗示“我要你特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要”。 在我忘记之前：类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不过隐藏着对手
16、很重要的论点。你应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重要的事。,8、身体语言艺术,谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，有助于你谈判成功的。 抽烟斗者：通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。,身体语言艺术,擦眼镜者：擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。 松懈的对手：松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反
