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1、农村网点培训班,需求导向式销售,关永平,课程目标,实现由产品导向销售方式向需求导向销售方式转变； 协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率； 使你更加专业，博得客户的青睐； 突破你目前销售的瓶颈，让你在销售过程中飞跃迷雾 规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准到位； 检视自己的销售盲点。,农村网点培训班,销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,农村网点培训班,销售流程,销售流程是一个环环相扣流程 准客户开拓是循环的开始，它引出下面步骤 准客户开拓可由销售流程其他步骤导入 省略其中步骤会使销售流程像不圆的轮子，转不起来 每个
2、步骤要标准到位,农村网点培训班,客户购买原因,问题的解决 愉悦的感觉,农村网点培训班,销售中的四大障碍,没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急,农村网点培训班,每个人都在推销,除非有人推销， 否则一切都不会发生。,农村网点培训班,漏斗理论,由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 最重要的是你拥有足够的准客户在漏斗的上方,农村网点培训班,准客户开拓,准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统,巧妇难为无米之炊,农村网点培训班,准客户开拓的重要性,准客户是业务人员的宝贵资产 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败,农村网点培训班,
3、转介绍的重要性,缘故法,介绍法,数量,时间,农村网点培训班,转介绍的优势,不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加强建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场,农村网点培训班,转介绍的误区,觉得赚了客户的钱，不敢！ 保费到手，赶紧撤退！ 怕给客户“得寸进尺”的感觉！ 问一问就好，没有坚持！ 人情单，不好意思开口！ 最好请介绍人帮我搞定！ 准客户开拓过程是：做而不是知！,农村网点培训班,六步骤转介绍开拓法,取得认同和肯定 提供姓名或范围 资格确认（深入了解） 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤,农村网点培训班,
4、转介绍话术,请您告诉我，现在您已经了解我的工作性质，对此您有何感想？ 在我们的谈话中，你好几次都提到您的同事赵力，能告诉我一点有关他的情况好吗？ 如拒绝（“你似乎曾与某位销售人员有过不愉快的经历。是否可以告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望你已经了解那不是我处理问题的方式。”） 我需要你的帮助，让我能够和与你一样的有责任的人接触，赵力好像就是这样的人，告诉我一些他的情况好吗？,农村网点培训班,成功转介绍的要领,让客户不要有压力 让客户保持愉快的心情 转介绍与销售需同等用心 以客为尊 给客户理由 必要承诺,农村网点培训班,我的保户几乎都是经由转介绍而来的。 柴田和子,农村网点培训班,农
5、村网点培训班,转介绍,寿险营销的活水源头,你最喜欢的人? 你最喜欢的歌曲? 你最喜欢的饭店? 你最喜欢的地方?,农村网点培训班,约访,1、电话约访 2、信函约访 3、短信约访 4、网络约访 5、拜访约访,农村网点培训班,电话约访的好处,节省时间 不用疲于奔命 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表达 建立威信 通行无阻 提高聆听意愿,农村网点培训班,电话约访前的准备,工作准备 与 自我准备,农村网点培训班,工作准备,工作准备 准客户名单 准客户资料 办公室 办公桌,农村网点培训班,自我准备,自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会,农村网点培训班,电话约访的成功率,5：1法则 寻找高
6、品质的准客户 适当的时机电话约访 使用准备好的话术 三次要求面谈的机会,农村网点培训班,农村网点培训班,电话约访话术示例一,赵先生吗？你好！我是中国人寿的*，我打扰到您了吗？ 好久没见了，我知道您平时工作很忙，而您又是我非常重要的朋友，因此，我应该在“五一”节期间来看看您。您看5月2日上午9：30我们能见个面吗?或是下午3：00见面更好一些呢？ 好久没见了，我要向您表示道歉，因为我平时工作很忙，最近又参加了公司的培训，所以没来拜访您。其实您是我非常重要的客户，因此，这次“五一”节，我要第一个来看望您，您看是5月2日上午9：30或是下午3：00见面更好一些呢？,农村网点培训班,电话约访话术示例二
7、,赵先生吗？你好！我是中国人寿的*，我打扰到您了吗？ 我和王先生是好朋友，最近我为他设计了一套家庭理财计划，他觉得很满意。同时他认为您是一位高素质的人士，对您赞赏有佳，因此，介绍我来认识您，向您展示一套科学的家庭理财方法。您看4月29日上午10：30我们能见个面吗?或是下午3：00更好一些呢？,电话约访要领,不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择（二择一） 三次要求面谈 只求面谈，别无所求 电话里不要谈保险,农村网点培训班,接洽,农村网点培训班,90 秒,仪容仪表 共同点 意图 能力,农村网点培训班, 收集资料 寻找购买点,接洽的目的,农村网点培训班,接洽的步骤,农村网点
8、培训班,寒暄的要领,询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态,农村网点培训班,寒暄并自我介绍,“我已经从业三年了，我认为寿险是一项很不错的行业，在这行业也接受了很多相关的培训。 我的工作是这样的，我会了解客户的情况，并以此来分析客户需求，设计真正能够帮助客户解决问题的保障计划。我的很多客户通过工作接触.现在都成了我的好朋友，也希望我们能够相处愉快。”,农村网点培训班,接洽话术,赵先生：我知道您的时间很宝贵，甚至没有太多的时间与我进行简短的谈话，我告诉你我是如何工作的，我的工作与医生有点类似，我是向人们提供有关
9、保险方面的建议，做这样的事情如果对对方的情况不了解那是不负责任的，因此，我会像医生一样向你询问一些情况，带回到办公室为您做一份计划。或者有可能的话我当场就给你提供一些建议，这大约需要20分钟的时间，您现在有时间吗？,农村网点培训班,收集客户资料,收集客户资料的五大目标 得到事实资料 找到感性资料 发掘客户需求 保费预算 获取转介绍,农村网点培训班,收集客户资料：,基本资料：姓名、电话、单位、职务、年龄、家庭状况、兴趣爱好、收入状况 专业资料：负债、投资情况、保险观念、投保情况、付费能力、决定权、保险需求,农村网点培训班,感性资料收集,深层次,事实性层次,农村网点培训班,沟通的层次,随意性层次
10、事实性层次 深层次,农村网点培训班,沟通心理学,情感 信任,客户买的不是商品，而是你的关心 和对你的信任,农村网点培训班,寻找购买点,农村网点培训班,寻找购买点的目的,确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题排定优先顺序 确定保费额度,农村网点培训班,医疗基金 子女教育 退休养老 家庭保障 投资理财 ,寻找购买点 购买点就是需求点,担心的 关心的 感兴趣的 想得到的,农村网点培训班,方案设计,亚伯特爱因斯坦,让事情尽可能地简单， 如此而已。,农村网点培训班,建议书就是满足客户需求的 商品设计方案：,建议案的核心内容 1、为谁投保 2、保障和利益是什么 3、需要的交费是多少,农村网点培训班,
11、建议书的基本内容,一、险种组合名称 二、具体险种组合设计 三、具体受益分析 四、交费数额及交费方式 五、联络方式,注：1、分红型险种必须要加入公司实力及前景介绍。 2、根据客户具体情况增加公司介绍、售后服务、社保情况、同业对 比等内容。,农村网点培训班,方案说明,农村网点培训班,说明的方法, 口谈 笔算 建议书说明,农村网点培训班,说明的技巧,1、最佳位置 2、多用笔，少用手。 3、目光 4、掌握主控权 5、谈费用时，化大为小 6、让数字有意义 7、展示资料，举例法、比喻法 8、话术生活化，简明扼要,农村网点培训班,说明建议书就是：,描述寿险的功能与意义 向客户重申需求所在； 递交并说明建议书
12、，强调这是满足需求的最佳方案 填写投保单； 收取保费。,农村网点培训班,解说建议书的注意事项,1、简单明白又不失完整性 2、适时询问客户的意见 3、表现商品特色 4、适时举例说明,农村网点培训班,促成签单,协助准客户做出购买的决定 捕捉准客户的购买信号 使用最有效的话术 5次促成 委婉坚持 留下好印象 保持联络,农村网点培训班,业务员在促成时的障碍 （一）不敢促成 （二）一次失败，再不尝试 （三）意愿不强烈,农村网点培训班,捕捉准客户购买信号 1、行动上 2、言语上,农村网点培训班,准客户的表情发生变化（行动上）,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对
13、意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞赏时 其它,农村网点培训班,准客户提出问题（言语上）,我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？,农村网点培训班,（1）基本促成法 利益容易驱动人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人。 话术：您看年龄越大保费越高，反正迟早要 办保险，早一天办早一天受益，更可 节约保费？,农村网点培训班,（2）推定承诺法 假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见。 话术：请问您的出生日期是？ 请问您的家庭住址是？,农村网点培训班,（3）故事促成法 利用一些感人故事、真实数据，强化人们的风险感，建立
14、他们的危机感。,讲一个真实感人的故事 关于意外、疾病、医疗费等数据，请问在您身边有没有疾病和意外英年早逝的。（等客户回答）,农村网点培训班,（4）激励法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点（利用话术），激发准客户的购买意愿。 话术：您的好朋友已经投保了， 以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任心的父亲！,农村网点培训班,（5）二择一法 这种方法让准客户在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择而不是你出否定的答案，这是非常有效的。 话术：你看是保额10万还是20万比较充足？ 你觉得10年缴还是20年缴比较好？,农村网点培训班,（6）强势促成法 通过采取具体推动准客户购买的行为
15、，引导准客户购买的过程。（如拿出投保单，索要对方身份证） 话术：您看这是投保单，填写后交保险公司 承保立即生效 请问能不能借用您的身份证用一下。,农村网点培训班,核保促成法 富兰克林“T”法促成法 危机促成法 客户联谊会或产品说明会,农村网点培训班,拒绝处理方法,直接法： 例：我负担不起。 我知道您负担得起。您有个不错的工作、家人穿着体面，您当然负担得起。,农村网点培训班,拒绝处理方法,“转移”法：自食其果 将准客户的拒绝转变成购买的正面理由。 这对应付那些没有事实支持的拒绝特别有效。 “我负担不起”。 您说您负担不起这正是我为什么推荐此险种的原因。它的成本低，然而在您的家人最需要时，它却是最
16、大的保障。,农村网点培训班,拒绝处理方法,“是的但是”法 你借着对态度或偏见的同意以缓和准客户，但又强调确实性，再回到攻势。 “我负担不起” 行，但是，如果您现在身体健康又能赚钱，却负担不起，如果您不在了，您的家人又怎能负担得起呢？,农村网点培训班,“我想整个考虑一下”,1、如果您的家人前来向您说，他们需要帮助，您就不会考虑了。今天您解决的正是这个问题。 2、好，好好考虑一下。闭上眼睛，设想三个月已经去过不同的地方在哪里？您的需求还是一样，拖延并没有解决问题。 3、行，好好考虑一下，但是记住，您每拖延一分钟，您的家人就容易受到伤害。买人寿保险从来不讲什么好时机或不好的时机的，只有讲正的时候对您来说就是现在！,农村网点培训班,黄金之问,您最想把这份礼物送给谁？ 您奋斗了一生
