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1、东风标致梧州10月18日团购会 活动总结报告,梧州市弘标汽车销售服务有限公司 2015年11月30日,目录,一、活动背景与目的 二、活动前期 三、活动要点 四、活动执行 五、活动后期 六、数据分析,活动背景与目的,活动背景与目的,活动背景,活动背景与目的,活动目的,消化库存压力,提升全系销量,促进口碑营销,增强团队信心,通过团购活动，有效清理库存，缓解资金压力，助力年度目标冲刺。,通过线上线下广宣，吸引客户关注，搜集线索，促进成交。,通过团购活动，促进订单成交同时，促进口碑宣传,岁末旺季销售，创造奇迹，增强团队信心,活动前期,市场篇-广宣,媒 体 组 合 传 播,DM单直投,店头、外拓巡展,汽
2、车之家,凤凰汽车,电视台、电台+LED屏,自媒体传播 （微博、微信、 其它网络）电话、短信,市场篇,10月广宣排期,汽车之家： 软文推送广告,广告效果,易车网： 活动信息推送广告,凤凰汽车网： 首页通栏广告,媒体排期,推广效果,外拓,外拓巡展,梧州日报夹报,电台录音,微信推广,易车网集客： 汽车之家： 凤凰汽车： 其他渠道：,市场前期推广集客效果,门票销售： 礼包券： 现场布置： 其他物料：,市场篇-活动物料及礼品准备,确定推广主题：东风标致全系车型厂价直销团购会 推广政策：利用301/308/2008三款车型制定政策推广噱头，如301,1.3万贷回家 推广渠道： 重点二级网点，岑溪、藤县及梧
3、州市三个行政区 目标人群：意向购车未签单客户、梧州市区及二网县份意向客户资源、媒体招募意向客户 线索集客：目标500批，实际集客线索274批,市场前期推广要点总结,总结： 结合总部政策，制定活动推广主题方向，有计划分步骤执行 关键词：限时、厂价、豪礼 精准定位目标客户及推广方向，线上线下结合 关键词：价格年度最低、三天退订 保有客户营销及合作单位推广（银行、保险）,场地选择：满足团购人数、交通相对不便、专车接送，展厅给予客户尊贵感 收价动作：团购活动前，价格调控，凸显团购活动优惠及独特性 客户邀约：客户基盘分析，保证团购活动邀约效果 门票销售：门票销售准备、上门销售工具 活动启动会议：销售部、
4、辅助部门，开展全员营销,销售篇-前期准备,团购活动 全系厂价直销团购 订车送九重好礼 订车送南华寺开关财神,销售篇-潜客分析,客户邀约,客户基盘分析,客户基盘分析，选定客户，保证团购效果 团购前，我们会通过网络、店头、现有客户整理等多重手段进行集客和或线索搜集，之后通过对这些线索进行分析和回访，最终确定客户的质量，最后确定客户类别，针对客户类别进行邀约门票销售成功销售，确保最后活动的效果。,销售篇-潜客邀约管理,客户邀约,客户邀约门票销售管理,销售篇-潜客邀约,客户邀约,门票销售话术,关键一、信息制定,关键二：话术关键词,由市场经理与销售经理共同分析活动亮点，制定门票销售话术具体内容，保证话术
5、的正确性和吸引力。,信息传达到位： 稀缺紧迫性：厂价直销、限时两小时，3天无条件退订， 优惠及大礼：史无前例的优惠幅度，九重豪礼（2年机油、新车强险、总经理3800礼包、翻倍现金一手抓、幸运大富翁礼、18台特价车、8折VIP会员卡。）,销售篇-潜客邀约,客户邀约,门票销售流程及话术关键,一、销售应对关键词,二、销售流程,价值：100元门票抵两年免费机油+新车交强险； 返利卡：活动当天，客户凭门票返利卡入场 第三方：厂家制定活动直销价，4S店只是参与方 限人群：只限梧州弘标4S客户，活动现场成交客户； 限时限量：名额有限、限时2销售，错过等一年； 承诺：三天无条件退订和100元门票返利卡,免费红
6、包派送告知东风标致厂价直销会（激发好奇心）邀约到店参与试乘试驾介绍购买门票参与活动好处； 厂价直销、两年原厂机油、新车交强险、总经理3800礼包（突出厂家，满足客户群体“占便宜”的心理痛点）购买100元门票返利卡；,销售篇-潜客邀约销售,客户邀约,邀约销售方式 线上+线下,线上集客销售方式,软文集客：每家网络平台发布软文，4小时内回访集客线索； 支付宝：网络客户或不愿意到店客户，外地客户，可选择支付宝支付100元门票，拍照片给客户，活动当天到达4S店后，兑换正本门票入场； 社交软件：微信公众号，朋友圈、QQ空间、微博、QQ车友等渠道 汽车论坛：汽车之家、凤凰汽车等车型和敌方论坛推广集客,线下集
7、客销售方式,邀约到店：邀约客户到店，完成100元门票销售，无试驾客户，可增加邀约试驾话术，试驾过程中销售100元门票； 上门拜访：针对一些有意向。但无时间客户，有针对性预约上门拜访及赠送红包及销售100元门票； 定展集客：周边商圈、人流商超、新型社区、中小大学校、休闲广场等以赠送红包方式，销售100元门票； 竞品抢夺：在竞品品牌周边设置固定展示，封闭竞品客户，抢夺资源； 转介绍：销售部保有客户转介绍，辅助部门营销、售后部门促进保有客户转介绍； 合作单位：银行、保险等精准客户的合作单位，精准推送； 礼品诱惑：以上方式结合小礼品赠送，效果突出；,客户邀约销售门票节奏,邀约要点,客户邀约,14天：回
8、访客户，传播现有优惠政策（收价后的优惠政策）,回访客户，传播活动政策及活动亮点，商超外拓集客,结合辅助部门，再次筛选客户，促进门票销售,1-4天,5-6天,7-10天,11-12天,邀约客户到店，销售门票或者上门销售,确认购票客户信息，到店人数,销售篇-前期执行要点,时间推进表,销售篇-门票销售成果,销售篇-门票销售成果,活动要点总结,管理人员沟通会议,1、总经理、销售/市场经理审议活动方案； 2、制定活动团购政策方案； 3、市场经理组织策划媒体投放计划，活动执行细节； 4、拟定邀约话术、宣传推广要点； 5、制定全体动员计划、KPI考核及内促政策,销售人员培训/动员（辅助部门）,1、活动相关人
9、员必须参与； 2、活动内容流程现场讲解沟通； 3、关键环节演练 4、全体人员熟悉清楚流程细节； 5、全员参与销售；,团购会活动细则礼品设置,活动执行,互动游戏： 幸运大富翁,活动执行要点,互动游戏： 一元竞拍,通过互动小游戏，让客户及客户亲属也参与到活动中来。同时，增添现场活跃气氛，让客户感觉到我们的活动不仅仅是卖车。,参与规则： 限时20分钟，凭门票签到客户排队参与掷骰子，按进点数来划分奖品等级,活动执行,团购现场流程,现场回顾-活动现场准备,礼品舞台摆放,整齐的场地布置,入口接待处,冷餐摆放,现场回顾-游戏环节,幸运大富翁,一元竞拍游戏,抓现金,砸金蛋,现场回顾-流程管控,现场小丑表演与小
10、朋友互动 营造热烈的氛围,讲车环节，品牌安全展示，树立信心,现场回顾-流程管控,小游戏抢礼品，大阵仗 营造热销氛围，制造羊群效应,以总部邮件公布团购价格，彰显公信力及震撼力,现场回顾,厂家领导致辞,主持人开场,客户关注政策,客户关注政策,现场回顾,活动后期-活动分析,团购会活动亮点： 1、借鉴以往团购会经验，区域及公司高层立即召集团队进行了启动大会，引起了公司内部各管理层的高度重视，网点从上至下全员动员大会也及时召开； 2、团购会前动员公司内部员工全员参与，分工明细，活动各项报表如客户邀约跟进表、筹备进度表等均按计划逐一落实，从总经理到销售经理、营销经理，再到公司辅助部门参与人员对进度行程丝毫
11、不怠慢； 3、活动当天，从邀约客户到店到现场团购流程、互动游戏、抢单送礼环节等流程层层推进，营造现场气氛一步一步走向高潮，使得现场气氛烘托出一场抢购的氛围，客户积极性热情高涨,活动后期-传播,电视台报道,电视台报道,凤凰汽车报道,微信推广,数据分析,4月份，我们第一次举行了店庆主题团购会活动，由于适逢市场转变，客户的意向不高，对客户邀约的工作不够重视及活动现场流程设置，使得到场人数不足，仅得到了26个订单。会后，区域领导网点内部立即召集大家进行了深刻的总结。在半年后第二次团购会活动上，活动现场我们取得了92个订单。,4月份团购会与10月份团购会数据对比,经验分享,活动经验分享： 在客户邀约过程
12、中，必须要强调“厂价”“限量”“豪礼”等词语，让客户充分感受到本次活动的隆重和机会难得； 要鼓动客户先购买门票，购买门票的客户，很大程度上，都会到现场参加我们的活动，同时还能得到交100获赠2年免费机油+交强险+总经理3800礼包+200元精品红包，何乐而不为； 要让客户明白，要参与我们的活动，只能通过购买门票参与，凭门票参加入场（对客户：专车接送，体现出我们服务的周到。对己：活动现场交通不便，客户无法自行离场，减少了活动现场的客户流失率，保持活动现场的热烈氛围） 给力的促销政策，同时告知客户，活动结束后立即回收活动价格，史上最惠，让客户把握购车良机 在展厅活动当天，组织互动游戏及精品竞拍环节营造氛围，拿出大量礼品留住客户； 团购活动中，辅助部门全程参与销售，充分调动全员销售积极性，促进成交订单；,经验总结,成功团购,邀约精准、充分,动员阶梯激励,流程紧凑、热烈,政策多重震撼,谢谢!,
