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1、商 务 谈 判 项目四 商务谈判的开局,【学习目标】 1.了解商务谈判开局阶段的基本任务。 2.针对不同类型和不同内容的谈判，营造不同的谈判气氛。 3.掌握营造开局气氛的策略和开局谈判的常用策略。 【技能目标】 1.能够把握开局气氛的营造。 2.能够熟练运用开局的常用策略和典型策略。,任务一 开局阶段的基本任务,【案例引入】 约翰逊与麦唐纳的会谈 约翰逊是美国黑檀月刊的主编。约翰逊一直希望能够争取到森尼斯公司的广告，但是与该公司的首脑麦唐纳约了几次都遭到了拒绝。有一次，约翰逊又致信给麦唐纳，问：“我可不可以拜访你，谈谈关于黑人社会进行广告宣传的政策?”麦唐纳回信说：“我决定见你，不过要是你想谈
2、在你的刊物上登广告的事，我立即结束会见。” 在见面之前，约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳还是一个探险家，曾到过北极，时间是在汉森1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，他曾就自身的经历写过一本书，这是个约翰逊可以利用的条件。于是他找到汉森，请他在书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想到汉森是他们刊登文章的好题材。于是，他从即将出版的一期黑檀杂志中抽出一篇文章，而用介绍汉森的一篇文章来替代。,麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时，第一句话就是：“看到那边那双雪橇鞋吗?那是汉森送给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那本书吗?” “看过。”约翰逊说：“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。” 麦
3、唐纳翻着那本书，显然感到很高兴。接着他又说：“你出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才好。” 约翰逊对他的意见表示认同，并将一份刚出版的新杂志递给他，然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而到达最高理想的人。 麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上登广告。”,思考： 约翰逊营造了怎样的开局气氛? 分析： 约翰逊人为地制造了与谈判对手的共同点，营造了融洽的开局气氛，消除了障碍，达到了预期的目的。俗话说“良好的开端是成功的一半”。有经验的谈判人员都知道，虽然整个谈判过程十分复杂，所包含的内容也繁多，但最终要取得谈判的成
4、功必须从谈判开局阶段人手。从某种意义上讲，谈判的开局比其他阶段更为重要。因而，谈判开局的成功与否是谈判能否顺利进行的关键。它不仅决定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度和方式；同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。,【知识链接】 在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。总的来说，开局阶段的工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。 一、营造谈判气氛 气氛会影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。同样
5、的人员，同样的谈判议题，在不同的谈判气氛中，谈判的结果也可能大相径庭。要想取得理想的谈判成果，就应努力创造积极友好的谈判气氛。 谈判气氛多种多样，有平静的、严肃的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、对立的，气氛的形成也十分微妙。要形成良好的谈判气氛，就应从以下几方面着手：,1.把握气氛形成的关键时机 影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素也会随着整个谈判形势的变化而不断变化，因此，谈判气氛也会随着谈判的进展而有所变化。但是，形成谈判气氛的关键时间却是十分短暂的，这个关键时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。之所以如此，主要是由于开局初期谈判者的心理状态和思维定势的作用。在这一短暂瞬间内
6、，谈判者从与对方的接触中，获得有关对方的第一印象和感觉，这种印象和感觉将在很大程度上决定谈判者在整个谈判过程中对对方的评价，而谈判各方对对方的印象和评价将在很大程度上决定谈判气氛。因此，也可以说，这一短暂瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。谈判各方均应注意把握这一关键时机，力争创造良好的谈判气氛。,2.运用中性话题，加强沟通 开局初期常被称为“破冰”期。素不相识的人走到一起进行谈判，极易出现停顿或冷场，谈判一开始就进入正题，更容易增加“冰层”的厚度。因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题，如气候、体育、艺术等话题，进行交流。 3.树立诚实、可信、富有合
7、作精神的谈判者形象 谈判者以何种的形象出现在对方面前，对谈判气氛有十分明显的影响。形象体现在多个方面，如谈判者的姿势，是精力充沛还是疲乏不堪，是积极主动还是无动于衷；又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪、疑虑重重；再如服饰仪表，是整洁大方还是肮脏古怪等。谈判者应注重对自身的形象设计，以诚实可信富有合作精神的谈判者形象出现在对方面前，以感染、鼓舞对方的谈判人员。,4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 在正式开始谈判前，双方可能有一定的非正式接触机会(指非正式会谈)，如欢迎宴会、礼节性拜访等，利用此类机会，也可充分影响对方人员对谈判的态度，有助于在正式谈判时建立良好的谈判气氛。 5.合理组织 对谈判
8、的合理组织，包括对谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判室内的科学布置等，也有助于积极友好的谈判气氛的建立。,二、具体问题的说明 具体问题的说明主要包括“4P”，即“Plan”(计划)、“Purpose”(目的)、“Pace”(速度)、“Personality”(谈判人员)。如果谈判人员在开局时把话题很自然地集中在“4P”上，就会得到令人满意的开局结果。 商务谈判双方有时会因为彼此的目标、对策相差甚远而在一开局就会陷入僵局。这时，双方应努力先就会谈的目的、计划、速度和人物达成一致意见，这是掌握好开局过程的基本策略和技巧，实践证明，这样做适合于各种谈判。若对方因缺乏经验而表现得急于求成，即一开局就
9、喋喋不休地谈实质性问题，这时，我方要巧妙地避开他的要求，把问题引到谈判目的、计划、速度和人物等基本内容上来，这样双方就很容易合拍了。另外，有时候谈判对手会出,于各种目的在谈判一开始就唱高调，那么我方可以毫不犹豫地打断他的讲话，将话题引向谈判的目的、计划等问题上来。总之，不管出于哪种情况，谈判者应有意识地创造出“一致”感，以免造成开局便陷入僵局的局面，为建立良好的开局气氛创造条件。 初次见面，谈判人员首先要相互介绍参与谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，这个目标应是双方共同追求的合作目标；同时，双方要磋商谈判的议程、进度、需要遵守的纪律和共同履行的义务等问题。那么，在商务谈判中怎样引出这
10、些话题呢?最理想的方式是以轻松愉快的语气先谈一些双方容易达成一致意见的话题。例如，“我们先把会谈程序确定下来，你同意吗?”“我想先与你商量一下今天会谈的议题，好吗?”从表面上看，这些问,话似乎无足轻重，但这些要求最容易引起对方肯定的答复，而这种肯定的答复就会产生一种“意见一致”的感觉，进而便会创造出“意见一致”的气氛。有了这种气氛，双方就比较容易达成协议，谈判也就会顺利进行了。具体问题说明的就是使谈判双方友好接触、统一认识、明确规则、安排议程、掌握进度、把握成功。 开局阶段所用时间的长短要根据谈判性质和谈判期限的长短来决定。一般来讲，应控制在总谈判时间的5之内比较合适。如长达5个小时的谈判，可
11、用15分钟作开局。,三、摸底 在开局阶段，谈判双方较多地把注意力放在摸底上，双方都想摸清对方的底牌。对未来的谈判对手，摸底工作做得越详细、越深入，估量越准确、越充分，就越有利于掌握谈判的主动权。 在摸底过程中，需要针对对方以下几方面进行了解： 1.对方的实力 对方的实力包括其公司的历史、社会影响、资本积累与投资状况、技术装备水平，以及产品的品种、质量、数量等 2.对方的需求与诚意 对方同己方合作的意图是什么?他们的合作愿望是否真诚?他们对实现这种合作的迫切程度如何?他们对合作伙伴有多大的选择余地?对方与己方的其他地区或企业是否有过往来?总之，要尽可能广泛地了解对方的需求、诚意、信誉、能力与作风
12、等。,3.对方谈判人员的状况 谈判人员是由哪些人组成的?各自的身份、地位、性格、爱好如何?谈判经验如何?谁是首席代表，其能力、权限、以往的成功与失败的经历、特长、弱点以及对谈判的态度和倾向意见如何等。根据谈判性质、要求的不同，有时还要搜集一些更为深入、细致、针对性较强的情报信息，如对方各成员的想法和打算是什么?相互之间的关系如何，是否存在矛盾?谁可能是主要对手?谁可能是争取的对象?有没有幕后操纵者?主谈人与幕后操纵者之间存在着怎样的关系，等等。有时还必须考察对方以往不成功的谈判实例，以便从中了解对方的思维习惯、行为方式、心理倾向和自身需求等情况。所有这些都会为己方了解对方提供线索。,4.对方在
13、谈判中所必须坚持的原则 己方应设法探求对方在此次谈判中所必须坚持的原则以及在哪些问题上可以作出让步。这样在实质性磋商阶段就可以避重就轻，为己方争取最大利益。 这种摸底，双方必然都会以十分巧妙的方式进行。当双方在转入实质性谈判之前，应该充分利用此阶段去获取对方的这些信息。要留意对方正直、坦诚和表现出合作倾向的人，与他们沟通合作，会得到更多的信息；同时也要注意听话听音，领会对方谈话的潜在信息，这些信息可能反映了对方的真实意图。通过摸底，可以大致了解对方利益之所在，这时己方应该进一步去发现双方共同获利的可能性。己方可以就谈判的规程、计划、进度等提出一些初步的倡议。由于这是一个不涉及或很少涉及双方利益
14、的问题，所以与对方坦率地交流协商，往往很快就可以达成一致。这样，己方就可以顺势将先前建立的诚挚的、融洽的气氛引向认真与合作的工作气氛。,谈判中还有一个容易被忽略却又十分重要的问题，就是应该密切注意己方在谈判发展过程中的地位变化。这个问题虽然贯穿谈判的全过程，但是却有必要在接触摸底阶段就引起重视。一般来说，业主与客商之间的关系在谈判的不同阶段会呈现出不同的特征。如果一个项目是公开招标的，那么在招标阶段，招标业主的地位比应标客商的地位高出许多，因为业主这时候是“上帝”，客商这时候都急于靠拢、接近业主，都希望争取得到这个项目的合同。然而开标之后，第一中标者就取得了与业主平起平坐的同等地位，第二、第三
15、中标者只是作为候补对象处在等待的地位。第一中标者将合法地与业主进行一对一的谈判，通过互相商讨、互相妥协谋求一致。到了协议达成阶段，中标者的地位就可能超出业主。,在开局阶段，己方已经大致了解了对方的期望、立场，初步分析了谈判人员的背景、工作作风，双方就一些基本问题已达成了一致意见。与此同时，也发现了双方在一些问题看法上的明显差距，这正是需要通过进一步谈判予以调整的。既然双方对合作充满诚意，那么己方就应该自省，己方在谈判目标和策略设计方面是否有需要调整的地方，因为任何一项成功的谈判都是双方努力合作的结果，所以采取的任何措施也要有助于谈判目标的实现。因此，己方重新审视与检验自己原先在哪些方面估计不足
16、、判断失误并予以修正是理所当然的。这不仅是为了争取谈判中的主动，维护自身利益，也是为了推动整个谈判的进程。,双方如果已就谈判的规程、计划、进度等问题达成一致，就应该遵守。一个双方认同的谈判目标和计划，会对以后的谈判起到积极的作用。在谈判初始阶段，双方已经掌握了一些信息，但不要过早地对对方的意图形成固定的看法。对这些信息，还要随着谈判过程的进一步发展而进行更加深入的分析。,【思考与讨论】 1.简述开局阶段的基本任务。 2.商定谈判议程应注意哪些问题。 【实训题】 课后搜集一个营造开局气氛的案例，并进行分析。,【案例分析】 柯经理和马经理 某年夏天，H市木炭公司经理柯女士到C市金属硅厂谈判其木炭的销售合同一事。H市木炭公司是生产木炭专业厂，想扩大市场范围，对这次谈判很重视。会面那天，柯经理脸上粉底打得较厚，使涂着腮红的脸尤显白嫩，带着垂吊式的耳环，金项链，右手戴有两个指环、一个钻戒，穿着大黄衬衫、红色大花真丝裙。C市金属硅厂销售科的马经理和业务员小李接待了柯经理。马经理穿着布质夹克衫、劳动布的裤子，皮鞋不仅显旧，还蒙着车间的硅灰。他的胡茬发黑，使脸色更显苍老。 柯经理与马经理
