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1、第三章商务谈判过程,新知,教学内容,1商务谈判开局,2商务谈判磋商,3商务谈判成交,商务谈判过程,1商务谈判开局,一、开局：实质性谈判的第一阶段。商谈双方开始进行初步接触并进行谈判目标、计划、参加人员等问题进行讨论。 二、开局任务：建立良好的谈判气氛,二、建立良好的谈判气氛,（一）、谈判气氛：指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。 （二）、如何建立良好的谈判气氛？,（二）、如何建立良好的开局气氛？,1、营造轻松的谈判环境,美国总统杰弗逊（美国第三任总统）说过： “在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。” 英国政界领袖欧内斯特贝文则说， 根据他平生参加的各种会谈的经
2、验，他发现： 在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。,案例中美破冰之旅,时间：1972年2月 内容：美国总统尼克松访华，中美双方要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。 如何创造良好的谈判环境？ 中国方面周恩来对谈判各种环境都做了精心准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都精心挑选。当军乐队演奏美丽的亚美利加，他没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，敬酒时，他特地到乐队前表示感谢.一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛。,（二）、如何建立良好的开局气氛,2、塑造良好的个人形象注重仪表-塑造良好的外观形象；注重内涵-塑造良好的文化素养 何为形象？ 形象的组成？ 形象
3、的重要性？ 设计个人形象的要求？ 个人形象六要素？,何为形象？ 外界对我们的印象（内心感受）与评价（经包装后的感受，受到说话舆论、人际关系的影响）,2、塑造良好的个人形象,2、塑造良好的个人形象,形象的组成？ 知名度 美誉度,课堂互动：请同学们在10秒钟内 说出10个牌子的牙膏/洗发水,形象的重要性？ 形象就是效益 形象就是服务 形象就是生命 形象重于一切！,2、塑造良好的个人形象,设计个人形象的要求？ 角色定位准确 注重第一印象,2、塑造良好的个人形象,个人形象六要素？ 仪表 表情 举止动作 服饰 语言 待人接物,2、塑造良好的个人形象,目光接触的技巧,视线向下表现权威感和优越感,视线向上表
4、现服从与任人摆布。,视线水平表现客观和理智。,俯视,仰视,平视,站 姿,坐 姿,蹲 姿,拾东西,上 车,下 车,谈判人员的着装要求？ 公务场合庄重保守 制服（责任感、荣誉感、社会监督） 套装 长裤长衫（长裙） 社交场合时尚个性 宴会/舞会/音乐会/聚会/拜会,2、塑造良好的个人形象,商务谈判正装,注重内涵-提高谈判人员的文化素养-祸从口出 不说批评性话语 少用专业性术语 不说夸大之词 贬低竞争对手的语言 少问质疑性话题 避讳不雅之言,2、塑造良好的个人形象,总结：谈判人员注重个人形象的作用？ 内强素质，外塑形象 有助于提高员工个体素质 教养体现细节，细节表现素质！ 有助于提高个人沟通能力 小到
5、个人交往，大到国家交往！ 有助于维护形象减灾效应 关键时刻少出洋相，少丢人！,2、塑造良好的个人形象,二、如何建立良好的开局气氛,3、准备合适的谈判地点,方案一,己方场地（主场）,方案二,对方场地（客场）,方案三,中立场地（第三地）,实际谈判时，在这三种选择的基 础上，还可根据实际需要作适当 的变异，如有些多轮大型谈判可 在双方所在地交叉进行。,谈判场景的布置,较为正规的谈判场所可以有三类 房间：主谈室、密谈室、休息室。 其中，座位的安排是谈判场所布 置中一个比较重要的问题。常见 的座位安排法有：,二、如何建立良好的开局气氛,局,势,术,布局,造势,用术,2商务谈判磋商,一、筹码理论,谈判中利
6、用的是杠杆原理， 双方比较的是彼此的筹码， 谁的筹码大，杠杆就倾向谁。 谁更懂得收集创造筹码， 谁就更有可能成为胜者。,阿基米德说：给我一个支点，我可以撬动地球,第一步是拥有特质，即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛围，产生一种感官上的说服力； 第二步要发掘动人理由(诱因和反诱因)，将这二者结合起来可以从两个方向引导对方合作； 第三步是拿出证据（统计数字、实验报告等)，通过证据向对方说明利害关系，使其与你合作。,1、增加筹码三步曲,谈判就是筹码竞赛，所以，要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。 能够给对方带来压力的才可称为筹码，如果条件无关痛痒
7、，那就不是筹码。节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益。,2、创造筹码,3、筹码类型,情报筹码 情报是谈判的第一筹码。在谈判过程中，“情报信息”最具说服力。 情报包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等。 谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方施加压力。情报最容易为对方制造压力，从而有效达到说服对方的目的。,3、筹码类型 情报筹码,谈判是一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力。比如： 买方会以大量采购和长期合约为筹码，逼迫卖方在价格上做出让步； 卖方也可以以交货期和运输作为筹码，要求买方出高价。 总之，要
8、学会利用权势筹码，为对方制造压力，这样才能在谈判中占据优势。,3、筹码类型 权势筹码,时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感 ，在谈判中巧妙利用时间筹码来获得最好的交易条件,3、筹码类型时间筹码,3、筹码类型 时间筹码,卖方要等买方主动出价以后再进行谈判，这样对卖方自身比较有利。从下面的案例，可以看出卖方掌控时间筹码等买方主动出价的益处所在。 案例：老板甲和乙都是做皮包生意的，顾客丙分别到甲乙两家店去买包，最终在乙处买到了包，以下是甲乙两人与丙的不同谈判方式：,欣赏：时间筹码案例,情景 1丙与甲 丙：这个包多少钱？ 甲：你报个价吧？ 丙：你原来的报价是多少？ 甲：大一点的 150，就给你算1
9、00 丙： 100太贵了，我走了。 甲：那算 90吧。 丙：还是太贵，我走了。 最后一直降到 50，顾客丙还是没有购买。,情景 2丙与乙 丙：这个包多少钱？ 乙：谢谢你喜欢这个包。这个包的样式你喜欢吗？ 丙：喜欢。 乙：材质喜欢吗？ 丙：喜欢。 乙：背起来合适吗？ 丙：还可以。 乙：那你开个价钱吧！能卖我就卖，不能就只好和你说句对不起了。 丙： 100。 乙：看你很实在，我就 80卖给你了。 丙：那多谢了。,不应用降价的方式来接近顾客， 而要用降价来缔结顾客 卖方要想很好的利用时间筹码，一定要等待买方主动出价后再进行谈判，而且要等买方喜欢该产品后再报价。直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交 引
10、导顾客涉入讨论商品时间愈久，就愈容易成交。,启示?,2商务谈判磋商,引入案例1 【背景材料】： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 【问题】： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？,2商务谈判磋商,【案例分析】 （1）主要障碍在中方成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 （2）这种障碍导致对方成员的
11、不悦，不愿意与中方合作 （3）应该为此向对方成员道歉 （4）中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。,2商务谈判磋商,引入案例2 【背景材料】： 日本一著名汽车公司刚在美国“登陆”，急需找一美商来开发美国市场。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，因为堵车迟到了，美方以迟到为理由，想以此为手段获取更多的优惠条件。日方发现无路可退，说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但绝非本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致不愉快的结果。如果因为此事怀疑我们合作的诚意，我们只好结束谈判。我方认为，以此优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让
12、美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去。 【问题】： 1美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 2日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 3如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？,2商务谈判磋商,【案例分析】 1美国公司谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
13、 3如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 采用“疲劳战术”，先让日方介绍产品和计划，然后我方道歉，表示有些问题没听明白，请日方就某几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，我方可以逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将有利于我方。,启发？进攻式开局,2商务谈判磋商,进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势。 适用条件：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。 作用：日方采取
14、进攻式开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。 利弊分析：进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。,二、磋商阶段的流程,（一）、报价,1、报价 所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 “价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。,2、报价需考虑的因素,上面两个苹果的报价一定相同吗？,（一）、报价,3、报价需考虑的因素,市场行情 谈判者的需求情况 交货期要
15、求 产品的技术含量和复杂程度 货物的新旧程度,附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易量的大小 销售时机 支付方式,（一）、报价,4、报价的原则,（1）开盘价为“最高”或“最低”价 （2）开盘价必须合情合理 （3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明,（一）、报价,5、报价方式,报价的方式有两种： 一是本方先开价 一是对方先开价，本方后开价。 究竟应该选择哪一种报价方式，要根据本方的条件和每种报价的利弊关系来决定。,（1）本方先开价,本方先开价的有利之处？ 一是先行报价，对谈判施加影响大，它实际上是给对方规定了谈判框架或基准线，谈判的最终协议将在这个范围内达成。 二是先报价如果出乎对方的
16、预料和设想，往往可以打破对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 是不是可以说先开价就一定好呢？ 答案显然是不！,先报价的不利之处？,一是对方听了我方报价后，可以对自己的原方案进行调整，得到预想之外的好处； 二是对方会在磋商中迫使我方按照他们的谈判路子谈下去。其最常用的做法是：集中力量攻击我方报价，逼迫我方逐步降价，而不透露对方报价。 先开价适用条件：本方实力强于对方、在谈判中处于有利地位、谈判竞争激烈、卖方。,（1）本方先开价,（2）本方后开价,后开价有利之处？ 了解对方情况，观察对手，扩大自己的思路和视野，及时调整自己的报价。 后开价不利之处？ 报价时可能受到对方的影响 后开价适用条件？ 本方实力明显弱于对手、本方对谈判环境了解不够、谈判经验不足、买方。,案例爱迪生卖技术,美国著名发明家爱迪生的一项发明专利。公司经理表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。爱迪生想：只要能卖到美元就很不错了
