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1、上海上海东东浩外服国浩外服国际际物流公司物流公司 战战略咨略咨询项询项目目 外部外部访谈总结访谈总结 外部外部访谈总结访谈总结 客客户访谈总结户访谈总结 .3 货货代企代企业业外部外部访谈总结访谈总结 .7 物流企物流企业业外部外部访谈总结访谈总结 .11 政府政府访谈总结访谈总结 .13 附附录录 .16 本次外部本次外部访谈历时访谈历时一周，一周，访谈访谈涉及涉及 7 个城市、个城市、68 家不同家不同类类型的企型的企业业， ，访谈访谈小小组组由由 毕毕博咨博咨询询和外服和外服项项目小目小组组人人员组员组成。成。 上海北京南京苏州宁波杭州武汉合计 货主403424219 货代（含非贸）10
2、23424227 物流公司331200110 政府机构230230111 外服货运外地机构00010001 合计19871378668 详细详细外部外部访谈访谈名名单见单见附附录录 客客户访谈总结户访谈总结 客户访谈共选择 16 家客户，包括： 电子通信行业 6 家（宁波阿尔卑斯电子有限公司、武汉烽火通讯、南京熊猫家电、 苏州松下通信设备、苏州明基电通、苏州旭电）；汽车及配件行业 5 家（上海联合 汽车电子有限公司、昆山六丰机械、南京菲亚特、南京依维柯、浙江万向）；服装 及纺织行业 4 家（宁波维科集团、杭州创元羽毛有限公司、浙江省工艺进出口公 司、杭州柳桥羽绒有限公司）；食品及饮料行业 1
3、家（武汉百威公司） 访谈总结分如下方面： 1. 客客户选择户选择物流提供商物流提供商时时考考虑虑的因素的因素 最为客户看重的因素： 良好的服务态度，包括对问题的及时解决、应急能力等（9/16） 优惠的价格，低成本（9/16） 货物到达准时性（8/16） 货物完好性、安全性（5/16） 随时提供服务（5/16） 较为客户看重的因素： 订舱能力，包括订舱的快速以及旺季订舱能力（4/16） 与政府、海关、商检部门的关系，通关速度（4/16） 门到门配送服务能力（4/16） 业务人员关系（4/16） 信息透明程度，管理系统（3/16） 客户亦考虑的其他因素： 全国网络规模、统一规划能力 提供赔偿服务
4、单据的准确程度 对行业的熟悉程度 退单的及时性 到港服务的提供 公司或客户指定 评论： 注重全国网络能力的多为面向国内消费者的对配送要求较高的公 司，以电子消费品行业为主 对业务人员关系的重视以及退单及时性的重视多集中在浙江，行业 多为服装及纺织品行业，可能有地域或行业的特点 2. 客客户户所需要的物流服所需要的物流服务务相相对对比比较较分散，主要包括：分散，主要包括： 仓储的提供（服装），以及特殊仓储的提供（旭电） 仓储管理及信息平台建设 物流方案设计，降低物流成本（物流咨询服务） 索赔服务 关税垫付服务 到港后配送服务 退单及单据修改服务 出口操作能力 3. 客客户户在物流上的成本在物流上
5、的成本 大型生产企业在物流上每年的成本投入相当高，如： 武汉烽火为 500 万元；联合汽车电子超过 1000 万元；熊猫电子、明 基电通、依维柯均达到 3000 万元。企业均希望降低物流方面的成 本。 4. 客客户户的主要运的主要运输输途径及航途径及航线线 总的来说运输方式以海运为主，包括： 大批量的电子产品进出口 汽车零配件进出口 纺织品出口 使用空运的场合包括： 批量较小的电子产品进出口 对时间要求高的电子产品进出口 国际航线主要有日本（指定物流商较多）、欧美（汽车零配件、纺织 品）、香港、东南亚 在国内的原材料运输及产品分拨、配送对公路运输要求较高 内河水运也存在降低成本的机会 5. 客
6、客户对户对当前国内物流的当前国内物流的评评价价 货代行业：纯粹陷入价格竞争；缺乏服务理念 内陆运输：市场恶性竞争；设施老化严重；服务质量差 物流提供商：国内无真正品牌的物流提供商 政府因素太强，企业的想法受到牵制 货代业地方性强，当地货代关系好，服务便捷，有优先权 6. 物流信息服物流信息服务务的的现现状及客状及客户户要求要求 现状： 发货后货代多用传真或电话通知货主 在运输过程中一般得不到货物的在途信息 有的生产企业有 ERP 系统或者仓库管理、运输管理等信息系统，但 一般没有对外接口 即使有的物流商提供网上查询，但也很少使用（万向、柳桥） 要求： 希望有到货信息查询，提供全程跟踪 开发 e
7、-logistics 平台，实现信息共享 7. 客客户户自身的物流能力自身的物流能力 有的客户具有自己的物流公司（如阿尔卑斯有自己的物流公司负责 其日本内及中国内的运输；两家进出口公司下均有自己的一级货代 公司） 拥有自己的车队（如联合汽车电子、万向、熊猫电子；武汉烽火有少 量车），运营成本很高 拥有仓库（如菲亚特、万向、熊猫电子），联合汽车电子租赁仓库 评论： 拥有较重物流资产投入的客户一般想将该资产外包，不愿意承 担其成本 8. 客客户对户对物流外包的考物流外包的考虑虑 目前难以接受，因为： 物流企业对产品不熟悉，无法达到专业要求（电子通信、汽车配 件、服装进出口等都存在此顾虑：联合汽车电
8、子认为设厂时就 应将此类物流需求考虑进去，维科认为服装订单小、编码复杂， 物流企业难以掌握） 目前国内的物流公司不是真正意义上的物流，没有提供真正的 物流增值服务，人员专业素质差（很多客户持此看法） 其它：生产波动大，难随时提供服务；服务较好导致收费较高； 外包使员工失去工作机会 有此打算，或长远有此打算： 将仓储运输外包，只留核心业务，降低成本（熊猫电子、菲亚特、 依维柯） 特殊环节外包（依维柯希望将检验环节外包，与浓飞在纺织业上 有相似的需求） 不会在物流公司上进行投资，或不会进行太大投资（熊猫电子、 明基：认为非自己强项、旭电） 9. 对对物流前景的判断物流前景的判断 物流企业需各地网络
9、的支持 国营物流企业需要改制，否则难有作为 企业销售模式决定了物流模式 在全国主要地点建立大库，向周边辐射配送，外包运输 仓储运输利润率下降，资源共享是降低成本的途径 10. 客客户对户对不同不同类类型型货货代的代的评评价价 外资 vs.内资 外资： o服务不好（因一般由国外公司指定） o但保证好的到港服务水平 内资： o有服务意识，但服务手段跟不上 o计划跟踪能力跟不上 o国外办事机构少，到港服务无法保证 o信息系统差 大型 vs.中小型 大型： o操作较规范 o信誉好 o对重要客户可以度身设计服务 o但精力有限，对小型客户无法提供优质服务 o清关速度较慢 中小型； o更多考虑顾客需求 o灵
10、活性强 o对企业依附性高 o对企业产品熟悉 上海 vs.当地 上海：一级货代价格较好 当地：改单容易 11. 成功合作关系成功合作关系举举例例 武汉烽火 网顺汽运，以汽车公路运输为主，同公司有着十几年的合作关系， 能不断适应公司变化的需求，并提供 24 小时的优质服务。 该公司 由开始时的个体经营，随着烽火通讯业务的发展而逐渐发展成为有 多人投资的集体制企业，并随随着烽火通讯对空运业务的需求而逐 步向空运货代和铁路运输领域扩张。 明基电通 中外运专门成立北京物流推广部组织明基全国的配送和运输虞 建民；对目前使用的货运公司比较满意,特别是中外运广州,主动沟 通发生的问题,客户服务好 依维柯 中波
11、（上海）虽然价格并不是最低的。但它守信用，并能提供度身 定做的服务（例如：非标货箱由中波作，标箱货物中波与 cosco 交换 从而降低 iveco 的货运成本。 又如：有一单 3000 吨货物空运太贵， 太大，飞机装不进，但很急，中波安排船运，每日发信息跟踪货物 通知 iveco 等等）。中波派驻专人在南京协助 iveco . 货货代企代企业业外部外部访谈总结访谈总结 一、国一、国际货际货代代 行行业现业现状状 市场总量随进出口贸易同比递增，但国内端掌握的客户资源只占 1/3 弱，一时 很难改变国内缺乏贸易控制权的局面； 行业进入吸引力有限。进入壁垒很低；对承运商和客户的谈判能力都不强； 竞争
12、激烈，上海市场有一代资格的货代及外地分支机构超过 1000 家，海运市 场行业老大的市场份额不过 10%，而且很不稳定；行业利润率 10%左右，几乎 没有超额利润，而且逐年降低；空运市场的垄断程度稍高于海运；外地市场的 垄断程度高于上海市场； 国际货代是国际运输链最为活跃的一个环节，也是相对承运商和陆运来说盈 利最高的一个环节，具备一定优势的在位者不会轻易地退出； 不同类型的竞争者有不同的生存手段。外资企业在国际客户资源和网络上占 绝对优势，国有企业具备政府资源和中国操作经验的优势，民营企业的手段 灵活、销售能力突出。但内资货代在直接货源的取得方面始终是一个瓶颈； 上海是货源和国际货代最集中的
13、地区，即使在内地的加工厂也有相当部分通 过上海验货和报关；其余的集中区域为：长江三角洲、广东、青岛、大连、北京。 外地分支机构的主要功能是揽货和内陆仓储运输； 海运市场对流动资金有较高的要求，一般客户的信用其在 45-60 天，承运商 的信用期在 30 天左右；空运？ 目前的服务主要集中在货代的基本服务方面，例如订舱、报关、拼箱、退税、 到港短拨等方面，缺乏及时安全送货至客户端的系统能力，以及海外港全程 的服务能力，同时缺乏进一步挖掘客户需求，提供增值服务的观念和措施。 可能机会可能机会 中型货代的机会：实力雄厚的外资货代在中国的服务并不令人满意，已有少 数国外指定货转向内资货代商；另外，大型
14、货代商不可能为每个顾客提供同 样优质的服务，不属于关键客户的供货商的忠诚度有限，这为内资中型货代 创造了一定获取直接客户的机会； 专业货代的机会：目前的竞争集中在没有差异的价格竞争上，尤其在外地市 场。许多货代不分货源的行业和类别，只要有货就揽，而忽视了客户特有产品 的要求，以及可能需要的增值服务。如果能找到对货代、运输有较高要求和需 求的行业，而且为该行业客户服务的货代有限，专业发展几个行业也许是稳 固货代，发展物流的一种方向。 货代咨询服务： 关关键键成功因素成功因素 与承运商的合作关系 一体化服务的提供能力 关键客户的开发和管理能力 信息系统的应用 品牌 现场操作能力 举例主要客源服务内
15、容增值服务优势劣势 欧美 丹沙 泛亚 班拿 8-9 成以 上国外客 户 1 行业相对 比较集中 全球：货代 基本服务和 延伸服务 中国：二代 或货代基本 服务，由物 流分（子）公 司提供内陆 运输仓储服 务 全球：可以 提供加工、 分拣、包装 以及与行业 有关的许多 增值服务； 中国：较少 的增值服务 国外端 全球网络，包括客 户、船公司、网点 国外端增值服务的 设计和执行能力 资金实力 信息系统 国内端 服务态度不好 操作能力不行 国外的运作标准 无法简单地搬到 国内 国外的增值服务 方案在中国很难 应用，要么成本 太高，要么方案 行不通 外资 (含外 方管 理) 港台 锦海 捷亚 泛成 天
16、原 行业广 泛 2； 直接货源 +国外代 理指定货 +拼箱+ 同行货 3 货代基本服 务 部分内陆运 输服务 较少； 有些开始提 供物流设计 和咨询服务 中国内地市场一手 操作经验 国际互代网络 灵活的手段 国内港台制造商的 网络 增值服务的提供 能力尚缺 经营不够稳健， 往往依赖策划、 出奇招 大 中远 中外 运 国内直 接货源+ 国际二 代+拼箱 货代基本服 务 部分内陆运 输服务 较少； 已经开始 集团或船公司资源 国内网络和所谓的 国际网络 优惠政策 本地操作经验 国企的通病：冗 员、体制、决策 速度慢 服务意识不到位 增值服务的提供 能力尚缺 中 外服 南京 联运 国货 国际二代 为主，部 分国
