《10种风险逆转迅速增加利润的模式.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《10种风险逆转迅速增加利润的模式.doc（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、亚伯拉罕：10种风险逆转，迅速增加利润的模式！默认分类 2009-05-02 23:34 阅读18评论0 字号： 大大 中中 小小 第 1 页 共 108 页通过向潜在顾客承诺从你这里购买的所有东西都有保障，以此来逆转风险是消除“客户顾虑”的一种非常好的方法。然而有相当一部分小型企业主和专业人士不愿承担全部有时甚至是部分交易风险。这正事目光短浅的表现。这对于客户来说不公平。我们可以这样考虑：如果商家对其所销售的产品与服务考虑不周，那顾客又凭什么购买他的产品呢？影响销售成功的最大的障碍就是：购买人担心有风险。如果你能消除潜在客户这种担心，那么你就可以成功销售。利用风险逆转来确保购买，这是什么意思
2、？我们来解释一下，对以一个公司、一个供应商或者企业来说，你一定要确保新客户跟你打交道做生意时非常容易的，那么你就要让他放心。例如，达美乐比萨就彻底的清除了障碍：如果30分钟以后送到，你就可以免费享用比萨。在很多时候，你都可以用退款保证来清除每次销售的障碍。我总觉得奇怪，为什么有那么多生意人担心购买者利用这一点而不愿意这样做。如果销售时你不愿意提供退款保证，那么，你一旦了解了以下几点，就会马上改变你的做法：第 2 页 共 108 页1、大多数人并不会因为你有退款保证就真正要你退款，哪怕他们对产品非常不满意。2、与消除风险而带来的销售额增长相比，任何退款都是微不足道的。3、美国的法律规定：如果在3
3、0天内顾客对产品不满意，卖方有义务退款。许多国家也有类似的法律规定。4、如果产品或服务真正是物超所值的。从原则上讲很少有客户会要求退款，因为他们买到产品后高兴还来不及呢！在消除顾客的心理障碍方面，其策略要具有灵活性。如果能够消除客户与你做交易的担心，你就会有稳定的客户资源。在一开始我们在美国做研讨会的时候，二十年前是5万美金，当时是很贵的，为了说服客户能参加，我们是这样做的：首先，发起一个录音带，我在里面讲两个重要的概念；第二，我们跟他们讲，我们这个5天课程结束之后，再过两天半后，我们才跟他结算。比如说你用支票的，我们在课程结束之后的两天半，我才去银行换成现金。那么信用卡也是一样，两天半之后兑
4、现。确保你对我们的课程是认可的，而且我们是事先给他价值5000元的材料，所以这个客户就非常的放心。我们第一个月就有1000个客户来参加我们价值第 3 页 共 108 页15000元的课程。而且，前面我们没有用这个方法的时候，你要卖掉500块钱美金的课程你都是很难的。所以你就可以看出这一招是多么有威力。也就是在5天的课程，我跟他们说你上了两天半的时候，不满意可以不交费用，之后我们才收取。更多杰亚伯拉罕的资料请到： 当然，首先你要确保说到做到。第二，你要管理好预期，你不能漫天的让他们感觉这个预期非常的高。你根本达不到的话，你肯定是注定要失败的。第三，你一定要在承诺之前，这个风险要很好的做评量，不能
5、盲目的承担风险。也就是在你做出很大的承诺担保之前，我建议你在小范围内做下测试，来看一下你的成果会增加多少，也就是到时候会有多少人要你承诺担保的要你兑现？你的成本会有多高，你不能盲目的来逆转这个风险。让我们从理论层面过渡到实际操作层面，你要能够随意组合这些具体策略，但也要谨防被它们束缚。如果你想要“消除顾客心里障碍”，但却又不想“保证退款”，那么你可能会马上想到其他风险逆转策略。这种思维方式会把你的竞争对手打得毫无喘息之地，因为他们怎么也想不出，你什么时候变得这么聪明了。第一种方式：提供全部退款保证“如果对我们的产品不能100%感到满意，可以退货，我第 4 页 共 108 页们会当场全额退款。”
6、比如，如果你使用了我这个药会长头发，或瘦身10公斤，或者晚上可以睡得着觉了等等，你跟客户说如果在30天不见效的话，我全额退款。有的公司提供30天的满意保证，如果你在30天内用我们的产品，不满意的话，我们全额退款。但是我并不赞成这样的做法，你要保守的来做，可能你的产品不完全能够实现其价值，当然如果你很有自信的话，你的产品确实能够带来这样的利益和价值，你就可以这样做。这是最常见、最明显的一种策略，之所以常见，是因为它非常有效。但我所认为的“常见”。却是因为它“常见于各种策略”中。事实上，大多数公司并不对此大作宣传，因为他们担心购买者会利用这一点，大肆敲诈他们。而现在你应该清楚，如果你的竞争对手还在
7、担心这一点，那么你就能轻松打败他们。第二种方式：部分风险逆转在中国买方和消费者是参差不齐的，如果我们向客户完全的风险逆转，可能会有些风险，我们可以部分风险逆转。比如，如果你完成我们的运动课，我们可以书面保证至少减肥15公斤，还会增加20%的肌肉强度，50%的精力，没有任何附加条件。但是同时我也需要你给我写下一个保证第 5 页 共 108 页书，你会按照我的锻炼计划，每星期来几次、每次锻炼多长时间，你要知道这个锻炼不完全取决于我，而是你本人，假设我的方法很好，你不用的话还是减不了肥。所以在中国要做风险逆转的话，最好让客户也做一定的承诺，这是相互的承诺。实际上很多产品和服务给客户带来的利益是最大的
8、。你会发现客户在使用你这个产品或服务的时候，使用得当的话给他们带来的好处和利益是最大的。还有部分的保证，你可以给客户奖励或弥补的方式降低客户的风险。比如有个人卖信息简报的，一年订阅费是200到500块美金，如果你发现一年后你的收益没有超过10倍订阅费用的话，我们会帮助你花钱购买你指定的另一个刊物。我们开一个研习班，我们要求他们把我们发下去的所有材料看完，上课要认真做笔记，课件休息的时候认真交流，小组讨论要积极踊跃，课后还有作业，我们就跟他们说呢：如果我们说的你都做到了，对我们的教学质量不满意的话，我们就可以把100%的学费退给你。我们还有按比例来退款，就是根据你付出的努力来退款。这些是要非常灵
9、活的，这样子可以让你和竞争对手一下子拉开差距。第 6 页 共 108 页第三种方式：提供分期付款服务“只给19元，就可以马上把产品带回家。”如果最初客户只需要付很少一笔钱，那么他们就会认为整体风险也很低。大多数人对首次付款之后的事情并不多做考虑，他们只是认为：“哇，才19元呀！”，尽管实际情况是，他们在以后几年每个月都要附上19元。如果对产品有足够自信，你可以把这一策略与返利策略综合运用，客户会觉得这样的购买风险就显得微不足道了。第四种方式：提供免费试用产品“第一件商品免费。”药品经销商提供免费试用样品，并不是没有原因的。你可能还记得，在之前的内容中，我们讲过降低客户购买的门槛。如果特价商品完
10、全免费或定价低得可以忽略不计，那么客户在购买时几乎没有任何风险，这样，你就能获得更多的反馈。但是，如果是财务状况不佳的公司或者行销新手，这一策略显然是不合适的。因为这一策略要产生收益要较长的一段时间。但是，对于更有经验、具有抗风险能力强的行销人员以财务状况良好的公司来说，它却是是最具功效的行销武器之一。第 7 页 共 108 页第一件产品免费虽然看起来有点划不来，但是，正是这第一次免费将我们的产品展示给了购买者，并且，如果你的产品质量过硬，那么，这次免费也可以让购买者对你产生信赖感，从而一而再、再而三地光顾你。第五种方式:提供产品的后续服务“如果5年内产品有任何问题，我们会24小时上门维修。”
11、如果客户非常担心你提供的产品会出故障，那么这样的保证在某种程度上能够消除顾客的心理障碍。如果客户了解到，一旦产品出现故障，他们只需打个电话，你就会派人上门当场维修好，那么他们就没有后顾之忧了。更多杰亚伯拉罕的资料请到： 第六种方式：提供见效后付款的承诺“一开始你不用付钱。如果我为你撰写的广告方案帮助你增加了利润，你只需把增加利润的10%付给我就可以了。”聪明的行销顾问运用这种“为结果”付钱的策略，因为他们对自己的能力完全有信心。而这种策略对于客户来说能够彻底消除他们的心理障碍好，如果他能帮助我增加利润，那么分给他10%的利润也是应该的，否则我就一分钱也不用付给他。第 8 页 共 108 页如果
12、你对所销售产品的效果非常有信心，并能以有效方式进行结果追踪，而且能确保客户值得信赖，那么这一策略相当不错。第七种方式：提供免费的支持服务“通常，我们买了一种产品，但根本不知道它的使用方法，而销售该产品的公司却对我们置之不理，还要让我们付支付服务费用。”这一策略对软件公司非常适用。我曾经成功销售过一些软件，所以我知道提供免费支持服务并不总是一种可行的赢利模式，因为要让客户一次性付费太难了，而且你还得数十年如一日地为他们提供支持服务。那么怎么能达到收支平衡呢？如果你的产品装备精良，几乎不需要任何支持服务，那么你可以安全地承担这种风险。几年前，我以相当低的折扣销售了一个软件源代码包，其开发费用就超过
13、了100万美元，但我却以每套软件1000美元的超低价没给了2000个客户，对于他们来说真是划算，但我知道，如果我还要免费为他们提供如此大工作量的后续支持服务，那么这笔买卖就完全没有意义。于是，我把这些客户组成一个客户群，并为他们介绍了一个能够以合理价格为他们提供支持服务的顾问组。第 9 页 共 108 页就这样，顾问组降低因无法得到后续支持服务而带来的购买风险，而且还让他们做出了更多的购买决定。第八种方式：购买之前先试用“在30天的试用期内，使用我的产品不用支付任何费用。”在广告文案传奇人物加里哈尔波特（Gary Halbert）看来，这是功效最强大的一个策略，他的原话是：“只有少数人真正敢试
14、用。”他还曾先让客户把支票寄过来，但许诺自己30天内不会去兑现，直到客户完全满意产品为止。而实际情况是：在这30天内，大多数人都会忘记他们曾经寄出过支票，所以这样做的风险其实比我们想象的要小得多。第九种方式：对承诺的深入思考“3倍返还”这似乎有点不可思议，但如果你的产品在99%的情况下都能有效使用，那么这样的承诺又是怎样一种情况呢？即使你做出这种3倍返还的保证，也只有1%的客户可能会要求返还，而其中真正要求你按3倍返还的客户却是少之又少。将返还额与你从中获得的收入增长相比，这种3倍返还的承第 10 页 共 108 页诺还是有赚头的。如果客户不会使用该产品，我们还可以上门免费服务！当然，你自己必
15、须要试用过这个产品，确保其真正能够有效使用，但我敢打赌，真正会向你提出返还要求的客户一定会很少（除非你的产品确实很难安装）。即使对于通常很难安装的产品，这一承诺也会有效，但你必须为产品附带上简单易懂的安装指南或步骤说明书。30分钟内将为你送上热气腾腾的比萨，否则免费。明白没有？也许之前的两个例子并不是名副其实的检验标准。但他们同样能够增加销售额。把消除顾客心理障碍的策略完好地融入到检验标准中，结果将是不同凡响的。第十种方式：比无风险逆转更好的保证“比无风险更好”的保证，可以让你做到一些连厂商保证或逆转风险的手法都做不到的事情。“比无风险更好”的保证就是承认并且回报客户，对你关注的时间及信心，引导他们向你购买。 当你告诉我，如果我都不满意，你不但会立刻退还所有购买的货款，并且答应另外给我最好的报酬，即是为了回报客户第一次花费时问、精力做出购买的决定。我一定会感受深刻，我很难对你说不。 以下是一个在实际交易中“比无风险更好”的保证如第 11 页 共 108 页何发挥功能的例子： 我使用“比无风险更好”的方式出售商品的训练过程。 首先，我要求他们加入前，先让他们以书面及录像两种方式先感觉一下使用的方法，我答应他们会得到一个实实在在及可以产生利润的方法，
