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1、组织发展从增员开始,提纲,一.我们为什么要增员？ 1.基本法谈晋升 2.基本法谈收入 二.增员方法 三.异议处理,坚信行业,保险是长久性的事业，根据“中华人民共和国保险法”第八十五条规定“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散”。这就是对保险行业前景的最大保证,是受法律保护的朝阳行业！,保险不是高科技，但需要专业,1知识：法律 金融 保险 医学 心理. 2技能：产品 投保规则 相关程序 同业状况. 3经验：开拓 接触 说明 促成 转介绍.,很复杂吗?,心态决定一切 思考: 男孩追求自己所爱的女孩,没人教,却无师自通,组合的魅力,事业 需要- 你、我、她 如若没有她身后的20位伙
2、伴 如若没有她身边的教练、父母 如果没有残疾人艺术团 如若没有春节联欢晚会-你能知道千手观音吗？ 你能知道邰丽华吗？,组合的魅力,这就是团队与个人，这就是平凡与伟大！ 这就是腐朽与神奇，这就是团队的力量！,增员-增员-还是增员! 只有增员才升官发财！,寿险道路的成功密笈,做单拥有现在 增员拥有未来,走组织发展,价值,时间,脱落,一般 业务员,优秀业务员,业务主任,道路不同，成就不同,销售精英毕竟是少数:,走组织发展道路,组织人数,留存时间,脱落,业务主任,业务经理,价值,我们基本法的基本结构,你只要有三个有效人力，你便走上了管理的道路。 你只要会经营这三个人，你就会寻找到无穷的工作乐趣，和财富
3、。,平安新基本法增员利益分析（三年）,以潮州地区为例；标准营业组10人，人均保费5000元；月均FYC15000元（含主任）。 全年每月增一人，半年后晋升业务主任，可获增员利益如下：,增员奖：,每一个人：钻石（2人）FYC 8000元*19%=1520元； 普通（5人）FYC10000元*18%=1800元 共计3320元。 全年每月增一人：3320元*12=32400元； 三年共：39840元*3=119520元。,直接管理津贴：,第一年：15000 *16% *6=14400元（业务主任） 第二年：15000 *17% *12=30600元（高级业务主任） 第三年：15000 *18% *
4、12=32400元（资深业务主任） 三年共：77400元。,育成津贴：,直接育成津贴：一年育成2个组 第一年：15000 *13 % *3个月*2=11700元； 第二年：15000 *13 % *12个月*2=46800元； 15000 *8% *12个月*2=28800元 第三年：15000 *13 % *12个月*2=46800元； 15000 *8 % *12个月*4=57600元； 三年共计：191700元。,间接育成津贴：一年间接育成2个组 第一年：无 第二年： 15000*2 *4% *12个月=14400元； 第三年： 15000*2 *4% *12个月=14400元； 150
5、00*2 *4% *12个月=14400元； 三年共计： 43200元。 组年终奖：月均FYC15000元，奖金比率为1%， 继续率85%，系数为140%。 三年：15000*1% *140% *(6+12+12) =6300元,平安新基本法增员利益分析（三年） 续,三年增员利益共：438120元。,所以每月增一人,增好员，三年等于赚了一幢“？”房子！,其实 第二年就可以按揭一套很不错的房子啦,寿险事业是一个长期积累的过程 (假使每月FYP1万, 20年交),3年的销售利益积累：20.7万,平安新基本法利益分析： (假使每月增一人, 连续三年) 3年增员利益积累：43.8万,增员与存款,增1名
6、优质新人相当于44万定期存款,要增就增人才,1、让滥增员的时代一去不复返 2、让只增员不辅导的人彻底警醒,“行动”给了很大的利益 但这种利益是增才,生命第一:蹇宏,增一个象 我一样的 你就发了!,我的主管增我的时候 并没有什么困难 也没有什么拒绝 关键是她在做增员这件事！,如果我工作20年，知道我给我的主管带来了多少利益吗？,1000万*30%*20% =60万,增员之法,接 触(增员计划与活动开拓增员对象) 选 择(甄选好的增员对象) 面 谈(增员面谈前先“四问”) 促成,增员的来源,日常生活认识的人 其他行业的推销员 每天乘车认识的人 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力
7、中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他,成交或未成交之客户 亲戚朋友 通过孩子认识的人 通过配偶认识的人 同学，校友，战友 由个人爱好，运动而认识的人 过去及现在的邻居 从前一起工作过的同事,增员面谈前 先“四问”,“难”,增员难，难增员，这一个“难”字，如同一座高山阻挡了不少主管和有志于组织发展的营销伙伴前进的步伐。大家觉得自己增员方法掌握了不少，可是在实际操作过程中收效甚微，问题的症结到底出在哪里呢？,思考,我们去增员时往往通过问一些问题，来引导他们改变现状、选择寿险，但我们有没有意识到，在说服别人之前，自己有没有信心和勇气就下列四个问题扪心自问呢？,第一、他（她）为什么要从事寿险营销工
8、作,就目前社会就业状况看，一个人只要有一定的技能，找到一份养家糊口的工作并不难，尤其是有能力的人，可供选择的机会更多。那么在增员这些人之前，我们不仅要了解他的职业、收入、家庭等外在的有形资料，更要认真了解他们的现状和未来，能够发现他们面临的困惑和问题，继而帮助他们分析问题，解决问题。,第二、他（她）为什么跟我做保险,从某种意义上说，增员就是一种吸引，是增员人对被增员人的吸引，因此在去做增员面谈前你首先要审视一下自己是否具备让被增员人追随的个人优势和魅力。 如果你对自己的言谈举止、形象气质底气十足；如果能通过整理自己和团队每年在公司取得成长的数据、获得的各类荣誉，以及参加表彰会、授课演讲时的各类
9、照片以充分展示专业能力、行业资历，相信你一定能成功。,第三、他（她）为什么选择这个公司,如果在与被增员人面谈前，你不能形象生动、骄傲自豪地介绍你所服务的公司、不能清晰明白地讲解公司产品等方面的优势、相关福利待遇和政策，想让别人走进公司和你一起打拼是很难的。磨刀不误砍柴功，建议先学会声情并茂地讲公司、讲产品，再去面见被增员人，因为只有感动自己才能感染别人。,第四，他（她）可能提出哪些异议,在做增员面谈前，要事先搜集被增员人的相关资料，对其可能提出的各种异议，比如家人反对、自己口才不好、保险代理人社会形象不佳等问题要以过来人的经历坦诚交流，虽然说增员面谈本身就是对被增员人相关资料做进一步的搜集整理
10、，但如果我们能够在第一时间将其主要异议处理好，不仅能展示我们自信专业的形象，而且为下一步深入接触奠定良好基础。,总而言之，增员过程要时时刻刻展示公司、团队和个人实力，如果我们在增员面谈前扪心自问以上四个问题，自信能在谦虚中展现自己的骄傲，在骄傲中传递自己的真诚，在真诚中表达自己的坚定，在坚定中描述自己以及团队的梦想，增员成功自然事半功倍、水到渠成。,36,对单位不满,有一定经济压力,对工作感到不满,自己想做老板,没有晋升机会,行业前景渺茫,如何寻找增员点,37,增 员 需 要 技 巧,1、利用晋升机会增员； 2、利用职场氛围增员； 3、谋划增员； 4、追踪增员（穷追猛打，至少七次） 5、用收入
11、增员 6、利用经理主管影响力增员,促 成,创业说明会 成功的案例 沟通与追踪,异议处理一：做保险压力太大?,应答：我们不妨来对比一下，20世纪90年代前，最轻松的国企职工，他们现在怎么样？下岗、买断工龄、再培训他们在三四十岁时还要面对如此残酷的生存压力。 而同样是20世纪90年代，压力最大的第一批保险人，他们现在怎么样？只要是坚定不移做下来的大多数都已成为各大保险公司的中坚力量，成为保险新贵。由此可见：,做保险,做其它行业,年龄增加、知识老化，行业老化，竞争力降低,保户增加，经验增加，社交增加，团队增加,做保险的压力是短暂的压力， 而其他一些行业则是长久压力！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未
12、经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,异议处理二：我对保险没有兴趣，我更倾向于一份有稳定收入的工作！,答：您一定是觉得保险收入不稳定，您的担心是有道理的。我们许多业务主任的收入很不稳定，有时一个月十多万，有时一个月几万；有的职业非常稳定，每月一两千元，您希望自己的收入是前者的不稳定还是后者一两千的稳定收入呢？,答:对呀,一个行业要是到了所有人都容易做的时候,你觉得还能赚到钱吗?那才是 真正的难做呢!,异议处理三：人家都说保险挺难做的?,异议处理四：不可以做兼职？,答:鹿奔跑的速度比狼快,为什么会被狼追上吃掉呢?是因为它经常回头张望.前进的速度取决于专注的程度,做不做兼职你自己定,就看你
13、想要什么样的发展速度了?,异议处理五：我周围的人都买完保险了?我上岗后找谁去呀?,答:太好了,这说明你身边的人都认同保险,要知道买保险会上隐的,随着生活水平和物价的不断提高,他们的保障缺口会越来越大,让他们加保要比不认同保险的人投保容易得多.,异议处理六：我什么都不懂,恐怕干不了?,答:我们要的就是你这样的人,空杯心态的人,最容易培养,一张白纸好做文章.,异议处理七：我周围的人都不认同保险？,答：难道你希望他们通通都买完保险吗？这意味着你的脚下就有一个未经开采的金矿，你要做的是在别人还没来得及下手之前把它挖出来。,面谈话术,有什么行业可以让你赚5万、10万，而不需要负担什么风险？ 有什么行业是在你工作能力提升时收入和报酬马上提高，而不需要看别人的脸色？ 有什么行业可以让你在不久的将来领导20人、50人。甚至更多？,面谈话术,有什么行业可以让你的升迁决定于自己的努力，而不是靠人事背景左右？ 有什么行业可以让你成功的速度变快，朋友3年拿得到的薪水，你1个月就可以获得？ 有什么行业可以让你帮助更多的人，而且利人利己？,面谈话术,有什么行业能够让你依照自己的意愿和计划工作，不需要听人使唤？ 有什么行业能够让你不具备老板的条件就能做老板的事？ 有什么行业可以让你清楚地看到明年的成就，后年的成就，甚至10年后，对自己的将来可以如此清楚并且可以把握？,祝大家： “才”员广进！ 马年升官发财！,
