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1、联发江岸汇景联发广场 2009年度传播计划,2009的做法，与2008及以往有所不同,因为市场在变，游戏规则在变,价值导向，将是2009年楼市的主旋律,惟有，在自有价值的不断验证和新兴价值的不断开发中,寻求制胜之道,如果我们不想，在09年重新遭遇价格的滑铁卢,困难和挑战 来自相对略高的定价及与竞争趋势的愈演愈烈，同时包括宏观政策对预期的居住投资热情直接压制。,会有奇迹产生吗,提案框架,SPONSORS FRAMEWORK,市场洞察 竞争洞察 客户洞察 年度目标及总策略 广告策略 传播策略,市场洞察,Market Insight,（分析：从08年后三个月南昌楼市的整体成交水 平来看，政府、银行的
2、一系列新政策实施后，较 大地促进了楼市的交易,楼市渐渐回暖。）,南昌市2008年1月11月商品房交易情况,新政策实施后将进一步促进楼市的交易,不仅普通住宅的销售量会持续增加,中高档商品房 的成交量也将会出现明显上升。,市场渐露暖色，消费者观望态度改变,随着多项利好政策出台,一些消费者的主观愿望“抵制高房价,困死开发商,套死炒房客” 正在发生转变。,08年至09年上半年，处在调整期的楼市给消费者提供了更多的选择和更实惠的价格。 在商品房的价格回落到一定的区段内之后,消费者购房还会考虑非价格因素,包括开发商的品 牌、物业水平、房屋质量、交工时间等等,作为开发商应该积极引导这部分中高收入客群的消费。
3、,刚性需求大量满足，中高端消费有待引导,品质影响选择，性价比决定购买,从08年残酷纷争的营销实战中，有一个事实： 产品品质能对消费者的选择起决定性作用，而产品性价比能对消费者购买起决定性作用； 产品如同明星一样，拥护度的高低就在于自己本身。,结论,CONCLUSION,基础决定价值 价值决定价格,看完宏观，看微观,After Reading The Macro , Micro -see,Market Insight,知彼知己,看板块竞争格局,Plate Competiton,市中心房源锐减，红谷滩、象湖成重点板块,今年存量房大概在120万左右，预计2009年的南昌楼市新增供应量和今年持平或少于
4、今年， 在200万230万左右。 2007年全市成交280万，而2008年一月到十一月才成交144 万左右。 市场的逐步好转，利好政策的影响加大，明年市场成交应该不会有太大的变化，成交量预计 在200万230万之间。 随着市中心区域房源的越来越少，明年的放量与成交重点应该是红谷滩与象湖版块。,FOCUS,红角洲是09年的热点,板块偏移MIGRATION,受制于土地供应、城市规划等因素，红角洲作为“一江两岸”的重点发展板块地位明显。 红谷滩新区将逐渐取代市中心、老城区，成为引领南昌房地产市场的标杆区域。 红角洲市政配套日渐成熟，赣江新天地即将开业，省政府即将迁入，地铁、西客站的建造等。 高档项目
5、（地中海阳光、联泰、联发、绿地、金融街等）云集，项目质素普遍较高。 红角洲注定是2009年市场的热点。,“以新促大盘” 09年的红角洲，必将展开主动营销攻势,新形象 新产品 新传播 新业绩,RELOCATION,市区主力客户转移至红角洲板块,客户迁移RELOCATION,购房客户逐渐成熟，对产品的识别能力逐渐增强。 0506年，红角洲主力客户以公务员、投资客为主。 0607年，团购客户、教师群体等地缘性客户增多。 0809年，一场价格血拼为红角洲赢得了人气，地中海阳光、联泰、绿地等一批 质素较高的项目让大批的市区客户进入红角洲置业，红角洲居住局面至此全新打开。,知彼知己,看同区域竞争格局,Th
6、e same area Competiton,竞争对手分析,Competiton Analysis,竞争情势分析（一）,Competiton Analysis,主要竞争楼盘：联泰香域尚城、地中海阳光,从前表中的数据分析得知： 从户型面积、货量，建筑、园林、开发商品牌等多重角度比较来看， 联泰香域尚城和地中海阳光将成为本案在09年的主要竞争对手。,竞争情势分析（二）,Competiton Analysis,其中，三个项目各有其优势： 联泰香域尚城的优势集中体现在价格方面，且产品各方面具均好性。 地中海阳光的优势体现在其高端的产品品质和赠送面积上，这点在08年市场中已广泛被客户认同。 本案的优势主
7、要集中在建筑和景观的均好品质、全现房、观江景、以及社区的高入住率。,知彼知己,Myself,看项目SWOT分析,SWOT Analysis Of The Project,项目优势,ADVANTAGE,位于红角洲第一站，交通与地段优势明显 建筑与景观品质均好，绿化率高 红角洲在售的为数不多的一线江景楼盘 全现房，社区入住率高，社区成熟度高 联发房产的品牌与实力,项目劣势,DISADVANTAGE,项目价格受户型面积影响较大，总价趋高 户型种类单一，且面积普遍偏大 项目08年销售不利，缺少人气和热度的积累,项目风险,RISK,同区域市场供应量较大，竞争激烈 主要竞争楼盘的性价比较高，对本案构成较大
8、威胁 金融危机影响下的政策与市场走向仍存在一定的不确定性,项目机会,CHANCE,项目卓越的品质在同区域内尽显高端、高档 红角洲各楼盘平分秋色，但无绝对领导地位的楼盘 政策导向有利于房地产市场的回暖，消费者信心递增 项目前期客户拥有大量客户资源，构成了圈层营销机会,结论,CONCLUSION,红角洲板块机遇与竞争并存，且竞争将趋激烈。 红角洲品牌开发商云集，楼盘质素普遍价高，除去价格因素 外，各项目在竞争中几乎势均力敌。 相对而言，本案在户型面积、全现房、观江景等方面具备红 角洲区域内的唯一性或稀缺性。,消费者洞察,People Insight,前期客户分析,People Analysis,经
9、调查，前期客户成交的主要原因在于： 1、对户型的认同（面积、方正、得房率、通风采光等） 2、对品质的认同 3、准现房,特别提出的是，随着香域滨江、地中海阳光等楼盘园林优势的凸显，本案园林对客户的吸引力已逐渐弱化。,前期客户的种种特征表现出他们的购房动机多为,改善型刚性需求,0809年度购房客户趋势理论图（2-4-4）,根据以上”2-4-4理论“得知，在0809年的购房人群中，仅有20%的客户为一定会购买的客户，另有 40%的客户为可买可不买的客户，剩余的40%则为暂无购房意愿或能力的客户。 在08年的江岸汇景中，我们抓住的大多数只是20%有强烈购买需求的客户，而在09年，我们期望打击 的更多的
10、是40%可买可不买的客户。,09年目标客群定位,People Analysis,A.主观上我们需要这样的客户， B.客观上我们的产品适合这样的客户。,定位理由,他们需要居所能够满足“尊重”的需求,有一定身份、有一定财富积累、有一定社会地位 第一需求已上升到“尊重”,马斯洛需求理论,自我实现需求,爱与归属需求,生理需求,尊重需求,安全需求,中流砥柱,需要与自己生活、身份相对等的居所,城市赢家,目标客群需求,People Need,满足“尊重”的居所,城市的认同,自我的认同,一个高度认同的世界 在不断的获得“认同”的过程中获得人生的价值,他人的认同,产品的认同,结论,CONCLUSION,前期客户
11、多集中在生意人、公务员、教师等群体， 一方面说明社会上的这部分人群有着较强的购买能力，是 本案重点打击的对象，另一方面也反映出本案在客户挖掘 上的不足，如各行业的中高层管理人员、中小企业主、自 由职业者等另一部分处在事业上升期和巅峰期的群体尚待开发。,完成280套住宅与联发广场公寓300套的销售任务。 促进项目形象和开发商品牌形象的深化演绎和互动。 建立江岸汇景在竞争区域内的领导楼盘地位；为联发广场的入市推广垫定 高端的形象基础，积累良好客户印象与市场口碑。,借势红谷滩、红角洲逐步深入人心的CBD规划，以联发集团改善高 端居住的旗帜地位持续感召并吸纳城市主流富裕人群（家庭）打 造高端地产代言与
12、城市豪宅品质生活的名片效应。 同时借势联发品牌和江岸汇景的推广契机，完成联发广场的整体形象 导入和塑造，并完成先期300套公寓的旺销，为后期产品（公寓、写 字楼、商业）铺垫优良市场。,我们预期品牌与市场达成的成果是： 江岸汇景=CBD生活圈+精尚品质+纯大户社区 联发广场=CBD地标建筑+国际5维综合体+城市智富中心,市场目标： 追求大宅居住空间与品质的富裕人群与城市精英人士 其江岸汇景业主也可发展成为联发广场公寓的客源 营销驱动理由： 置业理由：红谷滩品质大宅居住典范、CBD生活享乐巢 投资理由：CBD保值增值物业、面向全城的投资市场 居所更新换代的当然之选+投资跃值的先机,进一步建议的市场
13、驱动目标及理由,阶段拟定 09年2月至3月为联发品牌带项目品牌推广期 09年3月-6月主推江岸汇景新形象 09年5月-8月主推联发广场形象 09年8月-11月江岸汇景深化推广期 09年9月-12月联发广场深化推广期 09年12月联发品牌巩固带动双盘销售 推广目的 达成联发品牌与项目品牌地位的持续增值与产品畅销 江岸汇景2-1期、联发广场公寓市场形成并成功开盘 有效遏止同区同质竞争,9.2 4 5 6 ,联发品牌推广期,江岸汇景推广期,联发广场推广期,江岸汇景推广期,联发广场 售楼处开放,黄金周活动 五一房交会,黄金周活动,为两个项目植入品牌内涵,江岸汇景联发 广场蓄客开始,江岸汇景1次开盘,联
14、发广场公寓1期开盘,江岸汇景2次开盘,联发广场公寓2期开盘,联发广场 正式放号,联发广场推广期,江岸汇景加推 18# 、19#楼,新年活动,品牌推广,双盘互动活动,联发广场 主力店入驻,新年特价 双盘促销 （16 # 加推）,项目必须是一个拥有超完备配套与成熟社区文化， 同时具都市名流文化个性魅力的风尚与品质楼盘， 以更纯粹的生活形态，更高尚的品质内蕴的生活愿景为诉求，以此建立起独特的形象与沟通语境， 从而以价值战略战胜同质化区域竞争， 使联发江岸汇景脱颖而出。,产品独特USP,大户型,全现房,观江景,观江景、全现房、大户型。 以上三点是本案区别于红角洲乃至整个红谷滩区域内众多楼盘的差异化产品
15、特征，至此，项目差异化的生活感召力呼之欲出。,独具卖点的产品 独具买点的生活,品牌广告语,2009，联发空间加法年,不同于一般大宅,项目广告语,思路诠释：面积的增加，不同于普通住宅的单纯放大面积，而利用合理的空间增加，为整个生活品质进行优化。,核心推广语其他方案,【疆有形 居无界】 【只与大户为邻】 【生活大空间人生大场面】 【空间做加法，生活更优化】,没错！,就是要“大”！ 以“大”卖“大”，大有大的吆喝，这就是 09年本案传播的差异化核心概念和价值所在。,我们的大户型因为面积过大所遭遇的销售不畅， 已经成为过去时， 在找准了目标客群、瞅准了市场机会、看清了竞争形势的基础上， 化干戈为玉帛， 大，不再是我们的门槛，反而成为绝好机会。,想想还是“大”的好,联发品牌引动双盘升级 报纸广告破题系列,基于“联发空间加法年不同于一般大宅”的 传播诉求模型和发展脉络,第一阶段示范文案,【报纸广告部分】,80两房 真够用吗？ 是时候考虑给空间做加法了。,久违了 大户型！,100三房 能满足吗？ 是时候考虑给空间做加法了。,久违了 大户型！,2009联发 生活加法年 空间做加法 生活更优化 当他人都在推行中小户型的时候，我们却考虑 如何让空间真正适应紧随时代的进步生活，让一 部分南昌人
