投标报价与合同谈判技巧培训

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1、投标报价与合同谈判,教学目标：通过本章的学习，学生应全面掌握投标报价的步骤与计量，投标报价的技巧以及合同谈判的策略与技巧，明确投标过程中投标人如何报价及辅助中标的手段，领悟合同谈判中招投标双方的博弈技巧。 教学要求：掌握投标报价的步骤和计算方法，合同谈判的内容；熟悉投标报价的不平衡报价法、计日工报价法、多方案报价法、先亏后赢报价法、突然降价法、逐步升级法和扩大标价法等，辅助中标手段和合同谈判中的具体条款内容和合同价款调整的谈判策略；了解合同谈判的目的、投标报价和合同谈判中应注意的问题,1投标报价的依据 (1)招标项目自身的条件 (2)投标人自身的条件 (3)客观环境条件 (4)竞争对手的条件

2、(5)其他与报价计算有关的各项政策、规定及调整系数等,投标报价的步骤与计量 投标报价的步骤,投标报价是承包商按照国家有关部门计价的规定和投标文件的规定，计算和确定拟承包项目的投标总价格，也是对拟承包工程所需费用、潜在风险及预期利润的总报价。,2投标报价的步骤 (1)研究招标文件 研究招标文件是投标准备阶段的重要内容，当然它也是投标报价的基础。在投标报价之前，应注意以下几个方面： (2)现场考察,1)工程所在地区自然条件 2)施工条件 3)计算工程量 4)计算基础单价 5)计算待摊费用 6)计算、确定综合费率 7)分析与计算分项工程单价 8)标价汇总,1)招标书的合同条件 2)技术规范 3)报价

3、要求,8.1.2 投标报价的计量 1投标报价的计算方式 (1)工料单价法计算投标价-分部分项工程量的单价为直接费 以分部分项工程量乘以对应分部分项工程单价后的合计为单位工程直接工程费。直接工程费汇总后另加措施费、间接费、利润、税金生成工程承发包价。 工料单价法又可以分为预算单价法和实物法。,8.1.2 投标报价的计量 1投标报价的计算方式 (2)综合单价法计算投标价 综合单价是指分部分项工程单价综合了除直接工程费以外的多项费用内容。按照单价综合内容的不同，综合单价可分为全费用综合单价和部分费用综合单价 。 全费用综合单价即单价中综合了直接工程费、措施费、管理费、规费、利润和税金等，以各分项工程

4、量乘以综合单价的合价汇总后，就生成工程承发包价。 我国目前实行的工程量清单计价采用的综合单价是部分费用综合单价，部分费用综合单价是指完成一个规定计量单位的分部分项工程量清单项目或措施清单项目所需的人工费、材料费、施工机械使用费和企业管理费、利润，以及一定范围内的风险因素。以各分项工程量乘以部分费用综合单价的合价汇总，再加上项目措施费、规费和税金后，生成工程承发包价。,单价法与实物法编制施工图预算的区别主要在于( )不同。 A分项工程项目的划分 B工程量的计算方法 C直接工程费的计算方法 D间接费、利润、税金等的计算方法 根据建设工程工程量清单计价规范，分部分项工程综合单价构成应包括( )。 A

5、直接工程费 B企业管理费 C规费 D利润 E税金,C,ABD,2 投标报价工作的主要内容 (1)复核或计算工程量 工程招标文件中若提供有工程量清单，计算投标价格之前，要对工程量进行校核。 (2)确定单价，计算合价 在投标报价中，复核或计算各个分部分项工程的实物工程量以后，就需确定每一个分部分项工程的单价，并按招标文件中工程量表的格式填写报价，一般是按分部分项工程内容和项目名称填写单价与合价。,(3)确定分包工程费 来自分包人的工程分包费用是投标价格的一个重要组成部分，有时总承包人投标价格中的相当部分来自于分包工程费。因此，在编制投标价格时需要一个合适的价格来衡量分包人的报价，总承包人等需熟悉分

6、包工程的范围，对分包人的能力进行评估。,(4)确定利润 利润是指承包人的预期利润，确定利润取值的目标是考虑既可以获得最大的可能利润，又要保证投标价格具有一定的竞争性。投标报价时承包人应根据市场竞争情况确定在该工程上的利润率。,(5)确定风险费 风险费对承包人来说是个未定数，如果预计的风险没有全部发生，则可能预计的风险费有剩余，这部分剩余和计划利润加在一起就是盈余；如果风险费估计不足，则只有由利润来贴补，盈余自然就减少，甚至可能成为负值。在投标时，应根据该工程规模及工程所在地的实际情况，由有经验的专业人员对可能的风险因素进行逐项分析后确定一个比较合理的费用比率。,(6)确定投标价格 如前所述，将

7、所有项目内容的合价累加汇总后就可得出工程的总价，但是这样计算的工程总价还不能作为投标价格，因为计算出来的价格有可能重复计算或漏算，也有可能某些费用的预估有偏差等等。因而必须对计算出的工程总价做出某些必要的调整。调整投标价格应当建立在对工程盈亏分析的基础上，盈亏预测应用多种方法从多角度进行，找出计算中的问题以及分析可以通过采取哪些措施降低成本、增加盈利，确定最后的投标报价。,3投标报价的详细计算 (1)工程量的估算 1)建筑面积。可按国内的规定计算、汇总。 2)土方工程。包括总挖方量，填方量和余、缺土方量。 3)钢筋混凝土工程。可分别汇总统计现浇素混凝土和钢筋混凝土以及预制钢筋混凝土构件数量，并

8、汇总钢筋、模板数量。 4)砌筑工程。可按砌体、空心砖砌体和粘土砖砌体统计汇总。 5)钢结构工程。可按主体承重结构和零星非承重结构(如栏杆、扶手等)的吨位统计汇总。 6)门窗工程。可按钢门窗和铝门窗以件数和面积统计汇总。,7)木作工程。包括木结构、木屋面、木地面、木装饰等，以面积统计汇总。 8)装修工程。包括各类地面、墙面、吊顶装饰，以面积统计汇总。 9)设备及安装工程。包括电梯、自动扶梯、各类工艺设备等，以台、件和安装总吨位统计汇总。 10)管道安装工程。包括各类排水、通风、空气调节及工业管道，以延长米计。 11)电气安装工程。包括各类电缆、电线，以延长米计；各类电器设备以，台、件计。 12)

9、室外工程。包括围墙、地面砖铺砌、市政工程和绿化等。,(2)基础单价的估算 对投标价构成的各个部分进行计算，计算的结果对于工料单价法计价和综合单价法计价都是不可缺少的内容，其中基础单价包括以下内容： 1)人工工资单价：是指项目所在地域，生产工人的日工资单价的组成， 2)材料单价。是指项目实施所消耗的各种材料的单价 3)施工机械台班单价。,(3)待摊费用的估算 1)施工管理费。是指由于施工组织与管理工作而发生的各种费用。其费用项目较多， 2)其他费用。主要包括：经营业务费、贷款利息、上级单位管理费等。 3)开办费计算。开办费即准备费，这项费用一般采取单独报价，,(4)利润率 工程项目利润率的测定是

10、投标报价的关键问题。在工程直接费、管理费等费用一定的情况下，投标竞争实际上是报价利润高低的竞争。预期利润应根据不同的利润指标而进行相应的测算和调整。,(5)分项工程单价的计算与分析 分项工程单价(人工费+材料费+机械费)(l+管理费率+利润率) 分项工程单价的计算有如下步骤： 1)选用预算定额 2)按技术规范确定的工作范围及内容，计算定额中各子项的消耗量 3)单价计算。,(6)标价汇总 将各分部分项工程单价与工程量相乘，得到各分部分项工程价格，汇总各分部分项工程价格即为初步总造价。如果有分包项目，则须再加上分包商的报价。,3标价分析 (1)宏观分析 (2)风险分析 (3)盈亏分析,4投标报价计

11、算应注意的问题 (1)进行广泛地询价 (2)正确套用单价 (3)合理确定取费标准 (4)精确计算单价以及核实总价,投标报价的技巧,投标的实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用观点之间的较量，也是不同投标人所选择的策略之间的博弈。投标技巧是指投标人通过投标决策确定的既能提高中标率，又能在中标后获得期望效益的编制投标文件及其标价的方针、策略和措施。在招标人、投标人以及投标竞争对手三方高度不确定性的投标报价博弈活动中，投标人要想获胜，一方面要靠实力，另一方面要靠投标报价技巧。,投标报价的技巧,业主心理分析法 报高价与报低价法(灵活报价法 ) 一般情况下，在下列情况下报价可高一些： (1)施工条件

12、差的工程，如场地狭窄、地处闹市。 (2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高； (3)总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标时; (4)特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等； (5)业主对工期要求急的工程； (6)投标对手少的的工程； (7)支付条件不理想的的工程。,下述情况下报价应低一些： (1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等； (2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，如某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就要撤消营业执照，机械

13、设备等无工地转移； (3)附近有工程，而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的； (4)投标对手多，竞争力强的工程； (5)非急需工程； (6)支付条件好的工程，如现汇支付。,不平衡报价法,不平衡报价是指对工程量清单中各项目的单价，按投标人预定的策略作上下浮动 10% ，但不变动按中标要求确定的总报价，使中标后能获取较好收益的报价技巧。 不平衡报价主要分成两个方面的工作，一个是早收钱，另一个是多收钱。 在运用不平衡报价法时要注意以下问题： (1)不平衡报价法的应用一定要建立在对工程量仔细核算的基础之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度内，一般为810。 (2)注意避免各项目的

14、报价畸高畸低，否则有可能失去中标机会。一般情况下，比正常价格多出10左右的幅度，业主都是可以接受的。,早收钱是通过参照工期时间去合理调整单价后得以实现的，而多收钱是通过参照分项工程数量去合理调整单价后得以实现的。尽早收回验工计价款，加速项目资金周转。承包商验工计价款回收的快慢对于顺利实施整个项目有着实质性的影响，尤其在市场经济的竞争条件下，资金都是有偿占用，加速资金周转就显得更为重要。,不平衡报价法,一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价： 对能早期得到结算付款的分部分项工程(如土方工程、基础工程等)的单价定得较高，对 后期的施工分项(如粉刷、油漆、电气设备安装等)单价适当降低。 估计施工中工

15、程量可能会增加的项目，单价提高；工程量会减少的项目单价降低。,不平衡报价法,设计图纸不明确或有错误的，估计今后修改后工程量会增加的项目，单价提高；工程量会减少的项目，单价降低。 没有工程量，只填单价的项目(如土方工程中的挖淤泥、岩石等)，其单价提高些，这样做既不影响投标总价，以后发生时承包人又可多获利。,不平衡报价法,对于暂列数额(或工程)，预计会做的可能性较大，价格定高些，估计不一定发生的则单价定低些。 零星用工(计日工)的报价高于一般分部分项工程中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，价高些会多获利。,不平衡报价法,【案例】某承包商参与某高层商用办公楼土建工程的投标(安装工

16、程由业主另行招标)。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原估价作出适当调整，具体数字见下表(单位：万元)。问题：该承包商所运用的不平衡报价法是否恰当？为什么？,【参考答案】恰当。因为该承包商是将属于前期工程的桩基围护工程和主体结构工程的单价调高，而将属于后期工程的装饰工程的单价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三类工程单价的调整幅度均在 10%以内，属于合理范围。,计日工报价法,在投标报价编制中，如果是单纯的计日工报价，可以报得高一些，以便在项目实施过程中，业主用工或使用机械时，可以套用较高的单价。 但如果采用“名义工程量”时，要具体分析是否报较高的单价，以免提高投标总报价。 有时虽不是单纯的计日工报价，如招标文件要求投标人对工程量大的项目报“单价分析表”，投标人也可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而将材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项