养老地产项目营销策略

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1、项目发展战略&营销策略,壹,市场研究方向,房地产市场,养老市场概念,养老行业市场,贰,项目发展战略,项目本体分析,项目优势解析,叁,营销策略部署,项目价值解析,项目定位体系,核心竞争力&营销网络打造,肆,什河丽景运营策略,市场&客群定位,客户群体延展,营销网络搭建,壹,市场研究方向,房地产市场,房地产作为泡沫经济的急先锋，被调控首当其冲，随着两年的房地产调控政策的延续，楼市已经进入了相对稳定的阶段，市场各方预期再度发生变化，房价持续下跌的动力正在逐步消失，在调控延续的总基调下，2013年楼市仍将以刚性需求购房为主。,象,调控地产行业,实,挤压经济泡沫,经济 层面,政治 层面,经济泡沫渗透其他行

2、业，造成PPI上升，伤害实体经济 生财原料价格上涨，伤害贸易出口 CPI上升，增加国民消费压力,地方财政收入下降 增加国民生活压力,支撑经济的“三驾马车”无一不受影响 过度调控与不调控无异,政策调控是必须，政策回调是必然,当有效限制地产泡沫之时，便是政策松动之日,房地产“打高扶低”的目标得以实现的时候,建设之中的保障性住房大规模进入市场以后,房产税征收的范围进一步扩大,保障房更为注重竣工量，保障房制度建设提速。住建部已将2012年的保障房开工目标下调至700万套，同时规定竣工量需达到500万套。 由重视开工量转而重视竣工量，地方政府难以在竣工量上做文章，保障房的建设更容易落到实处。,700万套

3、,500万套,房产税的试点城市和征收范围将扩大。2012年从房产税试点城市来看，2013年房产税试点范围将继续扩大。,小结,调控政策延续，商品房营销力度加大，部分中小开发企业拖延工期，并在价格上做出让步，大型房企及开发企业多以品牌维护为主要目标，客群在选择购房时多以品牌地产及价格优势作为重要参考目标。,养老地产应该定义为住宅地产、商业地产和服务三者的有机结合体，可以称为房地产混合开发模式。 多元的项目面对着多元的市场，我们如何根据各自的市场条件有条不紊的开发？如果市场条件不充分，我们又应该如何挖掘市场？,1.养老地产概念,2.与一般住宅的差异性,消费群的专一性它是“针对老年人提供的住宅产品”；

4、 产品设计的特殊性住宅楼、医疗看护、交通线路、配套设施等符合老人的生理特点； 社区活动的广泛性在娱乐、学习、交往、情感等方面照顾老人的心理需要。 所以，它又被称为“银色住宅”、“乐龄住宅”、“关怀住宅”。,养老地产的定义:,对于养老地产的概念，目前业内并未形成共识，更无明确的界定。 借鉴商业地产、旅游地产等复合型地产的概念，顾名思义，养老地产应当是用以养老的地产。,养老地产发展机会挖掘:,人口老龄化和城市空巢家庭比例加剧，市场需求增加。 国内养老地产的开发供应量不足。 政府政策的支持。,养老地产开发的8大核心战略问题：,创新核心：在于适老化设计! 养老配套和服务是关键！ 养老地产的运作模式和运

5、营成本应精心测算! 国家提出的“居家养老”政策！ 迅速寻找项目的核心竞争力! 有弹性的设置土地开发控制模式! 认识入市风险并设定相应的解决方案! 在成本及溢价平衡间选择物业组合!,养老院代表案例：日本医护型养老院,日本老年居住和服务设施分类详细，全面覆盖了各类人群的需求。,小规模多功能服务站中，配备有日托护理、上门服务、短期居住和长期居住等老年人基本服务功能，面向所有老年群体。,幼儿园与养老院结合,老年公寓代表案例：台湾老年公寓,产品形态,.国内养老地产的开发模式,模式,诠释,产品,典型案例,“候鸟式”养老 广东邦家公司也正在广州、长沙、海南、青岛等地选址，拟大批量购买别墅群，筹建“候鸟式高端

6、社区养老院”。 ”度假养老基地“模式 超凡生态农业园占地1.1万亩，可按照一定的比例划分，彼此间既有不同，又有关联。其中3000亩用于生态农业，4000亩山坡地用于养老地产开发，另4000亩用于综合开发。 超凡生态农业对这部分物业持有运营，出售使用权。,典型案例,居家养老 以家庭为核心、以社区为依托、以专业化服务为依靠，为居住在家的老年人提供以解决日常生活困难为主要内容的社会化服务。,例如： 日本以社区为基本单元，在生活区域内提供所有服务，让老年人能够就近、便捷地享受各种服务。 一站式，日托、上门服务、短期入住、长期居住等服务在一个服务体内集中解决，同时有助于保持护理的连续性，可以与其他服务机

7、构拼设，如老人公寓、幼儿园等。,典型案例,国内的CCRC社区,三亚海棠湾国际养生社区国内的CCRC社区 产业定位：休闲产业+养生（养老）产业+健康产业 形成多元产业集群 构筑复合型社区. 整体功能设计包括：CCRC社区、养生（酒店）公寓、主题 酒店（会所）、养生运动中心；主题养生谷； 养生文化学院、养生博物馆等 经营模式：向客户出售物业产权;出售会员卡 通过返本销售入住、反向抵押贷款、 房屋置换、出租原有房屋租住社区等方式。,.国内养老地产的盈利模式,典型案例：出售与持有相结合盈利模式,北京太阳城国际老年公寓就是较早采取了这一模式。同时还采取了“反按揭”方法和“置换”方法。 “反按揭”即老人同

8、意后，将老人原有房屋出租，以租金收入入住(以租换租)。 ”置换“即将原有的住房与之进行等价换房，到老人去世后，将原置换的房产折价返还继承人。,.住宅建设与社区管理建设相结合模式,目标客户群,目标客户群的消费特征,阶段阶段：绝大多数的老年人在退休后就成为纯消费者。 时限特征：老龄纯消费人口比低龄纯消费人口有着更加漫长的纯消费年数。 行为特征：自主消费 思想特征：消费观较为成熟，冲动型热情消费和目的不明的盲目消费少。 质量特征：老年消费对商品质量和服务质量的要求高于一般消费。 内在特征：休闲性消费与服务性消费所占比例大。,目标客户群的消费方式,“以租换租”的形式社区帮助老年人将原有住房出租，所得租

9、金来支付老年人租住独立型老年公寓的费用； “以旧换新”的形式即老年人的现有住房与老年公寓的住房进行交换，如果老年人去世之后，收回公寓住宅再将原置换房折旧返还其子女。利用这些“差价养老”的方式，老年人不仅可以实现人住，还能为自己或后代提供了一定的社会保障，可谓一举两得。 “倒按揭”在发达国家中是一种普遍的做法。退休后的老年夫妻买下或者用原有住宅交换老年公寓中的住宅后，与银行与保险公司签订一份合同，在相关机构评估公寓价值和测算人均寿命之后，银行与保险公司每月支付老年夫妻一定的生活费，直到其故世，届时，该住宅归银行等处置。这种“倒按揭”的做法实际上还含有人寿保险的意义。,养老地产开发现状,特点：企业

10、赢利性初级老年社区，仅为中高经济实力老年群体打造，投资额大，开发周期长,主要分布区域：目前，以北京、上海的养老地产发展最为成熟,1、大都市郊外模式： 以上海、北京、深圳、成都为代表的大城市，近郊开发模式成熟，市场潜力巨大。 2、古镇开发模式 以周庄、同里等江南古镇及丽江等西南古镇为代表。 3、山地养老模式 以黄山、武夷山、庐山为代表。 4、热带、亚热带避寒模式： 三亚独特的模式。,企业营利型养老地产开发现状： 目前国内开发的养老地产项目较少，且开发比较成功的更是凤毛麟角,小结：企业营利性养老地产项目少、具低密度、产品类型多样特点、以租售方式为主,国内养老地产的物业管理方式,根据国内老年人的特殊

11、性，物业管理要包括社区医疗护理中心、家政服务中心、老人再就业中心、旅游服务、房屋置换服务以及婚介中心等。,基本操作模式： 将服务内容外包给引进社区的专业机构，也可以采用物业管理公司与专业机构合作的方式来进行。,养老地产的发展趋势,规模化：随着市场的进一步发展，质高价低的大型老年社区应运而生，老年住宅产品呈现规模化。 郊区化：满足对环境的高要求，也为了减低成本降低入住的门槛，未来老年住宅的选址将会远离城市，但是同时会顾及交通的便捷性，以方便家人朋友的探访的郊区。 科技化：为老年人提供更细致的照顾；智能化的应用，带来更方便、安全的全方位保障。 建筑多样化：随着市场的日趋成熟，产品推陈出新，建筑呈现

12、多样化。在建筑设计上，住宅健康性、使用的多功能化、增强邻里沟通的将是未来产品的竞争焦点。 功能丰富化：融养老和家庭悠闲于一体 社区服务专业化：社区服务在不断细化、丰富的过程中向专业化发展。,养老地产的发展创新,适合中国养老地产发展的创新手段：,房屋置换、两代买、 以房养老、分时度假、 私募基金、房地产投资信托基金(REITs)、 上市、信贷、 企业债、政府债,创新手段,养老行业市场,世界老龄化发展趋势,早在2002年，在全世界186个国家和地区中，有68个已进入“老年型”。目前，世界每10个人口中有1个老年人，预计到2050年，每5个人中有1老年人，到2150年每3个人中就有1个老年人。 在1

13、950-2050年，全球老年人口将平均每年增长2.38个百分点。 摘自2002年世界人口老龄化动态,中国老龄化发展趋势,目前中国60岁及以上老年人口达1.44亿人，占总人口的11.03%，占到世界老年人口的1/5。 中国老龄化发展迅速。65岁以上老年人占总人口的比例从7提升到14，发达国家大多用了45年以上的时间。中国只用27年就可以完成这个历程。 摘自2006年中国人口老龄化发展趋势预测研究报告,20世纪50年代，中国出生人口爆发式增长，出生人口约为2亿,现在，50年代人年龄在50-60岁左右，他们马上要步入老龄化阶段,人口倒金字塔结构开始出现的阶段，当下的老人面临“先老后富”和“空巢居住”

14、的局面,由于我国社会保障体系不完善，我们可能会面临“先老后富”的境况。 老龄化人口比例逐渐上升和社会人口流性加强，使得80后的三代人共同生活的家庭观念开始变淡。,西方发达国家老年社区，在政府福利制、老年住宅体系完善及适度的政策优惠保障下发展,第一阶段 传统养老院,第二阶段 老年公寓,第三阶段老年社区“普通化”及“社区化”,形成条件,运营主体,社会保障,西方发达国家老年住宅发展目前处在第三个阶段，充分体现其人性化设计理念和区别对待的关怀模式，普通化和社区化发展成为新的热点。,目前处于养老行业第二阶段,老年住宅受众群体有限,建设投资额巨大，资金回收期长，赢利风险大,现有老年住宅未形成规模效应，服务

15、、设施差,目前我国老年住宅按建设经营者划分为三种模式,政府福利型,政府收益型,企业赢利型,主要由政府组织开发和经营管理的社会福利性老年机构，属于传统的养老院与福利院。 如：威海老年公寓是目前山东省标准最高、规模最大的集老年人生活、居住、疗养、医疗保健、娱乐、度假为一体的新型的社会福利服务机构。,主要是由政府相关部门联合组织开发和经营，以出租的形式收取一定的费用的老年住宅形式。 如：北京香山老年公寓，四季青乡香山公司主办（乡镇单位）、海淀区民政局直接领导和管辖，最低收费约1000元/月人,由企业投资开发建设及运营的初级大型老年综合社区，拥有基本的老年社区设计配套设施。 如：北京太阳城、上海绿地2

16、1城,市场研究综述,养老地产独立于房地产市场之外，现阶段基本不受宏观调控影响 项目,项目拥有优质的生态、文化和旅游资源，具备成功的基础,规划理念将项目的优势展露无遗，是优秀的规划方案,中国养老行业处于第二个发展阶段，养老住宅的开发有一定开发风险,贰,项目发展战略,项目本体优势,规模优势： 占地面积21万平米，综合配套齐全，星级服务团队，是集休闲度假回归自然、养老养生、民俗文化体验的综合型养老地产项目,生态优势： 居家阿什河、湿地公园环抱，碧波嵌影，鸟飞鱼跃；园内良好的生态环境，空气清新怡人，好比天然的大“氧吧”；,人文底蕴优势： 雕塑广场、歌舞广场、音乐主题广场、灯光喷泉广场；集艺术、文化色彩于一身的高品质养老宜居社区,项目本体分析,项目外部优势,居家阿什河畔，湿地公园环抱，比邻华南城、名嘉广场商业综合体,产品定位优势,项目以养老社区为主题，在哈市尚属首个，不纯在产品同质竞争,依托地理特点，亲水、氧吧、烘托怡养产业链,时尚且内敛的新中式建筑风格,叁,营销策略部署,项目价值解析,定位前的