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1、,产说会的成功运作,陈 伟,产说会是什么？,是一种,集体行销！,一种,集中大量准客户，调集公司全部强势资源，全面展示公司形象，迅速大面积灌输产品理念、讲解产品优势亮点，营造抢购氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销!,产说会的目的,借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意购买。 提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务伙伴促成客户，并对业务员进行现场培训。 展示公司形象，营造良好的销售氛围。,产说会运作的几个误区,把所有希望全部寄托在讲师身上 认为高投入才能有高产出 把产说会当成拿奖品的激励方案 产说会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了,产说会成功的622法则：,6
2、0%是会前的运作； 20%是会中的质量； 20%是会后的追踪。,功夫在产外，产说会需要高密度的系统运作,1、精心策划运筹帷幄 2、宣导包装销售门票 3、逻辑训练成功邀约(业务伙伴做） 4、密集追踪推动活动量(内勤、团队长做） 5、客户回访参会保证(内勤做） 6、分工准备现场效果保证,会前运作 “6”,任何一场成功的产说会 不是取决于讲师当时讲的有多好 而是取决于产说会前期运作和准备,成功的经验验证： 产说会运作一定要和活动量管理相结合。,产说会如何运作？,主顾量和拜访量是产品运作期间产说会成功的关系成败的重要砝码。,一、精心策划运筹帷幄,作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费
3、、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估； 采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息； 时间的选定尽可能选定在周末，便于业务伙伴邀约客户； 为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组，确定人员分工，责任落实到人， 群策群力。,研讨一： 产说会功能组分工和职责？,发表一： 产说会功能组分工和职责有,产说会功能组概述,研讨二： 如何包装和宣导产说会？,发表二： 可以这样包装宣导产说会,1、讲师包装专业、权威 2、会场包装高档、豪华 3、时间包装特殊意义 4、奖品包装具有吸引力 5、产品包装 业务伙伴对产品的热爱和信心 是销售
4、成功的重要因素 6、典范推动产说会大赢家,二、宣导包装销售门票,外部营销的成功首先是内部营销的成功,以“限量竞拍”的形式向业务伙伴“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的。,1、电话邀约逻辑 2、送邀请函逻辑 3、产品说明逻辑 4、促成逻辑 5、会前注意事项和流程预演 6、工作人员（内勤）回访逻辑,三、逻辑训练,利用二次晨会进行邀约逻辑的训练,1、门票销售情况 2、购票人员列名单 3、试邀约成功情况和名单的及时补充 4、送门票邀约成功情况追踪和统计 5、计划书递送情况的追踪和统计 6、二次回访情况的统计和反馈,四、追踪督导,1、试邀约客户回访确认 2、参会回访确认,五、客户
5、回访,目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参会,1、讲师、主持 2、投影材料、音乐、抽奖程序等 3、签单、寻宝、抽奖奖品 4、各种物资和器材设备 5、礼仪、工作人员分工走场 6、工具的配备等 7、回访结果、座位安排等,六、会前的精心准备,产说会会前准备工作一览表,本工具为辅助推荐工具，供检查落实产说会准备工作所用； 该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合。,灵动配合，井然有序,会中工作 “2”,会中注意事项,秩序维护和协调 各个职能组坚守岗位，密切配合 及时有效做产品讲解和促成动作 签单热烈氛围的运作,产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位，再度检查
6、、调试设备，并清点相关物品； 礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方； 音响组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频。,当天会前入场前安排（内勤）,当天会前场地布置（内勤）,各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目，能够体现公司文化和风貌、营造积极热烈的气氛，能感染客户尽可能消除距离感; 产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响; 会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动，方便业务员及时促成； 奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲
7、； 楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户; 安排专门人员端茶送水、递送资料。,会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要； 会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品； 会场内人员引导到场客户有秩序落座； 会前15分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至产说会正式开始。,当天会前客户入场（内勤）,主持人宣布正式开始，致欢迎辞； 隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞； 主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛； 主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始。,当天正式开始（内勤）,主持人感谢主讲人之后，自然进
8、入互动阶段； 整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解； 促成团进入会场，帮助促成； 主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮； 产说会进入自然结束状态。,当天现场互动（内勤）,配合电话回访，再次明确客户是否参会（对重要客户可以考虑用出租车迎接，并告知客户第二天亲自去接）； 不去接的客户，应重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性； 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场； 事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题； 提醒客户带好身份证或户口，以利于会中抽奖。,会前注意事项（业务员）,1、着职业装，干净整洁；
9、（注：男士领带、司服；女士司服或套裙） 2、佩带司徽； 3、邀约客户时，引导客户穿出品位，穿出档次。 （注：突出星级，突出报告会与会者都是商界精英、政界名流、富贾大亨、财阀老总，提醒多携带名片进行交换多交朋友）,着装,会前注意事项（业务员）,1、出门前，再次检查展业夹； （注：费率手册、红利演算手册、投保书、多份计划书、产品画册、计算器、笔、演算稿纸、口香糖） 2、出门前，再次针对促成逻辑及ABC法则（向部经理隆重介绍客户；部经理向客户高度赞赏业务员），进行自我过关，确保熟练掌握； 3、准备心情不要有太强烈的功利心，平和而不失热情。,预备,会前注意事项（业务员）,一种做法：ABC法则A业务员、
10、B主管/经理、C客户 动作一：ACB（A介绍C给B认识） A（面带热情笑容）：下午好！周总，这是我的好朋友王先生！ B（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！ A（保持热情的微笑）：这是我们的老总周总，周总非常专业的我在他身上学到了不少东西他对人很好的！ 动作二：BAC（B介绍A给C认识） B（微笑向C介绍）：小张是我们公司的优秀员工跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。 B（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！ C： B（更加热情洋溢）：小张，好好的招待王先生，把我们王先生带到靠前面的位置！王先生请！,ABC法则,1、根据预约行程，邀请客户
11、一同就餐；（注：以简餐为主，一定不能喝酒；地点选在环境幽雅的餐馆等地，便于交谈沟通） 2、就餐完毕，根据时间安排陪同客户提前至产说会现场。,迎接,成功邀约，提前到场,会前注意事项（业务员）,灵动配合，井然有序,签到 入场,现场 颁奖,会中流程,1、业务人员与客户必须在会前抵达会场； （注：签到不忙，进场有序） 2、业务人员带领客户至大堂接待组登记签到领取资料等； 3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排队，体现合众人素养。 （注：我们是极富教养的合众人）,灵动配合，井然有序,签到,会中注意事项（业务员）,1、签到完毕，在礼仪小姐的引导下， 有序进场，并在指定区域就座； （注：若入场时繁忙
12、，请自觉排队；业务员需在会前根据会场图示熟悉所在区域） 2、入场后，尽量不要随意走动，可帮客户打开文件袋，若客户感兴趣，可主动进行公司、产品等的宣传介绍； （注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家讲解） 3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，在示意工作人员后，由工作人员帮忙加座在客户旁边。,入场,灵动配合，井然有序,会中注意事项（业务员）,1、若客户会前需去洗手间， 请业务人员陪同前往，且看管好客户财物；若客户（或业务员）会中需离场，请在工作人员引领下出场； 2、进场后，主动带领并要求客户将手机关机或调至振动档； 3、在抽奖环节中，业务人员应积极配合主持人调节现场氛围，鼓励客户踊跃参
13、与； 4、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，业务人员应以引领客户品尝为主，而不是自己狼吞虎咽。,现场,灵动配合，井然有序,会中注意事项（业务员）,、在圆桌上成功促成后，业务员 辅导客户填写投保书； （注：无须填写完整，但一定要完成关键处） 2、完成投保书后，引导客户在报喜单的“嘉宾栏”签字，业务人员在“理财顾问栏”签字； 3、在收银处经收银员盖章后， 礼仪人员为客户佩带“爱心笑脸”；,颁奖,灵动配合，井然有序,会中注意事项（业务员）,4、排队将报喜单交与主持人报单， 录单员同时录单；总经理在报喜单的“奖品签收栏”签字确认后，领取奖品； 5、客户与颁奖人、主持人合影留念后，返回原桌；原桌其他业务
14、人员起身握手，统一祝词：恭喜你！祝福你！ 6、寻宝类奖品，业务人员尽量赠与客户。,颁奖,灵动配合，井然有序,会中注意事项（业务员）,1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演。 2、若客户执意离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。,会后注意事项（业务员）,真诚相送，急速回访,3、产说会当晚业务员发短信给客户： XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加合众保险的客户答谢会。望此次会议能让您更好的了解合众公司。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！,真诚相送，急速回访,会后注意事项（业务员）,及时回访，保费到帐,会后追
15、踪 “2”,一、会后会及时整理资料,会议进行同时，专人进行数据统计（黄色部分）： 1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）； 2、现场签单保费、件数与礼品发放数量，签单率等。,一、会后会及时评估,产说会一结束，督导指挥组召集所有内勤召开会后会； 重点分析到场率，签单率，安排第二天大早专题和二早训练内容； 对到场客户来源进行分析，了解业务伙伴拜访状态，对业务伙伴技能提升情况进行检查； 对讲授内容进行分析、改进； 对整个产说会的组织流程（准备时间，准备内容，参与人数，时间掌控）进行反馈总结，专人记录，2天内形成总结报告。,一、早会现场通报（个人、部门）； 二、现场礼品赠送活动； 三、职
16、场布置迅速上墙并及时更新； 四、经理早会盘点； 五、内外联动，回访追踪，及时反馈； 六、主管陪访，强力促成； 七、邀请客户公司参观，借力促成。,会后七大追踪点,二、后续追踪,产说会后连夜制作早会投影片，将每一人，每一个客户的产说会预签情况一一通报，既表扬了参加产说会的伙伴，同时也无形中增加了伙伴们对此保单回收的压力。对各营业部的购买请贴数、到会人数、预签数均予以公布。,产说会次日早会一一通报,产说会次日的早会，对于已预签保单的伙伴每人奖励一张贺卡，现场写上祝福的话语，并赠送给现场的一位其他伙伴，早会氛围友好而活跃。,给予预签伙伴每人一张贺卡,在营销职场的显要位置，将产说会预签情况张榜公布，这样既增加了伙伴们的压力，同时也鼓舞了其他伙伴，并以最快的速度将回收数据更新。,现场预签者，张榜公布， 并随时将回收情况上榜。,在经理早会上适时下发各营业部产说会回收状况，对于回收情况较好的给予表扬，并分部门下发追踪清单。,经理早会盘点,
