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1、业务工作开展流程,流程简介,代理沟通 扫街 分析 实施 调整 撤离,三层次理论,实 施,第一层面,分销：布点 最快提升市场业绩的手段 消费者解决方便购买 其次是品牌宣传的问题 我们要让所有的消费者在经过我们售点的时候能够重复的接受我们所想要传达的信息。 保证每一个见到过我们产品的消费者在重复见了之后产生购买欲望 合理的布点计划制定之后，我们就需要去实施，调整不合理的售点，把售点组合做到最好,第一层面,上柜：标准 向经销商争取增大陈列面积 使我们的价格能够拉开档次 增大消费者的选择余地,第一层面,陈列：第一注目率、pop、生动化 生动化是一个比较抽象的词语，也是一个很难用数字具体衡量的过程。目前
2、而言主要在超市里面比较流行。生动化的意思就是讲究我们布置形象的一个视觉效果。我们目前很多售点布置的很复杂，POP简单的堆砌，海报的张贴没有达到一个整体的美观的效果。,第一层面,主推：老板、店长、促销员 我们所有前面的工作都只能够让消费者来到我们的柜台前面，对我们的机器产生兴趣，最关键的一步就在于我们促销员的主推。提高主推率的确也是我们今后仍需关注的问题，但是我们还应该关注的一个问题就是我们促销员是否会推。,第一层面,价格：统一零售价、最低零售价、最高零售价 产品知识：基础知识、产品介绍、导购技巧 形象：专卖、店中店 广告：户外、店内、宣传单 促销: 新品促销、旺季促销,第一层面回顾,消费者直接
3、能够感觉到的 法则：优于竞争对手,Tea Break,销售政策 现款现货 返利政策 价格管理 串货管理 提货奖励,第二层面,操作平台一 经销商档案表 网络竞争分析表 指定经销商协议 价格协议 指定经销商报价单 店头和展柜协议 固定拜访路线,第二层面,操作平台二 形象建设借用协议 步步高终端形象建设规范 直营店的日销量统计表 销售目标书 经销商操作表 商场的促销员提成统计表 商场调价返差价统计表,第二层面,销量任务 正式形式 责任到人 签字备档 周月 季度 年度 分型号,第二层面,第二层面,业务管理 报表体系 日常行为管理,报表上墙,报表上墙,报表上墙,业务例会 每天 周例会 月例会 促销员例会
4、,第二层面,管理制度,第二层面,管理制度 热炉法则 不碰不烫 谁碰谁烫,第二层面,组织架构,第二层面,岗位职责 责任到人 明确流程 考核挂钩,第二层面,经销商、促销员、业务员 等感觉到的 法则：坚持,第二层面回顾,团队建设 沟通 目标 文化 价值观 自我督导,第三层面,学习培训 例会 内部培训:案例交流 外部培训 公司图书库,第三层面,考核激励 考核制度 公平合理 有效反馈 工资 奖金 培训机会 升职 升值,第三层面,三个层面的工作基本以时间为顺序，逐级推进，在取得第一层面效果后才考虑第二层面，不为了赶进度，赶时间就盲目仓促推进，要不然眉毛胡子一把抓，结果可能什么也没有抓到！,三层面回顾,问 题,思 考,区域市场操作突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考 与推销模式相比，区域市场操作的特色在于： 前者以取得个体顾客、个体交易的成功为目的，后者则以赢得某一区域整体市场为目的；前者一般是短期性、流动性地攻城掠地，后者则强调攻城掠地并长期地、永续地占而据之。,
