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1、主管辅导概述,-孙立孝总监,课程大纲,辅导的概念 辅导的方法 主管辅导手册的使用,寿险营销的特点,个险营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 Limra调查显示： 寿险营销最好的训练是一对一的辅导， 是师徒式的传授。,辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程。 指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,辅导就是辅助与指导,辅导的目的就是为了不辅导,辅导有哪些作用？,相互成长，教学相长 提升自我威信、形象 改善员工绩效表现 提升组织发展利益,辅导的作用,课程大纲,辅导的概念 辅导的方法 主管辅导手
2、册的使用,如何开始辅导呢？,我要辅导你！,诊断需求,设立目标,实施方法,辅导流程,追踪评估,通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求,D,将你的组员分类,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、目标、方向辅导 2、技能不足型，多为新人 3、无药可救型，放弃 4、意愿不足型，多为老人,新人培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 组员参加完某项培训后,心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时
3、有业务竞赛时 考核或晋升时 有新行销信息时,辅导是我们的日常工作,辅导的时机有哪些？,说明业务员接受辅导后能做什么 说明可接受的最低绩效水准 说明目标如何以及何时会达成 配合个人的能力与才干去达成这些目标,o,角色扮演 个案研讨 陪同拜访 辅导面谈,m,追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进,e,角色扮演 个案研讨 辅导面谈 陪同拜访,我们常用的辅导方法？,什么是角色扮演？,角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。,E,S,O,S,角色
4、扮演的流程,P,准备,说明,示范,观察,督导,组员能在无伤害环境中练习技巧 组员可以及时运用受训时所学习的知识 帮助组员将知识与实务相结合 让组员反思销售行为，评估训练效果 建立组员信心,角色扮演的作用,事前进行观念沟通，引起重视 注意维护纪律，避免组员嬉笑、起哄 不要在演练进行时，评论组员的表现 角色扮演应有时间控制 多鼓励赞扬，强化正确的演练行为,注意事项,在我们实务操作中，哪些内容比较适合角色扮演？,想一想：,什么是个案研讨？,让学习者在没有风险的情况下，透过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些情况下可采取的对策。,什么是个案研讨,改变视角 改变观念 找出不足 学习借鉴,个案研讨
5、的目的,主管注意整体掌控 强调案例主线 ，主题单一 注意记录研讨内容 多鼓励组员发言 及时总结研讨成果,注意事项,什么是陪同拜访？,陪同拜访的目的与类型,示范,观察,辅导,目的,类型,示范式,观察式,辅导式,什么是辅导面谈？,辅导面谈是通过沟通，提升绩效表现的手段,面谈取得积极结果的表现是： 被辅导人保证改善自己的行为,辅导面谈的前提,绩效差距,出现绩效差距的原因,目标的问题,实施过程的问题,是否自己设定 是否具体 是否现实,知识不足 技能不够 意愿不强 心态不好,课程大纲,辅导的概念 辅导的方法 主管辅导手册的使用,培训解决什么问题？,如何达成最佳训练效果？,学习的遗忘曲线,心态,技巧,产品
6、,知识,正面引导 积极鼓励,主管辅导手册,心态篇,单元一：角色与定位 单元十四：心态建设,主管辅导手册,角色与定位（单元一）,辅导目的：,帮助新人了解自身优势，强化对行业和公司的认同 帮助新人明确自己的角色定位。,辅导手段：,自我省思表,辅导要求：,学员真实填写，不要做过多思考 主管对填写题目有效分类 根据学员答案确认学员不同的情况,主管辅导手册,心态建设（单元十四）,辅导目的：,帮助新人树立健康的销售心态，合理评价 学员的个性特点,辅导手段：,关心、关怀、谈心、家访,辅导要求：,主管自身保持积极正面的心态 学员有效掌握并使用心态建设的六大法宝 心态建设贯穿新人工作的始终 帮助学员认知市场真实
7、的反应和从业心态 及时疏导学员不良情绪 多倾听,主管辅导手册,技巧篇,单元二：访前准备 单元六：主顾开拓 单元七：电话约访 单元八：销售面谈 单元九：需求分析 单元十：成交面谈 单元十一：售后服务和转介绍 单元十二：异议处理 单元十三：全程演练 单元十八：创造再访的机会,主管辅导手册,访前准备（单元二）,辅导目的：,使新人了解必备的展业工具，并养成良好 的访前工具准备的习惯,辅导手段：,展业工具清单,辅导要求：,引起新人重视 请新人对照清单，自检自查 主管检查时，要注意方法,主管辅导手册,主顾开拓（单元六）,辅导目的：,分析新人主顾开拓的优劣势，帮助学员找到适合 自己的主顾开拓方法，并加以熟悉
8、掌握。,辅导手段：,行销宝典之转介绍话术 训练通关卡,辅导要求：,与新人充分沟通，找到现阶段适合的主顾开拓方法 分析未来的目标市场 辅导新人熟悉转介绍话术并以角色扮演的方式演练 客观填写通关卡，确保学员达到通关要求,主管辅导手册,电话约访（单元七）,辅导目的：,帮助新人了解约访的意义，初步掌握约访技巧。,辅导手段：,行销宝典之电话约访 训练通关卡,辅导要求：,请新人先行讲述约访对象的具体信息 先讲授话术，再分析约访对象，然后角色扮演 演练时变化问题，考察新人的应变能力 辅导新人约访时可能遇到的问题，调整心态,主管辅导手册,销售面谈（单元八）,辅导目的：,帮助新人初步掌握销售面谈的要领与技能,辅
9、导手段：,销售面谈流程图 行销宝典之销售面谈话术 训练通关卡,辅导要求：,新人能够流畅的说出流程的步骤和内容 新人能够了解每个步骤的注意事项 用个案分析的方式分析新人当日拜访的客户 用角色扮演的方式预演面谈过程,主管辅导手册,需求分析（单元九）,辅导目的：,辅导新人了解需求分析的意义，初步掌握需求分析的基本技巧,辅导手段：,行销宝典之需求分析 训练通关卡,辅导要求：,请新人利用图示讲述需求分析的步骤 尽量以新人真实案例进行角色扮演 指导新人在演练或实战中出现的问题,主管辅导手册,成交面谈（单元十）,帮助新人掌握建议书说明的要点，清晰解释建议书 并初步掌握促成的方法和技巧,辅导目的：,辅导手段：
10、,辅导要求：,行销宝典之成交面谈 训练通关卡,尽量以新人真实案例进行角色扮演 引导新人正视成交面谈中遇到的问题 点评新人对促成时机的把握 引导新人及时反馈市场实战的效果,主管辅导手册,售后服务与转介绍（单元十一）,辅导目的：,辅导手段：,辅导要求：,辅导新人认识售后服务的重要性 辅导新人掌握转介绍的方法和技巧,行销宝典之转介绍 训练通关卡,请新人自己谈谈对本环节的感受 新人正确演示递交保单的步骤 使新人认识透过良好的服务使客户认同是转介绍的前提 角色扮演，模拟真实场景,主管辅导手册,异议处理（单元十二）,辅导目的：,辅导手段：,辅导要求：,新人能够准确描述异议处理的步骤 新人能够掌握异议处理的
11、技巧,行销宝典之异议处理 训练通关卡,请新人复述异议处理的步骤 角色扮演，模拟真实场景 明确异议背后真实的原因 引导新人保持正确的心态,主管辅导手册,全程演练（单元十三）,辅导目的：,辅导手段：,辅导要求：,强化的新人销售各环节的技巧 建立新人基本的销售信心,行销宝典 训练通关卡,可以进行全程演练，也可针对新人的薄弱环节作重点演练和辅导 全程演练要注意时间掌控 采用角色扮演的方式 严格通关要求，确保新人对内容的掌握,主管辅导手册,创造再访的机会（单元十八）,辅导目的：,辅导手段：,辅导要求：,帮助新人掌握创造再访机会的技巧,训练通关卡,再访机会存在于销售的每个环节 辅导学员分析更多的再访手段
12、对每种再访的方法设计相应的话术 角色扮演，模拟真实场景,主管辅导手册,产品篇,单元二十：寿险产品优势分析 单元二十一：主打产品分析,主管辅导手册,寿险产品优势分析（单元二十）,辅导目的：,辅导手段：,辅导要求：,帮助树立销售本公司产品的信心 对市场上同类型的产品有个大概的了解 学会产品之间的分析比较,产品分析表 训练通关卡,帮助新人首先了解客户的需求，然后才是产品 新人提前分析主管将会辅导的产品 进行有效的角色扮演,主管辅导手册,主打产品介绍（单元二十一）,辅导目的：,辅导手段：,辅导要求：,强化新人对产品的认同和销售的信心,训练通关卡,使新人掌握产品说明的要领 结合建议书，进行建议书说明演练
13、 及时指出新人对产品的误区 主管真实客观的分析产品,主管辅导手册,知识篇,单元十六：社保与寿险 单元十七：理财常识 单元十九：问题件的处理,主管辅导手册,社保与寿险（单元十六）,辅导目的：,辅导手段：,辅导要求：,辅导新人了解国家社保体系改革方向与相关政策 辅导新人熟练阐述社保与寿险的区别,社保养老、医疗图示 训练通关卡,主管了解国家社保政策和当地的具体执行办法 客观评价社保的特点 新人能够清晰讲解国家养老和医疗政策的内容 角色扮演：从社保话题切入寿险主题,主管辅导手册,理财常识（单元十七）,辅导目的：,辅导手段：,辅导要求：,帮助新人掌握基本的理财概念 帮助新人有效区别不同金融产品的特点,家庭收入分配图 训练通关卡,主管清楚各金融产品的特点 学员能够利用图例演示家庭收入分配图 学员能清楚说明理财产品与寿险的优缺点 角色扮演，从理财话题切入寿险,主管辅导手册,问题件的处理（单元十九）,辅导目的：,辅导手段：,辅导要求：,辅导新人了解问题件的种类和相关知识 辅导新人掌握问题件的常用处理方法,训练通关卡,明确业务员在客户和公司之间的角色定位 问题件以预防为主，解决为辅 引导新人保持问题件处理时的正确心态 角色扮演式演练,主管辅导手册,训练工具,训练通关卡,课程回顾,我们今天重点学习了哪些内容？ 你觉得收获最大的是什么？ 还有哪些有关的问题？,谢谢！,
