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1、2019/8/19,MBTI 世界最为风行的性格测评,我们将会学到什么,什么是MBTI 为什么要了解MBTI 在销售工作中怎样应用MBTI 实例分析,你同意以下说法吗？,江山易改、本性难移 三岁看大 性格决定命运,MBTI简介, MBTI（Myers Briggs Type Indicator）是近20年来世界上广为使用的一个性格测评； 考察参测人员在组织中的贡献、领导风格、 偏好的工作环境、潜在的缺陷等个体性格特征； 属于人格类型学测验；,心理类型学如何对人进行分类？,从四个维度考察个人的偏好： 1 态度倾向：Extraversion (E) vs. Introversion (I) 外向/
2、内向 2 接受信息：Sensing (S) vs. iNtuition (N) 感觉/直觉 3 处理信息：Thinking (T) vs. Feeling (F) 思维/情感 4 行动方式：Judging (J) vs. Perceiving (P) 判断/知觉,例如：,我们从哪里获得精力？ 外向（E）和内向（I） 我们自然搜集信息的方式？ 感觉（S）和直觉（N） 如何做决定？ 思维（T）和情感（F） 每天的生活方式？ 判断（J）和知觉（P）,MBTI简单测试,为什么要学习MBTI,世界100强公司89%引入 联合利华管理者必修课 知己知彼、百战不殆 搞定人，才能搞定生意,EI 外向 内向,外
3、向： 内向： 从人际交往中获得能量 从单独时间中获得能量 喜欢外出 喜静、多思、冥想（离群、与外界 表情丰富，外露 相互误解） 喜欢交互作用，合群 谨慎、不露表情 喜行动、多样性（不能长期坚持） 社会行为的反射性（会失去机会） 不怕打扰，喜自由沟通 独立、负责、细致、周到、不蛮干 讲，然后想；易冲动、易后悔、易 不怕长时间做事、勤奋；怕打扰 受他人影响 先想然后讲 ,SN 感觉直觉,感觉： 直觉： 通过五官感受世界、注重真实的 通过第六感洞察世界、注重应该 存在、实际 如何、比较传统 用已经有的技能解决问题 喜学新技能 喜具体明确 不重准确、喜抽象和理论 重细节（少全面性） 重可能性，讨厌细节
4、 脚踏实地 好高骛远，喜欢新问题 做事有可能的结果、能忍耐、小心 凭爱好做事，对事情的态度易变 可做重复工作（不喜新）不喜展望 提新见解、匆促结论 ,TF 思考情感,思考： 情感： 分析，用逻辑客观方式决策 主观和综合，用个人化的、价值导向 坚信自己的观点正确，不考虑 的方式决策；考虑决策对他人的影响 他人意见 和谐、宽容、喜欢调解 清晰、正义、不喜欢调和主义 不按照逻辑思考 批判和鉴别力 考虑环境 规则 喜欢工作场景中的情感，从赞美中得到 工作中少表现出情感，也不喜 享受，也希望他人的赞美 欢他人感情用事 ,JP 判断知觉,判断： 知觉： 封闭定向 开放定向 结构化和组织化 弹性化和自发化
5、时间导向 探索和开放结局 决断，事情都有正误之分 好奇，喜欢收集新信息而不是做 喜命令，控制、反应迅速，喜欢 结论 完成任务 喜欢观望，喜欢开始许多新的项 不善适应 目，但不完成 优柔寡断、易分散注意 ,16种心理类型,四个维度，两两组合，共有十六种类型。 以各个维度的字母表示类型，如下：,四种气质类型,SJ的四种类型,SJ的特点,常问的问题：什么？ What? 风格：稳定器/平衡者/循规蹈矩者 Stabilizer / traditionalist 寻求：所有物/财产 Belonging 弱点：混乱/无序/无组织 Disarray / disorganization 责任- -程序/规范 可
6、信赖- -果断 抗拒变化- -稳定性 坚持传统 - -“应该”“不应该” 精确- -社会责任 对组织忠诚- -结构 “宁拆10座庙，不破一桩婚” -有序 -依赖权威,SP的四种类型,SP的特点,常问的问题：什么时候？ When? 风格：排忧解难者/谈判者/救火员 Trouble shooter/negotiator 寻求：行动 Action 弱点：常规/例行公事 Routine 自由/放任/随意- -享受当前的时光 过程导向- -实际/实用 好玩- -即兴/自发 擅长应急 - -喜欢亲身经历 常心血来潮- 需要自由和空间- -适应能力强 灵活- -寻求变化和多样性 “我们干吧！”- -心情愉悦
7、 关注当前- -行动导向 先尝试，再寻求指导- -现实,NT的四种类型,NT的特点,常问的问题：为什么？ Why? 风格：梦想家/理论家/有远见 Visionary 寻求：能力/胜任感 Competency 弱点：无能/无能感/不胜任 Incompetency 高成就者- -好争论 易概念化- -喜欢复杂性 易自我怀疑- -好字斟句酌 系统设计者 - -知识 客观的知觉- -如果，将会 原则- -对知识有好奇心 与自己和他人竞争- -不会墨守成规 变革的设计者- -不迷信权威 独立 -,NF的四种类型,NF的特点,常问的问题：谁？ Who? 风格：催化剂/助人成长者 Catalyst 寻求：同
8、一性/本来面目 Identity 弱点：内疚/罪责感 Guilt -生动的想象 有魅力的- - 神秘的 人际技能- - 对冲突过分敏感 给他人心理支持 - - 寻找自我 同情的- -自主 关系- - 需要鼓励和认可 人的发展的可能性- - 正直/诚实 交往- -给予安慰 合作- -“成长为”,心理类型与职业,SJ 经理人员 会计 警察 医生 教师 ,SP 表演者 企业家 排除故障者 自由职业者 抢险队员 ,NT 科学家 建筑师 工程师 设计师 经理人员 ,NF 咨询师 记者 艺术家 心理学家 神职人员 ,不同类型之间的沟通,E I 留出私人的、反省的时间 I E 解释时间的需求，容许他人为澄清
9、问题的“多话” S N 首先给出概貌，然后详述细节 N S 先说基本成型的具体观点，注意涉及相关的细节 T F 考虑对人的影响，由一致意见开始 F T 考虑原因和结果，简洁 J P 容许其计划、工作方式中的灵活性和不愿被控制 的需要 P J 容许计划和结构，以及他人控制和决定的需要,销售工作当中的应用,招聘 人际沟通、团队合作 管理客户、老板 职业规划,实例1,甄选销售人员 什么性格类型的人是天生的销售？ 什么样性格类型的人适合做宝洁业务员？ 什么样性格类型的人适合做ISC？ 什么样的人适合做AE？,实例2,资深销售经理的职业转换 Steve是一个有着10多年工作经验的资深工业品销售经理，到了
10、第14年的时候，他一个偶然的机会参加了MBTI测试，他的性格类型是典型的INTP，职业顾问认为他不太适合在销售领域继续做下去，他详细了解了职业顾问的分析和理由，最终他转到一个公司去做了副总（实际上是GM，负责战略规划和运营）,注意事项,性格类型偏好不是标签 不要止步于类型的判断 分析电影、小说人物是一种很好的锻炼 不要仅仅从工作中判断一个人的性格类型,小结,什么是MBTI MBTI怎么划分的 MBTI的气质类型 MBTI的应用方向,想了解更多？,http:/ ISTJ,工作理念：从容不迫的做好自己的工作 职业特性：传统、独立、稳定、能力（技术） 合适的职业： 商业领域：审计师、会计、经销代理商
11、、保险业者 政府机构：政府职员、环保检查员、建筑绘图师 金融领域：银行检查员、股票经纪人、成本估价师 教育领域：教师、图书管理员、行政负责人 应用科学：计算机程序员、工程师、地质学家、气象学家 医疗领域：兽医、外科医生、药剂师,SJ ISFJ,工作理念：我以名誉担保，履行自己的职责和义务 职业特性：细节、传统、助人、交际 合适的职业： 医疗领域：家庭医生、护士、营养学家、医学研究者 社会服务：社会工作者、小学幼儿园教师、教育规划 商业服务：秘书、行政管理人员、人事管理者 设计技术：室内设计室、艺术家、音乐家、珠宝商,SJ ESTJ,工作理念：事务料理 职业特性：支配欲、权力、能力（技术、推理）
12、 合适的职业： 营销领域：营销（实物）、经销商、代理商 科学技术：工程师（机械、应用）、技术培训人员 管理领域：项目经理、行政负责人、管理顾问 专业工作：牙科医生、内科医生、法官、律师,SJ ESFJ,工作理念：我能为您做些什么 职业特性：助人、交际、奉献 合适的职业： 卫生保健：医生、护士、饮食专家、运动生理学者 教育领域：小学教师、特殊教育教师、儿童护理 商业领域：公共关系专家、市场营销专家、顾客关系经理 服务领域：航班服务人员、美容师、旅游专家 文书领域：秘书、招待员、办公设备操作员,SP ISTP,工作理念：用我已经得到的做到最好 职业特性：独立、能力（操作、逻辑分析） 合适的职业： 活动事业：警察、赛车手、特工、私人侦探、摄影师、 技术领域：电子机械、系统分析师、信息处理专家 健康护理：脑电图技术专家、运动生理专家 金融领域：证券分析师、采购员、经济学
