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1、选址培训和流程说明,2012-09-19 第一版,目录,选址的意义,门店的销售业绩取决于几方面因素： 门店的选址 门店对消费者的吸引力 产品对消费者的吸引力 店员的销售技巧 等等 其中，门店的选址是在店铺开业后不可有所改变的，所以我们要慎重。同时，选址在前期和中期将直接影响门店的销售,选址方法,我们希望可以用一套培训和流程让任何一个不会选址的人也能选出合适的好的开店地址。 所以，我们希望将选址科学化，流程化，数据化。通过一套流程，用数据来选址，再加上些许的经验和直观感觉。 选址主要有二方面： 所有类型门店通用的方法 不同类型门店特有的方法,选址方法通用,三种类型的门店在选址过程中需要注意的事项
2、各不相同，但是也有相同的地方。 有效人流量 公共交通设施 人群年龄层 消费价格段 店铺结构与店铺能见度 竞品信息,选址方法通用,有效人流量 何为有效人流量？ 举个极端一点的例子，一家LV专卖店可能开在平民窟吗？ 所谓有效人流量是指，我们的店铺周边的人流量是需要有购买能力的；同时，是需要有购买我们产品的欲望和需求。,选址方法通用,公共交通设施 周边交通要方便。对于这点，卖场型门店主要客群是依附卖场的商圈；商场型门店也主要是依附商场的商圈，所以公共交通设施基本都是完善的。 主要是对独立型门店需要多注意一点，目前我们大部分独立型门店都是在商业街里面。,选址方法通用,人群年龄层 了解商圈的人群年龄层才
3、能更好的对货品结构提出建议，不同年龄层的消费者对货品的需求是不一样的。一般老年人就比较偏爱传统银，生肖吊饰，宝宝套之类。,选址方法通用,消费价格段 商圈内人群的消费价格段 举例说，以学生为主的校园商圈，其消费价格段就是在50-100元左右。以白领为主的商业性商圈，消费价格段就是在150-200左右。 消费者对我们产品消费的价格段 举例说，以社区为主的商圈，老年人本身在商圈内消费能力不是很高，但是对我们的产品，如传统银手镯，宝宝套的消费价格段却是在200-300左右。,选址方法通用,店铺结构与店铺能见度 店铺结构关系到柜台的数量和货品的陈列数。 店铺能见度直接关系到销量。 举例说，第一家店铺位置
4、很小，同时在一个小角落里面，三面围墙；第二家店铺位置很大，同时正对卖场主入口，店铺二面围墙，一面玻璃墙，明亮通透。假设在同样一个卖场内，第二家店铺销量将远远超过第一家店铺的销量。,选址方法通用,竞品信息 了解我们店铺周边的同行情况 只有了解了我们竞争对手的情况，我们才能更有针对性的提出我们的建议。 举例说，当周边竞品都是低价位，我们需要考虑是否开店？开店以什么价位的产品主打？如果同样走低价位的话，我们重心是不是放在售后服务？最后得出结论，将我们的建议给至公司。,选址方法门店分类,我们将门店基本分为三类，分别如下：,选址方法门店分类,选址方法卖场型门店,卖场的情况 人流走势 卖场内商户情况,卖场
5、的情况 分别在早上，下午，晚上三个时间段，了解卖场收银线的数量以及消费者结账的情况。,选址方法卖场型门店,卖场的情况 在以上三个时间段内在卖场内转转，看看卖场内有多少人在购物以及选择。,选址方法卖场型门店,人流走势 在进入卖场时，跟随人流的大方向，了解一下卖场内的人流走势。出卖场时同样。 此处需要了解的是人群从什么地方上楼，什么地方下楼，什么地方是卫生间，什么地方是服务台。这四个地方人流都不会少。但是需要注意的是了解下几个出口几个人口，这些都是会分散人流的。,选址方法卖场型门店,卖场内商户情况 观察卖场内的商户，看看都有哪些商户进驻在卖场，判断此处的主要消费人群和价格段。,选址方法卖场型门店,
6、选址方法门店分类,选址方法商场型门店,品牌入驻情况 与城市规划相结合,选址方法商场型门店,品牌入驻情况 举例说，如商场内均是卖奢侈品，那么我们就不适合进驻，价位悬殊过大。同时，购买奢侈品的人群多数以黄金，铂金饰品为主，而不会选择银饰品。,选址方法商场型门店,与城市规划相结合 有些商场随着城市的规划，会渐渐偏离城区。如，城市整体规划向北发展，那南边的商场在未来几年内可能会萧条。 此点只需要了解一下即可，不需要太深入。,选址方法门店分类,选址方法独立型门店,周边卫生情况 路况信息 周边竞品信息,选址方法独立型门店,周边卫生情况 独立型门店需要关注店铺附近卫生情况，没有消费者愿意在卫生环境恶劣的情况
7、下选购。 此点关注一下即可。,选址方法独立型门店,路况信息 卖场型门店以及商场型门店都依附在卖场以及商场的商圈上，规避了交通以及停车的问题。但是独立型门店就涉及到了这类问题。 交通方便 停车方便 附近路况要好。一般来说，没有消费者愿意为了买个什么东西而堵车堵在路上等半个小时。,选址方法独立型门店,周边竞品信息 了解竞争品的信息。如，价位，货品结构，打几折，有什么活动之类的信息。 具体情况具体分析，有时候位于一个饰品一条街，周边都是竞争对手也未必是一件坏事。基本可以将有需求的客户全部吸引过来，在对比服务，价格，货品结构等诸多方面后才会做出选择。来这里的客户基本都是准客户才会来逛。,选址流程,选址
8、是一项严谨的工作，需要大量的数据和经验做支持。 但是我们不可能通过太多的时间来获得太多的数据进行分析。 所以，我们将选址流程分为二个部分： 常规分析 数据分析,选址流程常规分析,准备期 考察期 合同期 后期,选址流程常规分析,准备期 对全国的门店在各个城市的分布进行分析。 对新开盘的商业地产进行汇总整理。 将二者进行配对，整理。给至部门长。 部门长安排区域，城市或者省份将表格给至不同的外勤人员。 外勤人员接到表格后可自行安排回公司休整（需报备公司）或者继续安排表格制定自己的行程出发，同时，需要将行程反馈给至公司。 考察期 合同期 后期,选址流程常规分析,准备期 考察期 出发前，先通过电话了解该
9、项目目前的招商情况。如档次过高，LV什么的，就没有必要去实地了解，与我司产品的定位不符。 了解后，觉得有必要实地考察后，出发。 到达当地，首先，附近先看看环境。如附近的环境是什么类型的，社区？商业？ 其次，与当地招商的人员联系，了解此处人员结构，消费价格段，我司店铺位置等细节问题。 出来后，询问路人或者通过别的渠道核实刚才得到的信息。 如果当地有门店，前往了解下货品结构，价格段以及消费者的结构，观察卖场的人流量。 保持和招商人员的联系，随时了解其处的品牌的入驻情况以及入住率。 最后，通过各项数据和分析决定开店，告知总部，提交新店选址分析报告。 得到准确答复后，联系招商处的人准备合同事宜并且询问
10、需要走哪里流程。 合同期 后期,选址流程常规分析,准备期 考察期 合同期 前期，由外勤人员将合同传真回公司进行审核。 后期，由公司专人外出审核并且签订合同。 后期,选址流程常规分析,准备期 考察期 合同期 后期 与招商处的人保持联系，随时了解开盘时间等相关信息。 开盘后，随时协助城市经理解决关于招商部分的突发事件。,选址流程数据分析,常住居民调查 流动人口测定 商圈饱和指数 经营安全率,选址流程数据分析,常住居民调查 附近的居民收入情况，消费能力等,选址流程数据分析,流动人口测定 早上，中午，下午，晚上分四个时间段。每个时间段抽10分钟出来，在选址处计算流动人口。 需要区分年龄层，性别。 预估入店率,选址流程数据分析,商圈饱和指数 指数越高，则商圈内竞争越小，越适合开店。 公式如下： 饱和指数=商圈内人数*商圈内人均消费支出 商圈内行业的网店数目,选址流程数据分析,经营安全率 30%以上为优秀 20-30%为优良 10-20%为一般 10%以下为不良 公式如下： 固定费用 1-（变动成本/营业额）,选址流程数据分析,在最后提交一份选址分析报告（具体内容见模版）以及二份数据（商圈饱和指数，经营安全率）。,谢谢!,
