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1、用友IT规划咨询方法,用友软件股份有限公司 姓名 赵汉昌 2011年 月 日,目录,咨询售前的关键步骤 用友IT规划咨询的基本方法 IT咨询规划与软件产品解决方案的联系,一般咨询项目的程序（MOD1）,Philip Sadleruy 认为咨询项目一般包含四个阶段： 管理咨询: 优绩通鉴/(英)菲利浦萨德瑞(Philip Sadleruy) 进入阶段 数据收集和诊断阶段 提出建议和解决方案阶段 实施阶段,四个阶段,罗兰贝格的五阶段模型（MOD2）,罗兰贝格认为管理咨询项目的展开是咨询顾问同企业专家不断交流和沟通的过程 。咨询程序包括五阶段： 1、前期准备 2、项目启动 3、调查分析 4、方案设计
2、 5、实施支持和培训,麦肯锡咨询项目流程（MOD3）,麦肯锡的咨询项目流程主要包括： 树立声望 高层会谈 扩大接触范围 鉴定合同 展开咨询 提交成果,某国内咨询项目流程（MOD4）,1、与客户初步接触： 2、对客户中高层进行理念与管理思路的系统培训 3、制作项目建议书和项目合同书 4、调研 5、诊断与分析 6、中期诊断结果与建议思路汇报 7、新一轮的重点调查研究与试点 8、项目终期报告撰写 9、终期成果汇报 10、培训与辅导阶段,用友公司售前项目流程,用友咨询项目售前的关键步骤说明,1,2,3,4,5,分析框架,包含哪些内容？,什么背景？咨询谁提出,要达到什么目标？,基本内容哪些？战略、管控、
3、流程、组织、IT战略、应用架构、硬件、标准化、IT组织、投资预算、实施?,企业背景？项目发起人/发起人主管领导？真实原因、问题？,大规模投资？管理？争取预算？评级达标 宏观目标？管理和IT改进目标？项目预算费用多少,讲标 竞争谈判,评估企业需求,确认思路 撰写项目建议书,资源配置 安排高层沟通,调研访谈,用友咨询项目售前的关键步骤说明,2,3,4,5,分析框架,讲标 竞争谈判,确认思路 撰写项目建议书,资源配置 安排高层沟通,调研访谈,资源配置,安排高层 专家沟通,对于项目获取的主要影响因素和关键成功因素,高层资源 客户经理 管理咨询顾问 行业产品顾问 分公司配合顾问 案例资料 工作模式与资源
4、协调,企业代言人固然重要，但是更重要的角色是高层专家扮演 好的高层沟通能够扭转局面，哪怕是电话沟通,1,评估企业需求,用友咨询项目售前的关键步骤说明,2,3,4,5,分析框架,讲标 竞争谈判,确认思路 撰写项目建议书,资源配置 安排高层沟通,调研访谈,1,评估企业需求,访谈计划/接口人/被访人,资料收集与标杆调查,访谈记录/问题结构化,调研访谈更多的是问题求证和资料证据收集，一般3-5天即可，视企业规模不同,团队配合/不卑不亢,用友咨询项目售前的关键步骤说明,2,3,4,5,分析框架,讲标 竞争谈判,确认思路 撰写项目建议书,资源配置 安排高层沟通,调研访谈,1,评估企业需求,案例与工具准备,
5、撰写项目建议书,确认项目重点/机遇/思路,项目建议书,头脑风暴 确认报告框架 参考案例,分工协作 考虑对手 不要去发明轮子 有理有据，充分利用产品/行业解决方案,商务（报价/资质等）,项目建议书基本内容,解释客户问题产生的背景与复杂性，说明客户目前的机遇 总结客户当前需要解决的关键问题，预测可能的结果 定义项目目标和最终成果以及可能的问题 明确项目研究的范围：业务、功能、地理位置。描述项目研究的深度与广度，研究的重点，深入细节的程度等 讨论项目研究的主要方法。解释团队工作的工作重点，阶段性成果和需要客户提供的帮助 制定人员计划和时间计划。诸如：用友顾问人员数量、人员背景介绍、客户方人员的数量、
6、项目持续时间和项目中间报告会的时间等。,在与客户商谈之后这通常需要较长时间项目负责人会和项目经理一起拟订一个文件，通常是项目建议书，但也可能是一个不太正式的“授权调查”文件。虽然项目建议书是没有法律效力的，但它能对用友和客户的“合同”产生影响。项目建议书通常应该阐明以下几点：,用友项目建议书的基本内容,用友项目建议书的PPT基本目录,用友公司及IT咨询优势简介 企业竞争态势与发展策略 企业管理与信息化面临的困境 项目目标理解 项目方法与思路 项目阶段、内容与成果 项目时间、组织与报价 成功案例及项目成员介绍,用友咨询项目售前的关键步骤说明,2,3,4,5,分析框架,讲标 竞争谈判,确认思路 撰
7、写项目建议书,资源配置 安排高层沟通,调研访谈,1,评估企业需求,讲标与答疑,SWOT分析,团队分工 竞争对手分析 核心能力/方案/案例展示,第N轮谈判,合同,理不理解/能不能/做没有做过/谁来做 Confidence/Company/self,目录,咨询售前的基本步骤 用友IT规划咨询的基本方法 IT咨询规划与软件产品解决方案的联系,企业IT咨询规划，应该从战略、组织、流程、IT技术等方面统筹考虑，理顺的战略和流程是好的IT规划的前提,在IT规划过程中，用友咨询将贯穿SOA的设计理念,SOA是由流程、服务和部件组成的，SOA的心脏是服务模型，定义了服务和实现这些服务的部件,SOA: 基础：连
8、接和重用现有应用 关键：业务流程生命周期管理,整个项目中，我们将重点考虑三个层面的问题：,在这个层面，我们考虑企业为什么信息化，将重点强调IT与业务目标的配合；强调IT与企业的战略、业务模式、价值链相匹配；强调分析行业发展趋势，并预见企业可能变化。可能包含战略明晰、集团管控、流程优化（各领域）、组织调整、绩效考核等,在这个层面，我们考虑企业做什么，搭建驱动和支撑企业战略、组织和流程有效运作和目标实现的IT架构，强调架构要有前瞻性。内容包含IT总体蓝图、应用架构、数据架构、基础设施、管理体系。,在该层面，我们考虑企业怎么做，强调IT规划要有可操作性；做哪些项目，这些项目的排序，时间计划等；风险与
9、评估；投入估算；招标选型。,1,2,3,战略层面,结构层面,执行层面,用友IT咨询规划的方法论,根据对企业需求的理解，以及用友咨询的方法论及经验，建议将本咨询项目分为4个阶段，共17个步骤：,各阶段交付成果汇总（1）,交付成果描述,1.战略理解与现状分析,各阶段交付成果汇总（2）,交付成果描述,根据客户项目内容和复杂度，用友将IT咨询分为六个服务级别,IT现状 IT愿景目标 总体蓝图 实施规划 投资预算,IT需求 IT现状 IT愿景目标 总体蓝图 IT应用架构 实施规划 投资预算 辅助选型,IT现状 IT需求 IT愿景目标 总体蓝图 IT应用架构 IT信息架构 IT技术架构 IT基础架构 实施
10、规划 投资预算 辅助选型,管理诊断 战略明晰 流程优化 组织调整 IT现状 IT需求 IT愿景目标 总体蓝图 IT应用架构 IT信息架构 IT技术架构 IT基础架构 实施规划 投资预算 辅助选型,管理诊断 战略明晰 业务模式分析 管控优化 流程优化 组织调整 编码体系 IT现状 IT需求 IT愿景目标 总体蓝图 IT应用架构 IT信息架构 IT技术架构 IT基础架构 实施规划 投资预算 辅助选型 总包服务,管理诊断 战略明晰 业务模式分析 管控优化 专项咨询 流程优化 组织调整 编码体系 IT现状 IT需求 IT愿景目标 总体蓝图 IT应用架构 IT信息架构 IT技术架构 IT基础架构 实施规
11、划 投资预算 辅助选型 总包服务 应用集成实施,全面预算 成本管理 资金管理 风险管理 人力资源管理 绩效管理 资产管理 客户关系管理 供应链管理 产品数据管理 生产管理 数据仓库 商业智能,编码原则与规范 元数据管理 SOA架构设计 ESB总线集成 PORTAL UAP 二次开发,内 容,复杂度,1,2,3,4,5,6,项目报价分析,注：项目运作费用在合同中将进一步明晰。 后台支持人员的费用，折算到现场支持人员中，不再单独报价。,项目咨询费： 万元整，以下为咨询费用明细表： 单位：人民币万元整,目录,咨询售前的基本步骤 用友IT规划咨询的基本方法 IT咨询规划与软件产品解决方案的联系,IT规
12、划咨询与产品软件应用是客户需要的一体化的解决方案,行业解决方案和NC产品的思想和内容贯穿整个咨询的过程,规划咨询一般是做给管理层和决策层用的,软件产品方案 产品实施,IT规划咨询,决策层,管理层,操作层,行业解决方案与顾问经验是用友的重要财富,行业理解是IT咨询规划取得成功的重要前提 软件产品及顾问的知识范式是征服客户的关键之一 软件产品解决方案是项目建议书、应用架构设计、信息标准及实施计划的保障资料来源,用友提供给高端客户的服务是“咨询规划 +行业解决方案+产品实施”,1,2,3,4,5,深度优化解决方案,IT规划咨询（流程、组织）,总包服务（硬件、运维、 安全、标准、IT治理）,应用集成（
13、SOA/ESB）,创新应用（元数据、主数据）,“全球化”集团管控,人力资本管理 战略变革管理 绩效管理 客户关系管理 财务管理 ERP咨询与实施管理 供应链管理服务 创新应用开发管理,“行业化”解决方案,综合性企业集团 政府行业 医药行业 集团制造业 建筑与房地产行业 流通与消费品行业 电力与能源行业 金融电信行业 石油化工行业 军工行业 航空航天行业,用友专业服务能力,“平台化”应用集成 “全程化”电子商务,UAP/中间件平台技术,ERP水平产品/行业产品,个性化应用开发管理,BI 产品专业体系,培训教育服务,客户化经营战略,咨询合作伙伴资源 高端产品OEM,先进技术与应用研究,Thank you!,The end,
