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1、1,营业区（部）运作 及组训角色定位,王开勇,2,目 录,一、营业区、部组织体系及发展阶段分析 二、营业区、部经营脉络及其逻辑关系 三、组训在营业区、部中的角色扮演及作用 四、理想与现实组训的工作困惑解析 五、组训成长三部曲生存、成长、成名,3,一、营业区（部）组织体系 及发展阶段分析,4,营业区（部）组织体系,5,行销部,行销部,行销部,组,营业区经理室,组训督导室,督导训练室,组,组,组,组,组,组,组,行销部,组,组,组,组,6,营业区重要岗位的理论定位 （一）区经理,一、经营计划的拟定 1、规划营业区短、中、长期的发展计划 2、建立营业区特有的经营哲学 3、提出具体可行的业务推动方案
2、二、做好营业部建设工作、抓好主管和业务员的队伍建设，把培养各级人才当作头等大事来抓,7,三、增员、选择、训练、留存 1、建立营业区长期增员渠道，避免增员活动中断 2、配合各项训练计划及活动 3、建立营业区训练体系 4、举办各项讲座（活动讲座、经验大学） 四、激励与辅导 1、保持营业区的高昂工作士气 2、适时地发掘问题，研拟各种可行的解决方案 3、参与各项会议与活动（早、夕会、营业区内部 会议） 4、善用公开奖励与私下沟通的辅导技巧,8,五、市场的开发与评估 1、市场资讯收集 2、区域市场开拓 3、目标市场的训练与规划 4、公共关系的建立 （1）与外勤建立良好的关系 （2）建立与营业单位良好的沟
3、通渠道 （3）公司政策的宣导与目标的贯彻 六、行政作业监督与规划 1、各项会报活动的决策拟定 2、营业区差勤、薪津制度的监督与管理 3、其他行政业务的规范与监督,9,区经理工作绩效达成关键要素,明确的工作目标 与外勤的相处关系，有理、有利、有节 工作有条理，能把握住经营规律及发展节奏,10,（二）行销部经理,一、经营计划的拟定 1、建立营业单位特有的经营哲学 2、提出具体可行的业务推展方案及人力发展计划 3、定期检讨、追踪各项计划的执行 二、建立业务组织体系 1、建立及扮演单位成功领导者的形象 2、塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作 环境 3、为资深业务员及业务主任拟定预计达成的增员 目
4、标,11,三、建立有效的训练系统 1、建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度 2、业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技 能和能力 3、记录业务人员成长的评估系统 四、激励与辅导 1、以市场陪同展业来辅导 2、适时发掘各项问题及研拟各种可行的解决方案 3、由工作进度中了解业务人员对竞赛活动的反应 和看法 4、对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰,12,五、对内、对外公共关系的建立 1、协助业务同仁与公司内务部门的良好沟通 2、建立单位同仁对目标达成有共同责任感及 荣誉感的观念 六、推销保单、开拓新市场,13,行销部经理绩效达成的关键要素,协调、整合业务组织体系 维持目前营业部绩效所投入的
5、时间及金 钱 为了成长和发展并建立更大更好的营业 部所需投入的时间和金钱,14,（三）业务主任,对属员进行管理，完成业绩考核任务 参加所在行销部的业务规划 增员，拓展行销组织 开发市场，推销保单 完成公司交办的其他工作,15,（四）督训,1、执行分公司业务培训计划，组织并实施各级次 培训 2、组织教学考核和教学效果的跟踪调查、研究 3、对营销培训班实施管理 4、对培训职场、设备、教材和音像资料进行管理 5、参与总公司和分公司营销业务制式和非制式教 材的编写 6、早、夕会经营的训练、督导 7、公司交办的其他培训工作,16,（五）组训,1、训练与达标 2、提升业务员和主管的销售技能与服务水平 3、
6、推动营业单位的销售活动 4、参与所在市场的调研、策划，并制定相关 政策 5、参与营业单位日常管理活动 6、早、夕会经营的训练督导 7、公司交办的其他工作,17,问题研讨,1、分公司各团队中相关角色目前已经完全达 到理论定位要求的有多少？ 2、针对现状，您是否感觉到分公司是否在逐 渐改变，亦或束手无策？ 3、经过角色定位分析，给了你哪些启发？,18,目标一致 人人都是发动机 组训是营业区、部管理体系中 的一个重要角色，一定要把握定位 不管别人怎样，我们一定要把自己的工作做到尽善尽美,19,营业团队发展阶段分析,20,任何行业的发展都有一个成长阶段 萌芽期 哺育期 成长期 成熟期 技术革命再将他们
7、带进新一轮循环,21,第一阶段 艰苦创业 抢抓机遇 团结一切可以团结的力量 第二阶段 英才辈出,各就各位,经营型团队雏形初现 第三阶段 冲破瓶颈,持续发展,精英人物走向政治舞台 第四阶段 层次清晰，管理创新,经营者“扬弃自我”的能力决定团队命运,营业区、部成长之路剖析,22,第一阶段 艰苦创业 抢抓机遇 团结一切可以团结的力量,23,阶段特征,人员基本技能较低 苦练基本功，稳步打基础 目标明确，埋头苦干的人崭露头角 善于反省自我，敢打敢拼的人能走到前台 榜样的影响力弱，还有犹豫观望人士 个人的行动力、意志力决定成败,第一阶段 艰苦创业 抢抓机遇 团结一切可以团结的力量,24,成功人物特征,狂热
8、的工作激情，率先垂范，行动力强 良好的工作习惯及正确的人生态度，知道自己是干什么的，能吸纳同事不同的政见 关心下属,希望每一个人都能成功 清醒的面对现状，一步一个脚印，不浮躁 坚持决不放弃，决不为暂时的失利找任何借口 让身边的每一个人激励自己，善于让身边每个人成为自己的老师,第一阶段 艰苦创业 抢抓机遇 团结一切可以团结的力量,25,第二阶段 英才辈出 各就各位 经营型团队雏形初现,26,阶段特征,行销部经理个性逐步稳定，团队风格基本形成，行销 部经营哲学逐渐成型 功能小组的运作规范化，并成为团队日常管理的工具 多数人通过行动正在改变自己的命运，并愿将知识奉 献团队的其他成员 主管以上人员在成
9、就自己的同时，也培养了一大批优 秀人才 对行业有影响的品牌经理、品牌主管、品牌业务员的 群体效应已产生 主管以上人员对基本知识及技能的运用能力决定团队 命运 不进则退成为团队文化的主题,第二阶段 英才辈出,各就各位,经营型团队雏形初现,27,典型人物点评,标准行销部经理 标准行销组主任 总监浮出水面 有能力的新人将成为黑马,第二阶段 英才辈出,各就各位,经营型团队雏形初现,28,成功人物特征,把营销事业当作自己的生命，以一种宗教的狂热，饱满对待每一天的工作 把反复运用基本知识及技能当作最好的创 新 把行销团队的管理知识上升到理论并运用到实践当中 心胸宽广，视野开阔,第二阶段 英才辈出,各就各位
10、,经营型团队雏形初现,29,第三阶段 冲破瓶颈 持续发展 精英人物走向政治舞台,30,阶段特征,内勤“大企业病”出现，外勤成为促进内勤成长的“鳄鱼” 行销部经理的知识素质、管理素质、心态素质决定团队的成就，也决定个人的成就 行销人员的自我管理成为自觉行动 核心骨干在团队中的辅导、训练作用将越来越大，行销部经理一定要知人善用 基础训练、基础管理成为一种文化氛围,第三阶段 冲破瓶颈,持续发展,精英人物走向政治舞台,31,成功人物特征,将有一批人自觉花钱上“MBA”，成为“儒商” 管理骨干交际圈将非常广大，进入社会高层 心胸狭隘的管理者将快速落伍 行销部经理将一部分盈利用于吸纳外界能人以弥补自己的知
11、识与技能的不足,第三阶段 冲破瓶颈,持续发展,精英人物走向政治舞台,32,第四阶段 管理创新 层次清晰 经营者“扬弃自我”的能力决定团队命运,33,阶段特征,整个社会对寿险的关注将达到前所未有的高度，寿险业社会地位显著提高 敢于不断否定自我，不断超越自我的人将“永立潮头”，成为社会骄子 新华成为寿险业的金字招牌，改变中国寿险业的历史将不是空话 助理经理、助理主管将成为行销部经理、主管的身份象征及骄傲,第四阶段 管理创新,层次清晰,经营者“扬弃自我”的能力决定团队命运,34,典型人物特征,个人修养更具佛家的善心、儒家的虚心、兵家的雄心、法家的精心 过去的泪水、汗水将铸就团队长个人魅力的丰碑，成为
12、团队精神领袖 团队长成为团队造血机能的心脏，是船长 必须不断地在实践中探索成长之路,第四阶段 管理创新,层次清晰,经营者“扬弃自我”的能力决定团队命运,35,保持清醒 大多数营业区正处在 第一、第二阶段,36,典型特征： （1）增员，打江山，有团队就有一切 （2）博大的市场发展空间有力的催促我们前进， 不前进都不行,因为这是历史的车轮 （3）监管部门清醒地认识到发展阶段，正在逐渐 成就这一巨大的行业，让他正规、专业 （4）从业人员更多的是为收入而留存，为信念、 为理想而奋斗者少。其实我们在造就一个巨大 的行业 （5）管理层“苦功夫”“蛮功夫”决定成败,37,我们的阶段使命夯实团队基础,1、基础
13、训练 对行业、公司的认同 以产品组合为核心的专业化推销流程训练 对基础训练的举一反三、温故知新 倾尽全力，做好早、夕会的制式化推广,38,2、基础激励 团队整体氛围的营造 主管对新人的辅导意愿 晨会及二次晨会的经营 把有限的资金用于智力投资 关注绩优人员及带队伍的人,39,3、意愿启动 行业展望 树立三个“最好” 榜样的力量 个人的成就及使命感 公司的发展与个人是水和船的关系,40,本阶段营业区重要角色现实定位,行销部经理 1、掌握团队平衡及发展节奏。 2、能一如既往的坚持营业部功能小组的作用。 3、能通过多种途径运作绩优团队。 4、善于提出训练需求并配合训练。,区经理 1、以一种强烈的责任心
14、和使命感保持日常管理，并精益求精。 2、对行销部功能小组的运作情况能及时跟踪及指导。 3、营销整体氛围与行销部同步。 4、能跟踪行销部发展的节奏。,41,业务主任 1、永恒的增员。 2、围绕以产品组合为核心的展业技能传承。 3、永远是绩优业务员。 4、永远是团队的正面形象 5、四大会报体系的有效执行，并逐渐养成自主经营的习惯。,绩优业务员 1、明白自己的发展方向，设立明确的职业目标。 2、愿意在公司的指引下做好自己的生涯规划。 3、让自己的专业化形象及技能逐渐成熟。 4、团队正气的带动者。,42,督 训 1、围绕基础训练创新训练方法。 2、对行业、公司狂热的认同意念贯穿在每门训练课程中。 3、
15、经常有一批各层级的业务员朋友，以改善课程内容。,组 训 1、以围绕行销部功能小组的建设及完善提升督导和训练能力。 2、及时提炼团队中的问题并反馈公司 。 3、职场的布置及团队氛围的营造及把握。 4、做所有人的朋友 5、晨会的策划与经营。 6、处理好日常事务，做业务员与各部门间的纽带。,43,管理关键点 围绕基础抓管理 围绕骨干抓队伍 抓住机遇 把握方向 寻找平台 乘势而上,44,有序做好第二阶段向第三阶段的跨越 打造团队的核心竞争力 体现个性化的专业团队经营特征 （这个过程需要走1年以上时间）,45,专业化团队都具有相同的管理内涵 行销部核心竞争力经营平台,46,行销部 核心 竞争力,本（树根
16、）,部经理直辖 组的质量 （成长速度）,团队长期绩 优人员数量,标（树干）,公司对市场机遇及经营节奏地 把握，对资讯的整理及消化,分公司营 销氛围及 营销能力,以兼讲 为主体的训 练体系,新人成长访 谈督导体系,以主管为主 体的管理体系,经营体系,养分：土壤及阳光,47,核心竞争力之本 直辖组的质量是行销部发展之根本 团队新增主管中经理直接育成多少 直辖组业绩在团队中占比多少 团队绩优人员直辖组有多少 部经理的直接增员数量 假如做不到这些，部经理角色将会由能做到的人优胜劣汰,48,核心竞争力之标 长期绩优人员数量是行销部成就之保障 公司及部经理最大效益的来源 团队爆发力及部经理能力的体现 行销部品牌最外在的展现者,49,核心竞争力之神 经营体系的运作及品味是行销部之神韵 以主管为主体的管理体系将确保团队稳定 以兼讲为主体的训练体系将确保团队有力量 新人成长访谈督导体系将确保团队有生命 将以上三大体系 融会贯通者
