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1、岳万山.销售信行销使我从医院获得大量保单本文来源于岳万山老师的一段演讲视频一、开篇语Hi！你好！我是岳万山.非常高兴在此与你沟通，今天我将和你聊聊我所撰写的保险行销书籍保单核裂变18大秘密法则，在这本书里，我毫无保留的向你分享在过去两年间我不同凡响的18个真实的保险实战案例。它们每一个都极具颠覆性和裂变性，你一定能从中得到无限启发。虽然在这本书里我展现了18个不同案例，但其实这18个案例都是一脉相承的，也就是说它们有着共同的思维模式。今天我将通过其中一个案例向你分享这个颠覆性的思维模式，它将会改变的行销方法，并给你带来大量保单。二、到底是什么样的思维模式？请看这句话聚焦一点、撬动全盘、裂变增长
2、。没错，就是这个思维模式，一种全新的保险行销模式，和你以往所接触到的保险行销理论截然不同的模式。你想知道它是什么意思吗？如果你想了解透彻，那么我们必须对保险行销的传统模式做一个分析。保险行销的传统模式是什么？毋庸置疑，就是“一天N访”的理论“一天一访,就地阵亡;一天两访,摇摇晃晃;一天三访,还算正常;一天四访,黄金万两;一天五访,有车有房;一天六访,走向辉煌。”这句话想必你一定知道！但是你能做到吗？如果你能做到，你会坚持多久?你会不会因此而感到疲倦。据我了解，很少有保险代理人能够坚持“一天四访”以上达到两年的。为什么？因为这其中有太多的苦、累、熬，常人是难以做到的。更为关键的是，这种拜访方法效
3、率太低，首先是大量时间被浪费在路上，其次好不容易拜访一个客户，但因为客户很忙或者其它什么原因，导致沟通难以深入，效果很差。所以，“一天N访”的传统理论不能帮你走向保险财富之梦。如果“一天N访”能够实现财富之道，就不会有许多优秀的保险代理人以培训、演讲为赚钱主业了，更不会出现一些高级业务主任、高级业务经理离职现象了。那么，实现保险财富之道的终极模式是什么呢？就是“聚焦一点、撬动全盘、裂变增长。”让我来一一为你分析。什么是“聚焦一点”？就是你必须把有限的精力在某段时间内聚集在一个局部市场，比如某个高端社区、某家大型公司。而不是毫无目的的东拜访一个、西拜访一个，就像撞大运一样，希望能撞到一个客户成交
4、。那么，聚焦一个局部市场后应该怎么办呢？接下来就是“撬动全盘”，利用人性弱点使用一些技巧、方法去撬开这个市场，而后将这个市场的客户一网打尽，这个环节非常关键，必须站在客户角度思考、甚至借助一些周边资源才撬动整个市场。最后，就是“裂变增长”，前两步都是为了最后这一步服务，通过聚焦、撬动实现“多米诺骨牌”一样的效应，使保单源源不断而来。这就是“聚焦一点、撬动全盘、裂变增长”，你听明白了吗？我想你一定不太明白。再好的模式都需要用案例来阐述，只有如此你才能透彻的理解。三、我马上为你分享我的一个“裂变式”案例连绵不断的保单，竟然来自医院。你有没有从医院里获得过保单？如果你曾有的话，那么你有没有从一家医院
5、里连绵不断的获得过156份保单？今天我将向你分享的案例便是这个，这是一个不同于传统保险行销模式的独特案例。你一定要仔细听！四、但是在阐述这个案例之前，我必须向你解释几个名词，这有助于你更深刻了解我这个案例。保险行销的三大步骤n抓潜n成交n追销什么是抓潜？顾名思义，就是抓取潜在客户，找寻与你谈保险的潜在客户就是抓潜，陌生拜访、电话拜访、博客、沃保网、向日葵网推广等手段都是抓潜，其实做保险难，就是难在抓潜这个环节，很多人就是因为无法找到大量的潜在客户而导致成交极少，最终不得不退出保险业。所以，抓潜是一种挑战，抓潜是一种思维模式，需要你颠覆传统思维，用智慧来解决。什么是成交？很简单就是签订保单，这个
6、环节需要良好的沟通技巧，对于一个老的保险代理人而言，这个环节不算难事。其实与抓潜想比，成交相对容易些，要不然保险界那么多行销大师的课程和书籍怎么只谈如何成交，而不谈如何抓潜呢？很简单，成交容易，抓潜难，大师们的抓潜方法也很有限。而我的保单核裂变18大秘密法则分享给你的却是抓潜的方法，展示的是一种全新的抓潜思维模式，我认为这才是最重要的，有了大量的潜在客户了，你还怕不成交吗？什么是追销？简单的说就是维护好老客户，从而使老客户为你转介绍。但这还远远不够，追销最高的境界是，使老客户多次为你介绍客户，使之形成习惯性和系统化。怎么样才能达到这个效果？需要你持续性、周期性的与老客户保持沟通，并传递给他价值
7、，使他习惯你的存在，高兴与你沟通。事实上，大部分保险代理人无法做到这一点，你想想你的老客户多久你才沟通一次？抓潜、成交、追销，这就是保险行销的三大步骤，我的18个保险行销案例都是按照这三大步骤进行的。五、抓潜、成交、追销解释完后，还有非常重要的四个概念需要向你分享，因为它们淋漓尽致体现了我全新的保险行销模式。它们分别是n销售信行销n鱼塘法则n杠杆借力n超价值免费礼品首先说销售信行销，其实它还有一个名词，叫直复营销，简单来说，就是把一封具有超强“杀伤力”的信件直接邮寄给大量的潜在客户，这样便能产生销售，接下来你开始复制“寄信”这个动作，便能产生源源不断的现金流。直复营销起源于上世纪的美国，这是一
8、种被无数人验证了的低成本、高效率的行销模式，在美国很多人因它而成为百万、千万、甚至亿万富翁，比如罗伯特科利尔、盖瑞亥尔波特、亚伯拉罕。不得不提的一个案例是，直复式营销大师盖瑞.亥尔波特曾凭着一封几百字的销售信，卖出了一亿多美元的产品，你可以通过百度搜到这封信，由此可见销售信行销的巨大威力。在保险行业，我们完全可以借鉴销售信行销这种模式，它有两大好处：一、通过邮寄销售信，你可以一次性拜访数百位、上千位客户；二、你可以在信中把你想说的话统统说给客户听，你不用担心客户没时间、没耐心听你说，事实上，如果你把这封信写的非常有“吸引力”，客户不但愿意看，而且你还会因此收获大量保单。在保单核裂变18大秘密法
9、则这本书中，我有许多案例都是通过销售信与客户沟通的，效果好的惊人，但是销售信写作是有很多秘诀的，在这本书中我将教你如何写出一封具有超强“杀伤力”的销售信。那么，什么是“鱼塘法则”呢？如果把客户比作一条一条的鱼的话，那么客户聚集之地便是鱼塘，所以你如果想抓取大量的潜在客户，那你就必须找到合适的鱼塘。鱼塘法则就是教你如何找到最合适的鱼塘，而后在“鱼塘”这个封闭的环境里，你就可以想怎么抓就怎么抓了。刚才我谈到“聚焦一点”，其实和“鱼塘法则”是异曲同工的，聚焦到哪里？聚焦的就是某个“鱼塘”。所以，再也不要盲目拜访客户了，现在你只需坐在办公室好好想想，哪个企业、单位或者社区是你的“鱼塘”就行了，然后想办
10、法攻克这个“鱼塘“。我即将与你分享的这个案例就非常典型的用到了”鱼塘法则“。接下来，就是“杠杆借力”，简单的说，就是你想做的事情让别人帮你做，而且别人是心甘情愿的帮你做，兴高采烈的帮你做。在保险行销的抓潜、成交、追销三个环节都可以用到杠杆借力，不，不是可以，应该是必须用到。为什么必须用到？因为杠杆借力能帮你实现你想做而做不到的事情，能使你的效率提升几十倍。那么如何让别人心甘情愿帮你做事？你必须了解人性，当你了解了人性，你就知道如何使用杠杆借力。可以说，杠杆借力是这种新的保险行销模式的核心所在，你必须把它铭刻在你的头脑中。我的保单核裂变18大秘密法则中的每一个案例都用到了杠杆借力，你会从中得到一
11、种全新的理念。最后就是“超价值免费礼品”，这个名词我想我应该不用过多解释，因为你也知道并且已经在使用了，但是我觉得我还是应该给你讲讲，因为你只知道给予客户“免费礼品”，而不是什么是“超价值”，为什么我要这么说，因为我看到很多我的同行在保单签订后，给客户买一些礼品，不如滋补品、化妆品等礼品以表示感谢，同时这也是一种维系客户感情的方法。但我想说的是，这其实是一种比较低劣的礼品赠送方法，因为客户并不在乎你送的礼品，甚至他会认为你就应该送他点东西，他不会因为你送了他一些滋补品或者化妆品而对你留下深刻的印象。而“超价值免费礼品”是怎么样的呢？它是贯穿在售前、售中、售后整个销售环节中，也就是说，你必须让客
12、户无处不感受到你给予他的价值，这样他才会记住你。当然，这种礼品肯定不是滋补品、化妆品或者其它类似这样的东西，我所说的“超价值免费礼品”几乎都是低成本、甚至零成本的，但它们都极具价值，让客户喜出望外，并留下深刻印象。在我即将分享到的案例中，你会感受到“超价值免费礼品”的超强威力。六、说了这么多，让我们言归正传，立刻进入我的实战案例。这是我2011年年初的一个案例。在中国，孩子就是父母的“掌上明珠”，因此少儿保险在国内是非常好卖的，所以我一直想在少儿保险这个市场多签一些保单。如果想卖大量的少儿保险，应该到哪里抓潜？毋庸置疑，应该到家长聚集的地方去抓取。所以，选择好鱼塘是关键，好的鱼塘是成功的一半。
13、当时，我考虑过多个鱼塘，比如幼儿园，早教中心、医院妇产科.不过最终我选择了医院妇产科，因为我的头脑中已经形成了一套策略。当时，我选择是一家私立医院，位于浦东新区，这家医院设备、服务都很好，当然价格也不便宜，但人气却很旺，因为他们主要面对是上海一些高收入人群。当然，这也是我选择这家医院作为“鱼塘”的主要原因，只有高收入人群才能带来大保单。鱼塘选好了，用什么方法去打鱼？刚才我说过保险行销有三大步骤，分别是抓潜、成交、追销，所以第一步就是抓潜。那么，怎么样才能抓取到妇产科孕妇的详细资料呢？其实是有个简便的方法的，直接购买数据，一些卖奶粉就是这样做的，直接通过医院内部购买孕妇详细资料。但是，我否决了这
14、个方法，因为这种方法过于“野蛮”，你想想，如果通过这种方法拿到孕妇详细资料又能怎么样？打电话、上门拜访？根本没效果的，一来潜在客户非常反感，他会感觉你侵犯了他的隐私权，二来，前期没有和客户进行过任何沟通，所以客户对你根本没有一丝信任。因而，这种方法是不可行的。我想找到一种能和潜在客户互动的抓潜方式，这样成交率最高。当然，这种方法还是被我想到了。七、于是，我就去拜访这家医院妇产科主任王主任。这在“鱼塘法则”里非常重要的，如果你想在别人鱼塘里抓潜，你必须得到塘主，而王主任正是妇产科这个“鱼塘”的塘主，所以我必须先和她沟通。当时，我是这样计划的，以医院的名义免费赠送“母婴安康险”给妇产科的孕妇，以此
15、获得孕妇或者家属联系信息，而后等孕妇生完孩子后，再一一拜访销售少儿保险。所以，当时我对王主任说，王主任，我们公司有个活动，就是免费赠送给孕妇“母婴安康险“，这个活动可以以医院的名义举办，这样既有利于医院，又有利于孕妇，两全其美，你有没有兴趣？王主任说，好，你把资料放在这里吧，我会给医生说的，再由他们给孕妇家属说。我还怕王主任不重视，又加了一句，说这个活动只剩下两周时间了，可要抓紧时间哦。我当时认为，这是一种极好的抓潜办法，因为孕妇免费获得了一份保险，医院获得了客户的满意和口碑，而我则通过超价值免费礼品获得了潜在客户资料，更为重要的是我和潜在客户之间实现了互动。可以说是三全其美。但是结果却很糟糕，一个星期过去了，王主任没有行动，我打电话过去，她说最近比较忙，所以没有和医生们说，两个星期过去了，她依然没有任何行动，但是我没有再给她打电话，我觉得应该是哪个环节出了什么问题
