房地产-三四线城市房企闪电拓客落地系统与跨界营销解密及催眠式销售秘

《房地产-三四线城市房企闪电拓客落地系统与跨界营销解密及催眠式销售秘》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产-三四线城市房企闪电拓客落地系统与跨界营销解密及催眠式销售秘（154页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、,*,三四线城市房企闪电拓客落地系统与跨界营销解密及催眠式销售秘笈,第一模块 引爆营销智慧,一、颠覆的世界,1、一切的“商业经典和营销法则” 似乎都失效了 2、灭顶之灾：我毁灭你，与你无关！ 3、没有成功的企业，只有时代的企业！,二、互联网思维的颠覆性变革,1、生活方式变革； 2、价值创造方式变革； 3、工作方式变革； 4、行为模式变革； 5、营销逻辑变革； 6、消费理念变革； 7、商业组织变革； 8、商业模式变革； 9、制造模式变革； 10、消费模式变革； 11、产品理解变革； 12、沟通方式变革； 13、营销模式变革； 14、客户定义变革； 15、利润获取方式变革；,第二模块 引爆销售团队

2、,一、拓客团队组建 1、营销组织架构设计 组织结构四要素： 平台化； 扁平化； 网络化； 无边界；,2、营销组织编制设计要点 时间节点； 销售目标； 推售数量； 产品线；,3、 拓客团队招募与任用 1）用人原则 2）任命原则 3）招人渠道 4）人员标准 5）挖角对象 6）招人最佳策略 7）招人关键因素 8）用人观,二、拓客营销团队培训 1、培训体系 ； 2、培训形式； 3、培训考核方式；,三、拓客团队激励机制 1、马斯洛需求层次理论 2、双因素激励理论 3、动车组理论 4、硬性激励手段 5、软性激励手段 6、特效激励手段 7、不同层级激励方式 8、常用激励手段 9、终极激励机制,四、拓客团队考

3、核机制 1、考核体系； 2、考核指标； 3、考核工具； 4、考核处理后办法；,五、拓客目标管理与行动计划 1、目标管理SMART原则； 2、目标管理步骤； 3、执行力定江山； 4、目标设定原则； 5、时间节点目标； 6、分渠道目标； 7、分产品线目标；,六、拓客团队管控机制 1、人员管理； 2、物料管控； 3、资料管控； 4、数据管控； 5、部门沟通；,七、拓客团队高效管理机制 1、内部代理机制； 2、内部代理机制规则； 3、PK对赌机制； 4、竞拍机制； 5、众筹机制； 6、吞并机制； 7、三预机制 ； 8、全员服务保障机制； 9、阿米巴拓客管理模式设计；,第三模块：引爆客户流量,移动互联网

4、时代房地产企业四网合一系统 1、企业官网 2、项目微网 3、微信平台 4、拓客APP,客户地图编制,天网拓客系统,1、互联网营销拓客,1、项目网站：信息即时更新。 2、房产网站：搜索、浏览客户导入。 3、搜索引擎：全网覆盖、全网追踪。 4、相亲网站：上游精准客户导入。 5、企业内网：金融类、大型单位。 6、社交网站：人人网、开心网、陌陌。,7、论坛 8、QQ群、空间 9、人脉APP 10、微信 11、微博 12、贴吧 13、微信公众大号广告投放,2、2235拓客法,空间变银行,手机变成提款机,3、APP拓客神器,人和网 人脉通 WE+,2、 电商营销拓客,电商,人网拓客系统,1、 引爆全员,1

5、）全员营销定义 是指企业以营销为核心，开发、财务、采购、工程、设计、行政等部门统一以市场为中心，以顾客满意为导向。协调所有不同职能部门来满足顾客需求，以顾客的视角来看待的工作，并把客户满意当作公司各项经营活动的中心。,2）全员营销六个方面 1、营销产品全满意 2、营销活动全参与 3、营销职能全组织 4、营销服务全过程 5、营销谋略全方位 6、营销关系全发展,全员营销 人人营销 事事营销 时时营销 处处营销 内部营销 外部营销 营销的本质是“服务“,4）、全员营销管理7大体系 战略高度 企业文化 组织结构 管理制度 激励机制 指标体系 执行计划,2、 引爆全民,全民营销： 是开发商充分调动内部员

6、工、会员、业主、合作伙伴，和外部电商、媒体、中介等渠道资源。通过利益驱动，迅速积累有效客户，促进销售成交的人人皆兵的营销模式。,全民营销五要素,互联网,全民营销三模式,全民营销系统,3、 引爆经纪人,4、 引爆老客户,三、地网拓客系统,1、 引爆圈层,“圈层”（族群）是社会群体的概括。 物以类聚、人以群分，具有相似经济条件、生活形态、兴趣爱好、艺术品位的人，互相影响、互相融合形成的小圈子。 圈层营销，就是点对点的精准营销。,操作策略：信息传递、体验互动，精准营销。 操作原则：精准锁定、资源调用。 操作对象：大机构、大集团等大数据会员平台的圈层客户资源，包括： 银行、证券基 金机构、移动公司的V

7、IP客户，车友、奢侈品、马球、帆船、登山、飞行、宠物等俱乐部会员；种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员；,2、引爆渠道分销,3、引爆电话CALL客,一、客户名单 1、内部 来电、到访客户。 集团所属企业内部员工。 集团所属企业客户资源。 2、关系单位 上下游合作伙伴企业员工及客户资源。 政府相关部门人员名单。,3、外部 竞品项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。 周边社区居民名录（物业）。 周边企业事业单位人员名录。 房产网站点击客户名录。 企业黄页、工商企业目录、行业和协会目录。 通讯运营商（联通、移动VIP客户等） 商会、车友会、高端俱乐部名录。 商场VIP会员名录、专业市场业主名录

8、 通过看房团、巡展、陌拜扫街所搜集客户信息,二、CALL客准备 1、营销工具准备。 2、专业知识的准备。 3、客户资料分析。 4、CALL客时间技巧,三、话术模板设计 客户类型说辞细分 职业 年龄 性别 圈层,四、Call客计划安排 1、CALL客目标。 2、时间分解 3、人员分解 4、工作量分解,六、岗前培训与考核 1、说辞培训 2、利益培训 3、卖点培训 4、项目百问 5、礼仪培训,七、Call客过程管控 1、专人监督 2、签到与签退制度 3、早会与晚会 4、状态调整 5、信息收集 6、发现问题,八、结果反馈 1、客户分类 2、制作电子表单 3、日报分析表 4、问题总结 5、调整方案,九、

9、客户跟踪 1、意向客户回访。 2、重点客户约访。 3、僵尸客户资源对调。,十、奖惩机制 奖 1、到访量奖励。 2、成交量奖励。 3、CALL客数量。,罚 1、到访量低。 2、成交量低。 3、CALL客数量低。 4、服务态度差。 5、工作量造假。 6、飞单行为。,4、引爆展销,1. 外展点操作要点 1） 外展点的目的： 提前启动本地、异地外展点的筹备和开放，提前实现蓄客； 启动大客户、团购客户的洽谈，提前落实团购客户意向，为开盘做好充分准备。 2） 外展点选择要点： 目标客户群生活、工作区域商圈； 交通便利； 与目标客群对位；,2. 选址租赁 时间要求：开放前三个月开始选址工作，开放前两个月完成

10、OA审批。 展点选择：根据地段、商圈、人流、项目区位设立外展点，首选高端商场中庭，次选核心商圈商场、超市、酒店，小型外展点30-50平米，中型外展点50-100平米，大型外展点100-200平米。 资料收集：选择确定展点后要求合作方提供相应的图纸照片等资料，便于后续展场设计等工作的开展。 3. 招标布展 布展招标：完成选址后开展招标工作，结合项目风格、特点提出设计要求。 布展：在开放前一个月完成定标、方案设计等工作，并配置好展场所需液晶电视、宣传片、背景板、桁架、接待桌椅等相关物料。,4. 销售道具筹备 销售物料：项目模型沙盘、楼书、户型图、折页等；DM折页：分为项目简介、房型单片、活动单片等

11、，常用DM为正反单页或二折页形式，敲上派单员组别、姓名与电话印章； 宣传资料：制作楼书、DM单、宣传片等手段，充分介绍项目核心价值优势、开发优势、政策优势、投资优势； 推介道具：项目销讲PPT，针对性设定根据住宅、商铺分产品类型销售说辞，统一口径。 派单人员：在外展点选址完成15天内完成团队组建，进行人员培训，考核上岗； 推广渠道：产品说明会、圈层活动、巡展活动、户外、报广、短信、派单； 案场带客：外展点异地巡展外拓团队负责，通过看房车输送到案场；本地巡展销售团队负责。,5. 外展点开放及管理 布展：需设置液晶电视、宣传片、背景板、桁架、接待桌椅等。 销售物料：项目模型沙盘、楼书、户型图、折页

12、等。 人员：在外展点选址完成15天内完成团队组建，进行人员培训，考核上岗。 客户邀约：根据区域派单拓客和圈层渠道拓展，邀约意向客户到外展点进行项目推介。 案场带客：外展点异地巡展外拓团队负责，通过看房车输送到案场；本地巡展销售团队负责。 管控标准：人员考勤；日、周个人工作总结及计划；非定期巡检；推介活动组织及场次；各分展点的现场到访客户量；,6. 外展点区域派单 形式：选择商圈、写字楼等场所，进行项目DM的发放，同时邀约准客户去分展点； 内容：派单场地的选择；宣传物料到位；派单说辞编写；派单人员招聘；派单人员培训；派单工作执行；派单人员的工作监督；邀约客户到分展点；留下客户电话；电话回访；二次

13、邀约客户到分展点；效果评估； 作用：促进到访，促成销售； 其他：落实派单团队的组建及培训工作。,5、引爆媒体,媒体优势 公信力 影响力 资源整合能力,媒体选择 网媒：客户数据库 电视：影响力 纸媒：公信力,6、引爆派单,编制拓客地图 1、根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。 2、根据客户群的特性、分布区域及行业， 制定客户地图与拓客策略。 3、客户地图详尽描绘，具体到每个区域、 每个行业，具体数量、位置、规模等信息。,市场调研，情报收集 1、人流量 2、客户特征 3、点位选择 4、最佳时机 5、可执行性调查（停车、城管、展点）,四、落实资源、确定计划 1、场地可执行性及对策 与场地所有方洽

14、谈场地使用细节。 2、停车地点。 3、城管规避及协调。,五、派单拓客目标制定 1、成交量 2、到访量 3、来电量 4、派发量,2、企业单位派单 拓展对象：学校、医院、银行、邮局、行政办 公大厅等单位。 武器配合：小礼品免费送给各个单位。 前期宣传：充分利用企业内部推广媒介（报刊、 邮箱、OA、宣传栏），阶段性食堂 常驻宣传。 中期推介：集中时间进行项目推介，重视现场 包装和现场秩序。 后期转化：针对性制定优惠政策，保持和工会 组织良好关系，便于后续拓展。,企业容易接受的切入点： 1、联谊活动，休闲娱乐、竞技比赛等。 野游、采摘、运动会、联欢会。 2、教育成长。 理财讲座、养生保健、亲子教育等。

15、,企业定向拓客核心秘诀： 1、识别并搞定关键人物。 2、利益驱动。 3、全员受益。 4、让中间人又有面子又有银子。,3、动迁嫁接 内功： 同步政府部署 联合街道办 动态掌控拆迁政策及资金到位情况,4、竞品拦截 对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截以及停车场对车辆拓客 派发。 竞品周边公交/地铁站点进行拓客宣传。 竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示。 在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话， 进行电话拜访。 截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜。,4、商户直销 商户直销主战场在专业市场。 特点：人员集中、人流量大、客户特征明确。 拓客对象：店主、客户、店员。,商户直销核心 搞定市场管理部门 搞定行业协会,5、商家联动 与项目客户定位一致的其他行业联合。 汽车、珠宝、金融、商会、协会、俱乐部等。 1、已有资源互换，给商家代理品牌宣传帮助。 2、赞助形式。 3、联名打折卡，可享受商家优惠及购房优惠。 4、利益商家内部信息平台发布信息、公共场 所巡展等。 5、联合办客户活动。 6、联合宣传。,6、展会爆破 房展、车展、珠宝展等各类展会。 1、封锁所有出入口。 2、以看房有礼吸引到访。 3、安排看房班车。 4、强化人员及标识引导。,7、商场巡展 适合中高端项目 选择适合项目的商